企業(yè)營銷業(yè)務(wù)高級管理人員、營銷相關(guān)專業(yè)人士（崔建中）

項目前言
 
現(xiàn)狀
銷售團(tuán)隊的培養(yǎng)，對組織的價值，對客戶的價值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷售這門深刻的學(xué)問才剛剛起步，大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷售也與“天分”結(jié)合在了一起，認(rèn)為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。
 
目標(biāo)
B2B銷售過程中，以產(chǎn)品為中心的銷售方式，總會讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數(shù)自然會關(guān)上購買的通道。然而站在顧客的角度購買，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產(chǎn)品知識維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，顧問式銷售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識外，“關(guān)鍵銷售流程”和“節(jié)點上銷售技能訓(xùn)練”及其重要，同時顧客行業(yè)知識也極其重要。
 
在大項目銷售，尤其金額高的復(fù)雜項目中，項目周期比較長、牽涉采購鏈條人員復(fù)雜，以關(guān)系為中心的銷售方法會帶來很多連帶的麻煩，對整體項目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對每一個項目進(jìn)行定位，找到客戶、競爭者和我們的機會處在什么位置，《策略銷售》中的藍(lán)表的有效使用和系列案例結(jié)合將會為大項目銷售提供策略制定的良方。
 
銷售團(tuán)隊的培養(yǎng)是一個老大難的問題，一方面要梳理具體的銷售方法論讓人才復(fù)制有章可循，一方面需要銷售管理者有足夠的管理和教練經(jīng)驗，《完美銷售教練》完美地將教練技術(shù)與銷售管理與銷售技能結(jié)合，讓銷售團(tuán)隊成長有章可循。
 
《價值銷售》公開課-向高利潤的顧問式銷售轉(zhuǎn)型
解決方案
顧問式銷售：為產(chǎn)品型銷售轉(zhuǎn)行為顧問式銷售提供完整的轉(zhuǎn)型方案，為B2B銷售提供可執(zhí)行的銷售流程和顧問式銷售技能訓(xùn)練策略銷售：為大訂單進(jìn)行定位，讓銷售清晰地找到項目所處的位置和狀態(tài)，提供正確的策略制定依據(jù)，同時提供完整的策略制定方案銷售教練與管理：為大客戶銷售團(tuán)隊管理者提供一條完整的人才培養(yǎng)路徑和培養(yǎng)方法，讓80%的銷售去貢獻(xiàn)80%的業(yè)績。
 
學(xué)習(xí)收益
幫助產(chǎn)品型銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)型：掌握關(guān)鍵銷售流程，訓(xùn)練顧問式銷售技巧
幫助關(guān)系型銷售向策略型銷售轉(zhuǎn)型：熟練運用策略分析工具，幫助在大項目銷售中做正確的事情
幫助管控型銷售管理者向教練型管理者轉(zhuǎn)型：掌握銷售教練的關(guān)鍵技術(shù)和應(yīng)用
 
課程背景
大客戶銷售（復(fù)雜銷售）是一門科學(xué)，學(xué)習(xí)和應(yīng)用這門科學(xué)方法和工具，幫助企業(yè)輕松擁抱大客戶。
本課程將從客戶角色、競爭優(yōu)勢、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說服方式幾個層面對大客戶銷售進(jìn)行剖析，整個課程圍繞著一張“藍(lán)圖”展開，專家將引導(dǎo)您用自己的項目在現(xiàn)場做分析，找出屬于您最優(yōu)策略
 
課程大綱
一、策略性銷售     
復(fù)雜銷售中，唯一不變的就是變化，策略銷售就是在變化的情況下依據(jù)一套邏輯分析出銷售策略：
 復(fù)雜銷售中的各種變化因素    
復(fù)雜銷售中客戶的群體決策  
  銷售策略與銷售戰(zhàn)術(shù)間關(guān)系     
 雙贏：策略銷售的基本原則  
  定位：制定銷售策略的起點

二、銷售看板      
銷售看板就像一張項目全局的照片，它讓銷售在看到樹木的同時，可以利用整個森林的力量！    
 采購影響者：誰在影響項目  
  客戶的看法：四種反饋模式   
  致勝的關(guān)鍵：結(jié)果與贏   
  策略的核心：優(yōu)勢和風(fēng)險

三、單一銷售目標(biāo)     
競爭優(yōu)勢可以通過改變單一銷售目標(biāo)（SSO）不獲處！
 通過SSO驗證項目質(zhì)量   
  制定有利于我們的SSO    
  SSO與承諾目標(biāo)

四、競爭策略     
第一候選供應(yīng)商圍繞客戶轉(zhuǎn)，其他供應(yīng)商圍繞第一候選商轉(zhuǎn)！
 競爭者不一定是你的對手   
 關(guān)注客戶還是關(guān)注對手好   
  為什么客戶喜歡欺騙銷售  
  銷售在競爭中的位置判斷  
  銷售競爭策略的制定路線

五、銷售漏斗     
銷售漏斗是管理銷售進(jìn)程的最有力武器??？     
 理想客戶要還是不要      
銷售階段的劃分方法     
 銷售漏斗的主要作用    
  管理商機與銷售過程     
 利用漏斗輔導(dǎo)銷售者

六、策略制定     
銷售人員的作用就是通過制定與實施策略，減少運作過程中的不確定性。
 如何尋找項目中的優(yōu)勢
  如何尋找項目中的風(fēng)險     
 如何制定策略趨利避害
  如何制定你的行
 
講師：崔建中  
喬諾商學(xué)院 [價值銷售] 項目核心專家
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理
 
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團(tuán)隊取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略。
暢銷書《縱橫》、《通關(guān)》的作者，其中《縱橫》是中國第一部顧問式銷售小說。