《實戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練》精華版（曾鵬錦）

培訓(xùn)時間：深圳2019年07月19-20日  08月23-24日11月29-30日12月27-28日
          廣州2019年09月20-21日  10月18-19日
培訓(xùn)費用：3600元/人（含課酬費、資料費、茶歇、稅費等）
【課程背景】
企業(yè)為什么要做銷售培訓(xùn)？
任何一家公司，要想更好的生存和發(fā)展，必須把銷售做好，因為再好的產(chǎn)品，假如堆在倉庫里賣不出去，那都將是成本，唯有銷售出去，企業(yè)才會有利潤，員工才會有收入；否則，企業(yè)就會因為“失血”，而導(dǎo)致“休克和死亡”。
然后，很遺憾的是，很多公司都在花大部分時間和精力培訓(xùn)員工產(chǎn)品知識，而對銷售技巧的培訓(xùn)重視不夠，即使有，大都也是經(jīng)驗的分享，沒有形成系統(tǒng)的銷售技能的培訓(xùn)與訓(xùn)練，結(jié)果導(dǎo)致銷售人員對產(chǎn)品知識背得滾瓜爛熟，卻不懂得如何成交顧客？造成了公司極大的浪費，白白損失了很多的銷售業(yè)績。
因此，為了盡快挽回公司曾經(jīng)損失的業(yè)績，讓企業(yè)更好的發(fā)展，更快的發(fā)展，銷售人員的銷售技能必須而且要盡快進行專業(yè)系統(tǒng)的訓(xùn)練。
專業(yè)系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，是一家公司必須要做的事情。
 
您的銷售員，是否有以下情況出現(xiàn)？
對銷售工作缺乏正確的認(rèn)識，不知道銷售工作的意義和價值？
怕客戶拒絕，行動力不夠，心態(tài)消極，負面的想法太多？
總認(rèn)為銷售是在求別人，在客戶面前不夠自信？
抓不住重點，看似忙忙碌碌，業(yè)績卻上不去，也不反思什么原因？
5. 思維固化，不知道創(chuàng)新，不知道如何主動開發(fā)有潛力的高質(zhì)量客戶？
6. 好不容易見個客戶，談的不到10分鐘，客戶說考慮考慮，就不了了之了
7. 不會與客戶建立信賴感，兩個人談話總不在一個頻道上，結(jié)果不歡而散？
8. 見到客戶不自信，卑躬屈膝，感覺低人一等，不知道如何打開客戶的心？
9. 產(chǎn)品價值塑造不到位，只會講成分，不會講說好處，講完了，客戶沒感覺？
10. 不會變通，只會用自己固定的方式與不同類型的顧客進行溝通？
11. 客戶有異議和不同意見，不知道如何化解，只會給客戶爭辯，得罪客戶？
12. 前面的工作都很好，最后成交階段，不敢成交，不會成交？
13.  客戶成交后銷售就結(jié)束了，一錘子買賣，不懂得如何做好售后服務(wù)，最后
導(dǎo)致客戶流失。
。。。。。。。。。。。。。。
     綜上所述，我們發(fā)現(xiàn)，銷售人員的專業(yè)性決定著銷售的業(yè)績，“專家才是贏家”。如果想提升企業(yè)和個人業(yè)績，必須進行專業(yè)的銷售培訓(xùn)和訓(xùn)練。

【課程收益】
課程會有哪些受益？
認(rèn)識銷售的本質(zhì)，樹立正確的銷售心態(tài)，激發(fā)成功銷售的潛能。
2. 克服對銷售的恐懼，建立強大的銷售信心
3.揭秘銷售成功的核心關(guān)鍵，掌握開發(fā)客戶的方法。
4.快速建立信賴感的8大方法。學(xué)會與不同類型的客戶進行有效的溝通。
5.學(xué)會挖掘客戶的直接及隱性需求的能力，倍增銷售業(yè)績。
6.訓(xùn)練銷售員如何一步一步引導(dǎo)顧客說“yes”，最后引向成交。
7．了解錯誤的傾聽有哪些，以及如何學(xué)會正確聆聽的方法
8.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價值百萬的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。
9.面對顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬能公式
10.掌握成交客戶的10-15方法，以及如何做好售后服務(wù)。
【授課方式】
激情授課+案例分享+模擬訓(xùn)練+課后作業(yè)
【授課對象】
 銷售員 銷售主管 銷售經(jīng)理 總監(jiān)等
【培訓(xùn)時間】 
 2天（12小時）
 
【課程大綱】
第一部分：對銷售的正確認(rèn)識與必備心態(tài)
第一節(jié)：正確認(rèn)識銷售
什么是銷售？
為什么要做銷售？銷售到底能給我們的人生帶來什么？
銷售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是銷售的成功。
銷售最重要的目的是：成交。
銷售包括：銷售自己和銷售產(chǎn)品。
銷售的兩層含義：把“銷售”銷售給自己；把“產(chǎn)品”銷售給自己。
不愿做銷售的五大誤區(qū)

第二節(jié)：做好銷售必備的心態(tài)及觀念
拒絕等于成功，拒絕越多，成功越多。
銷售是幫助客戶，而不是求客戶。
銷售成功的關(guān)鍵是熱愛和相信自己的產(chǎn)品。
“量大”是任何銷售賺錢的關(guān)鍵。
銷售需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，專家才是贏家。
沒有失敗，只是正向成功邁進。
銷售不是打工，你就是老板。

第二部分：正確的銷售流程與步驟
第一步：客戶開發(fā)                      
客戶開發(fā)的重要性----客戶開發(fā)的成敗，決定著銷售的成?。?br /> 你的目標(biāo)客戶是哪些人？他們會出現(xiàn)在什么地方？如何找到他們？
成功開發(fā)客戶的原則----“質(zhì)”和“量”并存。
客戶精準(zhǔn)定位----找到你的3A級顧客
意向客戶篩選和過濾３道關(guān)？
開發(fā)客戶的12種方法
完整的客戶資料包括哪些信息？
8.  如何管理你的客戶資源?

第二步: 電話預(yù)約
打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？
打電話的的目的有哪些？
3．打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？
4．電話開場白的要點及注意事項？
5．電話溝通中意向客戶的判定？
6. 放下電話后應(yīng)該做什么？
7．電話約訪見面的小技巧？
8. 繞前臺找到?jīng)Q策人的若干方法？
 
第三步: 建立信賴
與顧客見面前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？
銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。
2．“微笑”是最好的贊美；微笑建立良好的第一印象。
3．“贊美”的6大要點（訓(xùn)練）
4．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析）
5.  顧客模式分析，如何迅速讓顧客喜歡上你？
6. 專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感。
7. “職業(yè)形象”建立信賴感
8. “顧客見證”建立信賴
9. 真誠的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問題。
 
第四步: 發(fā)掘需求
銷售成功的關(guān)鍵：找到顧客的問題，激發(fā)顧客的需求。
在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價值。
顧客的兩種需求：直接需求  隱性需求
一般銷售員滿足顧客直接需求；頂尖銷售高手挖掘引導(dǎo)顧客隱性需求。
5．成為銷售高手的特質(zhì)：問！說不如聽，聽不如問，會問的是高手！
6. 問問題三原則：簡單的問題 “yes”的問題 二選一的問題
7. 案例與訓(xùn)練環(huán)節(jié)：銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。
8. 問問題的3大注意事項（核心中的核心 重點中的重點）
9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準(zhǔn)備與策劃。
 
第五步: 產(chǎn)品介紹（價值塑造）
產(chǎn)品介紹的FABE法則？
產(chǎn)品介紹的三大步驟
3.  產(chǎn)品介紹—如何“說”？7種“說”的藝術(shù)。
4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動+演示”
5. 產(chǎn)品介紹時需要輔助的工具
6. 如何找到顧客的購買價值觀？不同類型的顧客該如何說服其購買？
7.  “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，如何進行點穴式介紹？
8. 如何進行競爭對手分析？
9. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。
 
第六步: 異議處理
1．面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態(tài)？
2．顧客的抗拒類型有哪些？
3.  處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。
4．處理異議的萬能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問
5. 處理異議的5種方法？
6．處理異議及談判的5大黃金法則？
7. 處理顧客異議的常見話術(shù)？
8. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術(shù)分析）
9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術(shù)分析）
10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯誤和正確話術(shù)分析）。。。。
 
 
第七步: 快速成交
銷售的終極目的是什么？
銷售成交的關(guān)鍵是什么？
3. 顧客成交之前，會有哪些信號表現(xiàn)？
3．成交時的13個注意事項？
4. 成交時肢體語言的魔力？
5. 成交的3個時機？
6. 成交的15種方法？
7. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費的金額）
8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。
 
第八步： 感動服務(wù)
成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始。
對服務(wù)的正確認(rèn)識有哪些？
什么樣的服務(wù)讓客戶滿意？什么樣的服務(wù)讓客戶感動？
客戶服務(wù)的目的有哪些？
5. 客戶服務(wù)的類型有哪些？
6．做好客戶服務(wù)的四個流程？
7. 銷售與服務(wù)的時間分配：75%時間銷售，25%時間服務(wù)。
8. 客戶服務(wù)的12把“小飛刀”？
9. 客戶服務(wù)的注意事項及原則？
 
【講師簡介】  
曾鵬錦
知名心態(tài)培訓(xùn)講師
國家二級心理咨詢師
銷售人員心態(tài)激勵訓(xùn)練導(dǎo)師
實戰(zhàn)銷售技巧提升教練
優(yōu)秀員工職業(yè)化心態(tài)培訓(xùn)師
門店終端心態(tài)銷售實戰(zhàn)專家
湖南衛(wèi)視《以一敵百》欄目特邀嘉賓
勵志書《改變職場命運的十大心態(tài)》作者
特邀演員，曾出演《因為愛情有奇跡》《半路父子》《我的老千生涯》等
企贏培訓(xùn)資深職業(yè)素養(yǎng)講師
 
二．工作及培訓(xùn)簡歷：
曾鵬錦老師畢業(yè)于河南省廣播電視藝術(shù)學(xué)校-新聞系專業(yè)，曾在電視臺，報社做實習(xí)記者；河南省AAA廣告信息營銷有限公司做項目銷售及策劃；中國人壽保險公司做保險顧問及組訓(xùn)工作；國際直銷巨頭中國區(qū)高級講師。
從2005年開始，曾老師全力投身教育培訓(xùn)行業(yè)，曾任深圳某知名咨詢培訓(xùn)機構(gòu)銷售經(jīng)理，培訓(xùn)講師；國內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)公司中企動力廣東區(qū)培訓(xùn)講師等，2011年受邀參加湖南衛(wèi)視《以一敵百》欄目做特邀嘉賓。2012年接受騰訊網(wǎng)，中國網(wǎng)媒等媒體采訪。
經(jīng)過5 年傳統(tǒng)行業(yè)和13年培訓(xùn)行業(yè)的磨練，現(xiàn)在曾鵬錦老師在培訓(xùn)行業(yè)小有名氣，在心態(tài)和銷售領(lǐng)域?qū)儆谥v師，培訓(xùn)企業(yè)超過1000家，培訓(xùn)學(xué)員超過30萬人，深受學(xué)員及企業(yè)的好評。
 
三．品牌課程：（內(nèi)訓(xùn)或公開課）      
《心態(tài)決定業(yè)績》---銷售人員 銷售主管 經(jīng)理（1-2天）
《心態(tài)決定命運》--- 全員（1-2天）
《優(yōu)秀員工職業(yè)化心態(tài)塑造》----企業(yè)全員（1-2天） 
《實戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練》—全體銷售人員（1-2天）
《電話營銷技巧提升》—電銷人員（1-2天）
 
相關(guān)課程：               
《陽光心態(tài)與壓力管理》----全員 （1天）                     
《店長導(dǎo)購心態(tài)及銷售特訓(xùn)營》----店長　導(dǎo)購  督導(dǎo)等（1-2天）
《經(jīng)銷商贏利心法》----經(jīng)銷商 代理商 加盟商 （1天）
《美容院心態(tài)及銷售特訓(xùn)營》 美容師 院長 顧問等（1-2天）
四．課程特色： 
實戰(zhàn)：十年職場工作經(jīng)驗，培訓(xùn)基礎(chǔ)扎實，案例實戰(zhàn)豐富。。
實用：課程制定依據(jù)實地企業(yè)考察，訪談，調(diào)查需求而得，針對性強。。。。
有效：服務(wù)企業(yè)數(shù)百家，課程反饋好，內(nèi)容簡單，有效，方便，易于操作。。。
有趣：授課形式豐富多彩，學(xué)員寓教于樂，開心學(xué)習(xí)，快樂收獲。。。。。
五：服務(wù)客戶（部分）
美容 美發(fā) 化妝品類:
高露潔  廣州嬌蘭佳人 珠海姍拉娜化妝品  古瓷化妝品 廣州奈瑞爾（4期）水膚蘭 廣州琴新國際 青島
喜來健化妝品（美締可5期） 濟南天龍化妝品  廣州惠芳化妝品  頭彩  汕頭絲卡美容美發(fā)連鎖機構(gòu)CUK
面膜機 悠妮可化妝品  廣州韓彩化妝品 廣州多妍朵色  瑪格麗娜養(yǎng)發(fā) 烏首養(yǎng)發(fā)100%男士美容 深圳泰
澤瑞合  西格爾養(yǎng)發(fā) 芳源化妝品   卡維妲 熊津化妝品 苗方祛斑祛痘  鄭州風(fēng)鈴美 廣州美顏教室 析客
母嬰店 廣州育嬰氏等
家居、建材、裝飾類： 
深圳雅蘭床墊 深圳童話森林 廣州百得勝家具 頂固家具 順德富邦家具 江西雅新家紡 東莞上藝家具 浙
江奧利爾家具   佛山藝源家具 東莞我愛我家 佛山家協(xié) 天俊昌家具 
馬可波羅瓷磚 蜜蜂瓷磚 東鵬陶瓷 諾貝爾瓷磚 道格拉斯瓷磚  圣象地板   山東獅王陶瓷  佛山匯亞瓷
磚 方向陶瓷 世友地板  河南生活家地板
歐普照明 雷士照明 海外裝飾（北京分公司） 華興玻璃  業(yè)之峰裝飾 重慶兄弟裝飾 浪威裝飾設(shè)計 慧瑪
建材 六盤水馨怡燈飾 江蘇靈通展覽等
服裝 服飾 珠寶 手機 商場：  
七匹狼男裝 浙江雪歌服飾  都市麗人 凱迪東尼 湖南圣得西男裝 佛倫斯男裝  贏家服飾 珂尼蒂思 廣州
戴絲玉內(nèi)衣 廣州瑞法斯內(nèi)衣 青覓內(nèi)衣 深圳愛特愛服飾  廣州謎底服飾 廣州纖黛爾內(nèi)衣 弗卡女裝 美都
服裝 杭州馬拉丁童裝
周大福珠寶 金雅福珠寶 安徽星光珠寶 華昌珠寶 金克拉鉆石 廣天金品 恒尊珠寶 金立手機 際通手機連
鎖 恒信移動北海新力百貨 龍崗世貿(mào)百貨 秦皇島茂業(yè)物流 威億達箱包等
食品  茶葉 醫(yī)藥 生物保健 酒店 旅游：
茅臺酒業(yè)(7期) 雪花啤酒 瀘州御酒 濱河九糧液 湖南雁峰酒業(yè) 山東景芝酒業(yè) 惠澤龍酒業(yè) 廈門中綠集團
（粗糧王） 愛的禮物 高技食品 臺灣綠葉火鍋 譽興飲食 雪雅茶葉 武夷星茶葉
修正勁腰康 葵花藥業(yè)  莎普愛思  仁和中方藥業(yè)（11期） 步長制藥 百弘通(北京)健華醫(yī)藥 立健藥業(yè) 康
瑞祥眾生藥業(yè) 海瑞藥業(yè)醫(yī)藥 邦意醫(yī)療器械福勝保健 香港水蛭保健  片仔癀 廣州醫(yī)網(wǎng)  廣州東興堂醫(yī)藥
 安科生物 全人生物 廣州美瑞康生物科技 保定冀農(nóng)  大華農(nóng)動物保健  綠色農(nóng)華 河欣集團 清遠容大生
物 三亞天域度假酒店 山嶼海 海之圣 杭州納里健康 蘭舍空氣凈化。
銀行 保險 證券 金融 地產(chǎn) 通訊類:  
建設(shè)銀行 浦發(fā)銀行 招行信用卡（廣州 武漢） 中信銀行（寧波 昆明） 中國郵政（深圳 重慶） 中國銀
行（東莞） 農(nóng)業(yè)銀行（湖州） 三門峽商業(yè)銀行 廈門銀行  啟富證券
中國平安 太平洋財產(chǎn)（南寧） 大地財產(chǎn)保險  殼牌石油 銀達擔(dān)保 成都華泰財險  福禧金融 方證證券 
 佳兆業(yè)集團 明金海集團 華科國際時代地產(chǎn) 新疆和諧房產(chǎn) 天津金樂家房產(chǎn) 中南恒展集團 大連福佳 遼
寧富虹集團  廣電地產(chǎn) 天勤地產(chǎn) 中正地產(chǎn) 鼎成置業(yè) 東關(guān)集團 南通四建  賽野地產(chǎn)模型
中國電信 中國移動 國家電網(wǎng)（甘肅 四川）南方電網(wǎng)（南京 深圳）上海移動 中鐵建業(yè)　廣天藏品等。
建筑 機械、化工 電子 家電 制造行業(yè)：
三一重工 三菱麗陽 九洲集團 安徽海螺集團 山西路橋二公司 深圳中建三局 湖南長城信息 青島華冶 三
湘建筑 力王起重 瑞遠柳工 通力齒輪 鄧祿普輪胎 裕豐汽配 海天汽車 遼寧光達化工 大都化工 陽明化
工 宜興亨鑫科技 順絡(luò)電子  中聯(lián)科技  富山電子   道通科技 高標(biāo)電子 證通電子 普思電子
海爾集團 海信冰箱 海信空調(diào) 西門子 廣東雙喜電器 杭州德意電器 艾美特 廣東格蘭仕 方太柏廚 合肥
格美電器 佛山伊戈爾電氣 上海正翔廣場 騰翔節(jié)能電器 英威騰電器 易能電器 亞太西奧電梯 臺鈴電動
車唐安煤礦 陽光電源 唐安煤礦 三和國際 明鑫工業(yè) 科松智能 湘江電纜 柳道 中鐵建業(yè) 陽江新華粵等
貿(mào)易 物流等其他行業(yè)：    
阿里巴巴  中企動力  啟瀛網(wǎng)絡(luò)科技 醫(yī)網(wǎng)公司 振沖工程 盾安機電 東莞宏建集團  
南方都市報  美蘭機場  廣西南方中集 深業(yè)深港 青島中外運 華夏物流 新鵬物流
三和人力資源 上海學(xué)創(chuàng) 新華商智方 直科技 舟山石油儲備   恒榮塑膠玩具貿(mào)易  有信達 國豐源集團
物流  亞洲德科 浙江禮德進出口 廣州寶桑園基地 華昇貿(mào)易 世紀(jì)恒程知識產(chǎn)權(quán) 湖南萬源學(xué)校 行動派等
 
注：
   此課程凝聚了曾鵬錦老師17年實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗的總結(jié)，及投資近20萬元人民幣學(xué)習(xí)國內(nèi)外銷售大師精華提煉而成，課程：實戰(zhàn)，實戰(zhàn)，還是實戰(zhàn)！培訓(xùn)數(shù)百場，無一家客戶不滿意，敬請絕對，放心的采購。