五力驅(qū)動(dòng) 戰(zhàn)略升級(jí) ——銀行“開(kāi)門(mén)紅”經(jīng)營(yíng)策略

五力驅(qū)動(dòng)  戰(zhàn)略升級(jí)

——將uxi——銀行“開(kāi)門(mén)紅”經(jīng)營(yíng)策略

主講：楊凱

【課程背景】

隨著后利率市場(chǎng)化時(shí)代的到來(lái)，硝煙彌漫的攬儲(chǔ)之戰(zhàn)已成為各家銀行的家常便飯。年年“開(kāi)門(mén)紅”時(shí)間緊、任務(wù)重，各家銀行使盡渾身解數(shù)在與對(duì)手艱難的撕扯中爭(zhēng)搶著每一塊錢(qián)存款。

面對(duì)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)情況，銀行人卻展現(xiàn)出了種種無(wú)奈……

1、任務(wù)目標(biāo)定了，軍令狀立了，口號(hào)喊了，好像大家的士氣也很旺盛，但干起來(lái)好像就不是那么回事兒了。

2、攬存成本逐年上升，投入的活動(dòng)禮品不斷加碼，客戶(hù)對(duì)我們的活動(dòng)卻越來(lái)越不敏感了。

3、年年定任務(wù)，年年完不成。很多網(wǎng)點(diǎn)完不成任務(wù)已成為常態(tài)，行長(zhǎng)和員工都已無(wú)感。

4、部分網(wǎng)點(diǎn)是否能完成任務(wù)，很大程度是“靠天吃飯”，如果當(dāng)?shù)亟衲甑慕?jīng)濟(jì)狀況不好，似乎就就沒(méi)有多少努力的空間了。

【課程收益】

1、理解開(kāi)門(mén)紅長(zhǎng)期主義特性，變“戰(zhàn)斗思維”為“戰(zhàn)役思維”從戰(zhàn)略高度重新看待開(kāi)門(mén)紅，運(yùn)用全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維設(shè)計(jì)開(kāi)門(mén)紅打法。

2、擺脫以往簡(jiǎn)單、粗暴、單一的營(yíng)銷(xiāo)方式，用全新的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)擺脫過(guò)往的“禮品戰(zhàn)”、“利率戰(zhàn)”。

3、通過(guò)對(duì)新老客戶(hù)的分析梳理，應(yīng)用相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)吸引成交，解決廳堂氛圍熱鬧但產(chǎn)能不高的問(wèn)題，告別以往看似很努力，但業(yè)績(jī)上不去的困境。

4、從營(yíng)銷(xiāo)的點(diǎn)、線(xiàn)、面多維角度排兵布陣優(yōu)化資源分配，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能最優(yōu)。

5、學(xué)會(huì)利用微信等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品作為營(yíng)銷(xiāo)獲客的新渠道，提升網(wǎng)點(diǎn)效能。

6、學(xué)會(huì)開(kāi)門(mén)紅期間員工的激勵(lì)方法，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力，提升員工士氣和戰(zhàn)斗力。

【課程特色】講師講授+討論交流+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)定策

【課程對(duì)象】銀行中高層管理者、支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【課程時(shí)間】1—2天,6小時(shí)/天

【課程大綱】

第一部分   戰(zhàn)略能力——宏觀環(huán)境分析與長(zhǎng)期戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)

一、宏觀趨勢(shì)的分析

1、扎心思考：每年的開(kāi)門(mén)紅都有所不同，但相同的是同樣地“難”

（1）經(jīng)濟(jì)下行——GDP的增長(zhǎng)分析

（2）互聯(lián)網(wǎng)金融——放錢(qián)的新渠道

（3）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)——同業(yè)同質(zhì)之殤

（4）人員意識(shí)固化——角色轉(zhuǎn)變

2、2022錢(qián)在哪里？

解讀：《十四五規(guī)劃和二0三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》

二、開(kāi)門(mén)紅攬存必爭(zhēng)之源

 1、內(nèi)抓挖潛

2、外抓新增

3、重點(diǎn)項(xiàng)目

4、時(shí)令經(jīng)濟(jì)

三、開(kāi)門(mén)紅的四大特點(diǎn)

1、競(jìng)爭(zhēng)激烈

2、客群大一

3、客戶(hù)無(wú)感

4、貨幣政策

四、開(kāi)門(mén)紅常見(jiàn)的5大誤區(qū)

1、客流就是客戶(hù)原因

2、原因在結(jié)果附近

3、壓力一定可以變成動(dòng)力

4、做因變量而非自變量

5、網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)

五、戰(zhàn)略眼光下的開(kāi)門(mén)紅運(yùn)營(yíng)

1、這些年我們做了哪些變化？

2、問(wèn)題的癥狀解和根本解

3、頂層設(shè)計(jì)

內(nèi)部：企業(yè)文化 制度設(shè)計(jì)  人才戰(zhàn)略  愿景目標(biāo)

外部：產(chǎn)品戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略  營(yíng)銷(xiāo)策略  市場(chǎng)定位

第二部分   營(yíng)銷(xiāo)能力——網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與爆點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

一、銀行營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

1、傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)：國(guó)家背書(shū)、政策傾斜、網(wǎng)點(diǎn)眾多、客戶(hù)數(shù)量多

2、競(jìng)爭(zhēng)所需優(yōu)勢(shì)：客戶(hù)粘性、產(chǎn)品差異、服務(wù)差異、營(yíng)銷(xiāo)策略

二、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的扎心四問(wèn)

1、搞活動(dòng)就是送禮品？

2、客戶(hù)只喜歡禮品？

3、禮品只是米面油？

4、禮品都發(fā)揮作用了？

三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的三個(gè)層級(jí)

1、面——防御型：基礎(chǔ)客群、緊抓不放

2、線(xiàn)——攻擊型：特定客群、興趣吸引

3、點(diǎn)——突擊型：高端客群、一筆一策

四、玩轉(zhuǎn)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1、抽獎(jiǎng)活動(dòng)常用的8種形式

2、8種積分，8種玩法

3、活動(dòng)中6種禮品的設(shè)置

4、廳堂引流：雞蛋的6種玩法

5、歡樂(lè)套圈圈活動(dòng)方案

6、針對(duì)特點(diǎn)客群的8種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

第三部分   經(jīng)營(yíng)能力——核心客群挖掘與高端客戶(hù)維護(hù)

一、重新認(rèn)識(shí)客戶(hù)

客戶(hù)VS顧客VS客流

二、銀行客戶(hù)的特點(diǎn)

1、體量大

2、顧慮少

3、有信任

4、易獲客

5、易流失

三、客群的多維度分析

四、客戶(hù)需求層級(jí)分析

五、我拿什么來(lái)維護(hù)我的高端客戶(hù)？

六、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的最高境界

1、產(chǎn)品持有

2、增值存入

3、承包，家人

4、轉(zhuǎn)介朋友

第四部分   品服能力——產(chǎn)品賦能與銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力重塑

一、產(chǎn)品布局

1、防御性產(chǎn)品

2、尖刀產(chǎn)品

3、產(chǎn)品組合

4、珍珠產(chǎn)品

二、用異業(yè)聯(lián)盟賦能產(chǎn)品

1、異業(yè)聯(lián)盟商家選擇標(biāo)準(zhǔn)

2、異業(yè)聯(lián)盟的執(zhí)行思路

3、案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)“三八女神節(jié)”活動(dòng)開(kāi)展與執(zhí)行

三、多維服務(wù)力展現(xiàn)

1、標(biāo)準(zhǔn)

2、走心

3、專(zhuān)業(yè)

第五部分  動(dòng)員能力——員工激勵(lì)與全員營(yíng)銷(xiāo)熱情引爆

一、常用的激勵(lì)手段為何失效？

二、激發(fā)員工的三大源動(dòng)力

1、意義

2、希望

3、榮譽(yù)

三、即使反饋

1、海豚效應(yīng)

2、方案下沉

3、獎(jiǎng)金進(jìn)度條

4、口頭表?yè)P(yáng)

四、全員營(yíng)銷(xiāo)氛圍帶動(dòng)5步法

1、網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo)

2、微信點(diǎn)贊

3、對(duì)接資源

4、身先士卒

5、技能帶教

五、讓員工開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)的4步法

1、培訓(xùn)

2、賦能

3、演練

4、激勵(lì)

楊凱老師

——銀行營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

?  曾任中國(guó)平安金融集團(tuán)高級(jí)培訓(xùn)師

?  曾任金立集團(tuán)山東省公司培訓(xùn)總監(jiān)

?  中國(guó)銀行業(yè)管理咨詢(xún)專(zhuān)家       

?  8年大型銀行管理咨詢(xún)、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)               

?  銀行綜合效能提升資深專(zhuān)家

?  銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升資深顧問(wèn)

?  銀行培訓(xùn)體系搭建專(zhuān)家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

?  多年來(lái)從事銀行營(yíng)銷(xiāo)管理方面的培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，服務(wù)銀行網(wǎng)點(diǎn)1000家以上，帶教培養(yǎng)支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人300位以上。

?  為銀行業(yè)授課500場(chǎng)以上，累積培訓(xùn)銀行從業(yè)人員30000人以上，課程滿(mǎn)意度達(dá)95.4%，返聘率70%以上。        

?  主導(dǎo)安丘農(nóng)商銀行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目，順利達(dá)成客戶(hù)預(yù)期目標(biāo)，存款增長(zhǎng)21億。

?  主導(dǎo)棗莊農(nóng)商銀行業(yè)績(jī)爆增項(xiàng)目，順利達(dá)成客戶(hù)預(yù)期目標(biāo)，三個(gè)月業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)56.7%。

?  主導(dǎo)沾化青云村鎮(zhèn)銀行效能提升項(xiàng)目，三個(gè)月時(shí)間是客戶(hù)數(shù)量增長(zhǎng)一倍。

?  主導(dǎo)沂源農(nóng)商銀行商圈賦能項(xiàng)目，促成銀行與本地300余家商戶(hù)異業(yè)聯(lián)盟合作，當(dāng)季實(shí)現(xiàn)存款業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)超120%

?  主導(dǎo)棗莊農(nóng)商銀行內(nèi)訓(xùn)師體系搭建項(xiàng)目，為客戶(hù)培養(yǎng)優(yōu)秀培訓(xùn)師55人。

?  任金立集團(tuán)山東省公司培訓(xùn)總監(jiān)期間，為公司進(jìn)行培訓(xùn)體系搭建，一年時(shí)間培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)由5人發(fā)展到30人。

【主講課程】

銀行類(lèi)：

《五招九式——銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)》         

《變中取勝——行長(zhǎng)具體情境中的管理策略》  

《決勝?gòu)d堂——從動(dòng)作到結(jié)果》

《五力驅(qū)動(dòng)  戰(zhàn)略升級(jí)——銀行開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)策略》           

《銀行業(yè)轉(zhuǎn)型與認(rèn)知升級(jí)》

《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)模擬—怒海奇航》

通用類(lèi)：

《決勝人性管理》

《卓越領(lǐng)導(dǎo)力九項(xiàng)修煉》

《擼起袖子加油干——贏在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》

《中層管理者精細(xì)執(zhí)行力打造》

《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)模擬—驚濤駭浪》

【授課風(fēng)格】

?  從業(yè)培訓(xùn)咨詢(xún)行業(yè)十余年，培訓(xùn)場(chǎng)次在兩千場(chǎng)以上，有著豐富的培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)。課堂氛圍輕松愉悅，語(yǔ)言生動(dòng)，詼諧幽默，授課過(guò)程中充滿(mǎn)激情和正能量。

?  長(zhǎng)期主導(dǎo)大型銀行管理咨詢(xún)、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，將落地實(shí)戰(zhàn)的管理方法和營(yíng)銷(xiāo)策略完美結(jié)合。知識(shí)導(dǎo)入的同時(shí)，巧妙引導(dǎo)學(xué)員自發(fā)領(lǐng)悟，改變固有思維框定。

?  可針對(duì)企業(yè)、學(xué)員所面臨的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo)和落地培訓(xùn)，狠抓培訓(xùn)實(shí)效，深受廣大學(xué)員的歡迎和鐘愛(ài)。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

為我們授課的是楊老師，授課方式很生動(dòng)，在他的指引下，我開(kāi)始對(duì)授課內(nèi)容產(chǎn)生了深厚的興趣。從互動(dòng)討論開(kāi)始，他用充滿(mǎn)激情的話(huà)語(yǔ)，為我們精辟地闡述了一個(gè)又一個(gè)與我們這些管理者密切相關(guān)的話(huà)題。從他的講述中，我更深一步地了解了銀行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，了解了現(xiàn)代商業(yè)銀行金融發(fā)展的趨勢(shì)，知道了如何去找準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)管理的角色定位，他還指出了目前網(wǎng)點(diǎn)主任的一系列定位誤區(qū)及針對(duì)這些定位誤區(qū)的“治療建議”，為我們今后的工作指明了方向。

——安丘農(nóng)商銀行閆行長(zhǎng)

我們聽(tīng)了楊凱老師講的《變中取勝——行長(zhǎng)具體情境中的管理策略》，他講的很精彩，很到位，大家也聽(tīng)得很投入，氣氛很活躍，我相信這次培訓(xùn)我們都學(xué)到了很多新的知識(shí)，收到非常良好的效果。

——日照銀行張行長(zhǎng)

楊凱老師，他理論功底精深，先進(jìn)的管理理念和犀利的社會(huì)洞察力，令我欽佩不已，極具理論性和系統(tǒng)性，使我受益匪淺，體會(huì)良多，大大開(kāi)拓了我的視野，并清楚地意識(shí)到自己知識(shí)貧乏，專(zhuān)業(yè)上的差距，通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我更進(jìn)一步了解和掌握了負(fù)責(zé)人的職責(zé)，方向和目標(biāo)，反思了以前工作管理上的不足與失誤。

——寧津農(nóng)商行馮行長(zhǎng)

楊老師授課風(fēng)趣幽默，語(yǔ)言輕松活潑，讓人有很強(qiáng)的帶入感很吸引力，聽(tīng)了這么多課，第一次聽(tīng)課沒(méi)有走神。內(nèi)容也非常貼合我們行的實(shí)際情況，都是非常實(shí)用的方法，回去就能用到工作當(dāng)中。

——濰坊銀行田行長(zhǎng)