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創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品規(guī)劃與品牌策略（鮑英凱）

參加對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員
公開(kāi)課編號(hào) GKK8877
主講老師 鮑英凱
參加費(fèi)用 1980元
課時(shí)安排 1天
近期開(kāi)課時(shí)間 2016-12-08
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公開(kāi)課大綱
培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng)。
培訓(xùn)目標(biāo)：1.  了解與掌握如何根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求；
2. 企業(yè)不同發(fā)展階段的營(yíng)銷(xiāo)策略選擇；
3. 企業(yè)產(chǎn)品策略及創(chuàng)新；
 
前    言：
放眼全球化市場(chǎng)，很多企業(yè)在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，往往會(huì)只在乎對(duì)手的實(shí)力及跟風(fēng)，而對(duì)于自身的優(yōu)勢(shì)卻完全沒(méi)有研究過(guò)，中國(guó)企業(yè)也不例外。目前，中國(guó)企業(yè)存在著一系列的問(wèn)題，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略趕不上市場(chǎng)變化，企業(yè)的發(fā)展單純依靠產(chǎn)品技術(shù)。然而在21世紀(jì)的今天，產(chǎn)品技術(shù)的核心優(yōu)勢(shì)將被替換。一流的企業(yè)靠品牌，二流的企業(yè)靠服務(wù)，三流的企業(yè)靠產(chǎn)品技術(shù)，眾多企業(yè)的成敗已驗(yàn)證這一觀點(diǎn)。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以復(fù)制你的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)以及流程，但是它們永遠(yuǎn)無(wú)法復(fù)制一個(gè)卓越品牌。因此，品牌也成為一流公司保持強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的屏障和壁壘。在產(chǎn)品附加值的“微笑曲線”中，單純的制造業(yè)只會(huì)處于產(chǎn)品附加值的低端，對(duì)于擁有卓越品牌的公司，則處于產(chǎn)品附加值高端。
本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷(xiāo)售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷(xiāo)售人員在每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往成功之門(mén)。

 
課程大綱：
課前互動(dòng)： 營(yíng)銷(xiāo)策略頭腦風(fēng)暴
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用
1. 消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
2. 直銷(xiāo)模式、渠道銷(xiāo)售，方式不同，如何取舍
3. 成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育
4. 知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何在管理上有所側(cè)重？
★ 案例分析：西門(mén)子公司新產(chǎn)品推廣案例
 
二、思考：
1. 不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源整合運(yùn)用文案）
2. 面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（模式創(chuàng)新）
3. 他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義）
4. 任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向第一）
 
三、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？  法VS理VS道
2. 資訊、信息與情報(bào)如何提供
3. 資訊、信息與情報(bào)如何管理
4. 資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定
★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷(xiāo)售的僅僅是產(chǎn)品？
2. 客戶(hù)似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷(xiāo)售還是集體智慧？
3. 市場(chǎng)似乎無(wú)處不在，我們絕不放棄任一個(gè)？
4. 抵制誘惑與克服困難誰(shuí)更不易？
 
四、企業(yè)不同發(fā)展階段的策略選擇：
1. 成長(zhǎng)期的企業(yè)：如何快
2. 成熟期的企業(yè)：如何穩(wěn)
3. 新興市場(chǎng)：如何做到領(lǐng)先
4. 成熟市場(chǎng)：如何不被超越
★ 案例研討：Broan品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展案例分析
         
五、營(yíng)銷(xiāo)策略的核心：
1. 如何為公司的產(chǎn)品找準(zhǔn)客戶(hù)
2. 如何讓客戶(hù)更方便地購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品
3. 如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出
4. 如何長(zhǎng)期維護(hù)客戶(hù)
★ 案例研討：施耐德公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析
★ 思考：1. 4P原則在營(yíng)銷(xiāo)工作中的運(yùn)用
  2. 策略的制定需要的只憑經(jīng)驗(yàn)？
 
六、 產(chǎn)品策略：
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析
2. 自身產(chǎn)品特點(diǎn)的設(shè)立
3. 技術(shù)領(lǐng)先與成本，維護(hù)，制造之間的平衡
4. 產(chǎn)品組合中的“紅花”與“綠葉”
5. 進(jìn)口高端產(chǎn)品的平民化步驟
 
七、 價(jià)格策略：
     1. 價(jià)格體系的設(shè)計(jì)
     2. 價(jià)格透明度對(duì)銷(xiāo)售的利與弊
     3. 不同銷(xiāo)售渠道的價(jià)格策略
     3. 企業(yè)不同時(shí)期的價(jià)格策略
 
八、 渠道策略：
     1. 渠道的不同種類(lèi)
     2. 不同發(fā)展階段對(duì)渠道的期望
     3. 不同產(chǎn)品企業(yè)對(duì)渠道的期望
     4. 企業(yè)與渠道之間的“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”
     5. 企業(yè)對(duì)于渠道的有效管理
 
九、促銷(xiāo)策略：
     1. 宣傳載體的選擇
     2. 適用于宣傳的產(chǎn)品
     3. 促銷(xiāo)不等同于降價(jià)
     4. 持續(xù)性的促銷(xiāo)才能體現(xiàn)出成果
     5. 不同銷(xiāo)售渠道的促銷(xiāo)
 
 
鮑英凱  企業(yè)管理咨詢(xún)高級(jí)培訓(xùn)師
一、講師介紹
? 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；
? 美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
? 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)。
二、講師背景
曾任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子、法國(guó)施耐德等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。
目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶(hù)管理、銷(xiāo)售技巧、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。
三、授課風(fēng)格
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，深得學(xué)員和客戶(hù)愛(ài)戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。
四、主講課程    《金牌銷(xiāo)售的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)》、《銷(xiāo)售渠道建設(shè)與管理》、《工業(yè)制品的銷(xiāo)售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶(hù)管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售技巧》、《績(jī)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；
五、培訓(xùn)過(guò)的部分客戶(hù)     美國(guó)AQA公司、IBM中國(guó)有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、德國(guó)菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電、清華同方、清華萬(wàn)博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產(chǎn)業(yè)深圳有限公司等。

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