培訓(xùn)搜索引擎
市場(chǎng)營(yíng)銷
《打單——大客戶銷售策略》
參加對(duì)象:二年以上大客戶或項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)者?課程背景
? 您有沒有遇到過(guò)如下問(wèn)題和困惑:
l 明明要成交了,客戶突然叫停了
l 使盡渾身解數(shù),項(xiàng)目紋絲不動(dòng)
l 已經(jīng)到嘴里的肉了,卻被人搶走了
l 成功的曙光總是忽隱忽現(xiàn),卻這么近,又那么遠(yuǎn)
l 好大的單子,做吧,心里沒底總覺沒戲;不做吧,實(shí)在不舍得
l ……
? 銷售經(jīng)常吐槽:我把該做的都做了,對(duì)方不簽單,你讓我咋辦?項(xiàng)目無(wú)進(jìn)展,接下來(lái)做什么,實(shí)在無(wú)能為力了!領(lǐng)導(dǎo)不支持,公司資源太少,這能怪我嘛?。。。。。。
? 銷售管理也是一肚子苦水:這家伙費(fèi)用沒少支出,客戶不停在接洽,卻最后總是個(gè)“千年老二”的命!你說(shuō)他努力吧,可大單和他沒啥關(guān)系。你們老說(shuō)我不幫忙,我又找誰(shuí)訴苦去?實(shí)在不行,只能自己上,可哪忙得過(guò)來(lái)這里里外外的事啊?。。。。。。
? 大客戶銷售,是憑著一股熱情,靠努力就可以做成嗎?
大客戶銷售,是靠著搞好關(guān)系、請(qǐng)客送禮就能讓對(duì)方簽單嗎?
大客戶銷售,是腳踩香蕉皮,滑到哪兒是哪兒聽天由命嗎?
本課程告訴我們:大客戶銷售應(yīng)當(dāng)依照遵循客戶的購(gòu)買思路和流程、分析競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)、考慮我方的資源,審時(shí)度勢(shì)步步為營(yíng),用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S,清晰的大局觀,合理的應(yīng)對(duì),才有可能獲取成功!
?課程亮點(diǎn)
ü 主要特點(diǎn):詳細(xì)闡述大客戶(項(xiàng)目)的運(yùn)作的推進(jìn)思路
ü 案例指導(dǎo):日常大客戶(項(xiàng)目)業(yè)務(wù)開展的實(shí)戰(zhàn)案例分析
ü 案例訓(xùn)練:根據(jù)大客戶(項(xiàng)目)的推進(jìn)流程,在實(shí)戰(zhàn)中的的策略制定計(jì)劃
ü 行動(dòng)建議:現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)學(xué)員設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)行動(dòng)計(jì)劃表
ü 提升建議:課后跟蹤學(xué)員的行動(dòng),做好準(zhǔn)備與復(fù)盤
?課程收益
ü 系統(tǒng)了解大客戶銷售的整體策略制定
ü 掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具
ü 幫助銷售團(tuán)隊(duì)在今后工作,有指導(dǎo)性地展開工作
?課程對(duì)象
二年以上大客戶或項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)者
?課程大綱
模塊一:常見的問(wèn)題大碰撞
1、 這些事是不是你經(jīng)常干的?
2、 實(shí)戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析
模塊二:分析局勢(shì)
1、 大客戶銷售目標(biāo)分析
1.1銷售目標(biāo)制定
? 銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容
? 銷售目標(biāo)與大客戶策略的關(guān)聯(lián)性
1.2客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī)
? 我們提供的是客戶要的嗎
2、 整體形勢(shì)分析
2.1客戶項(xiàng)目階段的認(rèn)知
工具:銷售(項(xiàng)目)進(jìn)程(階段)與認(rèn)知圖
2.2銷售項(xiàng)目進(jìn)程的分析
? 項(xiàng)目進(jìn)度
? 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
? 總體維度
3、 客戶的決策分析
3.1關(guān)鍵人物
? 最終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
? 專業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
? 使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
? 內(nèi)線與判斷標(biāo)準(zhǔn)
? 案例分析:他們都屬于哪類人物
? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí):正在經(jīng)歷的項(xiàng)目關(guān)鍵人物分析
3.2客戶對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)知
? 客戶常見現(xiàn)狀解析
? 案例分析:客戶的這些表現(xiàn)如何判斷
工具:1、客戶認(rèn)知態(tài)度表
2、馬斯洛需求與客戶行為對(duì)應(yīng)表
? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí):正在經(jīng)歷的項(xiàng)目現(xiàn)狀分析
3.3客戶對(duì)方案的反應(yīng)
? 支持度分析
? 參與度分析
? 影響度分析
? 客戶的反應(yīng)與三個(gè)維度的關(guān)聯(lián)分析
? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí):這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
工具:客戶支持行為量化表
模塊二、應(yīng)對(duì)局勢(shì)
1、 客戶的價(jià)值認(rèn)知分析
1.1主觀認(rèn)知分析圖
1.2米勒黑曼價(jià)值理論
? 組織利益
? 個(gè)人利益
? 如何識(shí)別客戶價(jià)值認(rèn)知
? 案例分析:客戶的期望值如何管理
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
工具:米勒黑曼價(jià)值認(rèn)知表
2、 關(guān)鍵人物認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
2.1最終決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
2.2專業(yè)決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
2.3使用決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
2.4內(nèi)線認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
3、 資源分配
3.1資源的種類
? 種類分析
? 重要性分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):我們的資源分析
3.2資源使用注意事項(xiàng)
? 合適的人做合適的事,達(dá)成合適的結(jié)果
? 使用資源的游戲規(guī)則
4、 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
4.1如何看待競(jìng)爭(zhēng)
? 看誰(shuí)更狠的結(jié)果
4.2我方占優(yōu)勢(shì)的策略應(yīng)對(duì)
4.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)的策略應(yīng)對(duì)
案例分析:參與競(jìng)爭(zhēng)還是選擇放棄?
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
5、 贏率分析
5.1C139模型的14個(gè)問(wèn)題
? 一個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
? 一個(gè)決定力的控制
? 三個(gè)趨贏力的控制
? 9個(gè)必清事項(xiàng)的控制
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):這些項(xiàng)目你怎么處理?
5.2我方贏率的判斷標(biāo)準(zhǔn)
案例分析:參與競(jìng)爭(zhēng)還是選擇放棄?
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
工具:1、整體控局表單
2、C139表
3、開局九宮格表
4、贏率表
尾聲:回顧總結(jié),行動(dòng)計(jì)劃制定
?講師介紹
張譯老師
【專業(yè)背景】
? 世博會(huì)合作講師
? 交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師
? 商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家
? 著有《三分靠本事,七分靠溝通》
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
? 二十八年銷售與管理實(shí)戰(zhàn)背景
? 現(xiàn)任:上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
【授課特點(diǎn)】
張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼,授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合,妙語(yǔ)如珠的詞語(yǔ)&極富感召力的授課風(fēng)格,讓學(xué)員在歡聲笑語(yǔ)中,感知學(xué)習(xí)的快樂(lè),感受一波波的共鳴,感到改變的迫切性。
【主要課程】
? 頂尖銷售之一:大客戶銷售策略
? 頂尖銷售之二:銷售路徑優(yōu)化
? 頂尖銷售之三:王牌談判
? 頂尖銷售之四:專業(yè)銷售技巧
? 頂尖銷售之五:察言觀色
? 頂尖銷售之六:銷售公眾演講與呈現(xiàn)
? 頂尖銷售之七:銷售團(tuán)隊(duì)管理
? 受歡迎的人之一:有效溝通\跨部門溝通
? 受歡迎的人之二:魅力演講
? 受歡迎的人之三:卓越服務(wù)
服務(wù)客戶:
星巴克,可口可樂(lè),安利,如新,歐萊雅,強(qiáng)生,蒂森克虜伯,立邦,中美史克,賽諾菲,羅氏,輝瑞,阿斯利康,拉法基,巴斯夫阿爾卡特,ABB,3M,SAP,博世,美敦力,波士頓科學(xué),偉創(chuàng)力,微創(chuàng),施耐德,普利司通,霍尼韋爾,江森,飛利浦,惠普,信諾,百思買,UT斯達(dá)康,圣戈班集團(tuán),???,松下,日立,三菱,西門子,佳能,杜邦,三星,臺(tái)積電,歐尚集團(tuán),聯(lián)合利華,國(guó)家電網(wǎng),中國(guó)電力集團(tuán),中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán),中國(guó)化工集團(tuán),中國(guó)建材集團(tuán),中國(guó)航天,中國(guó)電信,中國(guó)移動(dòng),盛大網(wǎng)絡(luò),巨人集團(tuán),阿里巴巴,聯(lián)想,太平洋保險(xiǎn),平安保險(xiǎn),新華人壽,中國(guó)人壽,大都會(huì)人壽,中國(guó)銀行,建行,工行,交行,廣發(fā),招行,興業(yè),光大,上海證券,國(guó)泰君安,德邦證券,柯達(dá),永樂(lè),家樂(lè)福,紅星美凱龍,新世界百貨集團(tuán),百聯(lián)集團(tuán),東方商廈,中糧集團(tuán),寶鋼,中石化,中石油,東方雨虹,順朝鋼鐵,均和集團(tuán),華潤(rùn)集團(tuán),美的,格蘭富,捷安特,金橋集團(tuán),綠地,萬(wàn)科,復(fù)地,保利地產(chǎn),永達(dá)集團(tuán),新疆廣匯,上海集裝箱集團(tuán),東航,南航,吉祥航空,海航,上汽,一汽,北汽,沃爾沃,延鋒偉世通,林德,萬(wàn)向集團(tuán),伊利,蒙牛,光明乳業(yè), ……
客戶評(píng)價(jià):
1、 聽君一席話,勝讀十年書。(如新中國(guó))
2、 不舍得上洗手間,就怕漏聽而遺憾。(百事可樂(lè))
3、 沒有一句廢話,全程干貨!實(shí)戰(zhàn)!共鳴!醍醐灌頂?。ú┦溃?/p>
4、行云流水的授課,深入淺出的教學(xué),妙語(yǔ)如珠、知識(shí)淵博,實(shí)操性非常之強(qiáng)。(林德)
5、聽張老師課前,覺得我還需要?jiǎng)e人告訴我怎么銷售?聽完后:以前自己做銷售就像幼稚園無(wú)知幼童。(佳能)
6、培訓(xùn)一個(gè)多星期了,苦不堪言。但是聽說(shuō)張老師又來(lái)授課,大家精神倍增,太棒的感覺!(上海電器集團(tuán))
7、建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班,讓我們?nèi)救硕紒?lái)聽,希望張老師能多給我們聽您課的機(jī)會(huì)。(國(guó)藥集團(tuán))
8、張老師的課程,讓我覺得時(shí)間過(guò)得太快。無(wú)論是風(fēng)格還是內(nèi)容,都值得我去建議身邊的朋友:有機(jī)會(huì)一定要去聽聽他的課。(上汽集團(tuán))
9、聽張老師的課,你會(huì)不斷地笑:微笑、會(huì)心一笑、哈哈大笑,在幽默中感受他犀利的見解,感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時(shí),所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲,是收獲的喜悅,更是衷心的感謝!(安利中國(guó))
10、學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué),對(duì)于研討客戶心理評(píng)估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽過(guò)的最好的一堂課。(新世界集團(tuán))
上一篇:《打單——大客戶銷售策略》
下一篇:《打單——大客戶銷售談判能力優(yōu)化》