黃埔店長集訓(xùn)（王同）

第一節(jié)：業(yè)績教練是唯一的信仰
一、一切為了業(yè)績！
二、業(yè)績型店長一定是好教練！
三、業(yè)績型的店長會做什么？（素描）
思考：終端團隊缺乏業(yè)績意識，會有哪些表現(xiàn)？
四、店鋪業(yè)績教練的思考：5W1H
五、對“教練”的關(guān)鍵認(rèn)知
六、提升型教練五步驟
七、改進型教練
八、針對“問題”或“機會”去教
九、積累教練素材
思考：新人帶教如何開展？
思考：促銷活動帶教如何開展？
 
第二節(jié)：業(yè)績倍增是唯一職責(zé)
（門店業(yè)績提升之——教導(dǎo)購頂尖的銷售技能）
一、什么樣的導(dǎo)購才叫“好”？
二、導(dǎo)購銷售的三重境界
三、小測試：場景分析：接持顧客
1、笑迎顧客：構(gòu)建親和力、溝通是一種態(tài)度、建立顧客的信任
2、了解需求：導(dǎo)購不是導(dǎo)游，探尋需求的邏輯方法、多問多聽少說、引導(dǎo)客戶需求
3、產(chǎn)品介紹：幫顧客找到她想要的，產(chǎn)品介紹及價值塑造的兩種方法，給顧客卓越的體驗
4、建議成交：討價還價的策略思維，臨門一腳的成交技巧
5、謝別顧客：購買的顧客給信心，給顧客留下回頭的臺階，處理客訴有方法
 
第三節(jié)：從數(shù)據(jù)中尋找答案是唯一管理
一、為什么是“數(shù)據(jù)化管理”？
二、如何引導(dǎo)導(dǎo)購，實現(xiàn)你分解給她的銷售目標(biāo)？
三、收集數(shù)據(jù)，診斷導(dǎo)購業(yè)績能力
四、門店業(yè)績提升之——教導(dǎo)購提升業(yè)績的關(guān)鍵點
1、客流量：客流量是立地經(jīng)營的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；
2、進店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務(wù)；
3、深度接待率：店內(nèi)布局與動線設(shè)計、迎賓技巧、試穿/體驗服務(wù)成效；
4、成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計貼心、異議應(yīng)對有效、臨門一腳技巧；
5、客單價：商品結(jié)構(gòu)、陳列、導(dǎo)購技能、連帶銷售技巧、例會強化、考核跟進；
6、重復(fù)購買：會員/價值客戶維護、轉(zhuǎn)介紹激勵五、如何提升連帶率/客單價？
第一招  貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列
第二招  貨品陳列有重點、有系列
第三招  導(dǎo)購知識要配套
第四招  連帶銷售有方法
第五招  例會技術(shù)要強化
第六招  獎勵考核要配套
第四節(jié)：讓顧客愛上我的店是唯一營銷
一、思考：讓導(dǎo)購知道“粘住”顧客的力量
二、清掃：門店中怠慢顧客的不良表現(xiàn)！
三、教導(dǎo)購用“五心”服務(wù)去粘住顧客
四、店鋪吸引力指數(shù)再高一點——大家齊協(xié)力
1、硬件吸引人：選址、裝修、店面布局
2、軟件吸引人：軟裝、貨品、出樣/陳列
3、人員：精神面貌、專業(yè)知識、配合度、執(zhí)行力
五、提升導(dǎo)購的服務(wù)水平，服務(wù)創(chuàng)造價值
六、教導(dǎo)購粘住更有價值的顧客
 
第五節(jié)：打造狼性團隊是唯一使命
一、讓你的導(dǎo)購懂得團隊協(xié)作，這是狼性團隊的靈魂
思考：如何引導(dǎo)導(dǎo)購有團隊協(xié)作的精神？
二、終端導(dǎo)購常見不良心態(tài)及其危害
三、管理意味著“攪水”，店長要有意識的建設(shè)團隊
研討：店長要有激勵團隊的能力（非物質(zhì)激勵的手段運用）
四、培養(yǎng)業(yè)績型導(dǎo)購的“銷售狠勁”
支柱一有欲望：做銷售要有強烈的企圖心，你有成功的欲望才會去行動
支柱二有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會少走很多彎路
支柱三人勤奮：業(yè)績導(dǎo)向的結(jié)果意識，卻在過程中實現(xiàn)
支柱四意志堅：合理的當(dāng)煅煉，不合理當(dāng)磨練
五、讓你的團隊更有凝聚力——依托團隊實現(xiàn)職業(yè)理想的“三大紀(jì)律”
1、 打破沉默，讓溝通成為習(xí)慣 
2、 換位思考，建立相互理解的文化
3、 以“家人”情感凝聚團隊
 
第六節(jié)：以店為榮是唯一文化
一、教導(dǎo)購要利用好這個平臺
二、教導(dǎo)購要一起營造良好的工作氛圍
最后，小組學(xué)員案例分享

導(dǎo)師介紹
王同：導(dǎo)師
中國連鎖培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
店面終端管理專家
營銷落地實戰(zhàn)培訓(xùn)老師
團隊管理能力快速復(fù)制老師
連企網(wǎng)營銷商學(xué)院認(rèn)證老師
銷售與終端零售的職業(yè)講師
中國營銷傳播網(wǎng)，銷售與市場約稿專家
他是一個專注銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師,
他對連鎖品牌經(jīng)營有深厚的見解和實踐經(jīng)驗，多店經(jīng)營，單店盈利突破有系統(tǒng)的提升方案，特別在目前O2O線上線下的經(jīng)營管理有深入的研究。
他受過系統(tǒng)的營銷理論教育：中國人民大學(xué)02屆Full-time MBA；
他擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗：曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運作；咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷9年，接觸過一百多家企業(yè)；
他擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過內(nèi)訓(xùn)服務(wù)；
他注重營銷理論積累與研究：注重訓(xùn)前調(diào)研、與企業(yè)學(xué)員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；
他已服務(wù)過蒙牛、恒安、美的、歐萊雅、勁霸、惠達(dá)等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)；
 
四、課程三個特點：
互動：尊重成人學(xué)習(xí)的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學(xué)；
務(wù)實：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道；
深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點的深度；
五、客戶見證
王老師課程非常符合我們的實際，給了我們經(jīng)銷商很大的震撼，培訓(xùn)非常成功。                                                            
                                 ——潔麗雅營銷公司總經(jīng)理  孟立順
王老師的課程非常重視訓(xùn)前調(diào)研，培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員產(chǎn)生了很多共鳴，反響很好。
                           ——美的微波事業(yè)部人資部經(jīng)理    馬先生
王老師與我們兩年四度合作，對我們學(xué)員提升商超運作水平給予了很多幫助，而且王老師從課前溝通到培訓(xùn)實施都非常職業(yè)和專業(yè)，對我們?nèi)召Y企業(yè)較“繁瑣”的要求也配合的很好，非常感謝王老師。            
 ——朝日啤酒人力資源總監(jiān)    丁先生
王同先生的培訓(xùn)精彩、生動、切合實際，其理論高度，以及與實踐的結(jié)合，高超的授課技巧，都讓學(xué)員們折服。                       
——伊利冷飲事業(yè)部培訓(xùn)經(jīng)理王飛
王老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實際進行課程內(nèi)容和實戰(zhàn)演練設(shè)計，收效很好。                                
——福建雅客食品營銷總監(jiān)林先生
王老師的課程很精彩，對我們引導(dǎo)客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯，希望下次還有機會請王老師來上課。                                 
——勁霸經(jīng)編公司副總經(jīng)理洪先生
感謝王老師的辛勤付出，給我們12期的銷售技巧的培訓(xùn)，期期精彩！課程生動、有效，受到學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評，希望有機會請王老師再來授課。
 ——現(xiàn)代重工集團市場部     王部長