高效客戶拜訪：用一半的時(shí)間做兩倍的訂單（韓金剛）

引言
介紹專(zhuān)利“來(lái)客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了過(guò)程的精心策劃和組織
解析高效銷(xiāo)售拜訪的十大組成部分
-流程與工具的介紹
 
一、預(yù)則立，不預(yù)則廢-銷(xiāo)售戰(zhàn)略規(guī)劃
  戰(zhàn)略規(guī)劃及每次的拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素
  戰(zhàn)略規(guī)劃及準(zhǔn)備重要注意事情
  拜訪前的準(zhǔn)備清單和工具
  -拜訪案例分析
 
二、知己知彼-客戶需求了解的基礎(chǔ)
  方案反復(fù)修改，客戶還是總認(rèn)為你不懂他們的原因
  了解客戶的重要途徑和法則
  信息的重要性與搜集方法
  需求調(diào)查四步法 – 望、聞、問(wèn)、切
  客戶主要信息表格和工具
  信息問(wèn)題庫(kù)
1)案例分析和經(jīng)驗(yàn)分享2)問(wèn)題庫(kù)的建立練習(xí)
 
三、望聞問(wèn)切-客戶深度需求及心理分析
  解釋“冰山”原理在銷(xiāo)售中的作用
  分析客戶購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)
  客戶的“公心”和“私心”是什么
  分析客戶把門(mén)者的需求和心理，保證入圍
  搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素
  弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通
1)案例分析與練習(xí)2）工具導(dǎo)入與練習(xí)
 
四、引君入甕-引導(dǎo)客戶需求，改變客戶抗拒
  客戶需求的四種狀態(tài)
  客戶不買(mǎi)賬怎么辦
  客戶不認(rèn)可你，如何處理
  怎樣引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的想法，取得一個(gè)較快的決定
1)案例分析與演練2）工具導(dǎo)入與練習(xí)
 
五、求同存異-客戶異議處理
  客戶異議的真相和原因分析
  客戶異議的種類(lèi)
  處理客戶異議的4大方法
1）異議練習(xí) 2）異議問(wèn)題庫(kù)的建立和解決方案
 
六、審勢(shì)度勢(shì)-銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)分析
  怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
  有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
  分析影響銷(xiāo)售的重要要素
      分析現(xiàn)狀的工具和策略
  如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估，揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)
  建立達(dá)到銷(xiāo)售目的的總體策略和手段
1)案例分析與討論2）分析工具練習(xí)
 
七、致勝乾坤-達(dá)成交易的手段和技巧
  該出手時(shí)就出手，不要害怕客戶可能說(shuō)“O”
  促動(dòng)客戶決定的方式
  引導(dǎo)客戶取得下一步行動(dòng)方案的話術(shù)
  積極引導(dǎo)取得成果的方法
工具介紹與練習(xí)

【講師介紹】
韓金鋼
中國(guó)第一代骨灰級(jí)頂尖銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理培訓(xùn)泰斗

 資歷背景
  理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人
  Mercuri International（瑞典麥古力認(rèn)證講師）
  Achiee Global（美國(guó)智越認(rèn)證講師）
  國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師
  北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特邀講師
 
授課風(fēng)格
  韓老師擅長(zhǎng)銷(xiāo)售、通用管理和服務(wù)課程。教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂(lè)，風(fēng)趣幽默。
倡導(dǎo)“快樂(lè)培訓(xùn)”和“咨詢(xún)式培訓(xùn)”
 
授課經(jīng)驗(yàn)
殼牌石油、德國(guó)德馬格、融創(chuàng)地產(chǎn)、金龍客車(chē)、山東萬(wàn)國(guó)紙業(yè)、寶鋼集團(tuán)、上海生物博奧、新東方、江西泰豪電源、工行蘇州分行、大唐科技、中石化、瑞斯康達(dá)、威樂(lè)水泵、工商銀行蘇州分行、中信銀行、招商銀行、方正寬帶、通聯(lián)重工、迪安第電氣、上海派克、中儲(chǔ)糧、三一重工、中國(guó)聯(lián)通北京分公司、中國(guó)衛(wèi)通、阿克蘇化工、河南周口移動(dòng)、中煙上海公司、博彥科技、正泰電器、湖北525泵業(yè)、哈爾濱天翔自動(dòng)化、大唐科技、多美滋營(yíng)養(yǎng)、瑞斯康達(dá)、100度享樂(lè)網(wǎng)……