大客戶銷售專業(yè)技能訓(xùn)練（王浩）

【課程背景】
反腐新政、經(jīng)濟轉(zhuǎn)型、一路一帶戰(zhàn)略啟動、互聯(lián)網(wǎng)沖擊……市場競爭越來越激烈，靠幾個老客戶養(yǎng)著，也許可以混口飯吃，也許連溫飽都難。因為今天是你的老客戶，沒準(zhǔn)明天會成為別人的新客戶。新形勢下，大客戶銷售面臨兩大新課題：大客戶的開發(fā)、銷售人員專業(yè)技能的塑造。這既關(guān)乎企業(yè)應(yīng)對競爭的觀念，更關(guān)乎企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
大客戶營銷的手段各有千秋，但是，如果沒有市場策略、銷售流程和專業(yè)的技能做支撐，那一定是事倍功半。市場策略指引我們方向，銷售流程讓我們淡定應(yīng)對客戶，而專業(yè)的技能幫助我們處理好大量的細(xì)節(jié)，提升成功率。
大客戶的拓展是個技術(shù)活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，撓到客戶的癢癢，促成客戶的購買，這中間的每一步都有講究。
本課程為您解決以下問題：
1、新形勢下，大客戶銷售有哪些新特點？
2、在大客戶采購中，有哪些行為規(guī)律和心理特征？
3、如何快速、準(zhǔn)確地找到目標(biāo)人？
4、怎樣才能跟住客戶，給客戶留下良好印象？
5、政策變了，客戶關(guān)系還得做，但問題是如何安全地做關(guān)系？
6、怎么溝通，才能把大客戶的需求問出來？如何引導(dǎo)大客戶需求？
7、如何阻擊競爭對手、排除大客戶內(nèi)部的反對意見？如何主動出擊，運用組合營銷策略，最終促成訂單？
 
【培訓(xùn)收益】
1、厘清新形勢下大客戶開發(fā)的市場思路，明確銷售的方向；
2、掌握開發(fā)大客戶的銷售流程和專業(yè)技能，提高銷售的效率和成功率；
3、掌握30套實戰(zhàn)技能：話術(shù)、動作和方法；
4、分享20個經(jīng)典案例；
5、系統(tǒng)學(xué)習(xí)大客戶銷售的策略，為提升銷售業(yè)績打下堅實的基礎(chǔ)。
 
【課程大綱】
第一講  新形勢下的市場開發(fā)策略
案例分析……
1、新形勢下的市場競爭挑戰(zhàn)
新形勢下的市場特點
新形勢下的大客戶購買心理
新形勢下銷售面臨的挑戰(zhàn)
2、市場開發(fā)的基本思路
區(qū)域規(guī)劃，重點突破
樹立標(biāo)桿，以點帶面
營銷推廣，借勢跟進(jìn)
整合資源，客戶聯(lián)動
3、區(qū)域市場突破
主攻方向清晰
把握客戶的購買特征和時機
爭取局部優(yōu)勢策略
4、以點帶面的聯(lián)動銷售
標(biāo)桿用戶的包裝
口碑借勢
客戶聯(lián)動策劃
5、整合營銷
整合營銷的工具
整合營銷操作的要點
案例分析……
 
第二講  大客戶拓展流程
案例分析……
1、大客戶采購分析
大客戶的采購類型
采購流程的發(fā)起
計劃內(nèi)采購作業(yè)流程
領(lǐng)導(dǎo)意志的采購作業(yè)流程
2、項目采購分析
項目的發(fā)起
項目采購的流程圖
項目采購的關(guān)鍵節(jié)點
3、共振型銷售
什么叫共振型銷售
共振型銷售策略的應(yīng)用要點
銷售介入的最佳時機
4、大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍八步
大客戶銷售流程的關(guān)鍵節(jié)點
大客戶銷售流程守則
案例分析……
 
第三講  跟蹤和拜訪客戶
案例分析……
1、快速找到目標(biāo)人
“實名轉(zhuǎn)接”應(yīng)對方法
突破前臺障礙
識別客戶內(nèi)部角色
明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式
2、誘敵深入的電話跟蹤
強化客戶記憶的“電擊術(shù)”
電話假動作
連續(xù)創(chuàng)造電話機會
跟蹤話題的設(shè)計
通電話的時間節(jié)奏
3、高效約見
    約見的時機
約見的理由
約見客戶的五種策略
4、拜訪禮儀與面談技巧
拜訪目的與計劃
拜訪禮儀
拜訪面談的話題設(shè)計
拜訪面談攻略
案例分析……

第四講  做實客戶關(guān)系
案例分析……
1、客戶關(guān)系的共振
    客戶關(guān)系的五個轉(zhuǎn)折點
    公關(guān)線路圖
搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”
2、培養(yǎng)客戶的信任與好感
建立信任的“小動作”
培養(yǎng)好感的方法
人際吸引原則
3、新形勢下的公關(guān)策略
做關(guān)系的雷區(qū)
約請的注意事項
恰到好處的禮尚往來
    急客戶之所急
4、確立內(nèi)線關(guān)系
關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求
明確“內(nèi)線”的方式
確立“內(nèi)線”的指標(biāo)信息
5、編織關(guān)系網(wǎng)
關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則
平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點
客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧
仰攻“決策人物”的原則
案例分析……
 
第五講  挖掘和引導(dǎo)客戶需求
案例分析……
1、大客戶需求分析
大客戶的購買動因
與需求有關(guān)的幾個因素
需求指標(biāo)訴求
體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求
關(guān)鍵的采購信息
2、大客戶需求的特性
顯性需求與隱性需求
需求指標(biāo)強度
3、需求詢問策略
問對人
在合適的時機發(fā)問
因地制宜問
4、挖掘和引導(dǎo)需求的提問技巧
應(yīng)對需求的3個層次
提問模式
詢問需求的經(jīng)典問題模式
引導(dǎo)需求的話題激發(fā)
5、梳理和診斷大客戶需求
梳理需求的方法
診斷需求的5個反問
案例分析……

第六講  促成大客戶購買
案例分析……
1、促成大客戶購買的三大原則
步步為營
里應(yīng)外合
尋找合作切入點
2、分析與判斷購買信號
大客戶外購溝通規(guī)律
什么是購買信號
大客戶購買的八類信號
3、分析和阻擊競爭對手
分析競爭對手動態(tài)
阻擊競爭對手的五種方法
4、排除客戶內(nèi)部反對意見
客戶反對意見的表現(xiàn)
反對意見的根源
處理反對意見的溝通對策
5、推動大客戶購買的“五種武器”
以標(biāo)桿客戶帶動購買
組織技術(shù)、學(xué)術(shù)交流會
邀請商務(wù)考察
堅持到客戶掉眼淚
出奇制勝
6、促成訂單的五大里程碑
案例分析……
 
第七講 競標(biāo)策劃
案例分析……
1、大客戶招標(biāo)操作流程
招標(biāo)的前期準(zhǔn)備
自主招標(biāo)和委托招標(biāo)
標(biāo)書制作
發(fā)出招標(biāo)公告
圍標(biāo)與投標(biāo)操作
開標(biāo)和評標(biāo)
談判：一對一談判、競爭性談判
2、銷售的跟進(jìn)策略
客戶醞釀階段介入
可行性研究階段介入
設(shè)計階段介入
招標(biāo)階段介入
如何公關(guān)外部專家評委
3、競標(biāo)成功的關(guān)鍵動作
技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入
3類關(guān)鍵角色的公關(guān)
投標(biāo)書制作、封裝和提交
案例分析……
 
【主講老師：王浩老師介紹】
一、實戰(zhàn)背景：
21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11只不同類型的團(tuán)隊
曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
 
二、培訓(xùn)資歷：
清華、北大總裁班客座教授，營銷公社首席專家
聚成、時代光華、北大縱橫等培訓(xùn)機構(gòu)特約講師；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院特聘講師；中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》主講老師；國內(nèi)著名實效派培訓(xùn)師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學(xué)
天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
 
三、研究方向：
精益營銷訓(xùn)練、驅(qū)動力管理
 
四、授課亮點：
全案例教學(xué)——2100多個原創(chuàng)案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；
診斷式教學(xué)——開放提問，幫助學(xué)員厘清問題的本質(zhì)，提出解決方案，讓你滿載而歸；