卓有成效的銷售談判

【時(shí)間/地點(diǎn)】

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7月

8月

9月

10月

11月

12月

17-18北京
? 20-21上海

14-15北京
? 17-18上海

18-19北京
? 21-22上海

16-17北京
? 19-20上海

9-10北京
? 13-14上海

11-12北京
? 14-15上海

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【培訓(xùn)費(fèi)用】3980元/人（包括會(huì)費(fèi)，講義，證書）

【課程收益】

在生活和工作中，只要存在雙方或者多方對(duì)同一件事情不一樣的期望，就會(huì)有談判，可以說，談判無所不在。在商務(wù)活動(dòng)中，談判則顯得尤為重要，優(yōu)秀的談判者不僅可以幫助企業(yè)獲得更好的利潤(rùn)，還可以獲得對(duì)方的尊敬和感謝，乃至建立雙方長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系，而不合適的談判者則可能讓企業(yè)蒙受損失，破壞合作者之間的關(guān)系。談判是從事商務(wù)和采購(gòu)活動(dòng)的工作人員最核心的能力之一。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員：

1、能夠在談判的過程中建立信任和理解；

2、能夠利用工具有效做好談判前的準(zhǔn)備工作；

3、能夠利用和設(shè)計(jì)6大核心力量去影響談判結(jié)果；

4、能夠把握談判的過程，自信地應(yīng)對(duì)多種復(fù)雜情境；

5、能夠減少和避免談判中常見的錯(cuò)誤；

6、能夠通過談判為企業(yè)獲得更多的利益。

【課程對(duì)象】

具備一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，希望提高和完善自己的談判技巧，以便能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用談判技巧保護(hù)企業(yè)利潤(rùn)的相關(guān)人士

【課程大綱】

一、雙贏的談判理念

目標(biāo)：學(xué)員能夠應(yīng)用工具設(shè)定合適的談判目標(biāo)，掌握談判過程中建立信任的方法

方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)

案例討論：令人討厭的客戶

建立“雙贏”的理念

如何設(shè)計(jì)合適的談判目標(biāo)

如何建立在談判過程中的理解和信任

練習(xí)：

1、設(shè)計(jì)談判的目標(biāo)；

2、設(shè)計(jì)建立良好談判氣氛的辦法；

二、分析談判雙方的力量

目標(biāo)：讓學(xué)員深刻理解六種力量是如何影響談判的，掌握談判力量分析表的用法，能夠在談判前為談判做好充分的準(zhǔn)備

方法：案例、游戲、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)

影響談判結(jié)果的六種主要力量

采購(gòu)和銷售方常用的力量有哪些

如何削弱對(duì)方的力量

如何展示自己的力量

如何獲得這些力量

為談判做好準(zhǔn)備

練習(xí)：

1、 制定談判力量分析表；

2、規(guī)劃談判力量的獲得渠道和方法

三、掌握談判的進(jìn)程

目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握和實(shí)踐談判過程的6個(gè)黃金法則，能夠清晰的認(rèn)識(shí)和感受到談判過程中可能出現(xiàn)的錯(cuò)誤行為，能夠識(shí)別談判過程中的不同角色

方法：案例、測(cè)試、游戲、講解、討論、練習(xí)、錄像、點(diǎn)評(píng)

案例：某公司的經(jīng)銷商談判

談判中的常見錯(cuò)誤行為

談判的6個(gè)黃金法則

談判過程策略圖

不同的談判角色

如何識(shí)別關(guān)鍵決策人

練習(xí)：

1、設(shè)計(jì)談判策略圖；

2、識(shí)別不同的角色；

四、利用不同的力量設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套

目標(biāo)：學(xué)員了解不同力量的實(shí)用方法

方法：測(cè)試、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)

常見戰(zhàn)術(shù)與反戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)

利用不同的力量設(shè)計(jì)僵局

有效處理僵局

識(shí)別對(duì)手常用的圈套

練習(xí)：

1、設(shè)計(jì)一個(gè)談判圈套；

五、多組交叉談判演練

目標(biāo)：讓學(xué)員對(duì)培訓(xùn)中所涉及的知識(shí)、方法、工具進(jìn)行系統(tǒng)的反思、歸納、使用

方法：游戲、討論、練習(xí)、錄像、點(diǎn)評(píng)

演練角色分配

小組準(zhǔn)備

談判實(shí)戰(zhàn)演練

學(xué)員分析和顧問點(diǎn)評(píng)

六、回顧和小結(jié)

制定行動(dòng)計(jì)劃、布置練習(xí)任務(wù)

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張老師Richard

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工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長(zhǎng)率超過80%，最高年銷售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。

10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。

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◆? 張先生主講課程包括：

n? 《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）

n? 《成功的銷售技巧》（3天）

n? 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）

n? 《電話銷售技巧》

n? 《卓有成效的銷售談判》

n? 《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）

n? 《新任經(jīng)理的管理技巧》

n? 《高級(jí)商務(wù)演講技巧》

n? 《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）

n? 《品牌維護(hù)與管理》

n? 《卓越品牌管理》（2天）

n? 《銷售溝通技巧》（1天）

n? 《練習(xí)30天，銷售從此簡(jiǎn)單》（1天）

n? 《市場(chǎng)營(yíng)銷全方位》（2天）

n? 《品牌維護(hù)和管理》（2天）

n? 《工業(yè)品營(yíng)銷》（3天）

n? 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

n? 《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》（2天）

n? 《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》（2天）

n? 《如何定價(jià)》（2天）

n? 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

n? 《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）

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◆? 張先生服務(wù)過的部分客戶：

n? ??拜耳作物科學(xué)（中國(guó)）有限公司

n? ??埃斯倍風(fēng)電科技（青島）有限公司

n? ??倍耐力輪胎有限公司

n? ??博澤汽車技術(shù)企業(yè)管理（中國(guó)）有限公司

n? ??搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司

n? ??常州百貨大樓股份有限公司

n? ??常州科勒發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司

n? ??道達(dá)爾潤(rùn)滑油（中國(guó)）有限公司

n? ??德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)（上海）有限公司

n? ??迪砂貿(mào)易（上海）有限公司

n? ??弓箭玻璃器皿（南京）有限公司

n? ??弓箭國(guó)際實(shí)業(yè)公司

n? ??亨斯邁先進(jìn)化工材料（廣東）有限公司上海分公司

n? ??家樂福（中國(guó)）管理咨詢服務(wù)有限公司

n? ??康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司

n? ??聯(lián)合汽車電子有限公司

n? ??林德（中國(guó)）叉車有限公司

n? ??米其林投資（中國(guó)）有限公司

n? ??南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司

n? ??寧波庫(kù)貼汽車塑料有限公司

n? ??歐尚（中國(guó)）投資有限公司

n? ??奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司

n? ??泉峰（中國(guó)）貿(mào)易有限公司

n? ??山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易（上海）有限公司

n? ??上海德邦物流有限公司

n? ??上海曼倫商貿(mào)有限公司

n? ??上海蘇爾壽工程機(jī)械制造有限公司

n? ??上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司

n? ??上海郵通科技有限公司

n? ??圣戈班磨料磨具（上海）有限公司

n? ??臺(tái)達(dá)能源技術(shù)（上海）有限公司

n? ??泰諾風(fēng)保泰（蘇州）隔熱材料有限公司

n? ??萬通（蘇州）定量閥系統(tǒng)有限公司

n? ??偉思富奇環(huán)境試驗(yàn)儀器（太倉(cāng)）有限公司

n? ??武漢太平愛克電線電纜有限責(zé)任公司

n? ??中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司

n? ??中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司

n? ??中化道達(dá)爾油品有限公司

n? ??中冶連鑄技術(shù)工程股份有限公司

n? ??上海新傲科技股份有限公司 等等

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王老師 Rice

王先生是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際貿(mào)易系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士；復(fù)旦大學(xué)－麻省理工學(xué)院國(guó)際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)?，F(xiàn)任慧卓公司銷售、領(lǐng)導(dǎo)力的等領(lǐng)域簽約講師。

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在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國(guó)輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作，先后擔(dān)任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔(dān)任上海分公司副總經(jīng)理期間，實(shí)際負(fù)責(zé)分公司的全面運(yùn)營(yíng)，不僅對(duì)產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)有更全面的體會(huì)，更積累了進(jìn)出口公司的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，從戰(zhàn)略和管理的角度來加強(qiáng)銷售和市場(chǎng)工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國(guó)際集團(tuán)，負(fù)責(zé)集團(tuán)主要產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的大客戶銷售和管理，更加在管理實(shí)踐中融會(huì)貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗(yàn)；2009年起王先生開始服務(wù)于歐洲著名培訓(xùn)公司CEGOS（中國(guó)），進(jìn)入管理培訓(xùn)行業(yè)； 2013年起王先生開始服務(wù)于慧卓等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗(yàn)，為客戶企業(yè)和學(xué)員分享其在銷售、市場(chǎng)、客戶管理等方面的心得。

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王先生不僅通過學(xué)習(xí)，在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識(shí)和技能，也通過多年打拼，在企業(yè)的銷售、市場(chǎng)和客戶管理方面有較深的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)。

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王先生在企業(yè)培訓(xùn)中邏輯清晰，內(nèi)容豐富，并將理論和實(shí)踐相結(jié)合，擅長(zhǎng)和學(xué)員分享其以往的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)；亦能吸收國(guó)外先進(jìn)課程的精華，將其傳授給中國(guó)學(xué)員。王先生授課時(shí)能夠帶動(dòng)學(xué)員參與，共同研討各種問題和案例，并啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員自主找到解決方案，學(xué)員普遍反映受益匪淺。在針對(duì)企業(yè)客戶的培訓(xùn)中，王先生會(huì)提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實(shí)加強(qiáng)管理，提高員工的素質(zhì)和技能。

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◆? 王先生主講的課程包括：

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u? 《電話銷售技巧》

u? 《如何在電話中贏得客戶》

u? 《大客戶開發(fā)與管理》

u? 《大客戶戰(zhàn)略管理》

u? 《客戶關(guān)系管理》

u? 《成功的銷售技巧》

u? 《卓越客戶服務(wù)》

u? 《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》等