實(shí)用銷(xiāo)售談判（呂春蘭）

第五部分  討價(jià)還價(jià)（2-4h）
一、挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、無(wú)論你談了多少好處性?xún)r(jià)比，對(duì)方就是只跟你計(jì)較價(jià)錢(qián)，怎么辦？
2、對(duì)方拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)壓你，怎么辦？
3、對(duì)方用預(yù)算低、沒(méi)辦法，甚至拿多年老關(guān)系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？

二、解決對(duì)策
1、不要就價(jià)格談價(jià)格，塑造價(jià)值感；
2、讓不同條件捆綁不同價(jià)格，保持主動(dòng)地位，不跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被動(dòng)比價(jià)；
3、用各種信號(hào)讓客戶(hù)感覺(jué)“再?zèng)]有空間”。

三、大綱內(nèi)容
1、討價(jià)還價(jià)談判的技巧
2、討價(jià)還價(jià)三原則
3、讓步的策略和方法
4、克服銷(xiāo)售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤:
5、通過(guò)各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果           

第六部分 促成協(xié)議（1h）
一、挑戰(zhàn)痛點(diǎn)?
1、成功道路殺出個(gè)程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？
2、明知甲方耍花樣，卻不敢點(diǎn)破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說(shuō)NO？
3、大頭都談好了，居然就是一點(diǎn)點(diǎn)小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？

二、解決對(duì)策
1、隨時(shí)準(zhǔn)備好BATNA（最佳替代方案）；
2、事先準(zhǔn)備充分條款和說(shuō)明，預(yù)防各種小花樣。大利益堅(jiān)守原則、小利益適當(dāng)讓利。
3、給自己里子給對(duì)方面子，協(xié)議階段讓小利，最后“感覺(jué)共贏”。

三、大綱內(nèi)容
1、不同方法尋找共識(shí)交集與解決方案
2、協(xié)議階段談判可能面臨的問(wèn)題應(yīng)對(duì)方法
3、確認(rèn)協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)
4、Q&A：學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中的概念和技巧,提出相關(guān)問(wèn)題。

講師介紹：
百勝集團(tuán)、一汽大眾指定談判培訓(xùn)師  呂春蘭

16年、2000+天的培訓(xùn)歷程，為500+家內(nèi)訓(xùn)客戶(hù)、10萬(wàn)+學(xué)員培訓(xùn)授課，是百勝集團(tuán)、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬(wàn)科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，課程復(fù)購(gòu)率達(dá)80 %，被學(xué)員客戶(hù)評(píng)價(jià)為“最務(wù)實(shí)談判培訓(xùn)師”；
長(zhǎng)期為上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大、新華都商學(xué)院、上海財(cái)大等EMBA班、總裁班、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)班授課，被評(píng)為“最接地氣的教授”。
22年銷(xiāo)售管理、歷經(jīng)4個(gè)行業(yè)6個(gè)城市8家公司的銷(xiāo)售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可直面問(wèn)題、直擊重點(diǎn)； 其談判課堂現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際談判問(wèn)題，直接產(chǎn)出結(jié)果。