大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉

【課程概述】
當前的市場環(huán)境下，行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化，而營銷方法也隨之發(fā)生變革，營銷人員更要具備深入了解客戶業(yè)務，解決客戶問題的能力，深入的進行客戶關系管理能力，最終實現銷售業(yè)績的能力。銷售人員如何適應這些變化，實現角色轉變，最終實現大客戶銷售成功呢？
“大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉”從解讀客戶與大客戶營銷規(guī)劃、客戶關系拓展的目標與策略、培養(yǎng)關鍵客戶與內外部教練、商務溝通與鎖定客戶承諾技巧、競爭分析與瞄準競爭對手、差異化方案制定與價值呈現方法、影響客戶對供應商選選擇、商務談判與異議處理等八個維度進行講解和實戰(zhàn)訓練，讓公司建立卓越的專業(yè)大客戶攻堅隊伍，形成最具協作，最被信任，最受尊重，業(yè)績最高，最穩(wěn)的，戰(zhàn)無不勝，攻無不克的大客戶銷售團隊。

【課程特色】
    采用學習型組織分組模式，真實模擬打單整個過程，優(yōu)秀的視頻學習，讓學員固化更快，案例分析與讓學員開動思維，迅速感悟，工具的應用，讓學員事半功倍，風趣干練的理念讓學員學而不忘。

【授課方式】
課程以現場講授、工具，流程的講解與演示、實際案例互動分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學，使學員打開心門與講師互動，讓課程體現出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強調：枯燥的工具在課程現場會呈現出人性化的生動啟發(fā)，既保持工具流的整體系統(tǒng)性，又不失講解的生動化。

【課程綱要】
第一維度：解讀客戶與大客戶營銷規(guī)劃
一、解讀目標企業(yè)客戶布局與方法
1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提
2、解讀客戶的組織架構
2.1剖析關鍵客戶職位的關注和壓力點
2.2了解關鍵客戶在未來項目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)
2.3在業(yè)務演進中發(fā)掘客戶機會點
3、解讀客戶資金預算與管控風險
3.1市場需求拉動影響解析
3.2競爭格局分析
3.3現金流、財務風險解析
4、解讀客戶與供應商關系
4.1選擇正確供應商是支持客戶發(fā)展的必要條件
4.2客戶對發(fā)展觀不同，采購方式不盡相同
4.3分分合合給新供應商提供了機會應
小結：解讀客戶數據分析表

二、如何做大客戶營銷規(guī)劃
1、營銷規(guī)劃的信息渠道建立方法
1.1外部渠道信息搜集的多種方法
1.2內部渠道信息搜集的建立方法
2、營銷策略八個制定的角度與剖析
2.1關系角度：聚集客戶關系、確保支撐
2.2技術角度：業(yè)務、特性、設置技術障礙
2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強競爭力
2.4交付與服務角度：增強合作信心
2.5商務角度：關鍵時刻正面價值，提高分額
2.6競爭角度：占位、卡位、挖陷阱
2.7對手角度：瞄準目標對手有的放矢
2.8認可角度：測試與實驗設局，取得事實認可

第二維度：客戶關系拓展的目標與策略
一、客戶關系平臺構建三個維度
1、組織客戶關系如何建立
2、關鍵客戶關系如何建立
3、普通客戶關系如何建立
案例：如何整體建立客戶關系

二、客戶關系的六個評估標準和五個關系層級
1、關鍵客戶項目目標的六個評估標準
1.1接受認可度
1.2活動參與度
1.3信息傳遞
1.4項目不日常業(yè)務指導
1.5對項目格局的支撐度
1.6競爭態(tài)度
2、評估目標客戶所表現的五個關系層級
2.1教練層級
2.2支撐并排他層級
2.3支持層級
2.4中立層級
2.5不認可層級
六個維度的演練與公關模擬，輸出公關方法

三、客戶關系多種手段拓展的實戰(zhàn)方法
1、建立信任的商務關系平臺建設
1.1五大關鍵行為細節(jié)與分享
1.2公眾商務活動細節(jié)與分享
2、基于個人價值的個人平臺建設
2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法
2.2基于客戶真實的需求滿足技巧
3、提升客戶感知的期望值管理
3.1如何進行期望訪談?
3.2過度承諾帶來的傷害
3.3客戶感知的管理、細節(jié)、溝通
4、客戶關系拓展應避免的六種行為
小結：大客戶現狀評估表格

第三維度：培養(yǎng)關鍵客戶之內外部教練
一、判斷哪些可以成為我們的外部教練
1、外部教練選擇的多元化
2、外部教練作用清單
二、尋找客戶組織結構中最有影響力的客戶
1、發(fā)起者的作用及影響力
2、使用者的作用與影響力
3、影響者的作用與影響力
4、決定者的作用與影響力
5、批準者的作用與影響力
6、購買者的作用與影響力
7、控制者的作用與影響力

三、獲得潛在內部教練的方法
1、潛在內部教練的十六個重要方法
2、成為內部教練的公關最重要的要素
3、發(fā)展內部教練的拓展卡片的使用方法
小結：客戶內部教練評估表

第四維度：商務溝通與鎖定客戶承諾技巧
一、建立信賴感-打開客戶心門
1、做好充分的準備
2、如何與客戶建立信賴感
3、打開話題的技巧

二、問題就是答案-挖掘與呈現需求
1、調查與通過溝通了解客戶現狀
2、現狀的問題-成交的驅動因素
3、如何挖掘客戶的真實需求
4、客戶本質的痛苦-成交的動力和因素
4.1客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術
案例：由不可能到可能，一夜成交大單
4.2溝通中走進客戶內心深處
練習：找出與客戶接觸的八個關鍵時刻
三、仔細聆聽-聽出客戶的需求與渴望
1、探索客戶的問題三個重要指引點
2、客戶期望的四種表現
四、確認需求-準確鎖定客戶的期望
1、總結溝通中的需求表達正文
2、如何表達溝通中客戶需求
3、為什么去確認對方需求是重要的
五、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價值呈現
1、針對客戶進行符合需求的建議
2、提議的滿足條件和時機選擇
3、如何分析與找到產品獨特賣點
六、實施計劃-向對方闡述和解釋計劃如何實施
1、呈現實施計劃的五個要素
2、為什么要預演未來實施過程
七、效果滿足-說明實施的結果與效果的滿足
1、從行動過程提升到價值提升
2、呈現實施結果的三個驅動
2.1邏輯驅動
2.2情感驅動
2.3利益驅動
3、銷售說服五步法案例與演練
4、確認達到或超越客戶期望
4.1客戶溝通關鍵時刻測評表
4.2如何達成正面的關鍵時刻

第五維度：競爭分析與瞄準競爭對手
一、主要競爭對手分析方法
1、主要競爭對手分析指標一覽表
2、主要競爭對手分析工具進行分析
3、得出分析結果，采取針對性行動
二、分析工具：利器與軟肋模型
三、競爭對手分析總結呈現
小結：競爭對手分析表格

第六維度：差異化方案制定與價值呈現方法
一、了解差異化的體現
1、客戶為什么購買我們的產品？
2、為什么購買我們的而不是競爭對手的？
3、什么是最重要的和最有價值的差異點？
二、差異化方案制定的三個階段和呈現技巧
1、發(fā)現價值-STP
2、創(chuàng)造并呈現價值
3、實現價值
三、根據差目前份額，關系對比及客戶不滿意點等制定計劃表，采取行動
小結：差異化營銷制定表格

第七維度：影響客戶對供應商選擇
一、與評估委員會建立的客戶關系網絡
1、級別與職能
2、主題相關性
3、共同利益
4、相關行為狀況
5、良好關系
6、地理位置便利性
二、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏
1、客戶采購流程圖一覽
2、基于客戶偏好的營銷方案
3、項目引導需求從客戶評估問題開始
三、了解客戶對供應商選擇的方法
1、能贏得合同的機會的供應商
2、作為比較和談判的供應商
四、了解客戶對供應商區(qū)分的四個層次
小結：影響供應商選型一覽表

第八維度：商務談判與異議處理技巧
一、進入商務談判的關鍵點
1、取得客戶對項目大部分事實認可
2、客戶對某些價值點非常感興趣
3、解決客戶關注點即可達成協議
4、雙方都有意愿共同解決問題

二、商務談判與異議處理實戰(zhàn)模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)
2、價格等客戶關注點談判技巧
3、談判溝通說服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達成共識四步提問法
 小結：談判對手風格評判表
 
講師簡介：
【李老師簡介】

實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業(yè)訓練協會認證培訓師
耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者
大客戶關系拓展與管理倡導者
深圳培訓師聯合會常務理事兼營銷組組長
【導師背景概述】
李老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經驗，六年中高層銷售管理經驗，八年職業(yè)講師經驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現代音箱營銷副總、聚成培訓公司營銷總監(jiān)，深圳某營銷培訓機構董事長,深圳森泰電鍍常年營銷顧問。
李老師一直在英特萊德培訓體系（耶格系統(tǒng)），從磁帶、書籍、會議、實踐里學習西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、對上咨詢對下檢查、復制的一套系統(tǒng)?？膳嘤?，又可做流程咨詢，結合李老師的銷售經驗，已運用的爐火純青，相對其它銷售培訓而言，這是一套最實戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。
近年來，李老師潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關系建設、關鍵客戶關系建設、普通關系客戶建設。實操客戶經理所具備的客戶關系建設、項目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協調、客戶溝通、競爭管理、危機管理八項關鍵能力，使之快速提升。通過理論的學習和經驗的分享幫助大客戶銷售精英，提升客戶線超強能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關主管也可以通過系統(tǒng)流程，在宏觀層面對客戶群進行規(guī)劃、審視、評估和管理，確保各項業(yè)務目標達成。
李老師講課始終強調“有道，有料，有趣，有效”的講課原則?；雍皖^腦激蕩，傾聽與指導相結合，探索營銷無盡的智慧，追求最佳的營銷實施策略。
【導師論營銷培訓】
營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數人成為營銷人員后，他們都要經過一個成長到成熟的過程，我們的責任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。
----李老師
【主講課程】
《大客戶成交的營銷八維實戰(zhàn)修煉》
《大客戶關系管理方法與實戰(zhàn)》
《工業(yè)品營銷精英特訓營》
《雙贏商務談判技巧》
《營銷團隊的卓越管理》
《面對面顧問式銷售瘋狂訓練營》
《卓越的電話行銷實戰(zhàn)技巧》
《銷售人員卓越心態(tài)打造》
《市場開發(fā)與經銷商管理》
以上課程根據客戶需求量身定制
 
【學員評價】
李老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。       
—深圳南方中集營銷總經理  鄧偉強
李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
                                          —廣東移動河源分公司  市場部總經理萊綱
李老師授課內容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。
                                                    —鄭州宇通客車  市場總監(jiān)李晶
李老師對客戶關系五個層次的分析理解與應用透徹，相信能幫助更多企業(yè)成長
                                                    --華為重大項目部  張副總
李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對他們而言非常不容易。
—南油集團營銷部總經理 徐紀原
做銷售這么多年，經歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團 市場總監(jiān)秦妙
全國16場的經銷商培訓，李老師以特有的洞察力和實戰(zhàn)經驗，歸納總結出不同地區(qū)經銷商團隊管理的有效方法，讓我們每個地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！
                                             —科脈科技（軟件） 營銷總經理趙險峰
李老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運作，才能準備充分面對競爭，才能贏取訂單。
                                                   —吉林電信總經理 周文志
選擇李老師是因為他的知名度和對大客戶的理解和實踐能力，更重要的是給了我們公司一套流程。
—東莞虎門港碼頭培訓負責人  任玉梅
 
【服務過的企業(yè)】
工業(yè)產品銷售類：太鋼集團，廣東信源集團，金虎集團，長虹集團,理想電視,鄭州宇通客車，五羊本田，海馬汽車，惠州比亞迪，廣州昊志機電，好博實業(yè)，鐵越電氣，雅樂音響，三諾電子，雷士照明，長方照明，創(chuàng)維集團，東升涂料，安徽金種子集團，東晟機電，韓國現代音箱，創(chuàng)建音箱，創(chuàng)鴻電子，陜汽合肥分公司，祥源恒電路，江蘇亨鑫科技（2期），南方中集集裝箱，中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，上海飛雕集團，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，德國埃莫克法蘭肯精密工具，中國石化廣東省石油分公司，鄭州長城潤滑油，艾菲發(fā)動機（零件），一康醫(yī)療設備，容光機電設備，潤恒照明設備, 蘇州勞特巴赫，江西格特拉克，艾諾斯(潮州)華達電源, 森泰電鍍，力諾玻璃，廣州杰賽科技，北京華夏視科等。
商務服務銷售類：南油集團，寧波方太集團，南昌洪大集團，歐亞商都，富通捷國際貨運，廣東廣電網絡，合鴻達電力投資管理，雅式展覽集團，中詩展覽，雅樂薈投資，大千高新科技，虎門港碼頭，創(chuàng)建業(yè)地產，泰華房地產，天虹商場，美星裝飾，四川省人民醫(yī)院，上海萬有能力網，天源迪科信息，川崎體育用品，龍帆廣告，山東聞達藥業(yè)，青島潤達生物科技，湖南農大藥業(yè)，海富藥業(yè)，云南云電科技（廣州分公司），中國外運長航，思考樂教育，邦德教育，中國人壽，中國人民保險長沙分公司，美利肯紡織，富諾裝飾，頂尖婦嬰,亞貝科技，聯點環(huán)境（6期），蘇州亞科化學試劑，養(yǎng)津堂膳食，康泰食品等
IT類：新科正大貿易，深圳航天信息，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州天耀科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息（醫(yī)療軟件），哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍慧翔科貿，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，昆明能訊科技，深圳絡道科技，比美科技（手機），晶豐電子科技等
金融、通信類：北京移動，深圳移動，廣州移動，中山移動（3期），河源移動（3期），韶關移動，清遠移動，昭通移動（5期），咸陽移動，成都移動（4期），四川阿壩移動，四川巴中移動，惠州電信，吉林電信，徐州電信，福建電信，臨沂電信，溫州電信；四川聯通，重慶聯通，北京聯通，廣東聯通（7期），武漢聯通（2期），浙江聯通，清遠聯通，深圳聯通；麥肯特資產管理，深圳發(fā)展銀行，潮州郵政，湛江郵政，廣東郵政，杭州銀行，常山村鎮(zhèn)銀行，廣州農商銀行，廣州中國銀行，成都建設銀行，蘭州建設銀行，杭州建設銀行，嘉興建設銀行，曲靖商業(yè)銀行等