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市場(chǎng)營(yíng)銷
大客戶銷售管理實(shí)戰(zhàn)(王同)
參加對(duì)象:大客戶銷售(面對(duì)面銷售)業(yè)務(wù)顧問公開課編號(hào)
GKK7366
主講老師
王同
參加費(fèi)用
3200元
課時(shí)安排
2天
近期開課時(shí)間
2015-08-20
舉辦地址
加載中...
其他開課時(shí)間
- 開課地址: 開課時(shí)間:
電話:010-68630945/18610481046 聯(lián)系人:尹老師
公開課大綱
引子:從“菜鳥”到“遛鳥”
第一步:銷售準(zhǔn)備
一、銷售冠軍的職業(yè)心態(tài)構(gòu)建
1. 有欲望:做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心,你有成功的欲望才會(huì)去行動(dòng)
2. 有目標(biāo):今天的努力,明天的結(jié)果,有目標(biāo)會(huì)少走很多彎路
3. 人勤奮:業(yè)績(jī)是“腿”跑出來的,不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”
4. 意志堅(jiān):合理的當(dāng)煅煉,不合理的當(dāng)磨煉
5. 會(huì)溝通:學(xué)會(huì)換位思考,你能看到更多本來面目
6. 可信任:客戶先相信你的人,再相信你的產(chǎn)品
7. 人樂觀:你能積極、正面、主動(dòng)的處事,回報(bào)往往是相應(yīng)的
8. 懂世故:學(xué)會(huì)欣賞別人,你也會(huì)變的更受歡迎
二、我們的客戶在哪里?尋找潛在客戶
討論:你的客戶在哪里?還有可能在哪里?
三、選擇有價(jià)值和客戶,別爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)靠錯(cuò)了墻
工具:客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表的應(yīng)用
四、找對(duì)人,才能做對(duì)事
案例:采購(gòu)部為何踢皮球?
五、如何電話預(yù)約客戶?
討論:電話預(yù)約十大典型異議處理
第二步:銷售接觸
一、如何設(shè)計(jì)一個(gè)有吸引力的開場(chǎng)白?
二、如何創(chuàng)造一個(gè)良好的面談氛圍?
案例:不要強(qiáng)迫客戶接見你
案例:和客戶的情緒首先要在同一個(gè)頻道
三、如何建立客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)同?
PDP測(cè)試:了解顧客的性格特征
案例:客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
案例:客戶喜歡專家的知識(shí),不喜歡專家的姿態(tài)
討論:當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做?
四、先了解需求后介紹你的方案
案例:不要以已推人
第三步:需求探尋
一、探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)
案例:水果攤的銷售達(dá)人
二、影響采購(gòu)的八大因素
三、需求探尋的方法:望(觀察)、聞(傾聽)、問(提問)、切(試探)
四、需求探尋的流程:大膽假設(shè)、小心求證
五、探錄需求之“問”
1、為什么要“問”?為什么要學(xué)習(xí)提問
故事:銷售冠軍賣煙缸
2、銷售提問的關(guān)鍵技巧
游戲:你會(huì)提問嗎?
3、SPIN升級(jí)提問,發(fā)掘需求
演練:如何把話筒賣給我?
討論:銷售中提問的“話術(shù)”
六、會(huì)說話的人,一定也是善于聽別人說的人—有效傾聽四步驟
第四步:產(chǎn)品介紹
一、客戶要的“產(chǎn)品”是什么?
討論:產(chǎn)品的屬性包括哪些?
二、FABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
1、真正打動(dòng)客戶的,不會(huì)是產(chǎn)品的全部屬性
案例:美的中央空調(diào)FABE詮釋
2、FABE應(yīng)用的6大誤區(qū)
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
演練:FABE法則應(yīng)用
三、讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣牛排,賣的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲
案例:《非誠(chéng)勿擾Ⅱ》的啟示
討論:如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品或服務(wù)?
四、換個(gè)思路介紹產(chǎn)品
案例:靈隱寺賣香的婦人
討論:是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會(huì)多么多么糟”?
第五步:異議處理
一、處理客戶異議的六大原則
討論:客戶異議處理話術(shù)應(yīng)對(duì)
二、溝通談判的關(guān)鍵要素評(píng)析:實(shí)力、共贏……
討論:如何構(gòu)建你的“權(quán)力”
故事:兩小孩分橙子的啟示
三、客戶溝通談判十大技巧:暖場(chǎng)、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……
四、如何處理議價(jià)問題
1、如何給客戶報(bào)價(jià):初次報(bào)價(jià)、正式報(bào)價(jià)、虛價(jià)/實(shí)價(jià)……
2、處理客戶的還價(jià)十大注意事項(xiàng)
案例:如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)?
五、5種典型異議的應(yīng)對(duì)策略與技巧
互動(dòng):《賣捌》視頻分析
第六步:獲取承諾
一、承諾就是目標(biāo),給他好印象
1、把握銷售的節(jié)湊很重要
2、讓客戶帶著對(duì)你的“標(biāo)桿”去度量競(jìng)品
案例:如何給客戶回頭,留個(gè)臺(tái)階?
二、成交時(shí)間來臨的前提條件
案例:某電信產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員終場(chǎng)策略
三、合同成交后,你要了解哪些問題?
第七步:客情維護(hù)
一、客戶的分級(jí)管理
案例:旺達(dá)成了救火隊(duì)員
二、售后:從價(jià)格到價(jià)值、從成本到利潤(rùn)
案例:某企業(yè)的售后服務(wù)創(chuàng)造的價(jià)值
三、防止大客戶叛離的十種武器
四、締造專業(yè)客情,開展關(guān)系營(yíng)銷
最后,小組優(yōu)秀案例分享
第一步:銷售準(zhǔn)備
一、銷售冠軍的職業(yè)心態(tài)構(gòu)建
1. 有欲望:做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心,你有成功的欲望才會(huì)去行動(dòng)
2. 有目標(biāo):今天的努力,明天的結(jié)果,有目標(biāo)會(huì)少走很多彎路
3. 人勤奮:業(yè)績(jī)是“腿”跑出來的,不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”
4. 意志堅(jiān):合理的當(dāng)煅煉,不合理的當(dāng)磨煉
5. 會(huì)溝通:學(xué)會(huì)換位思考,你能看到更多本來面目
6. 可信任:客戶先相信你的人,再相信你的產(chǎn)品
7. 人樂觀:你能積極、正面、主動(dòng)的處事,回報(bào)往往是相應(yīng)的
8. 懂世故:學(xué)會(huì)欣賞別人,你也會(huì)變的更受歡迎
二、我們的客戶在哪里?尋找潛在客戶
討論:你的客戶在哪里?還有可能在哪里?
三、選擇有價(jià)值和客戶,別爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)靠錯(cuò)了墻
工具:客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表的應(yīng)用
四、找對(duì)人,才能做對(duì)事
案例:采購(gòu)部為何踢皮球?
五、如何電話預(yù)約客戶?
討論:電話預(yù)約十大典型異議處理
第二步:銷售接觸
一、如何設(shè)計(jì)一個(gè)有吸引力的開場(chǎng)白?
二、如何創(chuàng)造一個(gè)良好的面談氛圍?
案例:不要強(qiáng)迫客戶接見你
案例:和客戶的情緒首先要在同一個(gè)頻道
三、如何建立客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)同?
PDP測(cè)試:了解顧客的性格特征
案例:客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
案例:客戶喜歡專家的知識(shí),不喜歡專家的姿態(tài)
討論:當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做?
四、先了解需求后介紹你的方案
案例:不要以已推人
第三步:需求探尋
一、探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)
案例:水果攤的銷售達(dá)人
二、影響采購(gòu)的八大因素
三、需求探尋的方法:望(觀察)、聞(傾聽)、問(提問)、切(試探)
四、需求探尋的流程:大膽假設(shè)、小心求證
五、探錄需求之“問”
1、為什么要“問”?為什么要學(xué)習(xí)提問
故事:銷售冠軍賣煙缸
2、銷售提問的關(guān)鍵技巧
游戲:你會(huì)提問嗎?
3、SPIN升級(jí)提問,發(fā)掘需求
演練:如何把話筒賣給我?
討論:銷售中提問的“話術(shù)”
六、會(huì)說話的人,一定也是善于聽別人說的人—有效傾聽四步驟
第四步:產(chǎn)品介紹
一、客戶要的“產(chǎn)品”是什么?
討論:產(chǎn)品的屬性包括哪些?
二、FABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
1、真正打動(dòng)客戶的,不會(huì)是產(chǎn)品的全部屬性
案例:美的中央空調(diào)FABE詮釋
2、FABE應(yīng)用的6大誤區(qū)
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
演練:FABE法則應(yīng)用
三、讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣牛排,賣的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲
案例:《非誠(chéng)勿擾Ⅱ》的啟示
討論:如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品或服務(wù)?
四、換個(gè)思路介紹產(chǎn)品
案例:靈隱寺賣香的婦人
討論:是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會(huì)多么多么糟”?
第五步:異議處理
一、處理客戶異議的六大原則
討論:客戶異議處理話術(shù)應(yīng)對(duì)
二、溝通談判的關(guān)鍵要素評(píng)析:實(shí)力、共贏……
討論:如何構(gòu)建你的“權(quán)力”
故事:兩小孩分橙子的啟示
三、客戶溝通談判十大技巧:暖場(chǎng)、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……
四、如何處理議價(jià)問題
1、如何給客戶報(bào)價(jià):初次報(bào)價(jià)、正式報(bào)價(jià)、虛價(jià)/實(shí)價(jià)……
2、處理客戶的還價(jià)十大注意事項(xiàng)
案例:如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)?
五、5種典型異議的應(yīng)對(duì)策略與技巧
互動(dòng):《賣捌》視頻分析
第六步:獲取承諾
一、承諾就是目標(biāo),給他好印象
1、把握銷售的節(jié)湊很重要
2、讓客戶帶著對(duì)你的“標(biāo)桿”去度量競(jìng)品
案例:如何給客戶回頭,留個(gè)臺(tái)階?
二、成交時(shí)間來臨的前提條件
案例:某電信產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員終場(chǎng)策略
三、合同成交后,你要了解哪些問題?
第七步:客情維護(hù)
一、客戶的分級(jí)管理
案例:旺達(dá)成了救火隊(duì)員
二、售后:從價(jià)格到價(jià)值、從成本到利潤(rùn)
案例:某企業(yè)的售后服務(wù)創(chuàng)造的價(jià)值
三、防止大客戶叛離的十種武器
四、締造專業(yè)客情,開展關(guān)系營(yíng)銷
最后,小組優(yōu)秀案例分享
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