顧問(wèn)式銷售（崔小屹）

【課程背景】
把握購(gòu)買心理，挖掘客戶需求，對(duì)癥下藥—顧問(wèn)式銷售，是銷售人員的必備武器。
市場(chǎng)營(yíng)銷好比玩象棋，變化無(wú)常，但萬(wàn)變不離其宗，其宗乃是客戶的購(gòu)買行為與心理。如果不清楚客戶購(gòu)買行為與心理，那么，再高明的技巧也只能是隔靴搔癢。本課程圍繞客戶心理、需求挖掘、柔性銷售等關(guān)鍵詞，結(jié)合案例分享與討論，為您解決如下問(wèn)題：
1、顧問(wèn)式銷售應(yīng)該掌握哪些基本知識(shí)？
2、客戶的購(gòu)買行為遵循什么邏輯？
3、在購(gòu)買過(guò)程中，客戶有哪些心理反應(yīng)？客戶是如何進(jìn)行購(gòu)買決策的？
4、如何與客戶建立關(guān)系，以便進(jìn)入顧問(wèn)式銷售的狀態(tài)？
5、所謂的需求有哪些含義？如何才能準(zhǔn)確、高效地弄明白需求？
6、對(duì)客戶發(fā)出的各種信息，如何做出正確的判斷？
7、在了解客戶的需求后，如何有的放矢引導(dǎo)客戶購(gòu)買？
 
【培訓(xùn)收益】
1、樹(shù)立以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念
2、掌握45套顧問(wèn)式銷售的實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法
3、學(xué)會(huì)3套銷售工具：顧問(wèn)式銷售溝通清單、需求分析工具、銷售引導(dǎo)工具
4、分享26個(gè)經(jīng)典案例
5、參與6場(chǎng)銷售和客戶角色“對(duì)手戲”演練
 
【課程大綱】
第一講  顧問(wèn)式銷售的基本概念
案例：百度公司兩個(gè)電話銷售員的行為比較……
1、銷售的三個(gè)層次

2、顧問(wèn)式銷售的內(nèi)涵
顧問(wèn)式銷售的定義
顧問(wèn)式銷售與推銷的區(qū)別
顧問(wèn)式銷售的適用范圍

3、顧問(wèn)式銷售流程
案例：小陳按流程引導(dǎo)客戶增加采購(gòu)量……
 
第二講  購(gòu)買行為與心理分析
案例：力群公司購(gòu)買一批食用油的行為分析……
1、購(gòu)買行為分析
購(gòu)買行為分類
組織購(gòu)買與大眾購(gòu)買的區(qū)別
購(gòu)買行為的七大因素
購(gòu)買決策過(guò)程
影響購(gòu)買的不確定因素
網(wǎng)絡(luò)客戶的購(gòu)買行為特征

2、購(gòu)買心理
購(gòu)買心理三要素
購(gòu)買興趣點(diǎn)
購(gòu)買性格分析

3、購(gòu)買后行為
購(gòu)買后的六種行為
品牌偏好的形成
案例：某集團(tuán)公司要接入專線及其他設(shè)備……
 
第三講  客戶需求分析
案例：小徐和某水利大客戶聯(lián)系已有9個(gè)月……
1、了解客戶需求的意義

2、客戶需求是什么
需求的定義
需求產(chǎn)生的原因
需求的核心要素
組織客戶的多元化需求
需求信息
關(guān)鍵的采購(gòu)信息
項(xiàng)目需求信息點(diǎn)

3、需求因素分析
需求的個(gè)體、群體和組織因素
需求的時(shí)間因素
需求的區(qū)域、行業(yè)因素
案例：某煙草公司的需求因素分析……
 
第四講  挖掘需求
案例：搞死業(yè)務(wù)員的三句套話……
1、挖掘需求的策略
挖掘需求的五個(gè)基本問(wèn)題
了解需求的客戶角色
探問(wèn)需求的時(shí)機(jī)、場(chǎng)合
需求信息的敏感性排序

2、提問(wèn)話術(shù)
八種提問(wèn)模式
詢問(wèn)需求的六個(gè)溝通要領(lǐng)

3、響應(yīng)客戶需求的流程

4、需求調(diào)研策略
調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)
調(diào)研執(zhí)行方法
演練：用三個(gè)經(jīng)典提問(wèn)方式詢問(wèn)你的客戶……
 
第五講  需求識(shí)別與診斷
案例：小張打電話給中科院，對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格……
1、需求信息的判斷
客戶發(fā)出的需求語(yǔ)言
需求的真實(shí)性判斷
需求強(qiáng)度判斷
顯性需求和隱性需求

2、需求分析
需求分析的五個(gè)反問(wèn)
需求分析的方法

3、購(gòu)買客戶的購(gòu)買信號(hào)
什么是購(gòu)買信號(hào)
八大類購(gòu)買信號(hào)
客戶發(fā)出購(gòu)買信號(hào)的規(guī)律
購(gòu)買周期與購(gòu)買信號(hào)
大客戶的購(gòu)買信號(hào)
案例：潘先生購(gòu)買辦公設(shè)備，溝通的幾個(gè)細(xì)節(jié)……
 
第六講  顧問(wèn)式促成
案例：超聲波檢測(cè)儀的促成話術(shù)……
1、什么是顧問(wèn)式促成
顧問(wèn)式促成的含義
顧問(wèn)式促成的三個(gè)要點(diǎn)

2、需求—對(duì)策模式
需求—對(duì)策模式的溝通套路
需求—對(duì)策模式應(yīng)用的注意事項(xiàng)

3、SPIN話術(shù)

4、假設(shè)性購(gòu)買
什么是假設(shè)性購(gòu)買
假設(shè)性購(gòu)買的溝通方法
案例：用假設(shè)性購(gòu)買促成印刷機(jī)械的銷售……
 
【主講老師：崔小屹介紹】
講師背景
著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家
曾任著名企業(yè)西門(mén)子、戴爾高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人
清華大學(xué)國(guó)家CIMS 中心特聘教授
北京大學(xué)EMBA特聘教授
復(fù)旦大學(xué)客座教授
國(guó)際AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師
中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì) 理事
多家國(guó)內(nèi)國(guó)際大型企業(yè)常年顧問(wèn)
 
工作經(jīng)歷
曾服務(wù)于世界100強(qiáng)西門(mén)子、戴爾集團(tuán)，擔(dān)任過(guò)銷售、產(chǎn)品經(jīng)理和高級(jí)管理崗位。擁有10多年的跨國(guó)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后為數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行過(guò)企業(yè)培訓(xùn)授課和管理咨詢，得到大批知名企業(yè)和著名企業(yè)家的高度認(rèn)可。在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、溝通、中高層管理、量化管理、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷策略與商務(wù)談判等領(lǐng)域，頗有獨(dú)到見(jiàn)解并積淀了豐富的可操作性實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。                                崔老師的課程被社會(huì)各界譽(yù)為“最具實(shí)效性的課程”。
崔小屹老師長(zhǎng)期從事大客戶營(yíng)銷工作，成功開(kāi)發(fā)了邯鄲鋼鐵、燕山石化、儀征化纖、陜鼓集團(tuán)等大型客戶，直接參與并贏得了100多個(gè)百萬(wàn)元以上的大型投標(biāo)項(xiàng)目，其中千萬(wàn)元以上的項(xiàng)目10余個(gè)。
 
授課風(fēng)格
大量親歷案例，以事實(shí)支持觀點(diǎn)
理論與實(shí)務(wù)并重，信息量大，內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)充實(shí)又不乏輕松幽默
能細(xì)心研究受訓(xùn)企業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際需求，重視學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，尤其是學(xué)員的長(zhǎng)期收獲
擅于運(yùn)用演練式、體驗(yàn)式、輔導(dǎo)式教學(xué)手段、學(xué)員深入?yún)⑴c、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)
 
培訓(xùn)案例
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、京信通信、鵬博士電信傳媒集團(tuán)、廣州日?qǐng)?bào)、京東商城、大街網(wǎng)、拉手網(wǎng)、卡巴斯基、證券日?qǐng)?bào)
中國(guó)石化、中海油、中電集團(tuán)、中國(guó)節(jié)能、南車集團(tuán)、北方集團(tuán)、中遠(yuǎn)、中外運(yùn)、水利部江河機(jī)電有限公司、城建集團(tuán)、方正集團(tuán)、鄭州日產(chǎn)、首發(fā)集團(tuán)、山西煤化集團(tuán)、三一重工、樂(lè)凱集團(tuán)、遼河油田、海航、南航、東方航空
深發(fā)展、建設(shè)銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、美利控股集團(tuán)、長(zhǎng)城保險(xiǎn)、達(dá)富保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、福建交行
奔馳、西門(mén)子、惠普、輝瑞制藥、東芝、佳能、CRANE、、ABB、LMS、法國(guó)施威雅、澳大利亞GHD、NEC、丹佛斯、韓國(guó)SK集團(tuán)、富士施樂(lè)
智光電氣、鴻嘉華電視購(gòu)物、格林威爾中國(guó)、東土科技、廣東華雄科技
法國(guó)施威雅、輝瑞制藥、以嶺藥業(yè)、華北制藥、望爾生物、東芝醫(yī)療、默沙東醫(yī)療
加多寶集團(tuán)、中糧集團(tuán)、蒙牛、北京稻香村集團(tuán)
 
客戶見(jiàn)證
 
崔老師的課程我是聽(tīng)過(guò)的最好的培訓(xùn)。                      ------新東方集團(tuán)  于曉雯
 
您的課程在這一期管理培訓(xùn)班中是最實(shí)用的，最有效的。
                                           -----邢臺(tái)聯(lián)通人力資源部主任 王東升
 
幾年來(lái)我們每年都做營(yíng)銷培訓(xùn)，而崔老師這一次課程是我們做得最好的。
                                                 -----怡生園會(huì)議中心 王副總
 
非常感謝您還記得我的事情，非常感謝您對(duì)我的指點(diǎn)。不恭維的說(shuō)，這幾天的授課老師中，您是授課最好，氣場(chǎng)最強(qiáng)的老師，能夠有緣和您相識(shí)是我和我們這些參訓(xùn)人員的幸運(yùn)。
                                                   -----民航快遞培訓(xùn)總監(jiān) 李佳希
 
在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)協(xié)作拓展訓(xùn)練后說(shuō)：“短短地三個(gè)小時(shí)，崔老師已經(jīng)讓我們的心態(tài)發(fā)生了改變，對(duì)我們的幫助很大”。                                    -----奔馳營(yíng)銷總監(jiān) 蔡公明
                                  
“接地氣！”                                 -----富士施樂(lè)打印機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理 蘇雷