大數(shù)據(jù)時代的銷售行為管理---精細(xì)化銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測（楊云）

課程亮點(diǎn)
   案例情景化，所有講授的案例就像發(fā)生在每個學(xué)員的身邊；
   通過分析交易明細(xì)，哪個產(chǎn)品賣的好？什么時間賣的？誰賣的？什么時候買的？為什么買的？分析了這些就可以投其所好，精準(zhǔn)營銷；
   數(shù)據(jù)分析的結(jié)果揭露了很大的秘密，大數(shù)據(jù)帶來的是隱私的消失，有了數(shù)據(jù)可以給我們帶來無限的可能性。
 
課程收益
1.  您可以知道您的贏利和成長性客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品在哪里。
2.  您可以在保持銷量的同時，調(diào)整您的客戶、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對不同的客戶群采用不同的市場策略。
3.  您可以有把握的預(yù)測未來的銷量趨勢，合理制定供應(yīng)商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。
4.  您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整策略。
5.  您可以量化促銷和銷售的關(guān)系，對促銷進(jìn)行有效管理。
6.  您可以有效跟蹤促銷效果和競爭對手價格動態(tài)，適時調(diào)整銷售政策。
7.  您可以直觀地掌握采購品種的價格、銷量、競爭對手傾向走向，并制定相應(yīng)的采購策略。
8.  您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。
9.  您可以分析客戶購買習(xí)慣，合理調(diào)整品類地域布局和人流規(guī)劃。
10. 您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式，適時調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，提升人力資源效率。
11. 您可以跟蹤您的工作進(jìn)程和結(jié)果分析，改善您的工作。
12. 您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度。
13. 您可以通過學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。
14. 您可以把您平時工作中的疑難問題帶到開課現(xiàn)場，快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數(shù)據(jù)模型做分析也可以。

課程大綱
模塊一：完善的銷售運(yùn)營報表體系
1. 從統(tǒng)計(jì)到?jīng)Q策的銷售報表體系建設(shè)
2. 案例分析：六層報表實(shí)際案例展示
 
模塊二：管理理念下的實(shí)用數(shù)據(jù)工具
1. 統(tǒng)計(jì)和計(jì)算過程是機(jī)器的事
案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用
2. 矩陣分析的應(yīng)用
3. 敏感性分析尋找管理方向
案例分析：多維度規(guī)劃
 
模塊三：制定計(jì)劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡捷、準(zhǔn)確
1. 支持職能部門和營銷部門的關(guān)系
2. 市場部門和銷售部門在銷售管理中的角色
3. 銷售計(jì)劃流程穿越和改善
 
模塊四：銷售分析管理方法務(wù)實(shí)——把統(tǒng)計(jì)工作交給機(jī)器，你只要考慮管理思路
1. 銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合
  直營體系銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方式
  渠道經(jīng)銷商經(jīng)營性數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方法
2. 趨勢預(yù)測工具使用
  產(chǎn)品銷售趨勢數(shù)據(jù)分析模型案例分析
  新品上市跟蹤分析和預(yù)測模型
3. 多方案模型工具使用
  促銷費(fèi)用的口徑與流程
  促銷效率和價格影響數(shù)據(jù)分析模型案例分析
4. 規(guī)劃運(yùn)籌工具使用
  直營門店經(jīng)營推演
  銷售品類比例規(guī)劃
 
模塊五：銷售計(jì)劃制定
1. 銷售計(jì)劃的正確范圍
2. 月銷售目標(biāo)的分解
3. 促銷活動的行動計(jì)劃——讓銷售計(jì)劃成為營銷計(jì)劃
4. 整個組織的信心——反身理論的應(yīng)用
 
模塊六：銷售計(jì)劃的執(zhí)行——實(shí)時評估是執(zhí)行的基礎(chǔ)
1. 銷售計(jì)劃的執(zhí)行重點(diǎn)是動銷過程的監(jiān)控
2. 建立利用促銷手段來主動修正銷售計(jì)劃達(dá)成
案例分析：實(shí)用的售罄率跟蹤模型
 
模塊七：銷售計(jì)劃的分析和跟蹤
1. 信息系統(tǒng)下的銷售計(jì)劃跟蹤體系
2. 選擇合適的考核制度來保障計(jì)劃落實(shí)

講師介紹
楊云老師
  上海交通大學(xué)特聘教授
  吉林大學(xué)兼職教授
  中國頂級企業(yè)家俱樂部正和島顧問
  上海市品牌授權(quán)經(jīng)營企業(yè)協(xié)會的創(chuàng)始人
  潮牌大嘴猴服飾品牌和互聯(lián)網(wǎng)爆款55度杯的背后推手
  擁有十多年各行業(yè)豐富的咨詢、項(xiàng)目顧問及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在品牌運(yùn)營、數(shù)據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)化管理等方面有豐富經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到見解
  現(xiàn)為上海達(dá)橙實(shí)業(yè)有限公司董事長、北京聚知網(wǎng)絡(luò)科技董事長，同時是全球領(lǐng)先的CEO發(fā)展機(jī)構(gòu)偉事達(dá)中國私人董事會主席和教練
 
背景介紹：
1. 職場經(jīng)驗(yàn)：
6年海外生活工作經(jīng)驗(yàn)、5年外企工作經(jīng)驗(yàn)、15年企業(yè)高管管理經(jīng)驗(yàn)，目前自己運(yùn)營一家合資實(shí)業(yè)公司。
曾任正和島副總裁，在正和島一年的工作過程中做了很多項(xiàng)目，包括風(fēng)口論壇、創(chuàng)新大集和游學(xué)。
曾擔(dān)任澳大利亞BEVERLY HILLS教會學(xué)校中文教師；澳大利亞Classique Furiture Pty. Ltd. Australia 上海辦事處首席代表；寶隆洋行英特爾乳品有限公司行政主管；均瑤集團(tuán)企業(yè)總裁辦公室行政經(jīng)理；均瑤集團(tuán)人力資源總監(jiān)助理、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化部長；均瑤集團(tuán)文化傳播公司總經(jīng)理；均瑤集團(tuán)乳業(yè)股份公司總經(jīng)理；上市公司大東方股份有限公司董事。
具有十多年各行業(yè)豐富的咨詢、項(xiàng)目顧問及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，尤其熟悉快消、零售、文化產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)。
85年中國第一批程序開發(fā)員,主持實(shí)施SAP，用友等ERP軟件，以顧問式、項(xiàng)目式管理方式，幫任職企業(yè)解決眾多實(shí)際管理問題。
 
2.  學(xué)歷及教育背景：
上海師范大學(xué)       理論物理系        學(xué)士
澳大利亞悉尼大學(xué)   教育系            訪問學(xué)者
上海交通大學(xué)       管理學(xué)院          MBA
美國西海岸大學(xué)     工商管理博士      DBA