五力驅(qū)動(dòng) 戰(zhàn)略升級 ——銀行“開門紅”經(jīng)營策略

五力驅(qū)動(dòng)  戰(zhàn)略升級

——將uxi——銀行“開門紅”經(jīng)營策略

主講：楊凱

【課程背景】

隨著后利率市場化時(shí)代的到來，硝煙彌漫的攬儲之戰(zhàn)已成為各家銀行的家常便飯。年年“開門紅”時(shí)間緊、任務(wù)重，各家銀行使盡渾身解數(shù)在與對手艱難的撕扯中爭搶著每一塊錢存款。

面對嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)情況，銀行人卻展現(xiàn)出了種種無奈……

1、任務(wù)目標(biāo)定了，軍令狀立了，口號喊了，好像大家的士氣也很旺盛，但干起來好像就不是那么回事兒了。

2、攬存成本逐年上升，投入的活動(dòng)禮品不斷加碼，客戶對我們的活動(dòng)卻越來越不敏感了。

3、年年定任務(wù)，年年完不成。很多網(wǎng)點(diǎn)完不成任務(wù)已成為常態(tài)，行長和員工都已無感。

4、部分網(wǎng)點(diǎn)是否能完成任務(wù)，很大程度是“靠天吃飯”，如果當(dāng)?shù)亟衲甑慕?jīng)濟(jì)狀況不好，似乎就就沒有多少努力的空間了。

【課程收益】

1、理解開門紅長期主義特性，變“戰(zhàn)斗思維”為“戰(zhàn)役思維”從戰(zhàn)略高度重新看待開門紅，運(yùn)用全新營銷思維設(shè)計(jì)開門紅打法。

2、擺脫以往簡單、粗暴、單一的營銷方式，用全新的營銷活動(dòng)擺脫過往的“禮品戰(zhàn)”、“利率戰(zhàn)”。

3、通過對新老客戶的分析梳理，應(yīng)用相應(yīng)的營銷活動(dòng)吸引成交，解決廳堂氛圍熱鬧但產(chǎn)能不高的問題，告別以往看似很努力，但業(yè)績上不去的困境。

4、從營銷的點(diǎn)、線、面多維角度排兵布陣優(yōu)化資源分配，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能最優(yōu)。

5、學(xué)會(huì)利用微信等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品作為營銷獲客的新渠道，提升網(wǎng)點(diǎn)效能。

6、學(xué)會(huì)開門紅期間員工的激勵(lì)方法，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力，提升員工士氣和戰(zhàn)斗力。

【課程特色】講師講授+討論交流+案例分析+現(xiàn)場定策

【課程對象】銀行中高層管理者、支行行長、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【課程時(shí)間】1—2天,6小時(shí)/天

【課程大綱】

第一部分   戰(zhàn)略能力——宏觀環(huán)境分析與長期戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)

一、宏觀趨勢的分析

1、扎心思考：每年的開門紅都有所不同，但相同的是同樣地“難”

（1）經(jīng)濟(jì)下行——GDP的增長分析

（2）互聯(lián)網(wǎng)金融——放錢的新渠道

（3）同業(yè)競爭——同業(yè)同質(zhì)之殤

（4）人員意識固化——角色轉(zhuǎn)變

2、2022錢在哪里？

解讀：《十四五規(guī)劃和二0三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》

二、開門紅攬存必爭之源

 1、內(nèi)抓挖潛

2、外抓新增

3、重點(diǎn)項(xiàng)目

4、時(shí)令經(jīng)濟(jì)

三、開門紅的四大特點(diǎn)

1、競爭激烈

2、客群大一

3、客戶無感

4、貨幣政策

四、開門紅常見的5大誤區(qū)

1、客流就是客戶原因

2、原因在結(jié)果附近

3、壓力一定可以變成動(dòng)力

4、做因變量而非自變量

5、網(wǎng)營銷活動(dòng)就是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營

五、戰(zhàn)略眼光下的開門紅運(yùn)營

1、這些年我們做了哪些變化？

2、問題的癥狀解和根本解

3、頂層設(shè)計(jì)

內(nèi)部：企業(yè)文化 制度設(shè)計(jì)  人才戰(zhàn)略  愿景目標(biāo)

外部：產(chǎn)品戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略  營銷策略  市場定位

第二部分   營銷能力——網(wǎng)點(diǎn)市場競爭力與爆點(diǎn)營銷活動(dòng)

一、銀行營銷的優(yōu)勢

1、傳統(tǒng)優(yōu)勢：國家背書、政策傾斜、網(wǎng)點(diǎn)眾多、客戶數(shù)量多

2、競爭所需優(yōu)勢：客戶粘性、產(chǎn)品差異、服務(wù)差異、營銷策略

二、開門紅營銷活動(dòng)的扎心四問

1、搞活動(dòng)就是送禮品？

2、客戶只喜歡禮品？

3、禮品只是米面油？

4、禮品都發(fā)揮作用了？

三、營銷活動(dòng)的三個(gè)層級

1、面——防御型：基礎(chǔ)客群、緊抓不放

2、線——攻擊型：特定客群、興趣吸引

3、點(diǎn)——突擊型：高端客群、一筆一策

四、玩轉(zhuǎn)開門紅營銷活動(dòng)

1、抽獎(jiǎng)活動(dòng)常用的8種形式

2、8種積分，8種玩法

3、活動(dòng)中6種禮品的設(shè)置

4、廳堂引流：雞蛋的6種玩法

5、歡樂套圈圈活動(dòng)方案

6、針對特點(diǎn)客群的8種營銷活動(dòng)

第三部分   經(jīng)營能力——核心客群挖掘與高端客戶維護(hù)

一、重新認(rèn)識客戶

客戶VS顧客VS客流

二、銀行客戶的特點(diǎn)

1、體量大

2、顧慮少

3、有信任

4、易獲客

5、易流失

三、客群的多維度分析

四、客戶需求層級分析

五、我拿什么來維護(hù)我的高端客戶？

六、客戶經(jīng)營的最高境界

1、產(chǎn)品持有

2、增值存入

3、承包，家人

4、轉(zhuǎn)介朋友

第四部分   品服能力——產(chǎn)品賦能與銀行核心競爭力重塑

一、產(chǎn)品布局

1、防御性產(chǎn)品

2、尖刀產(chǎn)品

3、產(chǎn)品組合

4、珍珠產(chǎn)品

二、用異業(yè)聯(lián)盟賦能產(chǎn)品

1、異業(yè)聯(lián)盟商家選擇標(biāo)準(zhǔn)

2、異業(yè)聯(lián)盟的執(zhí)行思路

3、案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)“三八女神節(jié)”活動(dòng)開展與執(zhí)行

三、多維服務(wù)力展現(xiàn)

1、標(biāo)準(zhǔn)

2、走心

3、專業(yè)

第五部分  動(dòng)員能力——員工激勵(lì)與全員營銷熱情引爆

一、常用的激勵(lì)手段為何失效？

二、激發(fā)員工的三大源動(dòng)力

1、意義

2、希望

3、榮譽(yù)

三、即使反饋

1、海豚效應(yīng)

2、方案下沉

3、獎(jiǎng)金進(jìn)度條

4、口頭表揚(yáng)

四、全員營銷氛圍帶動(dòng)5步法

1、網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo)

2、微信點(diǎn)贊

3、對接資源

4、身先士卒

5、技能帶教

五、讓員工開口營銷的4步法

1、培訓(xùn)

2、賦能

3、演練

4、激勵(lì)

楊凱老師

——銀行營銷管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

?  曾任中國平安金融集團(tuán)高級培訓(xùn)師

?  曾任金立集團(tuán)山東省公司培訓(xùn)總監(jiān)

?  中國銀行業(yè)管理咨詢專家       

?  8年大型銀行管理咨詢、實(shí)戰(zhàn)營銷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)               

?  銀行綜合效能提升資深專家

?  銀行營銷戰(zhàn)斗力提升資深顧問

?  銀行培訓(xùn)體系搭建專家

【個(gè)人簡介】

?  多年來從事銀行營銷管理方面的培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，服務(wù)銀行網(wǎng)點(diǎn)1000家以上，帶教培養(yǎng)支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人300位以上。

?  為銀行業(yè)授課500場以上，累積培訓(xùn)銀行從業(yè)人員30000人以上，課程滿意度達(dá)95.4%，返聘率70%以上。        

?  主導(dǎo)安丘農(nóng)商銀行開門紅項(xiàng)目，順利達(dá)成客戶預(yù)期目標(biāo)，存款增長21億。

?  主導(dǎo)棗莊農(nóng)商銀行業(yè)績爆增項(xiàng)目，順利達(dá)成客戶預(yù)期目標(biāo)，三個(gè)月業(yè)績增長56.7%。

?  主導(dǎo)沾化青云村鎮(zhèn)銀行效能提升項(xiàng)目，三個(gè)月時(shí)間是客戶數(shù)量增長一倍。

?  主導(dǎo)沂源農(nóng)商銀行商圈賦能項(xiàng)目，促成銀行與本地300余家商戶異業(yè)聯(lián)盟合作，當(dāng)季實(shí)現(xiàn)存款業(yè)績增長超120%

?  主導(dǎo)棗莊農(nóng)商銀行內(nèi)訓(xùn)師體系搭建項(xiàng)目，為客戶培養(yǎng)優(yōu)秀培訓(xùn)師55人。

?  任金立集團(tuán)山東省公司培訓(xùn)總監(jiān)期間，為公司進(jìn)行培訓(xùn)體系搭建，一年時(shí)間培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)由5人發(fā)展到30人。

【主講課程】

銀行類：

《五招九式——銀行營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與客戶經(jīng)營》         

《變中取勝——行長具體情境中的管理策略》  

《決勝廳堂——從動(dòng)作到結(jié)果》

《五力驅(qū)動(dòng)  戰(zhàn)略升級——銀行開門紅經(jīng)營策略》           

《銀行業(yè)轉(zhuǎn)型與認(rèn)知升級》

《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營沙盤模擬—怒海奇航》

通用類：

《決勝人性管理》

《卓越領(lǐng)導(dǎo)力九項(xiàng)修煉》

《擼起袖子加油干——贏在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》

《中層管理者精細(xì)執(zhí)行力打造》

《區(qū)域市場經(jīng)營沙盤模擬—驚濤駭浪》

【授課風(fēng)格】

?  從業(yè)培訓(xùn)咨詢行業(yè)十余年，培訓(xùn)場次在兩千場以上，有著豐富的培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)。課堂氛圍輕松愉悅，語言生動(dòng)，詼諧幽默，授課過程中充滿激情和正能量。

?  長期主導(dǎo)大型銀行管理咨詢、實(shí)戰(zhàn)營銷項(xiàng)目，將落地實(shí)戰(zhàn)的管理方法和營銷策略完美結(jié)合。知識導(dǎo)入的同時(shí)，巧妙引導(dǎo)學(xué)員自發(fā)領(lǐng)悟，改變固有思維框定。

?  可針對企業(yè)、學(xué)員所面臨的實(shí)際問題進(jìn)行有針對性的輔導(dǎo)和落地培訓(xùn)，狠抓培訓(xùn)實(shí)效，深受廣大學(xué)員的歡迎和鐘愛。

【學(xué)員評價(jià)】

為我們授課的是楊老師，授課方式很生動(dòng)，在他的指引下，我開始對授課內(nèi)容產(chǎn)生了深厚的興趣。從互動(dòng)討論開始，他用充滿激情的話語，為我們精辟地闡述了一個(gè)又一個(gè)與我們這些管理者密切相關(guān)的話題。從他的講述中，我更深一步地了解了銀行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，了解了現(xiàn)代商業(yè)銀行金融發(fā)展的趨勢，知道了如何去找準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)管理的角色定位，他還指出了目前網(wǎng)點(diǎn)主任的一系列定位誤區(qū)及針對這些定位誤區(qū)的“治療建議”，為我們今后的工作指明了方向。

——安丘農(nóng)商銀行閆行長

我們聽了楊凱老師講的《變中取勝——行長具體情境中的管理策略》，他講的很精彩，很到位，大家也聽得很投入，氣氛很活躍，我相信這次培訓(xùn)我們都學(xué)到了很多新的知識，收到非常良好的效果。

——日照銀行張行長

楊凱老師，他理論功底精深，先進(jìn)的管理理念和犀利的社會(huì)洞察力，令我欽佩不已，極具理論性和系統(tǒng)性，使我受益匪淺，體會(huì)良多，大大開拓了我的視野，并清楚地意識到自己知識貧乏，專業(yè)上的差距，通過學(xué)習(xí)，讓我更進(jìn)一步了解和掌握了負(fù)責(zé)人的職責(zé)，方向和目標(biāo)，反思了以前工作管理上的不足與失誤。

——寧津農(nóng)商行馮行長

楊老師授課風(fēng)趣幽默，語言輕松活潑，讓人有很強(qiáng)的帶入感很吸引力，聽了這么多課，第一次聽課沒有走神。內(nèi)容也非常貼合我們行的實(shí)際情況，都是非常實(shí)用的方法，回去就能用到工作當(dāng)中。

——濰坊銀行田行長