工業(yè)品營銷--應收賬款催收30計、信用管理與全款追賬策略（丁興良）

課程目的

課程內(nèi)容

【本次課程背景】

  市場需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應收賬款是否能按時收回對于一個企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當下中國企業(yè)必須認真思考的一個緊迫問題。

  加強應收賬款催收與信用管理是應對“大考”的一個重要舉措，而且也是一個行之有效，付出代價最小的舉措，如果不解決的話，應收賬款具有“冰棍效應”，就象夏天的冰棍一樣，拿在手里的時間越長，化得就越快和越多。隨著逾期時間的增大，應收賬款的價值會越來越少。

  據(jù)統(tǒng)計，中國賒銷企業(yè)平均壞賬率達3%到6％（美國企業(yè)則為0.25％到1％）；中國賒銷企業(yè)逾期賬款時間（DSO）平均為60-90多天（美國企業(yè)約20-40天）。大量的“應收賬款”，蠶食著企業(yè)的有限利潤，給企業(yè)帶來了巨大的商業(yè)風險。建立一套行之有效的信用管理體系和應收賬款催收體系已成為企業(yè)合理放賬，有效防范信用風險的必然選擇。

 如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？

 如何應對客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？

 如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？

 如何選擇大客戶才能避免賒銷風險并如何建立客戶的賒銷檔案？

 如何提高信用意識和信用管理水平，以實現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？

 如何讓呆帳起死回生？

 如何全部追款回收？

【應收賬款對企業(yè)的重要性】

 據(jù)美國商業(yè)法律協(xié)會（即收賬者協(xié)會）統(tǒng)計:一美元的應收賬款逾期一個月后只剩93.8美分；兩個月后只剩85.2美分；六個月后只剩57.8美分；一年后只剩下26.6美分；兩年后只剩下13.6美分。這說明了，對于應收賬款的催收而言，“等待愈久，資金周轉(zhuǎn)越慢，獲利自然減少，價值自然減低”。這就是應收賬款的冰棍效應。

 據(jù)北京新華信對中國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀調(diào)查統(tǒng)計，國內(nèi)企業(yè)賬齡和追賬成功率是:逾期一個月追賬成功率為74％；兩個月為67％；六個月為60％；一年后為56％；兩年后為50％。他揭示了“賬齡與追賬成功率成反比”的關系，這也是冰棍效應的一種反映。

 所以“等待”不符合應收賬款管理原則。我們必須以“只爭朝夕”的時間觀和“咬定青山不放松”的追賬精神，積極主動、多種形式、保持壓力、一追到底的去催款。不能守株待兔，不能等待天上掉餡餅。否則，隨著賬齡的不斷增大，應收賬款這支冰棍，會越化越小，直到化成一灘壞賬。

 因此，要警惕應收賬款的這種冰棍效應。但應收賬款追收是一項高度實戰(zhàn)的科學與藝術相結合的技能，既需要有系統(tǒng)的理論作為支撐，又需要有多年的經(jīng)驗和實操的能力來進行充分的落地，同時也需要借鑒成功催收高手的寶貴思路與創(chuàng)意經(jīng)驗。

【課程特色】

【2天、3個專家】丁院長從銷售催收實戰(zhàn)技巧的角度來總結催款30計的策略； 王金升資深財務專家從企業(yè)信用管理與風險防范的角度來分析風險管控；石清光催收專家從落地執(zhí)行的角度來分析如何才能確?？铐椨行Щ厥?，甚至可以把催收實戰(zhàn)的感悟與經(jīng)驗進行系統(tǒng)整合并和盤托出，2天時間學到催收高手10年的寶貴經(jīng)驗，形成催收、信用、追賬一站式落地執(zhí)行的方案。

【真實性+實戰(zhàn)性+操作性】每個模塊都設計了相應的理論學習內(nèi)容、實訓項目、親身實踐項目和團隊討論項目，以理論為基礎，在實踐中體會和應用理論知識，讓學員學完此課程，能馬上幫企業(yè)產(chǎn)生巨大的效益。

【現(xiàn)場診斷】針對每一家參訓企業(yè)面臨的應收賬款逾期的困惑進行現(xiàn)場診斷，現(xiàn)場分析點撥，幫助參訓人員找到企業(yè)冥思苦想的突破點。

【現(xiàn)場摸擬演練】分組研討，并設置具有實戰(zhàn)氛圍的模擬催收場景，讓學員現(xiàn)場親身演練，讓課堂成為知識性與技能性完美融合的演練場。

【課程收益】

 通過大量觸目驚心的跨國公司失敗和成功案例為學員深入剖析業(yè)務經(jīng)營合同及其執(zhí)行各個階段的風險和利益陷阱，并提供系列的防范措施；

 掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習慣和類型；

 培養(yǎng)營銷人員的風險意識，協(xié)調(diào)財務人員與營銷人員之間的矛盾。

 加強銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；

 培養(yǎng)各種預防呆帳和欠款催收實戰(zhàn)技能；

 搭建逾期應收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；

 掌握信用管理工具的使用方法，建立企業(yè)信用管理體系

 熟悉應收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程；

 解決本企業(yè)面臨的應收帳款管理特殊問題；

 企業(yè)有效追款的常用技巧

 全數(shù)收回應收賬款的最佳處方

【課程時間】

2018年12月28日-29日

【課程大綱】

第一部分：應收賬款催收的30計（丁老師）

一、應收賬款催收策略

1:工具RPM過程監(jiān)控法

 會議法：如何實施內(nèi)部應收帳款提醒

2：處理客戶投訴和爭議帳款

客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應對

如何防止客戶的延遲付款？

逾期帳款的催收政策與流程

產(chǎn)生逾期帳款的原因

賬齡與追帳成功的相關性

二、收帳前的準備

收帳的基本要領

克服催帳的不安心理 /催帳禮儀

常見債務人心理與要領

制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關系

三、催款30計

擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等

殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等

笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關門捉賊催款等

案例分享：

1、150W的拖欠款談判，我該如何把控？

2、碰到老賴應該怎么辦？

四、應收賬款的案例分析及商務對接

央企與外資項目的付款方式怎么談？

案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

風險企業(yè)的催款怎么辦？

案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路

拖欠款項10個非壓力策略

案例：誠懇打動，搞定老大

逾期款項如何拿到

案例：專業(yè)委托的協(xié)助，某個大型工程機械企業(yè)順利拿到賬款

如何委托專業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應收賬款

如何進行授權委托的管理及商務對接

小組互動：您企業(yè)的催款案例？

時間為：6-7小時

第二部分：信用管理與風險管理（王老師）

一、應收賬款管理的重要性及存在的問題

中國的賒銷環(huán)境和企業(yè)面臨的賒銷風險

為什么會產(chǎn)生信用風險？它有哪些表現(xiàn)形式？

賒銷的費用和應收賬款成本

企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析

如何在銷售工作中提高風險意識？

客戶的延遲付款對企業(yè)價值的影響？

形成壞賬對企業(yè)價值的影響？

為什么說全面信用管理體系可以解決應收賬款管理問題？

銷售績效考核和應收賬款催收職能設置上的誤區(qū)

雙鏈條全程信用管理方案

二、應收帳款管理方法和系統(tǒng)

影響應收帳款水平的因素

應收帳款的合理持有規(guī)模

利潤最大化法

成本最小化法

總量控制法

應收賬款帳齡管理法

帳齡分析象限圖（客戶）

應收帳款監(jiān)控指標體系

收款工作的考核標準和檢查制度  

案例分享：

1、某公司賬齡分析方法和催收應用，如何讓銷售學會利用賬齡分析表？

2、企業(yè)如何建立信用管理體系？

時間為：3小時

第三部分：追賬全攻略--27招實戰(zhàn)策略（石老師）

拖欠的原因

拖欠的類型

賬款拖欠存在的主要問題

探討收款不順的八大原因

企業(yè)清理應收賬款的難點集中的幾個方面

追賬全攻略實戰(zhàn)策略（3456N法則）

目前社會上常用的追債技巧（28種介紹）

27種有效的追賬措施

全數(shù)收回應收賬款的最佳處方

案例分享：三一重工的追款記

案例分享：化工企業(yè)的全款收款的策略

時間為：3-4小時

講師介紹

丁興良

工業(yè)品營銷創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者

大客戶營銷培訓

項目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國際工商學院EMBA

實戰(zhàn)經(jīng)歷

凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理      全國水泵行業(yè)第一

世界500強企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理      全球嬰兒護膚排名第一

世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總      全球自動化閥門控制行業(yè)第一

18年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷

15年專注工業(yè)品營銷培訓咨詢

200＋企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗

3000＋企業(yè)營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗

 長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。