向華為學(xué)習(xí)--戰(zhàn)略規(guī)劃與銷售激勵(lì)、流程

第一天  華為戰(zhàn)略規(guī)劃

力出一孔的戰(zhàn)略管理體系
1) 戰(zhàn)略管理的關(guān)鍵活動(dòng)就是兩個(gè)“點(diǎn)”
2) 華為下一個(gè)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？
3) 華為有哪些關(guān)鍵成功要素KSF？
4) 圍棋是戰(zhàn)略思維，象棋是戰(zhàn)術(shù)思維
5) 戰(zhàn)略的位置
6) 華為戰(zhàn)略規(guī)劃管理演進(jìn)歷程
7) 華為選擇的戰(zhàn)略工具是BLM（Business Leadership Model）
8) 戰(zhàn)略全景圖
9) 戰(zhàn)略規(guī)劃之“珠峰之旅”：我是誰(shuí)？到哪去？如何去？
10) 領(lǐng)導(dǎo)力是根本，戰(zhàn)略力是一種習(xí)慣，更是一種能力
11) 華為的戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力：眼界決定境界，定位決定地位
12) 價(jià)值觀是組織的粘合劑，團(tuán)隊(duì)共通的信仰
13) 戰(zhàn)略原則
14) 中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃SP和年度業(yè)務(wù)計(jì)劃BP如何有效銜接
15) 力出一孔的戰(zhàn)略管理體系：戰(zhàn)略思考是門(mén)藝術(shù)，戰(zhàn)略管理是門(mén)學(xué)科
16) 戰(zhàn)略規(guī)劃組織保障：讓每位一把手都負(fù)責(zé)戰(zhàn)略
戰(zhàn)略制定，做正確的事
1) 戰(zhàn)略是由不滿足、不滿意激發(fā)的

a) 業(yè)績(jī)差距和機(jī)會(huì)差距實(shí)例

b) 以差距為導(dǎo)向，集中力量解決關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題

c) 識(shí)別處理差距產(chǎn)生的最本質(zhì)原因并治本

2) 戰(zhàn)略洞察之五看

a) 宏觀洞察

 外部環(huán)境的PEST分析

 價(jià)值轉(zhuǎn)移在每個(gè)行業(yè)里都是不可避免的

 價(jià)值轉(zhuǎn)移意味著戰(zhàn)略必須是動(dòng)態(tài)的

 利潤(rùn)模式洞察

b) 客戶洞察

 客戶洞察：從客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)來(lái)看客戶和需求

 用放大鏡來(lái)看客戶的采購(gòu)行為

 一般說(shuō)來(lái)，核心產(chǎn)品以外的使用是一個(gè)更大（或利潤(rùn)更大）的機(jī)會(huì)

 華為通過(guò)深度客戶溝通與合作，挖掘客戶痛點(diǎn)

 華為擊敗強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靠的是更理解客戶

 你理解90后消費(fèi)者的需求嗎？

c) 競(jìng)爭(zhēng)洞察

 毛澤東戰(zhàn)略思想

 諸葛亮戰(zhàn)略思想

 摩托羅拉是怎么敗給愛(ài)立信和諾基亞的？

 華為榮耀手機(jī)的故事

 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的“三不三要”

a) 洞察自己：用商業(yè)模型畫(huà)布分析自己

b) 洞察機(jī)會(huì)點(diǎn)

 看機(jī)會(huì)：細(xì)分市場(chǎng)是戰(zhàn)略選擇取舍的第一步

 通過(guò)SPAN圖判斷機(jī)會(huì)的優(yōu)先級(jí)

3）戰(zhàn)略意圖-我們要去哪里？

a)設(shè)計(jì)好的愿景能有效指引戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定

b)戰(zhàn)略意圖確定常見(jiàn)問(wèn)題

4）創(chuàng)新焦點(diǎn)

a)鍋里有飯，倉(cāng)里有米，田里有稻

b)創(chuàng)新來(lái)自方方面面

c)華為分階段的創(chuàng)新模式

5）業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，詳細(xì)的戰(zhàn)略沙盤(pán)

a)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)6要素

b)價(jià)值獲取/盈利模式（怎么賣出去并掙錢(qián)）

 華為運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的商業(yè)模式

 華為企業(yè)業(yè)務(wù)的商業(yè)模式

 商業(yè)模式：能在節(jié)節(jié)勝利中找到企業(yè)的S曲線

 商業(yè)模式：堅(jiān)決不放棄低端市場(chǎng)

c)設(shè)計(jì)與構(gòu)建戰(zhàn)略控制點(diǎn)，保證業(yè)務(wù)的可持續(xù)性

d)戰(zhàn)略規(guī)劃無(wú)法消除風(fēng)險(xiǎn)，最多只能提高成功幾率

 風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略

6）華為總體戰(zhàn)略和商業(yè)模式案例

第二天  華為銷售流程和激勵(lì)

銷售激勵(lì)

1.銷售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析；

2.針對(duì)不同激勵(lì)手段的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系；

3.銷售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”；

4.物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)，提升員工活力，提高拿單成功率。

銷售流程

1.把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡(jiǎn)單，越來(lái)越清晰

2.大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）

3.流程管控銷售進(jìn)度

4.重大銷售項(xiàng)目怎么高效管理

講師介紹 
李俊才 原華為南太平洋地區(qū)CFO 華為特大變革項(xiàng)目總監(jiān)
職業(yè)經(jīng)歷 1998年加入華為，現(xiàn)役華為公司高級(jí)顧問(wèn)，華為任職18年間，先后擔(dān)任代表處主管、專業(yè)服務(wù)總監(jiān)、特大型變革項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理和南太平洋地區(qū)CFO，10年業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，7年財(cái)經(jīng)管理經(jīng)驗(yàn)。
對(duì)華為公司的管理體系、流程建設(shè)和經(jīng)營(yíng)變革項(xiàng)目管理有深入的研究和實(shí)踐，作為華為IFS變革項(xiàng)目的主要負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)圓滿完成變革攻堅(jiān)和推行，獲得公司總裁任正非先生的嘉獎(jiǎng)。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域 以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程與組織、變革管理、華為文化等
服務(wù)客戶 吉利集團(tuán)、科力普、上汽集團(tuán)、大疆無(wú)人機(jī)、傳化集團(tuán)、翔路等主流企業(yè)

肖 克 原華為西歐企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁 23年華為工作經(jīng)歷
職業(yè)經(jīng)歷 肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長(zhǎng)， 是華為最早一批海外市場(chǎng)拓荒者之一。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對(duì)于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，肖客老師親自操刀過(guò)華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。 肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個(gè)海外3G投標(biāo)項(xiàng)目。親自操盤(pán)過(guò)3億美元的項(xiàng)目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參于華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評(píng)。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域 《銷售項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化》、《從戰(zhàn)略到品牌營(yíng)銷到銷售》
服務(wù)客戶 大眾、西門(mén)子、比亞迪、三和集團(tuán)、筆記俠、中國(guó)標(biāo)桿、五礦集團(tuán)等