電話營銷精英實戰(zhàn)

電話營銷精英實戰(zhàn)

【課程背景】

為什么電話營銷人員只想被動完成任務而不想主動爭取結果？ 

為什么電話營銷人員打了很多客戶名單卻沒有成交客戶？ 

為什么電話營銷人員做了很多努力卻不能做好，到底差在哪里？ 

為什么電話營銷坐席活動量很高，但是公司業(yè)績卻沒有成正比？ 

為什么電話營銷人員總達不到老板期望的結果？

如今，電話銷售已成為銷售人員必不可少的一種手段。然而大部分電話銷售的效果并不理想，造成這種情況的原因主要是銷售人員對電話銷售這種銷售模式認識不夠，也缺乏實戰(zhàn)技能。本課程將和您分享沒有視覺接觸情況下如何進行電話銷售的方法，您將在角色扮演中運用語言、聲音和談判技巧，來影響你的客戶做出決策；幫助銷售人員提高相應技能，進而提升企業(yè)整體銷售業(yè)績。

【課程收益】

提高電話銷售人員成交技能，堅定營銷人員對于電話營銷的信心 
降低公司電話銷售人員的流失率 
使電話銷售人員工作時保持在巔峰狀態(tài) 
使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足  
使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感  
準確把握需求，快速成交有意向的客戶 
將公司的產品和服務快速、大量的推廣出去 
有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶 
使電話營銷人員的成交率不斷提升 
營造一個能創(chuàng)造銷售利潤的銷售氛圍 
做好客戶維護，為公司培養(yǎng)忠誠的客戶

【課程對象】

銷售代表、銷售主管、銷售經理、客戶經理、營銷總監(jiān)、培訓負責人以及所有從事電話服務和電話營銷的工作人員

【課程時間】1天（6小時）

【課程形式】講授輔導、案例分析、小組討論、互動游戲、情景演練、課堂練習

【課程大綱】

第一單元   電話銷售基本功

一、客戶需求的轉變

1、專業(yè)服務

2、需求滿足

二、客戶消費心理曲線圖

三、銷售就是溝通

1、溝通漏斗

四、電話銷售的準備工作

1、好心態(tài)成就好業(yè)績

2、讓對方聽出你的自信

3、你的目標在哪里

4、了解你的產品

第二單元   高效的溝通技巧

一、溝通的原則與方法

1、建立信任感的基礎與原則

2、溝通投機方法

3、溝通中必須排除的障礙

二、有效的溝通方法與技巧

1、傾聽的三大原則

2、傾聽的五個層次

3、高效傾聽的十個技巧

4、創(chuàng)造高情商的語言感染力

三、溝通禮儀與服務禮儀

第三單元   銷售中的心理學

一、影響消費心理的因素

二、客戶分型及應對策略

三、花80%的時間來建立信任感

四、別把客戶當上帝，把他換成自己

五、不要過度承諾，但要超值交付

六、客戶要用心養(yǎng)，更要“放養(yǎng)”

七、你的形象總在為你說話

八、專業(yè)知識，“肥而不膩”

第四單元   電話銷售技巧

一、電話銷售的關鍵流程

1、開場白：好的開場白等于成功了一半

迷你裙理論、關鍵詞、四大重點、五種不同的開場白技巧

2、激發(fā)需求：激發(fā)客戶需求的SPIN原則

狀況詢問、問題詢問、暗示詢問、需求-滿足詢問

3、展示產品利益：產品要介紹到心里，而不是耳朵里

四句話把產品賣點說到客戶心里去、不要把所有的賣點介紹給客戶、選擇最好的特色及利益以符合客戶的需求

4、處理異議

異議處理的三個方法：防患于未然、判斷假問題、解決真實問題

5、促成交易

技巧一：說擔憂

技巧二：講故事

技巧三：借力使力

技巧四：買漲不買跌

技巧五：假設成交

技巧六：快刀斬亂麻

6、成功跟進

常聯(lián)系、兌現(xiàn)承諾、好馬要吃回頭草

二、電話銷售話述提升

1、破冰話述

2、銷售話述運用原理

3、案例分析及運用

三、電話談判技巧

1、做好談判的準備：目標、底線、要求

2、不要太早交出底線

3、有條件的讓步

第五單元   客戶的維護與管理

一、客戶性格分析

二、四種類型客戶風格特征

1、駕馭型

2、表現(xiàn)型

3、平易型

4、分析型

三、不同類型客戶的溝通技巧

四、破除客戶心理防衛(wèi)的技巧

五、七級漏斗推進

六、客戶大數(shù)據(jù)分析

第六單元   電話銷售人員的自我修煉

一、電話銷售思維的提升

1、你賣的是什么

2、你和產品是什么關系

3、你和客戶是什么關系

4、客戶究竟買的是什么

5、哪些客戶最需要你的產品

6、你的客戶什么時候會買

7、為什么你的客戶不買

二、電話銷售工作習慣的提升

1、營銷工具的有效利用

l  自檢表、時間管理表、個人提升計劃、經驗共享表

l  自我復盤與優(yōu)化

2、頂尖電話銷售高手的“九陰真經”

l  積極：尋找客戶，遍地商機

l  堅持：即使失敗1000次，也仍然期待第1001次的成功

l  管理：管理客戶，管理時間，管理自我

l  感染：聲音是那雙拉近客戶的手

l  目標：方向永遠比努力更重要

l  準備：做足功課，無往而不利

l  引導：做銷售的主導者

l  跟進：真正的銷售始于售后

l  反?。褐挥锌偨Y才有進步；只有精進才有卓越

客戶服務公妍青老師

【專業(yè)資質】

17年呼叫中心及客服中心從業(yè)經驗

12年大型呼叫中心、電銷中心、淘寶客服團隊的創(chuàng)建及管理經驗

人才培養(yǎng)專家，培養(yǎng)出四十名以上部門主管、經理

客戶營銷及客戶關系管理實戰(zhàn)型專家

中層管理人員能力提升專家

客戶服務中心可持續(xù)性發(fā)展戰(zhàn)略顧問

【從業(yè)經歷】

1、中國聯(lián)通省級培訓師：負責全省十七地市培訓師培養(yǎng)及全省客服中心人員服務素質培訓、提升，對于呼叫中心和客服人員的溝通能力、服務技巧、客戶投訴處理、大客戶維護、員工心態(tài)塑造及壓力緩解具有多年的培訓經驗和獨到的培訓理論方法

2、山東樂拍/山東少兒呼叫中心負責人：負責銷售、售后服務團隊的管理，對于銷售業(yè)績提升、售后服務體系建立、外呼營銷系統(tǒng)、客戶服務流程優(yōu)化、客服績效考核制定方面，有大量成功案例和經驗

3、電商客服負責人：負責電商客服團隊的建立和管理，對于淘寶電商客服的服務技巧、天貓規(guī)則運用和客訴處理、老客戶維護和管理、客服轉化率提升和關聯(lián)推薦方面，有體系化運作經驗和培訓課程

4、企業(yè)大學校長：負責企業(yè)商學院的成立和運營，對于人才梯隊建立、人才盤點和人才培養(yǎng)體系、導師制、華為工作法、領導力、中層人員管理能力提升方面，有大量的實戰(zhàn)操作經驗和培訓經驗，為公司培養(yǎng)出多名部門中層管理人員。

5、互聯(lián)網企業(yè)常務副總：負責公司日常經營管理、運營；公司戰(zhàn)略制定與達成，分管人力資源、總經辦、客戶運營、私域、短視頻、商學院，對于一類二類電商經營管理，人才梯隊培養(yǎng)，新項目扶持建立，人力資源人才引進、績效考核方案、人力資源體系建設，戰(zhàn)略屋制定，戰(zhàn)略規(guī)劃下達與分解，戰(zhàn)略達成策劃與戰(zhàn)略資源支持方面有直接落地操作經驗與提升戰(zhàn)績。

【課程特色】

深刻理解企業(yè)管理人員的工作挑戰(zhàn)及實際需求，課程氛圍生動而不造作，內容實用而 不空洞，方式多樣而不單一。課程的精彩來源于二方面：一是實效性，即課程內容的實戰(zhàn)、實 用、實踐，不僅讓學員學到方法，更讓學員通過課堂訓練掌握工具，以便回到崗位可以馬上運 用。二是互動性，啟發(fā)學員自我發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。

具有大量客服中心客戶故事和案例，有著中層管理人員的實戰(zhàn)方法和企業(yè)管理案例，對如何有效提升客戶關系管理和客戶粘性有獨到的見解及工作方法。培訓落地性較強，可理論和實際有效的結合，從而達到有效的培訓目的和效果，學員反饋和滿意度較高。

對于互聯(lián)網電商公司新生代團隊管理，人力資源管理的落地與實踐，有成功案例經驗與分層級策略，可有效調動起員工工作積極性與團隊凝聚力，通過激勵機制、人才有效管理、部門運營管理提升等多緯度方法與手段，協(xié)助提升公司整體戰(zhàn)略經營水平。為95后、00后新生代職場力量如何有效管理，提供落地解決策略與方法、案例經驗。

【主講課程】

通用類課程

《管理者角色認知與自我修煉》《從管理者到卓越的領導者》《華為工作法》

《可復制的領導力》《職場高效溝通專家》

專業(yè)類課程

《金牌客戶服務》《打造卓越服務專家》《持續(xù)回購-客戶變信徒的客戶關系管理》

《電話營銷精英實戰(zhàn)》《我是首席驚喜官》《私域流量特訓營-觸達客戶生態(tài)圈》

《互聯(lián)網客戶標簽建立與運營》《轉怒為喜—領先的投訴處理技巧》

《電商團隊管理與創(chuàng)新》《新形勢下客服中心創(chuàng)新運營管理》

【項目經驗】

1.中國聯(lián)通話務集中人才招聘及培養(yǎng)項目

2.中國聯(lián)通山東分公司全省申訴項目

3.山東樂拍DM外呼項目

4.山東半畝花田雛鷹特訓營人才培養(yǎng)項目

5.山東半畝花田MDP中層管理培養(yǎng)項目

6.山東半畝花田雙十一項目總負責人

7.連鎖超市線上項目總負責人

8.電商公司短視頻新項目、戰(zhàn)略項目總負責人