高效的銷售渠道管理

【課程收益】
如何有效地選擇分銷商？如何建立一種真正的伙伴關(guān)系？如何有效地處理渠道之間的沖突？這些問題一直困擾著我們。本課程就是圍繞著渠道管理中的各種問題設(shè)計的，參加者將在課上深入討論解決這些問題的思路和方法，從而掌握分銷渠道的設(shè)計與構(gòu)建方法，學會對渠道實施有效管理的方法和技巧，迅速掌握建設(shè)和管理營銷渠道的方法和技巧，有效地推動渠道管理工作，讓經(jīng)銷商真正成為我們企業(yè)的左膀右臂！
【課程對象】
營銷和銷售中高級管理人員，渠道管理經(jīng)理、主管，及相關(guān)銷售人員；客戶主管、廣告經(jīng)理、企劃經(jīng)理，各級政府商委（商業(yè)局）負責人，各院校市場營銷專業(yè)師生等；
【課程大綱】
1. 分銷渠道的定義及特點
•      分銷渠道的定義
•      分銷渠道的職能
•      了解廠商與渠道商的經(jīng)營差異
2．影響渠道選擇的因素
•      影響渠道選擇的六大因素
•      商品因素
•      市場因素
•      競爭者
•      制造商
•      環(huán)境因素
•      尋求合適的渠道
•      渠道成員選擇的程序和方法
•       渠道成員選擇的誤區(qū)
3.經(jīng)銷商管理
•      建立共同的績效期望
•      廠商的商業(yè)計劃與區(qū)域經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)計劃
•      銷售的指標（過程）化管理
•      監(jiān)控日常運營
•      經(jīng)銷商會議
•      與經(jīng)銷商內(nèi)部各層面溝通
•      建立與經(jīng)銷商管理層的顧問方式
•      經(jīng)銷商激勵
4.分銷渠道中的沖突與解決方案
•      渠道成員信用額度和應(yīng)收款的控制
•      渠道竄貨的預(yù)防和解決方法
•      經(jīng)銷商的終止及更換程序
5.企業(yè)營銷渠道的新變革
•      渠道變革的趨勢
•      應(yīng)對渠道變革的舉措
•      重新制定渠道策略，完善渠道管理
•      建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
•      建立自己專有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)
 
 
 
張老師Richard
 
工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團隊建設(shè)和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團隊建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。
 
◆  張先生主講課程包括：
  《卓越銷售團隊管理》（2天）
  《成功的銷售技巧》（3天）
  《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）
  《電話銷售技巧》
  《卓有成效的銷售談判》
  《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）
  《新任經(jīng)理的管理技巧》
  《高級商務(wù)演講技巧》
  《公共關(guān)系與危機管理》（2天）
  《品牌維護與管理》
  《卓越品牌管理》（2天）
  《銷售溝通技巧》（1天）
  《練習30天，銷售從此簡單》（1天）
  《市場營銷全方位》（2天）
  《品牌維護和管理》（2天）
  《工業(yè)品營銷》（3天）
  《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）
  《如何進行市場調(diào)研》（2天）
  《如何制定市場計劃》（2天）
  《如何定價》（2天）
  《新產(chǎn)品如何上市》（2天）
  《如何做好市場助理》（2天）