海外市場開發(fā)與海外訂單有效獲取及跟進策略（陳碩）

第一部分  出口市場營銷與海外市場客戶分析
一、影響到出口市場營銷的七大要素
1、區(qū)域市場的企業(yè)核心優(yōu)勢
2、區(qū)域市場的企業(yè)運營模式
3、貿(mào)易方式與貿(mào)易線路的選擇
4、區(qū)域市場與國別因素
5、海外客戶的經(jīng)銷層級與層級屬性
6、區(qū)域市場的產(chǎn)品屬性（功能屬性與外銷遞延屬性）
7、客戶溝通與客戶跟進策略

二、影響到海外客戶開發(fā)的國別因素及市場開發(fā)策略
1、關(guān)注客戶之關(guān)注
2、東盟及東盟國別化
3、南亞之印巴
4、中亞與俄羅斯
5、中東
6、北美與中南美
7、西歐、北歐與澳新
8、中東歐
9、以色列與海外猶太經(jīng)銷商
10、日韓與華裔

三、影響到海外客戶的產(chǎn)品屬性因素和相應(yīng)對策（比較產(chǎn)品功能屬性與外銷遞延屬性）
1、關(guān)注客戶之關(guān)注
2、我們出口的是成品還是半成品—產(chǎn)品在外貿(mào)運營中的概念屬性
3、產(chǎn)品的功能屬性
4、產(chǎn)品的國別延伸屬性（外銷員必須關(guān)注）
5、產(chǎn)品的客戶運營延伸屬性（外銷員必須關(guān)注）
6、屬性差異對比

四、影響到海外訂單獲取的客戶與經(jīng)銷層級因素及相關(guān)策略探討（中心探討）
1、關(guān)注客戶之關(guān)注
2、終端用戶與直接用戶
3、分銷終端
4、品牌采購商與網(wǎng)絡(luò)采購商
5、采購代理
6、品牌經(jīng)銷商
7、行業(yè)與區(qū)域經(jīng)銷商
8、進口商（中間商、壟斷進口商、專業(yè)進口商、進口陳列商、游擊進口商）

五、影響到海外市場開發(fā)與訂單獲取的“客戶溝通與談判”
1、海外客戶溝通的幾個注意事項及外銷員常犯的溝通意識性錯誤
2、海外客戶溝通的幾大策略
a)關(guān)注客戶之關(guān)注
b)與客戶思維的一致性
c)溝通的節(jié)奏與氛圍
d)一攬子溝通
e)重利益而非立場
f)找到并抓住關(guān)鍵人物
g)海外客戶交流的兩種方式
3、海外客戶溝通博弈
a)信息博弈
b)位置博弈
c)策略博弈

六、客戶跟進與跟進管理
1、海外客戶跟進管理中的AIDA模式
2、初期跟進與客戶初期跟進的關(guān)鍵
3、初期跟進中的郵件、傳真、電話三部曲
4、中期跟進與催單、逼單策略
 
第二部分 海外市場預(yù)測與出口銷售計劃的精確制訂 
第一講  海外客戶的經(jīng)銷特征分析和客戶管理
一、客戶的國別特征和國別環(huán)境對客戶訂單的影響
二、客戶的經(jīng)銷層次和個性特定對訂單穩(wěn)定性的影響和相應(yīng)的應(yīng)對策略
三、客戶關(guān)系管理與客戶檔案建立
四、客戶跟進與客戶市場的戰(zhàn)略策劃
五、外銷員在客戶關(guān)系管理中的角色定位
六、規(guī)范客戶管理與規(guī)范客戶訂單
 
第二講  海外經(jīng)銷商的激勵措施與經(jīng)銷商訂單管理
一、海外經(jīng)銷商的激勵措施對客戶訂單的穩(wěn)定性的積極作用
二、外銷員手中的客戶激勵措施的正確應(yīng)用
三、具體的海外市場與激勵措施的相互影響
四、海外經(jīng)銷商的訂單是如何下達的
五、外銷員應(yīng)如何管理客戶的訂單
六、密集的跟單是管理客戶訂單的法寶
七、如何了解客戶訂單的動態(tài)變化及相應(yīng)的動態(tài)應(yīng)對機制
八、海外訂單預(yù)警機制的建立與外銷員的個人預(yù)警機制
九、海外訂單管理的應(yīng)急機制及企業(yè)應(yīng)急機制的內(nèi)部協(xié)調(diào)
 
第三講  海外市場預(yù)測分析與海外營銷計劃
一、區(qū)域產(chǎn)品銷售情況分析
二、出口產(chǎn)品區(qū)域市場的分析與海外營銷計劃總體框架
三、海外市場的信息分析及相應(yīng)的數(shù)據(jù)調(diào)研和數(shù)據(jù)流程
四、海外市場預(yù)測模型和數(shù)學(xué)分析
五、海外市場預(yù)測的戰(zhàn)略原則及外銷員的具體工作
六、外銷員應(yīng)如何制訂區(qū)域的海外營削計劃
七、海外營削計劃與企業(yè)物料安排的協(xié)調(diào)
八、合理規(guī)劃海外營銷計劃的提前期及提前期的制訂
 
第四講  海外市場預(yù)測的思路與銷售趨勢分析
一、預(yù)測失誤與預(yù)測的不確定性分析
二、區(qū)域市場的尖峰期與低谷期
三、買方對供應(yīng)商的多元化選擇對企業(yè)市場預(yù)測思路的影響
四、長尾效應(yīng)
五、區(qū)別可預(yù)測的客戶訂單與不可預(yù)測的客戶訂單
六、區(qū)別可預(yù)測的產(chǎn)品品目和不可預(yù)測的產(chǎn)品品目
七、預(yù)測客戶訂單的波動與預(yù)測企業(yè)機會損失及機會利益
八、縮短交貨時間與延長客戶的訂單提前期
九、需求指示器與參與客戶訂單和市場策劃
十、建立預(yù)測追蹤機制
十一、調(diào)研和追蹤目標市場的銷售趨勢
十二、制訂符合客戶利益的銷售趨勢分析表格
十三、制訂符合客戶利益的銷售策略
 
第五講  海外市場預(yù)測的策略探討
一、預(yù)測編排
二、消除預(yù)測差異
三、預(yù)測評估
四、客戶協(xié)調(diào)
五、內(nèi)部協(xié)調(diào)
六、及時的溝通與跟進
七、預(yù)測中“二八原則”（客戶、產(chǎn)品品目、區(qū)域）
八、研討訂單的相似性和替代性
 
第六講  區(qū)域出口銷量的預(yù)測的方法探討及海外客戶訂單的準確控制
一、出口銷量的預(yù)測方法探討
二、不同出口區(qū)域銷量預(yù)測的相互影響與互補
三、如何準確控制海外客戶的訂單
四、“跑單”和“飛單”
五、客戶訂單偏移的控制與追蹤
六、個性化分析
 
第七講  區(qū)域出口銷量的預(yù)測與出口銷售計劃制訂
一、合理的計劃是成功的基礎(chǔ)
二、銷售預(yù)測的形式和過程
三、平均交易額
四、預(yù)測表與銷售趨勢
五、區(qū)域主管與外銷員在出口銷量預(yù)測上的分工
六、修正銷售預(yù)測
七、制定銷售預(yù)測和銷售預(yù)算
八、銷售計劃
九、銷售分解
十、做預(yù)測和計劃時常犯的錯誤
 
第八講  戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（“SBU”）的制定與企業(yè)出口銷售計劃的內(nèi)部協(xié)調(diào)
一、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位構(gòu)成
二、“SBU”中的供應(yīng)鏈思想
三、出口銷售計劃在企業(yè)內(nèi)部的運作
四、內(nèi)部協(xié)調(diào)與相互跟進
 
第九講 海外營銷計劃書
 
第三部分  跨文化溝通思維與溝通策略
一、各國（以美英歐為主）文化差異綜述及對海外溝通的影響
1、文化差異的五個指標
2、文化差異與行為方式
3、文化差異與商業(yè)文化差異
4、歐美文化與中國文化差異的對比
5、文化與次文化
6、哲學(xué)、思維、邏輯、價值觀
7、地域差異
8、宗教信仰（基督教文化與儒家文化差異對溝通的影響）
9、生活習(xí)慣與社會背景

二、歐美商務(wù)禮儀
1、歐美商務(wù)交往慣例
2、交往與溝通
3、書信與行為

三、跨文化商務(wù)溝通的理念解讀
1、開放的美式溝通
2、嚴謹?shù)牡率綔贤?br /> 3、程序的英式溝通
4、東盟國別差異與溝通理念
5、公平、公開、公正與“契約精神”
6、商務(wù)溝通中的邏輯判斷與舉證的公信力
7、縱向?qū)Ρ扰c橫向?qū)Ρ?br /> 8、折中與妥協(xié)理念的差異

四、文化差異與溝通思維
1、交流與決策的分離
2、理性交流、理性決策
3、感性交流、感性決策
4、感性交流、理性決策

五、跨文化溝通要點
1、要點一------關(guān)注點碰撞
2、要點二------思維一致性
3、要點三------過程、氛圍與節(jié)奏
4、要點四------一攬子溝通與方案提供
5、要點五------利益與立場
6、要點六------溝通方式的合理選擇
7、溝通中的博弈
1）拒絕的藝術(shù)（歐式拒絕與美式拒絕）
2）折中的藝術(shù)（溝通中的語言次序）
3）提問與傾聽的藝術(shù)
4）議價模型與討價還價
5）位置博弈與利益博弈
6）信息對稱
8、歐式思維
9、美式思維
10、貿(mào)易代表的特征解析與溝通要點

講師介紹：
陳碩 老師
商務(wù)部研究院及商務(wù)部培訓(xùn)中心“一帶一路與自貿(mào)區(qū)”課題主講人之一
復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院“金融與投資家”研究生課程之“離岸金融與跨境投融資”課程主講教授
雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士)，廣東省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運營總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國 際貿(mào) 易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了1000多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓(xùn)或顧 問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經(jīng)驗，是典型的實戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達能力，對國際貿(mào)易術(shù)語有極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開。
 
陳老師至今已為上百家涉外企業(yè)和機構(gòu)提供了滿意的團隊、進出口業(yè)務(wù)內(nèi)訓(xùn)及相關(guān)的涉外咨詢服務(wù)，部分客戶如下：
1.  高校：清華大學(xué)、浙江大學(xué)、英國威爾士大學(xué)等高校MBA特聘國際貿(mào)易客座教授。
2.  機構(gòu)：國家機電進出口商會、國家醫(yī)保進出口商會、多家省市商務(wù)廳局、香港貿(mào)易通、國家商業(yè)技師協(xié)會、多家保稅港區(qū)管委會
3.  銀行：浦東發(fā)展銀行、荷蘭銀行深圳分行、渣打銀行深圳分行、建設(shè)銀行廈門分行、深圳發(fā)展銀行
4.  跨國公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露潔、克萊德貝爾格曼、國民淀粉（阿克蘇諾貝爾）、愛普拜斯應(yīng)用生物系統(tǒng)、仕林企業(yè)集團、NOK、環(huán)球精密儀器、島津株式會社。
5.  電子科技：中國通信服務(wù)、東方信聯(lián)、晟大光電、唐德電子、方正科技、中興通訊、舜宇光科、美的集團（空調(diào)、生活電器、洗碗機、櫥電、日電集團海外財務(wù)）、美的威靈電機、格蘭仕、TCL多媒體、TCL通訊設(shè)備、廈門燦坤、康佳集團、志高空調(diào)、海爾空調(diào)、榮事達、深圳桑達--菲利普電子、寧波奧克斯、廣東東菱電器、長盛電器、廣東奧萊克電子、徐州精創(chuàng)電子、冠捷科技（蘇州飛利浦）、武漢精倫電子、深圳同維電子、廣東金鵬集團、廣東北電、歐普照明、深圳兆恒實業(yè)、安吉龍科技、KIRISUN電子科技、歐琳集團
6.  工程機械與石油設(shè)備：中國重汽、萊鋼建設(shè)、南方中集、三一重工（SANY）、柳工、浙江中捷集團、江蘇雙登集團、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威瑪石油、上?，F(xiàn)代房產(chǎn)設(shè)備
7.  輕工紡織、工藝文具：三槍制衣、貝發(fā)集團、廣州佳威腳輪、紹興永順景文具、寧波兆生文具、寧波成路紙品、藝彩聯(lián)合印刷、上海和匯安全用品、白樺林遮陽制品、日興不銹鋼制品、柏琪眼鏡、健業(yè)紡織（健潤針織）、佛山大明家具
8.  陶瓷：路易華倫天奴陶瓷、歌納衛(wèi)浴、新中源陶瓷、鷹牌陶瓷、珠海名家、英皇陶瓷
9.  制藥與食品：旺旺集團、曼秀雷敦藥業(yè)、云南白藥、黔香酒業(yè)
10. 外貿(mào)與商業(yè)零售：寧波萌恒工貿(mào)、廈門外圖集團、泉州中太、廣州中之豪、浙江物產(chǎn)國際、廈門建發(fā)集團、弘業(yè)股份、珠海國貿(mào)、上海白馬傳動設(shè)備、深圳瑞凱、西藏金珠、海的貿(mào)易、深圳歲寶百貨、成都維士
11. 港口與物流：蛇口碼頭（SCT）、赤灣碼頭（CCT）、中海集運（深圳）、鹽田國際、招商港務(wù)、怡高船務(wù)、森邦國際、天津輕豐國際貨運代理、天津航星國際貨運代理、上海德龍國際貨運代理、上海新兄弟物流國際業(yè)務(wù)部、寶供物流國際業(yè)務(wù)部