新產(chǎn)品的適銷性與上市推廣（蔣建業(yè)）

課程背景
本課程有廣告、溝通和促銷界的西方權(quán)威理論基礎(chǔ)，結(jié)合國內(nèi)外知名公司的實踐，全面系統(tǒng)了解新產(chǎn)品上市和推廣全過程，從產(chǎn)品適銷性識別，溝通目標(biāo)的確定，目標(biāo)受眾選擇，項目型市場marketing的系統(tǒng)分析，溝通通路的選擇和評價，具備制勝宣傳點(diǎn)的分析和確定的全過程。
成千上萬的公司在不斷的開發(fā)新產(chǎn)品，但是，真正在市場上成功的產(chǎn)品卻并不多，有些是由于產(chǎn)品本身的選擇出現(xiàn)了戰(zhàn)略性的失誤，導(dǎo)致最終的市場失敗，這一點(diǎn)在產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略中，實施IPD是非常有效的避免產(chǎn)品失敗的方法。
但是，產(chǎn)品成功不代表最終在市場上成功，同樣的產(chǎn)品，不同的公司運(yùn)作就有不同的效果，這就表明，產(chǎn)品沒有問題，而是上市之后的AC&P的工作方法不當(dāng)。
很多營銷管理理論都是從戰(zhàn)略的角度來介紹市場營銷的，例如產(chǎn)品細(xì)分、產(chǎn)品生命周期、波特的五大競爭戰(zhàn)略等，但是，產(chǎn)品研發(fā)出來之后，上市的時候面臨的恰恰是很多戰(zhàn)術(shù)層面的工作，就是如何盡快找到好方法。過去，盲目選擇廣告公司，依賴廣告公司的做法，現(xiàn)在已經(jīng)很難成功了，因為市場競爭越來越激烈，客戶選擇越來越多，媒體越來越多，成本也越來越高，這使得我們?nèi)绻麖V告溝通和促銷的定位不準(zhǔn)就很可能失敗。有沒有一套科學(xué)的方法和程序，幫助我們減少市場風(fēng)險，讓有限的資金取得成功的市場回報呢？
 
課程收益：
學(xué)會產(chǎn)品適銷性的模型，這個理論有助于我們識別新產(chǎn)品上市，或者我們的原有產(chǎn)品進(jìn)入新的行業(yè)客戶、新的區(qū)域客戶、或者開拓海外市場的時候，判斷是否好銷，并幫助選擇最好銷的產(chǎn)品，最好銷的客戶群，這樣有助于我們事半功倍。
學(xué)會消費(fèi)者選擇態(tài)度意向模型，并通過分析，了解進(jìn)入一個新市場中最大的屏障是什么，需要的代價
診斷銷售中滯銷的原因。當(dāng)我們開拓一個新市場，或者新產(chǎn)品的時候，往往會出現(xiàn)搞不清楚為什么滯銷，這套模型將幫助我們學(xué)會如何在迷茫中診斷滯銷的原因。
市場營銷策劃（marketing工作），當(dāng)我們投入在做這些宣傳策劃，競爭策略的時候，需要確定目標(biāo)客戶，使用何種方式，選擇什么突破點(diǎn)才能說服客戶；一旦方向錯了，往往帶來巨大的浪費(fèi)，甚至出現(xiàn)公司的巨大虧損。因此而倒閉的公司也不勝枚舉。所以，如何精準(zhǔn)定位呢？這就需要一套科學(xué)的方法來分析。這門課程中將有一套分析的原理，幫助我們科學(xué)分析。
研發(fā)部定義產(chǎn)品的時候，利用市場部的資源，共同分析，并判斷產(chǎn)品的市場適銷性。是IPD流程的市場接口所需要的分析工具。
 
培訓(xùn)對象  
企業(yè)CEO/總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場部經(jīng)理、促銷經(jīng)理、品牌經(jīng)理、廣告部經(jīng)理、研發(fā)經(jīng)理，營銷部策劃人員（marketing部門）
 
課程大綱  
一、案例中體會決勝之關(guān)鍵因素
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：
通過對前線銷售項目的運(yùn)作過程的了解，來體會我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的，體會技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項目中形成合力，最終形成意向并完成中標(biāo)的；通過對行業(yè)的突破，了解產(chǎn)品是如何在一個行業(yè)中形成突破的，品牌是如何逐漸成長的。

1. 水立方案例：改變客戶內(nèi)在評價標(biāo)準(zhǔn)，殺敵與無形之中
2. 西安銀行案例：客戶的印象讓你上不了臺階
3. 檢察院行業(yè)突破案例：技術(shù)研討會，輿論大趨勢不可逆轉(zhuǎn)，關(guān)鍵因素突破

二、新產(chǎn)品上市營銷面臨的挑戰(zhàn)和問題
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：
了解企業(yè)新產(chǎn)品上市中出現(xiàn)的種種問題，了解營銷溝通和促銷科學(xué)流程，中國企業(yè)面臨的廣告促銷中的常見問題

1. 缺乏科學(xué)方法和標(biāo)準(zhǔn)去評價產(chǎn)品是否好銷與不好銷,摸索成功的銷售過程困難重重.
2. 缺乏科學(xué)方法體系和流程，廣告缺乏銷售力
3. 無針對性的市場調(diào)研就盲目開始銷售,導(dǎo)致大量資金浪費(fèi).
4. 缺乏科學(xué)銷售評價和診斷,遲遲找不到滯銷原因.
5. 目標(biāo)受眾選擇缺乏科學(xué)指導(dǎo)。導(dǎo)致市場啟動慢，宣傳溝通與促銷遲遲拉不動市場銷售
6. 溝通目標(biāo)定位憑借自己想象,抓不住客戶,導(dǎo)致市場啟動緩慢.
7. 沒有遵循廣告制勝性創(chuàng)意的科學(xué)方法，導(dǎo)致創(chuàng)意平平，銷售力很差
8. 創(chuàng)意缺乏和產(chǎn)品本身市場特性的結(jié)合，結(jié)果達(dá)不到市場目標(biāo)，拉不動市場

三、產(chǎn)品適銷性之“態(tài)度意向評價”----BATT值判斷和調(diào)研方法
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解好銷背后的市場規(guī)律，能夠正確識別什么產(chǎn)品在什么情況下好銷。
案例：學(xué)員說出身邊成功和失敗的產(chǎn)品，談?wù)勗?，某一個人說出兩個

1. 決定產(chǎn)品是否好銷的BATT情感權(quán)重模型的介紹。
2. 通過案例來學(xué)習(xí)BATT模型
3. 客戶關(guān)注的功能和非產(chǎn)品功能要素

四、BATT模型來判別產(chǎn)品的適銷性
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：結(jié)合上面第三單元學(xué)到的知識，通過一些案例來練習(xí)，判斷一下產(chǎn)品的適銷性如何

1. 這樣的廣告是否能夠啟動銷售
2. 新型洗衣機(jī)判斷
3. gw路由器在以下幾個市場中，哪一個會更加好銷？
4. 一款高科技新型健身車是否能夠打開市場？

五、產(chǎn)品適銷性判斷模型
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會基于BATT判斷，產(chǎn)品適銷性判斷模型，并學(xué)會如何利用之來判斷產(chǎn)品的市場前景

1. 模型學(xué)習(xí)和研究
2. 案例一：可口可樂和腦白金
3. 案例二：廣東港灣路由器市場啟動
4. 案例三：VCD鼻祖為什么失敗？
5. 案例四：討論iwatch的市場和未來
6. 案例五：華為海外市場的開拓之初

六、利用適銷性判斷模型訓(xùn)練
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：利用適銷性判斷模型來判斷分析以下案例，并討論是否能夠成功

1. 案例練習(xí)一：非洲led燈到中餐館
2. 案例練習(xí)二：gmd的水立方的景觀燈和酒店用的情調(diào)燈光案例練習(xí)
3. 案例練習(xí)三：gw路由器的海外市場分析

七、傳播動力
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)傳播的動力模型，了解產(chǎn)品的品牌、概念、信念、文化價值如何傳播

1. 傳播的模型，學(xué)習(xí)傳播的基本要素
2. 案例一：手機(jī)的傳播
3. 案例二：水立方的傳播
4. 案例三：華為路由器的傳播

八、Bsm表格和客戶采購行為分析，溝通宣傳之時空定位
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會如何定位客戶群，定位溝通和媒體通路，定位宣傳的關(guān)鍵要點(diǎn)

1. BSM表和客戶采購行為分析
2. 案例：強(qiáng)生產(chǎn)品
3. 案例：gmd燈光產(chǎn)品定位和陽光行動
4. 案例：gw煤炭數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品行業(yè)海南研討會。

九、溝通宣傳之定位常見策略
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會常見的溝通宣傳定位策略，了解并學(xué)習(xí)從不同的角度定位自己的宣傳廣告

1. 基于適銷性模型之不同定位策略分析
2. 案例一：啟動智能手表啟動研討
3. 案例二：交換機(jī)Q3，A8010之7號信令
4. 案例三：高可靠性要求之產(chǎn)品的營銷案例
5. 案例四：從30萬到300萬規(guī)模的脫變，港灣數(shù)據(jù)產(chǎn)品品牌提升策略
6. 案例五：政府路由器市場
7. 案例六：通過品牌態(tài)度提高撬開檢察院行業(yè)
8. 案例七：港灣煤炭行業(yè)品牌和市場推廣策略，兼顧通路之安排

 
十、營銷診斷和全方位的marketing規(guī)劃
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會利用模型來全方位分析和策劃marketing，市場是一個系統(tǒng)工程，各個因素之間是有有機(jī)的聯(lián)系的，如何將他們有機(jī)的結(jié)合起來?；诘讓拥姆治瞿Ｐ途褪俏覀冏畲蟮膸褪?br />

1. 利用適銷性模型定位原因
2. 策劃markting策略
3. 案例分析---成功的公司是如何有機(jī)結(jié)合各種產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢，公司品牌優(yōu)勢，資金優(yōu)勢，和龍頭優(yōu)勢的。
4. 華為路由器的突破—如何突破技術(shù)、品牌、渠道、服務(wù)之壁壘
5. 練習(xí)：試圖策劃你的一款產(chǎn)品，如何制定一個全方位的marketing戰(zhàn)略

十一、溝通通路和媒體的評價
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會選擇是評價溝通通路和媒體的效果，以保障自己的溝通宣傳效果

1. 不同溝通目標(biāo)和溝通方式選擇
2. 評價的維度
3. 案例：小型研討會的組織，一箭四雕-------經(jīng)濟(jì)性，說服力，品牌認(rèn)知，通路搭建

十二、Hw公司品牌運(yùn)作
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)hw公司的品牌運(yùn)作方法

1. 利用適銷性模型來分析hw公司的品牌運(yùn)作模型，并討論每一種方法之作用機(jī)理

十三、Marketing工作靈感之源----來自一線的項目運(yùn)作
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：一線工作是Marketing工作靈感之源，學(xué)會從中了解哪些內(nèi)容

1. 項目運(yùn)作過程五階段分析和各個階段之MARKETING之關(guān)注點(diǎn)
2. 案例：水立方案例分析，從公司marketing之角度
3. 案例：要透過現(xiàn)象看本質(zhì)。

十四、溝通和宣傳廣告的制勝點(diǎn)
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會如何分析出公司宣傳和溝通之制勝點(diǎn)確定

1. Batt模型研究我們和競爭對手的優(yōu)劣勢。
2. 客戶決策權(quán)重分析和分值差
3. 深圳海關(guān)進(jìn)入
   1. 業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)，突破壁壘
   2. 權(quán)重大的需求點(diǎn)。壓制其他的權(quán)重，品牌從國外到國內(nèi)。
4. 案例練習(xí)3題

 
講師介紹： 
蔣建業(yè)  
基本情況   
  華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理 
  港灣公司原廣東辦事處主任 
  港灣公司原大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理 
  成功銷售近5個億的業(yè)績 
  組織策劃50多個廣告促銷和宣傳活動 
  自己親自參與和成功指導(dǎo)部門下屬共計500多個大客戶銷售項目 
  上海復(fù)銳咨詢高級培訓(xùn)師 
  上海銷能營銷咨詢公司首席培訓(xùn)師 
  國內(nèi)數(shù)十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師 
  擁有二十幾年的企業(yè)管理、營銷管理、大客戶銷售、教育培訓(xùn)與咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗 
 
 專業(yè)背景  
  復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)畢業(yè)，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士、數(shù)學(xué)學(xué)士學(xué)位； 
  曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表管理與營銷類多篇論文； 
  在行業(yè)銷售領(lǐng)域研究總結(jié)提出了行業(yè)代理理論； 
  具備12年的產(chǎn)品銷售與銷售管理經(jīng)驗，其中大多為面向企業(yè)大客戶的科技產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗； 
  可以算是既具實戰(zhàn)經(jīng)驗又具一定理論專業(yè)水平的為數(shù)不多的營銷類培訓(xùn)師。
 
 主要課程  
  《大客戶銷售技巧與項目運(yùn)作實務(wù)》、《新產(chǎn)品上市與推廣》； 
  《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練》、《市場調(diào)研操作實務(wù)訓(xùn)練》； 
  《營銷激勵體系的設(shè)計與運(yùn)行》。
 
 成功實踐   
  不僅成功銷售近5個億的銷售額，而且對大客戶銷售項目有多年實際運(yùn)作經(jīng)驗； 
  親自參與和成功指導(dǎo)部門下屬共計500多個大客戶銷售項目； 
  基于多年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，在行業(yè)銷售上提出的行業(yè)代理理論，還成為后來港灣公司的渠道政策，并在后來的銷售管理實踐中指導(dǎo)了多家企業(yè)的大客戶銷售團(tuán)隊的實踐。 
 
培訓(xùn)特色   
  蔣老師以他多年的銷售與銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗為基礎(chǔ)，以系統(tǒng)扎實的管理、營銷、心理學(xué)為后盾，使得課程真正實現(xiàn)了“授之與漁”的培訓(xùn)理念； 
  培訓(xùn)內(nèi)容極具實踐性和可操作性，許多工具很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是蔣老師課程的最大特色； 
  課內(nèi)常依據(jù)學(xué)員工作中的問題、銷售項目的難點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，學(xué)員提問、講師指導(dǎo)、分組討論等方式是最吸引學(xué)員的培訓(xùn)方式。 
 
培訓(xùn)服務(wù)過的客戶  
  培訓(xùn)服務(wù)過的客戶包括華為科技、康佳電器、華帝燃具、比亞迪、銳捷網(wǎng)絡(luò)、TCL、亞通 
   AO史密斯、中國電信、中國石化、上海大眾等眾多知名企業(yè)。
 
學(xué)習(xí)受益  
  •學(xué)會尋找項目、把握項目信息的常見方法和技巧； 
  •學(xué)會清清楚楚準(zhǔn)備項目信息，做到知己知彼； 
  •學(xué)會準(zhǔn)備項目分析和競爭策劃的四大基礎(chǔ)信息，為科學(xué)有效制定具有競爭力的項目運(yùn)作計劃作準(zhǔn)備； 
  •掌握評價客戶態(tài)度的模型的運(yùn)用技巧； 
  •掌握項目運(yùn)作評價工具，及時了解項目運(yùn)作實際狀態(tài)； 
  •掌握競爭博弈對策模型的運(yùn)用技巧； 
  •掌握決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競爭分析（DMI）模型的運(yùn)用； 
  •學(xué)會制定項目計劃，并學(xué)會運(yùn)用博弈模型來監(jiān)控項目運(yùn)作計劃的實施； 
  •掌握態(tài)度到意向的轉(zhuǎn)換，并會根據(jù)意向的不同模式來把控招標(biāo)； 
  •學(xué)會利用合作伙伴，在大項目中形成強(qiáng)大的力量支持。