大客戶開發(fā)與管理技巧

【課程收益】
各公司都非常重視大客戶，因?yàn)樗麄兪刮覀兊纳嬷?，給我們帶來重大的價(jià)值或潛在價(jià)值，所以開發(fā)和管理大客戶就非常重要。但往往銷售人員對(duì)大客戶的管理缺乏系統(tǒng)的開發(fā)和維護(hù)方法，造成客戶的投訴或流失。本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率，并做好現(xiàn)有大客戶的管理，使之為公司源源不斷地創(chuàng)造價(jià)值。
【課程對(duì)象】
大客戶經(jīng)理，大客戶銷售人員，各類大客戶開發(fā)人員、以及大客戶維護(hù)與管理人員

【課程大綱】
1           先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1          客戶為什么購買？
1.2          工具：客戶購買方程式
1.3          大客戶銷售3種模式
1.4          顧問式銷售的本質(zhì)
1.5          方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標(biāo)準(zhǔn)
1.6          大客戶銷售的“七劍”
1.7          方法：給銷售推進(jìn)的每個(gè)階段建立里程碑
2           帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1          客戶開拓階段的3個(gè)步驟
2.2          工具：客戶畫像技術(shù)
2.3          工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征
2.4          按圖索驥找到目標(biāo)客戶的8種方法
2.5          工具：客戶評(píng)估的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3           觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1            收集資料4步驟
3.2          方法：發(fā)展內(nèi)線
3.3          工具：客戶購買魔方
3.4          工具：不同采購者關(guān)心的核心
3.5          工具：判斷關(guān)鍵角色的評(píng)估模型
3.6          工具：制定銷售作戰(zhàn)地圖
4           點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
4.1          銷售的核心是信任關(guān)系
4.2          方法：客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.3          工具：銷售中3方面信任如何建立
4.4          方法：銷售人員建立信任的6種方法
4.5          工具：客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略
5           亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1          工具：企業(yè)的2類需求
5.2          工具：個(gè)人的7種需求
5.3          方法：繪制客戶需求樹
5.4          方法：Spi的需求開發(fā)過程
5.5          方法：如何控制銷售溝通過程
6           開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
6.1          方法：FABE法
6.2          制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容
6.3          方法：使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4          工具：處理客戶異議的5步驟
6.5          方法：排除客戶異議的3種實(shí)效方法
7           爭(zhēng)取銷售的人參果：贏取承諾
7.1          工具：試探成交
7.2          如何“討價(jià)還價(jià)”
7.3          工具：議價(jià)模型
7.4          工具：談判設(shè)計(jì)的3個(gè)維度
7.5          談判3個(gè)階段及實(shí)戰(zhàn)技巧
8           套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
8.1          售后跟蹤的5大問題
8.2          方法：啟動(dòng)銷售的無窮鏈
8.3          工具：交叉銷售檢查表
8.4          方法：客情管理與維護(hù)的6大方法
8.5   方法：客戶群體組織化
 
 
張老師Richard
 
工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。
 
◆  張先生主講課程包括：
  《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）
  《成功的銷售技巧》（3天）
  《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）
  《電話銷售技巧》
  《卓有成效的銷售談判》
  《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）
  《新任經(jīng)理的管理技巧》
  《高級(jí)商務(wù)演講技巧》
  《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）
  《品牌維護(hù)與管理》
  《卓越品牌管理》（2天）
  《銷售溝通技巧》（1天）
  《練習(xí)30天，銷售從此簡單》（1天）
  《市場(chǎng)營銷全方位》（2天）
  《品牌維護(hù)和管理》（2天）
  《工業(yè)品營銷》（3天）
  《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）
  《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》（2天）
  《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》（2天）
  《如何定價(jià)》（2天）
  《新產(chǎn)品如何上市》（2天）
  《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）