高維度-大客戶關(guān)系管理

【課程描述】
定義：構(gòu)建統(tǒng)一平臺(tái)與客戶界面，對(duì)組織、關(guān)鍵和普遍客戶關(guān)系的規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控與總結(jié)再提升全流程進(jìn)行規(guī)范化、例行化閉環(huán)管理，以及優(yōu)秀實(shí)踐、信息資產(chǎn)的建設(shè)和可持續(xù)發(fā)展?？蛻絷P(guān)系管理，對(duì)有效提升客戶關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)力負(fù)責(zé)。
價(jià)值：
業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)：通過(guò)客戶接觸界面精細(xì)化、規(guī)劃化運(yùn)作，支持盈利、競(jìng)爭(zhēng)與長(zhǎng)久業(yè)務(wù)成功
流程貢獻(xiàn)：MCR流程的應(yīng)用，明確客戶關(guān)系管理的目標(biāo)與職責(zé)，提升客戶關(guān)系拓展效能
組織貢獻(xiàn)：牽引組織統(tǒng)一架構(gòu)、使用共同的語(yǔ)言和靈活的戰(zhàn)術(shù)協(xié)同作戰(zhàn)，使之能適應(yīng)客戶與市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，實(shí)現(xiàn)組織成長(zhǎng)
人員賦能貢獻(xiàn)：客戶關(guān)系管理強(qiáng)調(diào)通過(guò)各種經(jīng)驗(yàn)分享（案例、培訓(xùn)、研討等）、閉環(huán)考核再提升達(dá)到提升職業(yè)化素養(yǎng)、提升決策鏈分析能力、規(guī)劃能力、拓展技巧、客戶關(guān)系管理能力的目的，并輔以各種方法、工具、流程的開發(fā)、推廣與應(yīng)用，確保上述目標(biāo)的達(dá)成

【課程目標(biāo)】
1、理解客戶生命周期與知識(shí)管理；
2、掌握客戶關(guān)系管理的架構(gòu)與組織，建設(shè)客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程；
3、掌握客戶關(guān)系管理中組織上的合作與溝通；
4、掌握關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與拓展技巧。

【授課方式】
專題講授+案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練+研討學(xué)習(xí)

【課程內(nèi)容】
第一章、客戶關(guān)系管理的架構(gòu)與組織
   一、客戶關(guān)系管理方法論的架構(gòu)
  1、特定公司對(duì)客戶關(guān)系管理的理解與要求
  2、組織客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值
  3、關(guān)鍵客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值
  4、普通客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值
   二、卓越的客戶關(guān)系的管理方法
      1、量化
      2、閉環(huán)
      3、例行
      4、支撐

   三、客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程建設(shè)
      1、管理客戶群
      2、管理客戶關(guān)系
      3、管理客戶期望與滿意度
         案例分析：某大企業(yè)核心客戶關(guān)系全業(yè)務(wù)流程分析

第二章、組織層面客戶關(guān)系管理與拓展
   一、組織客戶的定義與價(jià)值
   二、組織客戶關(guān)系管理的核心與關(guān)鍵點(diǎn)與具體形式
      1、溝通
      2、匹配
      3、聯(lián)合
      4、認(rèn)同
   三、組織客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)施方法
      1、戰(zhàn)略伙伴
      2、伙伴
      3、普通
   四、基于分層級(jí)溝通機(jī)制的拓展方法
      1、高層會(huì)議與戰(zhàn)略會(huì)議
      2、技術(shù)與服務(wù)會(huì)議與交流
      3、工作層別的周/月規(guī)劃
         案例分析：各種拓展方法的運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)與細(xì)節(jié)
   五、會(huì)議服務(wù)的拓展方法與關(guān)鍵點(diǎn)
      傾聽→識(shí)別→研討→分享
   六、基于整合的戰(zhàn)略匹配合作方法與關(guān)鍵點(diǎn)
   七、基于后期商業(yè)咨詢與后期流程服務(wù)吸引客戶的關(guān)鍵點(diǎn)
  領(lǐng)域→針對(duì)客戶→給客戶的關(guān)鍵幫助→給客戶的價(jià)值
  針對(duì)學(xué)員問題組織研討

第三章、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與拓展
   一、關(guān)鍵客戶關(guān)系的定義與價(jià)值
   二、關(guān)鍵客戶關(guān)系層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的六個(gè)維度與層級(jí)分析
      1、不認(rèn)可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）
      2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度→關(guān)鍵事件→指導(dǎo)→信息傳遞→客戶接觸與參與度→對(duì)個(gè)人與公司的認(rèn)可度

   三、關(guān)鍵客戶的五個(gè)關(guān)鍵管理步驟
      1、分析→定義→目標(biāo)與分工→行動(dòng)計(jì)劃→執(zhí)行計(jì)劃
      2、關(guān)鍵職位分析工具圖
      3、評(píng)估決策價(jià)值與決策影響力工具分析
         研討：關(guān)鍵客戶實(shí)用工具分析與應(yīng)用

   四、關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展方法
      1、客戶期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)方案
      2、基于冰山模型的客戶需求分析
      3、基于客戶性格典型的交流與接觸方式
      4、多種手段運(yùn)用的方法與避免的事項(xiàng)
      5、基于六維的客戶態(tài)度分析的拓展方法
         案例分析與研討：關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估表、過(guò)程與結(jié)果管控

第四章、普通客戶關(guān)系管理與拓展
   一、普通客戶關(guān)系的定義與價(jià)值
   二、普通客戶管理的技巧
      1、以有效的客戶關(guān)系管理模型為前提
      2、有效協(xié)同作戰(zhàn)、分工明確為基礎(chǔ)
      3、商務(wù)活動(dòng)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的拓展方式
      4、例行規(guī)定動(dòng)作管理的標(biāo)準(zhǔn)
         案例分析：某大企業(yè)工程運(yùn)營(yíng)全流程案例

   三、普通客戶關(guān)系的拓展方法
      1、提高單兵作戰(zhàn)能力的技巧
      2、普通客戶關(guān)系的現(xiàn)狀評(píng)估與拓展

第五章、客戶關(guān)系管理整體方法論
一、客戶關(guān)系管理責(zé)任人與部門分工與考核
    1、專職管理人員的全業(yè)務(wù)目標(biāo)考核
    2、業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)考核并建立激勵(lì)政策
    3、分層分級(jí)設(shè)置的方法與描述
承接人→過(guò)程考核→結(jié)果考核→關(guān)鍵行為考核

二、客戶關(guān)系管理分層分級(jí)關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷與節(jié)點(diǎn)
    現(xiàn)狀評(píng)估→全年業(yè)務(wù)規(guī)劃→述職與研討→監(jiān)控執(zhí)行→半年度總結(jié)→總結(jié)再提升

三、客戶關(guān)系管理全年業(yè)務(wù)規(guī)劃（目標(biāo)+措施）
       1、業(yè)務(wù)目標(biāo)分解方法
       2、客戶、對(duì)手自身的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析與客戶關(guān)系分析
       3、認(rèn)識(shí)短木板與機(jī)會(huì)點(diǎn)
       4、分解匹配制定全業(yè)務(wù)提升目標(biāo)
          案例：××移動(dòng)20××年全業(yè)務(wù)提升目標(biāo)中任務(wù)書與分析關(guān)鍵點(diǎn)

四、客戶關(guān)系管理總結(jié)再估評(píng)原則
        1、結(jié)果與過(guò)程
        2、可統(tǒng)計(jì)，可衡量
        3、過(guò)去與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

五、客戶關(guān)系管理：支撐工具
     1、客戶決策與權(quán)力分析圖
     2、關(guān)鍵客戶分析表格
     3、關(guān)鍵客戶拓展卡片與信息庫(kù)建立
     4、客戶關(guān)系評(píng)估表
     5、客戶關(guān)系提升目標(biāo)任務(wù)書
            研討總結(jié)：根據(jù)區(qū)域與客戶群發(fā)展不同特點(diǎn)，由負(fù)責(zé)人進(jìn)行定制化修改
 
 
 
講師簡(jiǎn)介：
【李老師簡(jiǎn)介】

實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與營(yíng)銷管理專家
PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者
大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者
深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事兼營(yíng)銷組組長(zhǎng)
【導(dǎo)師背景概述】
李老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，六年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn)，八年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國(guó)耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷副總、聚成培訓(xùn)公司營(yíng)銷總監(jiān)，深圳某營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng),深圳森泰電鍍常年?duì)I銷顧問。
李老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系（耶格系統(tǒng)），從磁帶、書籍、會(huì)議、實(shí)踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢(mèng)想、承諾、列名單、邀約、講計(jì)劃、跟進(jìn)、對(duì)上咨詢對(duì)下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)。可培訓(xùn)，又可做流程咨詢，結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗(yàn)，已運(yùn)用的爐火純青，相對(duì)其它銷售培訓(xùn)而言，這是一套最實(shí)戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。
近年來(lái)，李老師潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)、普通關(guān)系客戶建設(shè)。實(shí)操客戶經(jīng)理所具備的客戶關(guān)系建設(shè)、項(xiàng)目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競(jìng)爭(zhēng)管理、危機(jī)管理八項(xiàng)關(guān)鍵能力，使之快速提升。通過(guò)理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的分享幫助大客戶銷售精英，提升客戶線超強(qiáng)能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以通過(guò)系統(tǒng)流程，在宏觀層面對(duì)客戶群進(jìn)行規(guī)劃、審視、評(píng)估和管理，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。
李老師講課始終強(qiáng)調(diào)“有道，有料，有趣，有效”的講課原則?；?dòng)和頭腦激蕩，傾聽與指導(dǎo)相結(jié)合，探索營(yíng)銷無(wú)盡的智慧，追求最佳的營(yíng)銷實(shí)施策略。
【導(dǎo)師論營(yíng)銷培訓(xùn)】
營(yíng)銷成功是一個(gè)愿景，是一種信念，是一個(gè)習(xí)慣，是一項(xiàng)承諾，只有你們自己才能做出這個(gè)決定。多數(shù)人成為營(yíng)銷人員后，他們都要經(jīng)過(guò)一個(gè)成長(zhǎng)到成熟的過(guò)程，我們的責(zé)任在于改變營(yíng)銷人員的思考方式，然后給他們一個(gè)經(jīng)過(guò)實(shí)踐的系統(tǒng)化營(yíng)銷方法。
----李老師
【主講課程】
《大客戶成交的營(yíng)銷八維實(shí)戰(zhàn)修煉》
《大客戶關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)》
《工業(yè)品營(yíng)銷精英特訓(xùn)營(yíng)》
《雙贏商務(wù)談判技巧》
《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的卓越管理》
《面對(duì)面顧問式銷售瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》
《卓越的電話行銷實(shí)戰(zhàn)技巧》
《銷售人員卓越心態(tài)打造》
《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
 
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
李老師營(yíng)銷理論和實(shí)踐相結(jié)合，讓營(yíng)銷理念徹底升華，案例不局限在就營(yíng)銷講營(yíng)銷，但實(shí)操卻是針針見血，非常敬佩李老師。       
—深圳南方中集營(yíng)銷總經(jīng)理  鄧偉強(qiáng)
李老師的課程就像一場(chǎng)電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無(wú)窮。
                                          —廣東移動(dòng)河源分公司  市場(chǎng)部總經(jīng)理萊綱
李老師授課內(nèi)容豐富、生動(dòng)，課堂中充分運(yùn)用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合，能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，擅于用實(shí)例說(shuō)明道理，真的非常實(shí)用。
                                                    —鄭州宇通客車  市場(chǎng)總監(jiān)李晶
李老師對(duì)客戶關(guān)系五個(gè)層次的分析理解與應(yīng)用透徹，相信能幫助更多企業(yè)成長(zhǎng)
                                                    --華為重大項(xiàng)目部  張副總
李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀(jì)銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對(duì)他們而言非常不容易。
—南油集團(tuán)營(yíng)銷部總經(jīng)理 徐紀(jì)原
做銷售這么多年，經(jīng)歷風(fēng)雨和成功，以為對(duì)銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對(duì)面顧問式營(yíng)銷技巧才意識(shí)到不知道的東西還很多，銷售它是一個(gè)流程，少了哪個(gè)環(huán)節(jié)都不行。這是對(duì)銷售的一次從未有過(guò)的梳理。
—寧波方太集團(tuán) 市場(chǎng)總監(jiān)秦妙
全國(guó)16場(chǎng)的經(jīng)銷商培訓(xùn)，李老師以特有的洞察力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歸納總結(jié)出不同地區(qū)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理的有效方法，讓我們每個(gè)地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！
                                             —科脈科技（軟件） 營(yíng)銷總經(jīng)理趙險(xiǎn)峰
李老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運(yùn)作，才能準(zhǔn)備充分面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，才能贏取訂單。
                                                   —吉林電信總經(jīng)理 周文志
選擇李老師是因?yàn)樗闹群蛯?duì)大客戶的理解和實(shí)踐能力，更重要的是給了我們公司一套流程。
—東莞虎門港碼頭培訓(xùn)負(fù)責(zé)人  任玉梅
 
【服務(wù)過(guò)的企業(yè)】
工業(yè)產(chǎn)品銷售類：太鋼集團(tuán)，廣東信源集團(tuán)，金虎集團(tuán)，長(zhǎng)虹集團(tuán),理想電視,鄭州宇通客車，五羊本田，海馬汽車，惠州比亞迪，廣州昊志機(jī)電，好博實(shí)業(yè)，鐵越電氣，雅樂音響，三諾電子，雷士照明，長(zhǎng)方照明，創(chuàng)維集團(tuán)，東升涂料，安徽金種子集團(tuán)，東晟機(jī)電，韓國(guó)現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，創(chuàng)鴻電子，陜汽合肥分公司，祥源恒電路，江蘇亨鑫科技（2期），南方中集集裝箱，中國(guó)國(guó)際海運(yùn)集裝箱，湖南泰嘉新材，上海飛雕集團(tuán)，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，德國(guó)埃莫克法蘭肯精密工具，中國(guó)石化廣東省石油分公司，鄭州長(zhǎng)城潤(rùn)滑油，艾菲發(fā)動(dòng)機(jī)（零件），一康醫(yī)療設(shè)備，容光機(jī)電設(shè)備，潤(rùn)恒照明設(shè)備, 蘇州勞特巴赫，江西格特拉克，艾諾斯(潮州)華達(dá)電源, 森泰電鍍，力諾玻璃，廣州杰賽科技，北京華夏視科等。
商務(wù)服務(wù)銷售類：南油集團(tuán)，寧波方太集團(tuán)，南昌洪大集團(tuán)，歐亞商都，富通捷國(guó)際貨運(yùn)，廣東廣電網(wǎng)絡(luò)，合鴻達(dá)電力投資管理，雅式展覽集團(tuán)，中詩(shī)展覽，雅樂薈投資，大千高新科技，虎門港碼頭，創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn)，泰華房地產(chǎn)，天虹商場(chǎng)，美星裝飾，四川省人民醫(yī)院，上海萬(wàn)有能力網(wǎng)，天源迪科信息，川崎體育用品，龍帆廣告，山東聞達(dá)藥業(yè)，青島潤(rùn)達(dá)生物科技，湖南農(nóng)大藥業(yè)，海富藥業(yè)，云南云電科技（廣州分公司），中國(guó)外運(yùn)長(zhǎng)航，思考樂教育，邦德教育，中國(guó)人壽，中國(guó)人民保險(xiǎn)長(zhǎng)沙分公司，美利肯紡織，富諾裝飾，頂尖婦嬰,亞貝科技，聯(lián)點(diǎn)環(huán)境（6期），蘇州亞科化學(xué)試劑，養(yǎng)津堂膳食，康泰食品等
IT類：新科正大貿(mào)易，深圳航天信息，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設(shè)備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州天耀科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息（醫(yī)療軟件），哈爾濱商道信息，長(zhǎng)春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長(zhǎng)春藍(lán)慧翔科貿(mào)，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，長(zhǎng)沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，昆明能訊科技，深圳絡(luò)道科技，比美科技（手機(jī)），晶豐電子科技等
金融、通信類：北京移動(dòng)，深圳移動(dòng)，廣州移動(dòng)，中山移動(dòng)（3期），河源移動(dòng)（3期），韶關(guān)移動(dòng)，清遠(yuǎn)移動(dòng)，昭通移動(dòng)（5期），咸陽(yáng)移動(dòng)，成都移動(dòng)（4期），四川阿壩移動(dòng)，四川巴中移動(dòng)，惠州電信，吉林電信，徐州電信，福建電信，臨沂電信，溫州電信；四川聯(lián)通，重慶聯(lián)通，北京聯(lián)通，廣東聯(lián)通（7期），武漢聯(lián)通（2期），浙江聯(lián)通，清遠(yuǎn)聯(lián)通，深圳聯(lián)通；麥肯特資產(chǎn)管理，深圳發(fā)展銀行，潮州郵政，湛江郵政，廣東郵政，杭州銀行，常山村鎮(zhèn)銀行，廣州農(nóng)商銀行，廣州中國(guó)銀行，成都建設(shè)銀行，蘭州建設(shè)銀行，杭州建設(shè)銀行，嘉興建設(shè)銀行，曲靖商業(yè)銀行等