《銷售談判實(shí)戰(zhàn)兵法》

《銷售談判實(shí)戰(zhàn)兵法》

時間安排：2023年4月14-15日 上海?? 4月22-23日 廣州

????????? 2023年5月26-27日 深圳?? 7月21-22日上海

????????? 2023年8月25-26日 廣州

培訓(xùn)費(fèi)用：3800元/人（含授課、教材、茶點(diǎn)和稅費(fèi)）

課程對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、外貿(mào)經(jīng)理、服務(wù)專員等所有從事銷售相關(guān)的人員參加

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培訓(xùn)背景：

1.????? 說服公司領(lǐng)導(dǎo)的時間遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于說服客戶的時間；

2.????? 聽到客戶說預(yù)算有限就忍不住報出底價；

3.????? 總是把很有質(zhì)量的客戶談成雞肋訂單；

4.????? 很容易進(jìn)入互害模式，客戶沒買到好產(chǎn)品，公司沒賺到錢；

5.????? 談判沒有目標(biāo)，總是把客戶的目標(biāo)當(dāng)成自己目標(biāo)；

6.????? 很多銷售人員只是報價員，根本不是銷售員，增值能力非常弱；

7.????? 總喜歡逞強(qiáng)，個人英雄主義，不懂也不會跟公司配合談客戶；

8.????? ......

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培訓(xùn)收益：

1.?? 毛利率：提升最少20%訂單毛利率；

2.?? 客單量：最少增加客戶15%的采購量；

3.?? 大單率：最少提高10%大訂單占比率；

4.?? 轉(zhuǎn)化率：最少提高20%客戶轉(zhuǎn)化率；

5.?? 成交效率：每個訂單成交效率最少提升30%；

6.?? 客戶流失：減少20%以上客戶流失率；

7.?? 客戶忠誠：提高30%客戶忠誠度；

8.?? 新人存活：新員工存活率最少提升40%；

9.?? 投入回報：讓企業(yè)最少賺30倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

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課程大綱：

第一部份、談判目標(biāo)設(shè)定

• 第一章、買賣雙方目標(biāo)與認(rèn)知不同
• 第一節(jié)、買賣雙方目標(biāo)不同
• 第一節(jié)、賣方追求的6大目標(biāo)
• 第二節(jié)、買方追求的5大目標(biāo)
• 第三節(jié)、雙方談判目標(biāo)等級
• 第二節(jié)、雙方的認(rèn)知
• 第一、對合作的看法
• 第二、對產(chǎn)品的看法
• 第三、對個人的看法
• 第三節(jié)、核心是讓對方相信
• 第二章、買賣雙方爭奪權(quán)力
• 第一節(jié)、談判中的權(quán)力
• 第一、無權(quán)的一方要改變有權(quán)的一方；
• 一、隱藏不利，發(fā)展有利，避重就輕，避實(shí)就虛
• 二、一方比另一方更強(qiáng)大，對方卻不知道，或讓對方以為，我方更強(qiáng)大
• 三、通過多方博弈和交互才相信；
• 第二、雙方都處于有限理性
• 一、信息容易過載，容易受錯誤信息影響；
• 二、雙方都在影響對方對相互力量的認(rèn)知
• 三、雙方都不會輕易拿出最好條件，談判比的是意志和耐心
• 第二節(jié)、買方氣勢來源
• 第三節(jié)、賣方氣勢來源
• 第三章、雙方的成本分析
• 第一節(jié)、直接成本-與對方有直接關(guān)系
• 第二節(jié)、間接成本-與對方有間接關(guān)系
• 第三節(jié)、沉沒成本-雙方不合作的損失
• 第四節(jié)、風(fēng)險成本-合作后可能的風(fēng)險
• 第五節(jié)、機(jī)會成本-不合作會有更好機(jī)會

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第二部份、情報收集與談判人員準(zhǔn)備

• 第一章、情報收集與分析
• 第一節(jié)、客戶企業(yè)價值分析
• 第一、為什么要價值分析？
• 第二、顯性價值
• 第三、隱性價值
• 第二節(jié)、客戶陣營結(jié)構(gòu)分析
• 第一、有哪些角色？
• 第二、不同時期出面的人
• 第三、判斷客戶內(nèi)部關(guān)系
• 第四、了解客戶不同人員動機(jī)
• 第三節(jié)、客戶需求情報
• 第一、目前存在哪些問題？
• 第二、之前做出改變的情況
• 第三、預(yù)計如何進(jìn)行改變
• 第四節(jié)、競爭者情報
• 第一、哪些競爭對手
• 第二、競爭者實(shí)力分析
• 第三、不同競爭者合作意愿
• 第二章、我方人員的安排
• 第一節(jié)、人員安排
• 第一、決策人
• 第二、主談人
• 第三、協(xié)談人
• 第四、專業(yè)人員
• 第二節(jié)、暗號配合
• 第三節(jié)、證據(jù)準(zhǔn)備
• 第三章、預(yù)測對方的反應(yīng)
• 第一節(jié)、進(jìn)攻
• 第二節(jié)、防守
• 第三節(jié)、退讓
• 第四節(jié)、抵擋

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第三部份、價格談判

• 第一章、談判中的讓步
• 第一節(jié)、讓步的原因
• 第二節(jié)、針對老客戶的守價
• 第二章、讓步的步驟
• 第一節(jié)、分幾次讓？
• 第一、讓步過快
• 第二、時機(jī)不對，導(dǎo)致戰(zhàn)敗和低利潤
• 第三、不把慣性壓價理解為價格談判
• 第二節(jié)、每次讓多少？
• 第三節(jié)、由誰讓？
• 第四節(jié)、讓給誰？
• 第五節(jié)、為什么讓步？
• 第六節(jié)、為什么不能再讓？-憑什么
• 第七節(jié)、你想要什么？
• 第八節(jié)、你希望對方做什么？
• 第三章、你想要什么？索取
• 第一節(jié)、數(shù)量交換
• 第二節(jié)、日期交換
• 第三節(jié)、商務(wù)條款交換
• 第四章、談判步驟預(yù)測
• 第一階段：試探-虛報
• 第二階段：促進(jìn)-實(shí)報
• 第三階段：反邀約-實(shí)還
• 第四階段：合作-虛還

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第四部份、談判僵局處理

·???????? 第一章、僵局好處與形式

o??? 第一節(jié)、物有所值，是由心理決定；

§? 第一、太容易得到，就沒有成就感

§? 第二、僵局是一種拉鋸戰(zhàn)

o??? 第二節(jié)、僵局表現(xiàn)形式

·???????? 第二章、僵局的種類

o??? 第一節(jié)、雙方故意制造僵局

§? 第一、試探對手

§? 第二、意志較量

o??? 第二節(jié)、雙方認(rèn)知差異

§? 第一、欲望差異

§? 第二、需求差異

§? 第三、溝通障礙

§? 第四、雙方信念不同

o??? 第三節(jié)、情緒導(dǎo)致的僵局

§? 第一、威脅

§? 第二、壓力

§? 第三、防衛(wèi)

·???????? 第三章、打破僵局的方法

o??? 第一節(jié)、暫時休會；

o??? 第二節(jié)、更換主談；

o??? 第三節(jié)、以硬碰硬；

o??? 第四節(jié)、獎罰對方；

o??? 第五節(jié)、講道理

o??? 第六節(jié)、攀交情

o??? 第七節(jié)、法律規(guī)則；

o??? 第八節(jié)、不道德做法

·???????? 第四章、僵局處理原則

o??? 一、表情與內(nèi)心不一致

o??? 二、說的與做的不一致

o??? 三、需求與要求不一致

o??? 四、理想與現(xiàn)實(shí)不一致

o??? 五、行為與實(shí)際不一致

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講師簡介：王越老師

工作經(jīng)歷

1、銷售咨詢師、銷售培訓(xùn)講師

2、曾任可口可樂(中國)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理

3、阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理

4、某民營500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；

5、清華大學(xué)MBA特邀講師；南京大學(xué)EMBA培訓(xùn)講師；

6、新加坡萊佛士商學(xué)院特邀講師

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詳細(xì)介紹

培訓(xùn)課程：

《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護(hù)與深度開發(fā)》《新客戶開發(fā)》《銷售激勵》《客情關(guān)系維護(hù)》《銷售團(tuán)隊管理》《銷售目標(biāo)分解與達(dá)成》

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

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王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊、成長最快團(tuán)隊，學(xué)員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

充實(shí)：每組學(xué)員一臺電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)

1.????? 以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2.????? 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3.???? 落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4.????? 全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識