工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

【時(shí)間/地點(diǎn)】

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7月

8月

9月

10月

11月

12月

27-28上海

28-29上海

25-26上海

30-31上海

23-24上海

28-29上海

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【培訓(xùn)費(fèi)用】 3980元/人（包括會(huì)費(fèi)，講義，證書(shū)）

【課程收益】

當(dāng)今中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化、關(guān)系隱形化、價(jià)格透明化、招標(biāo)公開(kāi)化、利潤(rùn)微薄化；導(dǎo)致工業(yè)品企業(yè)普遍存在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略難以轉(zhuǎn)型；品牌難以提升；銷(xiāo)售模式難以突破；客戶(hù)關(guān)系難以維護(hù)；銷(xiāo)售管控難以規(guī)范；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)難以穩(wěn)定；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)低靡；企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問(wèn)題。本課程是一門(mén)系統(tǒng)介紹工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)，它將幫助學(xué)員了解如何去認(rèn)識(shí)和分析工業(yè)市場(chǎng)，及所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。并幫助學(xué)員了

突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展瓶頸，搶占市場(chǎng)先機(jī)的戰(zhàn)略思維，實(shí)現(xiàn)新的突破。

【課程對(duì)象】

工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作管理人員；公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售的市場(chǎng)和銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人等

【課程大綱】

1.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特征與本質(zhì)

?????? 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的概念

?????? 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特征

?????? 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)因素

?????? 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

2.項(xiàng)目性銷(xiāo)售與流程管理

?????? 項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程是銷(xiāo)售控制方式

?????? 找對(duì)人--- 分析客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程

?????? 說(shuō)對(duì)話(huà)--- 發(fā)展關(guān)系，建立信任

?????? 做對(duì)事----提問(wèn)技巧

?????? 項(xiàng)目性銷(xiāo)售分析與管理

3.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵因素

?????? 建立一支有一定數(shù)量和強(qiáng)戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)模式

?????? 行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略與手段

?????? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

?????? 項(xiàng)目管理

?????? 客戶(hù)服務(wù)、客戶(hù)管理）

?????? 談判技巧

?????? 大客戶(hù)適時(shí)成交的五種方法

?????? 組織間工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中典型問(wèn)題

4.內(nèi)部流程、協(xié)調(diào)與跟進(jìn)

?????? 從業(yè)務(wù)與職能上需要內(nèi)部所開(kāi)展的工作

?????? 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)內(nèi)部支持系統(tǒng)要求的特殊性

?????? 如何建立正確的內(nèi)部支持

?????? 如何形成規(guī)范的內(nèi)部支持

?????? 如何提高內(nèi)部支持的經(jīng)濟(jì)性

5.工業(yè)品品牌傳播的七種武器

?????? 產(chǎn)品技術(shù)推廣

?????? 廣告

?????? 人員拜訪(fǎng)

?????? 公共關(guān)系與事件營(yíng)銷(xiāo)

?????? 體育營(yíng)銷(xiāo)

?????? 口碑營(yíng)銷(xiāo)

?????? 展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)

6. 渠道拓展與管理

?????? 進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵

?????? 分銷(xiāo)商開(kāi)拓篇

?????? 分銷(xiāo)商管理篇

?????? 如何與分銷(xiāo)商建立伙伴關(guān)系

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張老師Richard

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復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專(zhuān)職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷(xiāo)售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車(chē)涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷(xiāo)售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門(mén)平均年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷(xiāo)售額達(dá)到2.6個(gè)億。

10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢(xún)和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺(jué)中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。

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◆? 張先生主講課程包括：

n? 《卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）

n? 《成功的銷(xiāo)售技巧》（3天）

n? 《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》 （2天）

n? 《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》

n? 《達(dá)成雙贏的銷(xiāo)售談判》

n? 《談判的六種力量》

n? 《如何創(chuàng)造性解決問(wèn)題》（2天）

n? 《新任經(jīng)理的管理技巧》

n? 《高級(jí)商務(wù)演講技巧》

n? 《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）

n? 《品牌維護(hù)與管理》

n? 《卓越品牌管理》（2天）

n? 《銷(xiāo)售溝通技巧》（1天）

n? 《練習(xí)30天，銷(xiāo)售從此簡(jiǎn)單》（1天）

n? 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全方位》（2天）

n? 《品牌維護(hù)和管理》（2天）

n? 《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》（3天）

n? 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

n? 《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》（2天）

n? 《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》（2天）

n? 《如何定價(jià)》（2天）

n? 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

n? 《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）

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◆? 張先生服務(wù)過(guò)的部分客戶(hù)：

n? ??拜耳作物科學(xué)（中國(guó)）有限公司

n? ??埃斯倍風(fēng)電科技（青島）有限公司

n? ??倍耐力輪胎有限公司

n? ??博澤汽車(chē)技術(shù)企業(yè)管理（中國(guó)）有限公司

n? ??搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司

n? ??常州百貨大樓股份有限公司

n? ??常州科勒發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司

n? ??道達(dá)爾潤(rùn)滑油（中國(guó)）有限公司

n? ??德立達(dá)亞迪技術(shù)開(kāi)發(fā)（上海）有限公司

n? ??迪砂貿(mào)易（上海）有限公司

n? ??弓箭玻璃器皿（南京）有限公司

n? ??弓箭國(guó)際實(shí)業(yè)公司

n? ??亨斯邁先進(jìn)化工材料（廣東）有限公司上海分公司

n? ??家樂(lè)福（中國(guó)）管理咨詢(xún)服務(wù)有限公司

n? ??康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司

n? ??聯(lián)合汽車(chē)電子有限公司

n? ??林德（中國(guó)）叉車(chē)有限公司

n? ??米其林投資（中國(guó)）有限公司

n? ??南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司

n? ??寧波庫(kù)貼汽車(chē)塑料有限公司

n? ??歐尚（中國(guó)）投資有限公司

n? ??奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司

n? ??泉峰（中國(guó)）貿(mào)易有限公司

n? ??山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易（上海）有限公司

n? ??上海德邦物流有限公司

n? ??上海曼倫商貿(mào)有限公司

n? ??上海蘇爾壽工程機(jī)械制造有限公司

n? ??上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司

n? ??上海郵通科技有限公司

n? ??圣戈班磨料磨具（上海）有限公司

n? ??臺(tái)達(dá)能源技術(shù)（上海）有限公司

n? ??泰諾風(fēng)保泰（蘇州）隔熱材料有限公司

n? ??萬(wàn)通（蘇州）定量閥系統(tǒng)有限公司

n? ??偉思富奇環(huán)境試驗(yàn)儀器（太倉(cāng)）有限公司

n? ??武漢太平愛(ài)克電線(xiàn)電纜有限責(zé)任公司

n? ??中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司

n? ??中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司

n? ??中化道達(dá)爾油品有限公司

n? ??中冶連鑄技術(shù)工程股份有限公司

n? ??上海新傲科技股份有限公司 等等

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王老師 Rice

王先生是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際貿(mào)易系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士；復(fù)旦大學(xué)－麻省理工學(xué)院國(guó)際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)?，F(xiàn)任慧卓公司銷(xiāo)售、領(lǐng)導(dǎo)力的等領(lǐng)域簽約講師。

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在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國(guó)輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作，先后擔(dān)任物流主管、銷(xiāo)售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔(dān)任上海分公司副總經(jīng)理期間，實(shí)際負(fù)責(zé)分公司的全面運(yùn)營(yíng)，不僅對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和市場(chǎng)有更全面的體會(huì)，更積累了進(jìn)出口公司的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，從戰(zhàn)略和管理的角度來(lái)加強(qiáng)銷(xiāo)售和市場(chǎng)工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國(guó)際集團(tuán)，負(fù)責(zé)集團(tuán)主要產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理，更加在管理實(shí)踐中融會(huì)貫通了其在銷(xiāo)售和客戶(hù)管理方面的技能和經(jīng)驗(yàn)；2009年起王先生開(kāi)始服務(wù)于歐洲著名培訓(xùn)公司CEGOS（中國(guó)），進(jìn)入管理培訓(xùn)行業(yè)； 2013年起王先生開(kāi)始服務(wù)于慧卓等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗(yàn)，為客戶(hù)企業(yè)和學(xué)員分享其在銷(xiāo)售、市場(chǎng)、客戶(hù)管理等方面的心得。

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王先生不僅通過(guò)學(xué)習(xí)，在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識(shí)和技能，也通過(guò)多年打拼，在企業(yè)的銷(xiāo)售、市場(chǎng)和客戶(hù)管理方面有較深的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)。

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王先生在企業(yè)培訓(xùn)中邏輯清晰，內(nèi)容豐富，并將理論和實(shí)踐相結(jié)合，擅長(zhǎng)和學(xué)員分享其以往的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)；亦能吸收國(guó)外先進(jìn)課程的精華，將其傳授給中國(guó)學(xué)員。王先生授課時(shí)能夠帶動(dòng)學(xué)員參與，共同研討各種問(wèn)題和案例，并啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員自主找到解決方案，學(xué)員普遍反映受益匪淺。在針對(duì)企業(yè)客戶(hù)的培訓(xùn)中，王先生會(huì)提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實(shí)加強(qiáng)管理，提高員工的素質(zhì)和技能。

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◆? 王先生主講的課程包括：

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u? 《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》（1天）

u? 《如何在電話(huà)中贏得客戶(hù)》（2天）

u? 《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》（2天）

u? 《大客戶(hù)戰(zhàn)略管理》（2天）

u? 《客戶(hù)關(guān)系管理》（2天）

u? 《成功的銷(xiāo)售技巧》（2天）

u? 《卓越客戶(hù)服務(wù)》（2天）

u? 《卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）

u? 《卓有成效的銷(xiāo)售談判》

u? 《品牌維護(hù)與管理》（2天）

u? 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全方位》（2天）

u? 《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》（3天）

u? 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

u? 《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》（2天）

u? 《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》（2天）

u? 《如何定價(jià)》（2天）

u? 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

u? 《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）等等。

◆? 王先生服務(wù)過(guò)的部分客戶(hù)：

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上海巴斯夫聚氨酯有限公司

博世（中國(guó)）投資有限公司

飛利浦（中國(guó)）投資有限公司

上海西門(mén)子開(kāi)關(guān)有限公司

上海高橋加德士潤(rùn)滑油有限公司

吉田建材蘇州有限公司

江蘇常牽龐巴迪牽引系統(tǒng)有限公司

上海諾華動(dòng)物保健有限公司

梅里亞動(dòng)物保健有限公司

偉巴斯特車(chē)頂供暖系統(tǒng)（上海）有限公司

福斯?jié)櫥停ㄖ袊?guó)）有限公司

亨特道格拉斯工業(yè)（中國(guó)）有限公司

格蘭布朗（上海）商貿(mào)有限公司

蘇州工業(yè)園區(qū)生物納米科技發(fā)展有限公司

先正達(dá)（蘇州）作物保護(hù)有限公司

寶適汽車(chē)部件（太倉(cāng)）有限公司

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