銷售策略羅盤©：提升控單力，贏得大項目（曾子亮）

課程收獲：
1、建立大項目結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程
2、分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策解構
3、發(fā)現項目潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維
4、根據策略邏輯化地制定具體行動和資源計劃

課程大綱：

第一天
階段	任務	學習目標	核心技能
導入	了解背景	了解課程背景與目標	定位大項目控單要點，明確訓練目標
	明確規(guī)則	明確實戰(zhàn)對抗訓練規(guī)則	理解基本概念，能夠應用于案例對抗
識局	案例對抗	第一階段案例對抗	通過案例聚焦“如何定位項目”問題
	識別目標	明確一個銷售目標	理解客戶為什么購買的原理 理解政策與環(huán)境對客戶購買動機的影響
	判斷形勢	判斷一個項目的形勢	通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目 真實進展情況，以便制定相應策略
	識別角色	識別多種關鍵角色	判斷客戶項目中的幾種角色，他們分別的 特點、識別方法，應對方法
拆局	案例對抗	第二階段案例對抗	通過案例聚焦“如何分析項目”問題
	判斷態(tài)度	判斷客戶積極與消極態(tài)度	理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分 析客戶在項目中的態(tài)度，以便制定不同的 應對策略（方法/技巧/話術）
	影響力	分析角色參與度與影響力	通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、 以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而 為”找到關鍵人、做對事
	分析價值	分析客戶決策動因&動機	項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個 人/對己意味著什么，如何分析判斷

第二天
階段	任務	學習目標	核心技能
布局	案例對抗	第三階段案例對抗	通過案例聚焦“制定應對策略”問題
	制定策略	制定不同角色應對策略	對決策人、使用部門、技術人員、內線等 角色的應對技巧與溝通方法
	部署資源	協(xié)調適當資源支持項目	售前資源在項目不同階段的應用策略與方 法，使資源應用更針對性、更高效
	應對競爭	制定應對競爭的策略方法	應對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不 同形勢，制定有效的攻防策略
應用	案例對抗	第四階段案例對抗	通過案例驗證所學知識，即學即用
	結果分析	各組結果與能力綜合分析	總結成績、直面差距、制定針對計劃
總結	要點總結	工具方法及知識要點總結	回顧總體流程
	心得分享	學員訓練心得分享	完成知識和能力的初步遷移

講師介紹：
訓戰(zhàn)合一銷售教練、原華為、施樂營銷高管   曾子亮

21年營銷及管理實戰(zhàn)經驗，6 年營銷培訓、咨詢及教練經驗，專注于B2B大客戶銷售能力訓練和組織績效提升。曾擔任華為、惠普、施樂等多家全球500 強營銷高管，曾有簽署單個合同金額超過1.5 億美元的頂尖銷售經歷；現作為多家高速成長型公司常年營銷顧問，高效幫助客戶提升銷售團隊的銷售能力和組織績效。
專業(yè)背景
銷售羅盤® /信任五環(huán)®/營銷戰(zhàn)略規(guī)劃®資深導師；中國電信集團“鐵三角精英計劃”核心導師和教練；
課程特色
以學員意識和認知為中心、情境教學引人入勝、善于提問引發(fā)思考，實戰(zhàn)案例豐富、理論功底扎實，注重訓練實效。
服務客戶
寶潔、強生、平安集團、飛利浦、西門子、思科、拜爾、通用電氣、花旗銀行、諾華制藥、中國電信集團及各省公司、科大訊飛、京東方、仁和中方醫(yī)藥、美力科技、恒生電子……