《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷與銷售策略》

海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷與銷售策略

　【課程背景】

為什么一些新興市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶久攻不下？

    為什么代理渠道商不夠穩(wěn)定地與我們合作？

    如何避免來(lái)自客戶的價(jià)格壓力？

    如何避免客戶的流失？

    在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中，企業(yè)利潤(rùn)的源泉來(lái)自客戶，客戶資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根據(jù)地。

如何更好的滿足客戶的需求，把“讓客戶滿意”真正成為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，如何適應(yīng)客戶的需求，給客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓客戶得到自己真正想要的東西，持續(xù)開(kāi)發(fā)客戶的終身價(jià)值，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，是競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵。

在兩天的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)，迅速提升各級(jí)營(yíng)銷管理者的客戶開(kāi)發(fā)能力和客戶管理能力，提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng)，并在案例分析中提升意識(shí)和運(yùn)用能力，幫助企業(yè)有效進(jìn)行B2B 的營(yíng)銷模式的選擇、策略制定和市場(chǎng)溝通

【課程收益】

?  整體了解企業(yè)海外市場(chǎng)開(kāi)拓的國(guó)際化戰(zhàn)略定位，學(xué)會(huì)區(qū)分客戶市場(chǎng)差異、文化差異，并有針對(duì)性地提高客戶拓展能力

?  學(xué)會(huì)深刻理解客戶決策過(guò)程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力

?  學(xué)會(huì)制定針對(duì)復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計(jì)劃，提高銷售的執(zhí)行力

?  從客戶的利益點(diǎn)出發(fā)，了解使用者、評(píng)價(jià)者、決策者之間的溝通策略差異

?  跨文化營(yíng)銷策略在管理和商業(yè)的實(shí)際應(yīng)用，了解不同文化的區(qū)別以及相應(yīng)策略, 在跨文化的環(huán)境中，執(zhí)行差異化的營(yíng)銷策略

?  針對(duì)不同的文化，如何更好的激勵(lì)和管理員工，更好地融合總部和分支機(jī)構(gòu)不同文化，讓溝通更有效

【課程特色】思想獨(dú)到；互動(dòng)活躍；點(diǎn)評(píng)到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

【課程對(duì)象】負(fù)責(zé)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目銷售經(jīng)理

【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】

一、          海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與拓展策略

n  推進(jìn)海外市場(chǎng)要注意的要點(diǎn)

u  企業(yè)內(nèi)部因素

l  企業(yè)市場(chǎng)國(guó)際化的準(zhǔn)備要素自檢

n  人才國(guó)際化

n  資本國(guó)際化

n  技術(shù)國(guó)際化

n  服務(wù)國(guó)際化

l  海外辦事處的基礎(chǔ)設(shè)施完備程度

l  強(qiáng)大品牌的海外市場(chǎng)宣傳

l  銷售+技術(shù)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式

l  執(zhí)行海外大客戶營(yíng)銷的銷售模式

u  企業(yè)外部環(huán)境因素

l  市場(chǎng)環(huán)境分析

l  行業(yè)技術(shù)發(fā)展

l  國(guó)家“走出去”戰(zhàn)略

l  全球化與貿(mào)易壁壘

n  海外區(qū)域營(yíng)銷策略的制定思路

l  針對(duì)成熟市場(chǎng)的策略

l  針對(duì)新型市場(chǎng)的策略

l  圍繞“一帶一路”的市場(chǎng)布局

模型：PEST外部環(huán)境分析模型、SWOT分析模型

案例：特別電工的國(guó)際化戰(zhàn)略

二、          海外區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的銷售戰(zhàn)略 

n  區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)分析

u  市場(chǎng)細(xì)分的維度

u  目標(biāo)市場(chǎng)的客戶群

u  市場(chǎng)潛力

u  目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析

u  產(chǎn)品定位與品牌定位

n  目標(biāo)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)挖掘

u  搜尋潛在的客戶

u  搜尋潛在的合作伙伴

u  搜尋市場(chǎng)機(jī)會(huì)

u  不同客戶的差異化銷售方式

u  建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

n  客戶關(guān)系管理的四個(gè)生命周期

u  關(guān)系開(kāi)拓期：步步為營(yíng)，見(jiàn)縫插針

u  快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大戰(zhàn)果

u  穩(wěn)定合作期：展現(xiàn)實(shí)力，雙贏共創(chuàng)

u  衰退脫離期：重塑價(jià)值，管控風(fēng)險(xiǎn)

n  加強(qiáng)海外辦事處基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

u  海外辦事處的人員結(jié)構(gòu)與管理模式

u  銷售與商務(wù)、售后服務(wù)支撐體系的配合

u  強(qiáng)化企業(yè)總部對(duì)國(guó)際化員工的一線支持

u  加大激勵(lì)導(dǎo)向, 做好長(zhǎng)期出差員工人文關(guān)懷

u  了解所在國(guó)風(fēng)俗與商務(wù)禮儀

呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、

案例： 塞萊默 特變電工 三一重工

三、          目標(biāo)客戶的差異化銷售分析

n  開(kāi)展多種業(yè)務(wù)合作，進(jìn)入最終客戶的幾種角色途徑

u  發(fā)展代理商

u  技術(shù)集成商

u  工程承包商

u  項(xiàng)目總包商

u  咨詢顧問(wèn)

n  如何建立前期的階段性成果

u  簽訂戰(zhàn)略協(xié)議/MOU

u  開(kāi)展技術(shù)交流會(huì)

u  雙方高層互訪

u  客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀（制造廠房、安裝點(diǎn)）

n  從客戶視角找出突破方向

u  關(guān)注點(diǎn)：難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題

u  潛在風(fēng)險(xiǎn)：政治層面

u  工作重點(diǎn): 戰(zhàn)術(shù)層面

u  商業(yè)目標(biāo)：財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略層面

n  影響成交的因素及溝通策略

u  采購(gòu)中的客戶角色

批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)

u  客戶對(duì)我立場(chǎng)與轉(zhuǎn)化

支持者、反對(duì)者、中立者、內(nèi)線人

u  客戶高層分析

l  利益訴求

l  內(nèi)部權(quán)力政治均衡

l  高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或者不愿意獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

l  在決定是否產(chǎn)品時(shí)，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識(shí)

l  推動(dòng)客戶基于共識(shí)性購(gòu)買

n  客戶的購(gòu)買決策鏈分析

u  客戶采購(gòu)與供應(yīng)商選擇風(fēng)格

l  長(zhǎng)鏈條決策

l  理性決策

l  高成本無(wú)風(fēng)險(xiǎn)決策

l  客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素分析

u  面對(duì)變化的適應(yīng)能力

l  遠(yuǎn)見(jiàn)者、革新者、實(shí)用主義者、保守者、落后者、頑固者

案例分享： 思科 、

模型：影響力模型、客戶的決策鏈

工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、

引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際客戶練習(xí)，并小組分享討論

四、          如何讓產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值盡快促單？

n  客戶的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)

u  痛點(diǎn)的致命性

u  痛點(diǎn)的迫切性

u  收益點(diǎn)的可視性

n  方案價(jià)值點(diǎn)的呈現(xiàn)技巧

u  價(jià)值因素

l  產(chǎn)品獨(dú)到性

l  服務(wù)即時(shí)性

l  價(jià)值持續(xù)性

l  業(yè)務(wù)擴(kuò)展性

u  解決方案的主要元素與內(nèi)容編排

l  產(chǎn)品特色：獨(dú)門技術(shù)點(diǎn)

l  解決方案：前后效果對(duì)比、性價(jià)比、成功案例

l  商業(yè)價(jià)值：ROI 投資分析、投融資策略

l  風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)量化、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案

l  非量化因素：客戶喜好、品牌效應(yīng)、

工具: 痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價(jià)值分析、FABV價(jià)值呈現(xiàn)模型

案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預(yù)算 

案例：思科  華為  邁瑞

工具：客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)

五、          案例分析與總結(jié)

n  案例綜合演練

n  結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定

n  培訓(xùn)總結(jié)

綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)、大客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)專家
顯著提升銷售能力的輔導(dǎo)教練、企業(yè)咨詢顧問(wèn)
傾力奉送二十年的全球500強(qiáng)企業(yè)銷售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

教育背景：
2008年獲得清華大學(xué)MBA
1995年獲得 中國(guó)科學(xué)院 地理信息系統(tǒng)專業(yè)  理學(xué)碩士
1992年畢業(yè)于 西安交通大學(xué)自動(dòng)控制專業(yè)
GCDF國(guó)際認(rèn)證全球職業(yè)規(guī)劃師
CCIE 國(guó)際認(rèn)證網(wǎng)絡(luò)專家

從業(yè)經(jīng)歷：
1998~2000 年 朗訊科技 高級(jí)系統(tǒng)工程師
2000~ 2006 年 思科系統(tǒng) 大客戶經(jīng)理
2006~2007 年 摩托羅拉 大客戶銷售總監(jiān)
2007~2009 年 萬(wàn)寶盛華公司 業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
2009年起， 開(kāi)始從事企業(yè)銷售培訓(xùn)、咨詢與教練服務(wù)

專業(yè)背景：

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在一年內(nèi)將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國(guó)內(nèi)中信國(guó)安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)攻克中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等政企客戶每年完成銷售額超過(guò)1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，銷售業(yè)績(jī)始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐3經(jīng)驗(yàn)和多年的潛心積累整理，從2009年開(kāi)始，張老師開(kāi)始走上講臺(tái)，為世界知名企業(yè)、大國(guó)企集團(tuán)、國(guó)內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過(guò)220家客戶培訓(xùn)1000場(chǎng)，受訓(xùn)人數(shù)超過(guò)5萬(wàn)人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認(rèn)可。

   張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問(wèn)題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問(wèn)題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營(yíng)成本，打造卓越團(tuán)隊(duì)”。

超過(guò)12年給中國(guó)各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問(wèn)題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對(duì)于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過(guò)程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計(jì)、實(shí)施、反饋評(píng)估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

?  注重營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛，通過(guò)關(guān)鍵問(wèn)題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽(tīng)眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實(shí)際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識(shí)、行為的改變，可以建立持久的改變拐點(diǎn)。知識(shí)點(diǎn)、學(xué)習(xí)效力；

?  授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場(chǎng)精彩解答和點(diǎn)評(píng)學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實(shí)的突破，同時(shí)提供大量的系統(tǒng)知識(shí)架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

?  張老師儒雅有氣質(zhì)，語(yǔ)言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運(yùn)用各種互動(dòng)培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂(lè)趣；

?  張老師英文流暢，可以用全英文授課。