如何向客戶高層成功銷售（張堅）

【第一天上午】
一、介紹
1、分析直接銷售與建立客戶高級管理人員持久關(guān)系之間的區(qū)別
2、了解拜訪高級管理人員的必要性
3、了解拜訪高級管理人員時須應對的挑戰(zhàn)

【第一天下午】
二、鎖定合適的高級管理人員
1、探討與客戶組織相關(guān)的正式和非正式影響和權(quán)力
學習如何選擇出需要拜訪的高級管理人員

【第二天上午】
三、如何獲得接觸的機會
1、分析獲得接觸高級管理人員的機會
2、學習接觸高層的四種方式
3、克服高級管理人員設置的障礙
4、制定具體高級管理人員接觸計劃

【第二天下午】
四、 建立您的可信度
1、掌握客戶整體業(yè)務環(huán)境信息
2、學習展現(xiàn)出眾業(yè)務能力和正直誠實的個人品行
3、成為高級管理人員值得信賴的顧問
五、創(chuàng)建您的價值
1、客戶業(yè)務關(guān)系的級別
2、“價值方針模版和流程”
3、“年度回顧流程”
4、練習為客戶創(chuàng)建價值方針
5、在銷售完成后的項目實施中提供更多價值

主講專家
原思科中國區(qū)副總裁  張堅

實戰(zhàn)經(jīng)驗
曾任思科中國區(qū)副總裁、惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理。具有十幾年的銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，1995年加入中國惠普，歷任信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶經(jīng)理、政府事業(yè)部總經(jīng)理等職務，帶領(lǐng)銷售團隊在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計劃，業(yè)績突出，連續(xù)多年獲得中國惠普全球President Club獎、金獅獎等榮譽。
授課特點
授課風格穩(wěn)健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內(nèi)容豐富，案例翔實，擅于調(diào)動學員積極性，活躍課堂氣氛。
主要課程
《大客戶銷售策略》、《高效銷售團隊管理》、《大客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理》……
服務客戶
惠普、施耐德、高德軟件、聯(lián)想、海爾、騰訊、中石化、海航、北方工業(yè)、光大銀行、中國銀行、三一重工、網(wǎng)宿科技……