顧問式銷售技巧訓練（嚴家明）

課程背景
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。

課程目標
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業(yè)績
培訓對象
技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
本課程同時適合以上產品提供商的企業(yè)內訓

課程大綱
課程導入
課前調查
一句話說銷售
FAB銷售模式分析
 FAB銷售模式流程
 FAB銷售模式堅守的觀點
 FAB銷售模式問題剖析
 突破FAB銷售模式缺陷應采取的銷售流程

顧問式銷售的邏輯與銷售人員應具備的素質
 對優(yōu)秀顧問的理解
 堅持顧問式銷售的目的與好處
 實現顧問式銷售的途徑
 顧問式銷售的邏輯思路
 顧問式銷售人員的角色
 顧問式銷售人員應具備的知識條件
 顧問式銷售的精髓

顧問式銷售的基礎
 我們的客戶是誰
 客戶需求的本質、內容、表現
 客戶選擇的基本準則
 客戶購買的決策模式
 客戶為何不想買你的產品
 顧問式銷售三問
 會見不易相處客戶的六要點
 討論：技術性產品（服務性產品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別 

顧問式會談的四個階段
 為何客戶部認可你的產品優(yōu)點 
 實現銷售前應掌握的客戶信息
 贏得客戶信任的條件
 會談的四個階段

顧問式銷售會談的技巧
 顧問式銷售的會話策略 
 顧問式銷售會談鐵律
 狀況性詢問技巧
 問題性詢問技巧
 暗示性詢問技巧
 需求確認性詢問技巧
 顧問式銷售面對的四種人
 顧問式銷售提問的一般策略

顧問式銷售中客戶異議（拒絕）應對策略
 客戶為什么會說“不” 
 應對說“不”的一般策略
 異議處理的一般步驟
 異議的種類與應對關注點
 價格異議的內涵與應對
 異議應對的技巧

顧問式銷售的總結
 銷售行為&購買行為
 顛覆傳統(tǒng)銷售的時間模式
 顧問式銷售要做到三慢
 顧問式銷售的四個階段
 實現銷售業(yè)績提升需要做好的幾件事
 顧問式銷售人員成功應具備的素質
 
授課講師     
嚴家明 先生 
基本情況 
管理學博士，畢業(yè)于復旦大學，企業(yè)慣性管理學派創(chuàng)始人 
曾先后任職于 某紡織服裝集團市場部總監(jiān) 
某大型機械加工企業(yè)總經理助理、總經理 
現為上海復銳企業(yè)管理咨詢公司核心咨詢師、培訓師 
上海銷能營銷咨詢有限公司總經理
國內幾十家培訓機構的特聘講師
擁有二十五年的企業(yè)管理實戰(zhàn)經驗、營銷管理實戰(zhàn)經驗、營銷咨詢與培訓行業(yè)經驗積累。
主持或參與過眾多管理咨詢項目： 
內容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運營體系的構建、企業(yè)文化建設等。 
咨詢服務過的企業(yè)包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。 
主要培訓課程： 
《銷售人員的素質與銷售技巧》《顧問式銷售技巧訓練》《如何建設、管理、激勵銷售隊伍》《贏在忠誠》《做高效管理者的六大技巧》《企業(yè)制度建設與規(guī)范化管理》《管理層股權激勵的原理與私企股權激勵操作》 
培訓的主要特色： 
豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、以及廣泛的咨詢、培訓閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內容，又有眾多切合企業(yè)實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓者掌握運用工具的同時，學會制造供工具。 
課程基本特征為： 
結構型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓練。
嚴老師培訓服務過的部分知名企業(yè)包括：
百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網、環(huán)迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。