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產(chǎn)品定價策略與營銷應用
產(chǎn)品定價策略與營銷應用
李中生
【課程背景】
從工業(yè)化,到信息化,再到“十四五規(guī)劃”中提到的數(shù)字化,生意的核心正在由“機器”轉向“人”。機器,是冷冰冰的。而人,則是感性與理性共影響、物質與精神都注重、自由與歸屬都渴望。
所以,傳統(tǒng)的“成本定價策略”和“市場定價策略”正在慢慢退出歷史舞臺。我們需要綜合分析社會環(huán)境和市場變化,從“客戶”的角度出發(fā),從“硬需求”得“基礎價”,從“軟渴望”得“附加值”。
本課程,以“客戶心理需求分析”為基礎,從“營銷核心與定價策略”、“客戶洞察與價值提升”、“行為心理與營銷應用”三個模塊,為企業(yè)營銷從業(yè)者提供產(chǎn)品定價、調價、銷售應用的整體工作模型和操作技巧。
【課程收益】
? 掌握營銷核心,解析定價策略,輸出定價模型
? 洞察客戶心理,塑造產(chǎn)品價值,提升價格層次
? 掌握心理原理,訓練核心技巧,帶動營銷應用
【課程對象】全員
【課程時間】1天
【課程大綱】
一、營銷核心與定價策略
1. 觸發(fā)消費動因的數(shù)字化信息傳播
l 商業(yè)案例:中國李寧30年起落與定價提升
l 價值啟發(fā):擅用移動互聯(lián)網(wǎng)提升傳播價值
2. 贏得客戶信任的全方位價值打造
l 商業(yè)案例:服務對產(chǎn)品的價值提升
l 價值啟發(fā):品牌員工小行為的大價值
3. 打造牽引體系的精準化會員管理
l 商業(yè)案例:泛促銷與精準營銷的十倍價值差
l 價值啟發(fā):私域經(jīng)營不是跑馬圈地
4. 推動口碑傳播的流程化分享轉介
l 商業(yè)案例:KEEP的爆發(fā)式增長
l 價值啟發(fā):如何打造品牌口碑
5. 價格基礎與價格歧視
l 定倍率與消費者剩余
l 三級價格歧視與產(chǎn)生原因
6. 滲透定價與撇脂定價
l 滲透定價的核心模型與操作原理
l 撇脂定價的核心模型與操作原理
7. 組合定價的四種類型
l 產(chǎn)品線定價
l 組合品定價
l 分部式定價
l 單一價定價
二、客戶洞察與價值提升
1. 從稀缺到過剩帶來的消費變化
· 商業(yè)案例:星巴克貓抓杯打架風波
· 核心分析:逛品牌是物質需求還是精神需求?
· 價值應用:塑造產(chǎn)品精神屬性提升附加值
2. 從六零年代到零零年代的消費者特征
· 商業(yè)案例:鄭州大商國貿店的興衰成敗
· 核心分析:三個屬性讓消費者變得挑剔
· 價值應用:塑造品牌時代感提升附加值
3. 從集體意識到圈層歸屬對消費個性的彰顯
· 商業(yè)案例:2020家居建材行業(yè)數(shù)據(jù)報告
· 核心分析:消費角度還分得清城市級別嗎
· 價值應用:塑造產(chǎn)品圈層屬性提升附加值
4. 從事實世界到關系世界的營銷側重(案例:健身房)
· 商業(yè)案例:薇婭賣房
· 核心分析:人與貨之間的邏輯關系
· 價值應用:塑造IP關系屬性提升附加值
三、行為心理與營銷應用
1. 心理錯覺與定價應用
· 尾數(shù)定價技巧與應用
· 整數(shù)定價技巧與應用
· 招徠定價技巧與應用
· 分割定價技巧與應用
2. 錨定效應與價格錨點設定
· 心理學原理-錨定效應
· 價格策略與營銷策略應用
· 設錨與移錨引導客戶決策
3. 比例偏見與價格比例呈現(xiàn)
· 心理學原理-比例偏見
· 比例偏見在商業(yè)世界的四種常見應用
· 利用比例偏見影響客戶決策
4. 損失規(guī)避與價值塑造提升
· 心理學原理-損失厭惡
· 損失厭惡的兩個應用案例分析
· 利用損失厭惡推動客戶決策
5. 折中效應與價格策略應用
· 心理學原理-折中效應
· 利用折中效應打造市場爆款
李中生 老師
——互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)導師
? 全域營銷操作系統(tǒng)(CAP-SYSTEM)創(chuàng)始人
? 主播行為化技能提升-權威教練
? 紅點MCN機構首席直播運營官
? 曾任HP(皮草)中國區(qū)品牌總監(jiān)
? 曾任Mona Lisa銷售總監(jiān)/全國培訓總監(jiān)
? 中國郵政、長沙銀行、阿迪達斯、安踏、黑馬城市學院、新華聯(lián)集團等多家企業(yè)特聘講師
【個人簡介】
十多年來,歷任國際國內大中型企業(yè)銷售總監(jiān),品牌總監(jiān),培訓總監(jiān)等職務,擅長新媒體營銷和企業(yè)銷售課程。課程以“結構性”和“實操性”著稱,學員滿意度95%以上。同時,因授課風趣幽默,富有激情,內容結構嚴謹,落地性強,李老師被學員譽為“最接地氣的實戰(zhàn)導師”。
在移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的巨變市場環(huán)境下,李老師精研線上線下打通和生意增長模式。在“服務營銷”, “新媒體營銷”,“直播電商”方面,在消費、金融、酒店文旅等多個領域為多家企業(yè)營銷升級提供理論支持和實戰(zhàn)訓練。
先后為銀科控股、長沙銀行、新華聯(lián)集團等企業(yè)提供新媒體營銷課程和輔導,在微信和社群營銷、短視頻內容營銷、全域營銷方面為企業(yè)提供賦能支持。其中,新華聯(lián)文旅“一抖成名”項目實現(xiàn)4000萬次以上曝光;中國郵政新鄉(xiāng)地區(qū)實現(xiàn)全國排名前三的驕人業(yè)績。輔導某金融集團財經(jīng)賬號“婉約財商”1個月漲粉3.7萬、賬號“財經(jīng)林妹妹”1個月漲粉21萬、賬號“叨哥財經(jīng)”單條視頻平均點贊由2400提升至6000.
擔任紅點MCN機構首席直播運營官,策劃運營多場實體企業(yè)轉型直播帶貨。幫助湖南一鞋企培訓30余名導購主播,1個月直播160余場,實現(xiàn)整盤業(yè)績翻倍,更助推了粉絲向私域流量池的精準轉化。主導實施某服飾品牌1000余家連鎖店的“直播站”打造項目,培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的品牌導購主播,成功實現(xiàn)品牌業(yè)績在疫情環(huán)境中逆勢增長130%的結果.
同時,李老師積極參與政府“助農(nóng)扶貧”項目,與山西,河南等多地商務局合作,助推本地農(nóng)村直播電商建設。
系列課程曾服務于:紅點MCN主播技能提升6期,扶貧助農(nóng)主播訓練課2場,阿迪達斯CAP系列課6期,安踏成交技巧公開課4期,集美廣場直播電商培訓,F(xiàn)ILA品牌直播電商培訓,黑馬城市學院營銷培訓,冷酸靈牙膏服務營銷培訓等。
【主講課程】
新媒體方向:
《品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與互聯(lián)網(wǎng)賦能訓練營》、《移動互聯(lián)網(wǎng)背景下企業(yè)四維營銷》
《新媒體營銷全案》、《銀行-新媒體營銷與線下網(wǎng)點轉化》
《短視頻內容營銷與直播帶貨》、《微信生態(tài)內容營銷與私域轉化》
《微信視頻號操作與營銷賦能》
《個人IP打造與品牌轉化》、《主播定位與素質技能提升》
營銷方向:
《數(shù)字化營銷與客戶轉化升級》、《營銷增長黑客》
《營銷四維診斷與操作模型》、《精準營銷私域鎖客與會員管理》
《私域鎖客-精準營銷》
《產(chǎn)品定價策略與營銷應用》
《消費心理與營銷技巧-落地實訓課》
零售終端:
《互聯(lián)網(wǎng)時代零售實體店運營與管理》、《標桿店長-業(yè)績超越與門店傳承》
《先鋒督導訓練營》、《金牌導購-職業(yè)技能訓練》、《門店帶教與賦能技術訓練課》
【學員評價】
周末開課,很多同學只聽上午,下午就走了。李老師的課是個例外,不僅沒人走,還有企業(yè)下午臨時加人。內容有深度,訓練有收獲,落地有模型,現(xiàn)場有氛圍。大家開開心心的就把自己企業(yè)的營銷做了一次診斷和升級。 ——創(chuàng)業(yè)黑馬 榆林城市學院 班主任 邱老師
李老師的課,很接地氣,一線銷售出身的老師給大家?guī)淼恼n程,真正是今天學,明天用。讓高大上的理論模型,也有了吸引人的煙火氣。 ——碧桂園 貴陽區(qū)域 張經(jīng)理
現(xiàn)在生意很不好做,出路在哪里,很難找到一個線頭。這個課程給了我一個線頭,社群經(jīng)營、短視頻營銷、直播帶貨不再停留在書面上,而是滲透到了營銷、管理、服務的方方面面。
——邯鄲 紫薇時尚 總經(jīng)理 王艷君
李老師的課聽著很有感覺,一個案例接著一個案例,聽著幽默但又不是逗樂的那種,讓人樂完了還能有收獲,這個很厲害。 ——深圳 生之達 總經(jīng)理 王永生
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