客戶分級管理與分類服務營銷（史雁軍）

課程背景：

客戶之道即是商業(yè)生存與發(fā)展之道！
那些經驗豐富的市場營銷高層人員、客戶服務管理和IT專家，都必須懂得如何同每一個客戶建立起有利可圖的關系，并且如何在日常的營銷決策和運營管理中通過增加客戶的價值來增加公司的價值。
在當今激烈的市場競爭環(huán)境中，客戶管理對于一個公司的盈利能力及其長期的成功顯得極端的重要。只有以客戶為中心，才能真正理解客戶，并且采取適當的服務與營銷對策贏得客戶價值。企業(yè)經常發(fā)現在面對客戶時，由于缺乏對客戶的真實認識和分類理解，即定的市場營銷策略常常顯得支離破碎而無法持續(xù)。
在過去的十幾年間，信息技術變革與營銷技術進步驅動商業(yè)模式發(fā)生了翻天地覆的變化。傳統(tǒng)以產品為導向的“市場營銷”已經遠遠不能適應現代商業(yè)模式的發(fā)展與營銷需要，以客戶為核心的整合服務與客戶分類驅動的數據庫營銷已經成為服務型企業(yè)生存與發(fā)展的根本。

課程收獲：

本課程面向運營與實際操作，以系統(tǒng)化的視角，結合國際領先企業(yè)的客戶管理標桿研究，全程貫穿案例實踐，借鑒零售銀行、信用卡、證券、基金、保險、通信、高科技、汽車、航空、地產、高端零售等行業(yè)卓越企業(yè)的客戶管理實踐，與您分享客戶分級管理與分類營銷的成功經驗。

通過本課程的學習，您將收獲到：
·理解客戶導向的服務營銷本質
·理解為什么要進行客戶分級分類
·認識客戶分級分類帶來的價值
·認識客戶分級與分類的差別
·理解客戶分級的三個層次
·掌握如何合理進行客戶分級
·理解客戶分類的六種方法
·掌握如何進行有效的客戶分類
·理解金融客戶的分類方法
·理解客戶分級分類的營銷應用
·掌握應用客戶分類的營銷方法
·通過案例理解數據庫營銷的關鍵技巧
·通過案例學習金融服務、通信科技、汽車、零售、品牌服務的分級分類方法與應用

課程大綱：

主題 內容
營銷演進——客戶時代的營銷變革
?服務營銷理念演進與發(fā)展
?客戶時代的營銷大趨勢
?回歸服務營銷的客戶本質
?以客戶為中心的營銷價值鏈
?企業(yè)面臨的客戶管理挑戰(zhàn)

客戶之道——掌握分級的三大原則
?認識客戶分級與分類的差別
?客戶分級層次1：客觀數據
?客戶分級層次2：行為特征
?客戶分級層次3：價值評分
?客戶分級的有效性原則與方法
客戶之道——有效客戶分類的方法

?客戶分類面臨挑戰(zhàn)與解決之道
?方法1：靜態(tài)分類法
?方法2：行為分類法
?方法3：價值評分法
?方法4：聚類分析法
?方法5：關聯分類法
?方法6：綜合模型法

?認識金融服務營銷的客戶分類學
營銷之道——分類營銷的ASPOE方法
?A分析：選擇盈利的目標客戶細分群
?S策略：制定針對性的客戶管理策略
?P策劃：設計適合的營銷方案與客戶利益
?O優(yōu)化：設定合理的營銷績效與指標
?E運營：實現可持續(xù)的服務營銷運營
?客戶分類支撐的成功營銷案例

量體裁衣——分級分類的六大應用
?客戶獲?。憾ㄎ缓臀繕藸I銷客戶
?忠誠營銷：聚焦核心客戶管理
?客戶提升：挖掘客戶價值潛力
?產品創(chuàng)新：服務產品設計優(yōu)化
?渠道整合：客戶中心與電子渠道整合
?服務優(yōu)化：創(chuàng)造卓越的客戶體驗
?結合企業(yè)實踐案例進行深度研討

卓越營銷——數據庫營銷關鍵技巧
?掌握客戶分級分類的過程性
?客戶研究與市場研究的區(qū)別
?如何有效采集和管理客戶信息
?如何利用信息建立客戶信任
?如何應對客戶的行為多樣性
?如何利用電子化工具建立客戶互動
?如何管理客戶的多渠道接觸一致性
?如何應用客戶分類最大化營銷績效

實戰(zhàn)演練——客戶分類服務營銷演練
?營銷主題策劃
?分組方案設計
?小組方案PK
?專家綜合點評
?方案評估評獎

講師介紹：

史雁軍先生是國內知名客戶管理與數據庫營銷專家中國認證機構國家認可委員會專家、工信部客戶關系管理專家、客戶世界研究院專家、國泰君安證券客戶管理首席顧問，清華大學MBA，在客戶管理、服務營銷與數據庫營銷領域有超過十五年的專業(yè)咨詢與運營管理經驗。包括十年專業(yè)咨詢服務經驗，七年國際航空服務營銷管理經驗。專注于金融服務、通信科技、航空、汽車、品牌服務等客戶知識密集型行業(yè)領先企業(yè)提供客戶管理戰(zhàn)略與服務營銷規(guī)劃、數據庫營銷與關系營銷策略、客戶導向服務營銷運營、整合服務營銷中心規(guī)劃與運營、客戶行為研究與客戶分析領域的專業(yè)服務。曾為中國銀行、國泰君安證券、微軟、英特爾、西門子、中國移動、中國聯通、中國電信、聯想集團、萬科企業(yè)等多家全球500強企業(yè)及中國百強企業(yè)提供客戶資產運營與數據庫營銷策略咨詢服務。