創(chuàng)新盈利模式的升級

創(chuàng)新盈利模式的升級

【課程背景】

在產(chǎn)品過剩的時代，同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)，激烈的市場競爭讓企業(yè)的利潤趨于枯竭，企業(yè)在微薄額利潤壓力下苦苦支撐，難以形成良性的商業(yè)循環(huán)。從客戶需求為出發(fā)點，研究企業(yè)的可持續(xù)性盈利模型，探索適合自身行業(yè)和企業(yè)的盈利模式對企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展極其重要。

不同于各類以消費品行業(yè)為基礎(chǔ)的盈利模式分析，本課程研究多個優(yōu)秀企業(yè)的案例和經(jīng)驗，形成了一套適用于工業(yè)品企業(yè)的盈利模式系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的企業(yè)盈利能力。

【課程收益】

?  掌握什么是盈利模式的核心要素

?  掌握盈利模式演變的內(nèi)在邏輯

?  熟練掌握盈利模式的七種形態(tài)

?  熟練掌握并運用盈利模式設(shè)計的核心要點及落地工具

?  各類案例剖析和模擬

【課程特色】以工業(yè)品行業(yè)為主，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明、逐次展開；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

引言——形成盈利模式的幾個關(guān)鍵要素的討論

市場需求、產(chǎn)品和服務(wù)、資源和能力、市場競爭

第一節(jié) 可持續(xù)盈利的路徑演變

1、 走向王者之巔——通過華為盈利模式的演變過程，啟發(fā)思考可持續(xù)盈利的起點、和可能的發(fā)展路徑

2、  可持續(xù)盈利模型的七種形態(tài)

第二節(jié) 產(chǎn)品盈利模型

【章節(jié)要點】發(fā)現(xiàn)客戶需求并用產(chǎn)品滿足；洞察市場需求能力、產(chǎn)品開發(fā)能力、企業(yè)家精神成為產(chǎn)品盈利模型的核心支撐要素。

第三節(jié) 效率創(chuàng)新盈利模型

案例分享：華為“深淘灘、低做堰”的經(jīng)營哲學(xué)以及主要舉措

【章節(jié)要點】隨著產(chǎn)品紅利的降低，同質(zhì)化競爭加劇，盈利將維持在低水平線，并給企業(yè)帶來巨大風(fēng)險和壓力。 本章節(jié)通過多個案例呈現(xiàn)企業(yè)如何通過效率提升，降低成本、放大利潤的喇叭口。

第四節(jié) 營銷創(chuàng)新盈利模型

案例分享：華為OpenLab實驗平臺帶來的營銷模式新體驗

【章節(jié)要點】營銷成本通常是盤桓在客戶需求和你的產(chǎn)品之間的一座障礙。如何在售前、售中、售后幾大環(huán)節(jié)降低成本都將給企業(yè)帶來巨大的盈利機會。將附有多個案例講解。

第五節(jié) 護城河盈利模型

【章節(jié)要點】無論是效率創(chuàng)新還是營銷創(chuàng)新，其盈利效應(yīng)在充分競爭的市場里會慢慢衰減，真正的利潤來自于沒有競爭。如何構(gòu)建企業(yè)的護城河，用于抵御競爭、甚至消滅競爭對利潤的侵蝕是企業(yè)的百年大計。本章節(jié)通過不同企業(yè)、不同行業(yè)的案例闡述構(gòu)建護城河的多種方法。

第六節(jié) 產(chǎn)品創(chuàng)新盈利模型

案例分享：華為贏得歐洲市場的秘訣

          彭博機的驚天秘密

          防鼠網(wǎng)小創(chuàng)意帶來一片大市場

【章節(jié)要點】以深挖客戶需求為起點，重新定義產(chǎn)品的內(nèi)涵，讓產(chǎn)品幫助客戶產(chǎn)生更大的價值，從而收割更高的產(chǎn)品溢價。本章節(jié)引入“采購成本”和“綜合擁有成本”的概念和落地工具。

第七節(jié) 解決方案創(chuàng)新盈利模型

案例分享：某醫(yī)療設(shè)備公司“針對發(fā)展中醫(yī)院的腫瘤治療中心”解決方案

          某重工企業(yè)的“產(chǎn)品+售后+后市場服務(wù)”的業(yè)務(wù)模式

             某大型商用車企業(yè)的車隊管理賦能服務(wù)

【章節(jié)要點】以客戶終極需求為目標，以服務(wù)創(chuàng)新為手段，把盈利建立于幫助客戶商業(yè)成功的基礎(chǔ)上，和客戶形成利益同盟。本章節(jié)通過多個案例講解制定個性化解決方案“十二字“原則和具體落地步驟。

第八節(jié) 系統(tǒng)創(chuàng)新盈利模型

案例分享：華為消費者業(yè)務(wù)的“1+8+N“產(chǎn)業(yè)布局

          牧羊集團市場定位的轉(zhuǎn)型

【章節(jié)要點】依托公司能力和資源，進行盈利點轉(zhuǎn)移，開發(fā)產(chǎn)品集群，擴展不同的消費場景，形成系統(tǒng)化的盈利能力。

第九節(jié)  冰山的水面之下

       盈利來源于客戶需求和市場機會，而客戶需求和市場機會來自于人類欲望和人性。探尋人性和欲望是企業(yè)持續(xù)盈利永恒不變的課題。水面之下深不可測！

       最后總結(jié)和問答。

崔鍵 老師

——華為大客戶銷售管理實戰(zhàn)專家

?  原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)部長，TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理

?  原華為某海外國家公司副總裁

?  中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA

?  原上海伽瑪星醫(yī)療集團（港股代碼6078.HK）副總裁          

?  原上海某醫(yī)藥集團（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運營總監(jiān)

?  清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

?  湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心特約營銷管理專家

【個人簡介】

崔老師擁有二十多年的實戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗。

崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長，面臨愛立信，摩托羅拉等多個巨頭的激烈競爭，客戶關(guān)系薄弱，團隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領(lǐng)全新的國際化團隊完成某區(qū)域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負責(zé)十余個大型基站項目的全流程運作，累計項目金額總值達上億美元。

作為華為TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負責(zé)人座談，并倡導(dǎo)全公司學(xué)習(xí)和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗。

崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團，用不到三年的時間，達到全國第一的成績，并實現(xiàn)國產(chǎn)設(shè)備在國際市場零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項目，帶動了公司的品牌知名度，提高了裝機數(shù)量的迅速。

主導(dǎo)了上海某醫(yī)藥集團的營銷體系轉(zhuǎn)型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個人的組織化銷售體系。在一年時間內(nèi)，合同總額從5000萬到3.5個億，增長了600%，促進了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價收購。

崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年營銷顧問，通過教練式的輔導(dǎo)和OPVC大客戶銷售體系的導(dǎo)入，建立一套標準化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。

崔老師以華為營銷體系為標桿，以自己在華為運作的十余個大型項目銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，以二十年大客戶銷售實戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復(fù)制華為成功模式，構(gòu)建組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。

【主講課程】

華為系列：

《以華為為標桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《華為狼性營銷》

《華為營銷管理體系“鐵三角”組織運作機制》

《以華為為標桿的項目管理最佳實踐》

《華為立體化客戶關(guān)系管理》

《華為海外市場開發(fā)操作務(wù)實》

《以華為為標桿—創(chuàng)新盈利模式》

《華為軍團團隊的執(zhí)行力打造》

《學(xué)華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實》

《學(xué)華為—以客戶為中心的價值觀運營》

大客戶銷售管理：

《打造銷售鐵軍團隊建設(shè)戰(zhàn)法》

《OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《海外市場開發(fā)操作務(wù)實》

《市場營銷綜合素養(yǎng)訓(xùn)練班》

《立體化客戶關(guān)系管理》

《創(chuàng)新盈利模式》

《團隊的執(zhí)行力打造》

【部分案例】

n  華為某海外市場從從0～30%市占率的拓荒者

n  東風(fēng)汽車某子品牌的LTC變革首席顧問

n  某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者

n  中國最大的化妝品道具供應(yīng)商的營銷體系變革導(dǎo)師

n  多家細分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營銷顧問

n  五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營銷咨詢案例積累

n  數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷 

【學(xué)員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團隊建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)?，其多次授課為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。                                     ——融興金融學(xué)院董事長 唐興貴

當年是我負責(zé)引進的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長的營銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。        ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟帶來十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請崔老師為廣大中小民營企業(yè)進行華為管理標桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進思想和管理方法點燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。                           ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。      ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團 夏經(jīng)理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團隊就被崔老師對營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標桿，協(xié)助我司進行營銷體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的外部助推器。

——學(xué)海文化傳播集團總裁 徐書理