工業(yè)品大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能（王浩）

【目標(biāo)學(xué)員】
從事工業(yè)品大客戶銷售、項(xiàng)目銷售、直接銷售、營(yíng)銷公關(guān)的——
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、直銷代表、公關(guān)人員、相關(guān)銷售人員
 
【課程背景】
工業(yè)品大客戶銷售是個(gè)技術(shù)活。把握客戶的脈動(dòng)，跟住客戶的腳步，撓到客戶的癢癢，促成客戶的購(gòu)買(mǎi)，這中間的每一步都有講究。本課程為您解決以下問(wèn)題：
1、在大客戶采購(gòu)中，有哪些行為規(guī)律和心理特征？
2、如何快速、準(zhǔn)確地找到目標(biāo)人？
3、怎樣才能跟住客戶，給客戶留下良好印象？
4、做關(guān)系少不了喝酒、送禮、談回扣，問(wèn)題在于：如何少花錢(qián)多辦事？關(guān)系“勾兌”到位的關(guān)鍵動(dòng)作是什么？處理大客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)，如何把握尺度？
5、怎么溝通，才能把大客戶的需求問(wèn)出來(lái)？如何引導(dǎo)大客戶需求？
6、如何阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、排除大客戶內(nèi)部的反對(duì)意見(jiàn)？如何主動(dòng)出擊，運(yùn)用組合營(yíng)銷策略，最終促成訂單？
 
【培訓(xùn)收益】
1、掌握78套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法
2、學(xué)會(huì)7套銷售管理工具和表格：大客戶采購(gòu)分析工具、CPPM、C139等
3、分享39個(gè)經(jīng)典案例
4、參與5場(chǎng)銷售和客戶角色“對(duì)手戲”演練
5、通過(guò)專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行
 
【案例見(jiàn)證】
案例1：大幅度提高電話成功率
北京朋樂(lè)公司是一家從事糖尿病診斷儀及其耗材的公司，員工95人，其中銷售人員31人。公司的銷售模式是：電話銷售+會(huì)議營(yíng)銷，銷售對(duì)象為老年人和家庭用戶。而電話銷售是關(guān)鍵，銷售人員通過(guò)電話邀請(qǐng)老年朋友參加產(chǎn)品推介會(huì)，如果缺乏相應(yīng)的話術(shù)和技巧，邀請(qǐng)的人數(shù)不多，就影響推介會(huì)的效果。
2008年7月，該公司全體銷售人員接受一個(gè)月、共三場(chǎng)“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”，電話邀約的成功率大幅度提高。下面是訓(xùn)練前后的比對(duì)數(shù)據(jù)：
訓(xùn)練前，每100個(gè)電話的成功率：1.2個(gè)
訓(xùn)練后，每100個(gè)電話的成功率：6.1個(gè)
 
案例2：提高銷售業(yè)績(jī)，降低銷售費(fèi)用
南京鼎力公司經(jīng)營(yíng)電力器材，近兩年，公司的銷售人員由5人增加到19人。人員擴(kuò)大近4倍，銷售收入?yún)s只增長(zhǎng)了1.5倍，同時(shí)，費(fèi)用居高不下。2009年3月，該公司接受“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”，并配套相關(guān)的管理工具，后期執(zhí)行效果顯著。我們采集的兩組數(shù)據(jù)：
銷售收入：
2008年，5603萬(wàn)
2009年，9199萬(wàn)，增長(zhǎng)幅度為64.2%
銷售費(fèi)用：
訓(xùn)練前，每100萬(wàn)訂單的銷售費(fèi)用約為13000元
訓(xùn)練后，每100萬(wàn)訂單的銷售費(fèi)用約為9000元
 
案例3：幫助企業(yè)迅速拓展市場(chǎng)
武漢光理公司研制、生產(chǎn)和銷售光珊測(cè)溫防火系統(tǒng)，擁有一個(gè)國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室，技術(shù)在國(guó)內(nèi)外處于領(lǐng)先地位，但是，產(chǎn)品的銷售一直打不開(kāi)局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身，但偏技術(shù)，在人際交往、銷售拓展和商務(wù)談判方面是弱項(xiàng)。至2010年初，該公司的產(chǎn)品依然局限于華中、華南地區(qū)。
2010年4月-5月，武漢光理公司接受3場(chǎng)“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”，同時(shí)，訓(xùn)練導(dǎo)師又輔導(dǎo)了一個(gè)月。至2010年年底，該公司連續(xù)拿下鎮(zhèn)海國(guó)家石油儲(chǔ)備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個(gè)大型項(xiàng)目，銷售額突破6000萬(wàn)。
 
【課程大綱】
 
第一講 工業(yè)品大客戶營(yíng)銷分析
1、共振型銷售
銷售與客戶互動(dòng)的3種模式
什么叫共振型銷售
客戶關(guān)系的共振
案例分析：某集團(tuán)企業(yè)采購(gòu)一批電池（生產(chǎn)用）的運(yùn)作過(guò)程……
2、大客戶的“采購(gòu)黑箱”
大客戶采購(gòu)的三種類型
大客戶的采購(gòu)流程圖
大客戶采購(gòu)的發(fā)起與報(bào)批作業(yè)模式
分組討論：新品采購(gòu)中，客戶的采購(gòu)關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？
3、大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍八步
銷售與采購(gòu)的對(duì)接
大客戶銷售流程執(zhí)行守則
案例：因?yàn)榭床兔?，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
 
第二講 快速建立客戶關(guān)系
1、客戶信息的收集
聚合載體收集法
關(guān)聯(lián)信息搜索法
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站信息關(guān)注
案例：借助分機(jī)規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……
2、接近目標(biāo)人的“3個(gè)臺(tái)階”
突破前臺(tái)障礙
識(shí)別客戶內(nèi)部角色
明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式
案例分析：某醫(yī)院采購(gòu)UPS，發(fā)起人是誰(shuí)？
3、誘敵深入跟蹤法
消除“拒絕恐懼感”
敲門(mén)“三板斧”
連續(xù)跟蹤的電話套路
溝通話題的設(shè)計(jì)
案例：小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好，第二次通話時(shí)，對(duì)方卻不冷不熱……
4、高效約見(jiàn)技巧
約見(jiàn)的時(shí)機(jī)
約見(jiàn)的理由
約見(jiàn)的策略
討論：初次與客戶見(jiàn)面，客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，銷售人員如何應(yīng)對(duì)？
5、拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的5大任務(wù)
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
6、抓住接待機(jī)會(huì)
接待客戶來(lái)訪的7項(xiàng)注意
    如何在展會(huì)中抓住客戶的“眼球”
 
第三講 搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵角色
工具：大客戶銷售進(jìn)程表——客戶關(guān)系信息的填寫(xiě)……
1、客戶公關(guān)策略
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒(méi)有搞掂測(cè)試部門(mén)……
2、培養(yǎng)客戶的信任與好感
建立信任的“小動(dòng)作”
培養(yǎng)好感的方法
人際吸引原則
案例：西門(mén)子軟件出了問(wèn)題，丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系……
3、宴請(qǐng)：酒錢(qián)花在刀刃上
宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)
約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
宴請(qǐng)禮儀
宴請(qǐng)中的談資
如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”
案例分享：鄧科長(zhǎng)接受宴請(qǐng)，晚上帶來(lái)3個(gè)哥們……
4、送禮：送貴不如送對(duì)
送禮6忌
如何恰到好處地選擇禮品
事半功倍的饋贈(zèng)策略
分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？
5、幫忙：眼尖手快
6、確立“內(nèi)線”關(guān)系
明確“內(nèi)線”好處的時(shí)機(jī)與方式
關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求
案例分享：梁總帶小夏見(jiàn)了譚局長(zhǎng)，小夏跟進(jìn)客戶……
7、編織關(guān)系網(wǎng)
關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則
平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧
仰攻“決策人物”的策略
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略
案例：某電力公司工會(huì)主席，是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚，介紹其認(rèn)識(shí)基建主任……
 
第四講 挖掘和引導(dǎo)工業(yè)品客戶需求
案例：搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話……
1、大客戶需求分析
大客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因
與需求有關(guān)的幾個(gè)因素
需求指標(biāo)訴求
體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求
關(guān)鍵的采購(gòu)信息
案例：金元大廈采購(gòu)監(jiān)控系統(tǒng)，測(cè)試時(shí)間長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月……
2、大客戶需求的特性
顯性需求與隱性需求
需求指標(biāo)強(qiáng)度
案例：某公交公司采購(gòu)一卡通，需求不確定導(dǎo)致小瞿勞而無(wú)功……
3、需求詢問(wèn)策略
問(wèn)對(duì)人
在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問(wèn)
因地制宜問(wèn)
案例分享：比較三個(gè)銷售人員挖掘客戶需求的方式……
4、挖掘和引導(dǎo)需求的提問(wèn)技巧
應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次
提問(wèn)模式
詢問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式
引導(dǎo)需求的話題激發(fā)
演練：針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)……
5、梳理和診斷大客戶需求
梳理需求的方法
診斷需求的5個(gè)反問(wèn)
案例：四川某系統(tǒng)集成商有一個(gè)項(xiàng)目，我如何診斷需求……
 
第五講 促成大客戶購(gòu)買(mǎi)
工具：大客戶銷售進(jìn)程表——促成動(dòng)作的填寫(xiě)……
1、促成大客戶購(gòu)買(mǎi)的三大原則
步步為營(yíng)
里應(yīng)外合
尋找合作切入點(diǎn)
案例：小龍為了銷售一套設(shè)備，為客戶幫忙采購(gòu)卷塵滾筒……
2、分析與判斷購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
大客戶外購(gòu)溝通規(guī)律
什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
大客戶購(gòu)買(mǎi)的8類信號(hào)
案例：小張給某研究所打電話，對(duì)方?jīng)]有通報(bào)姓名，即詢問(wèn)價(jià)格……
3、分析和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法
案例：客戶來(lái)京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法……
4、排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)
客戶反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)
反對(duì)意見(jiàn)的根源
處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策
問(wèn)題：面對(duì)客戶內(nèi)部反對(duì)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)？
5、推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)的“5種武器”
以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi)
組織技術(shù)、學(xué)術(shù)交流會(huì)
邀請(qǐng)商務(wù)考察
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
出奇制勝
案例：IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命，爭(zhēng)取成功某省電信運(yùn)營(yíng)商的訂單……
6、促成訂單的五大里程碑
 
【主講老師：王浩老師介紹】

實(shí)戰(zhàn)背景
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過(guò)11只不同類型的團(tuán)隊(duì)
曾任：省政府秘書(shū)、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職

資歷與研究方向
清華、北大總裁班客座教授，營(yíng)銷公社首席專家
聚成、時(shí)代光華、北大縱橫等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院特聘講師；中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營(yíng)銷師》主講老師；國(guó)內(nèi)著名實(shí)效派培訓(xùn)師，擅長(zhǎng)案例講解、技能提升、診斷式教學(xué)
天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
研究方向：精益營(yíng)銷、銷售行為學(xué)、驅(qū)動(dòng)力管理

課程亮點(diǎn)
【全案例教學(xué)】2100多個(gè)原創(chuàng)案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；
【診斷式教學(xué)】開(kāi)放提問(wèn)，幫助學(xué)員厘清問(wèn)題的本質(zhì)，提出解決方案，讓你滿載而歸；
【情景模擬考試】900多道考題，按實(shí)戰(zhàn)情景設(shè)計(jì)，現(xiàn)場(chǎng)考試，讓你鞏固學(xué)習(xí)成果；
【實(shí)效工具】配套課程的操作工具，簡(jiǎn)潔實(shí)用，讓你有意外的驚喜；
【分組PK】調(diào)動(dòng)參與，對(duì)抗互動(dòng)，讓你回味無(wú)窮……