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Game master-洗牌高手---解決方案式銷(xiāo)售沙盤(pán)模擬

參加對(duì)象：本課程適合希望全面提升B2B銷(xiāo)售技巧的職業(yè)人士，比如銷(xiāo)售經(jīng)理/主管、項(xiàng)目經(jīng)理/主管、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士等
公開(kāi)課編號(hào) GKK6982
主講老師 認(rèn)證講師
參加費(fèi)用 5800元
課時(shí)安排 2天
近期開(kāi)課時(shí)間 2017-03-23
舉辦地址 加載中...
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公開(kāi)課大綱
第一階段：銷(xiāo)售策略與準(zhǔn)備
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1、  融入銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)
2、  學(xué)會(huì)如何確認(rèn)自己所處的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
3、  了解自己的銷(xiāo)售能力特點(diǎn)
時(shí)間 學(xué)習(xí)步驟 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 工具與方法
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
第一天		 9:00-11:40
1、課程介紹
2、銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的背景介紹
3、小組資料分析討論與呈現(xiàn)：我們的競(jìng)爭(zhēng)宣言
4、點(diǎn)評(píng)、講解與工具使用：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位：客戶(hù)需求“我方優(yōu)勢(shì)”對(duì)手劣勢(shì)
5、小組作業(yè)：確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與切入點(diǎn)
6、銷(xiāo)售人員提問(wèn)能力優(yōu)勢(shì)識(shí)別：你是哪類(lèi)的銷(xiāo)售？
7、小組成員相互識(shí)別能力優(yōu)勢(shì)
8、創(chuàng)立競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)：我們處于怎樣的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)中與我們的獲勝關(guān)鍵		  
 
1、學(xué)習(xí)和掌握如何確認(rèn)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)；
2、識(shí)別自身銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)
3、進(jìn)入游戲背景和競(jìng)爭(zhēng)角色
 		  
 
1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析工具
2、銷(xiāo)售人員特點(diǎn)識(shí)別器
11:40-12:00
換腦游戲與分享時(shí)刻















































  第二階段：摸牌 — 了解客戶(hù)的組織需求
學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、  學(xué)習(xí)如何提出正確的問(wèn)題，來(lái)探尋到客戶(hù)的組織需求
2、  學(xué)習(xí)如何診斷組織需求，來(lái)確認(rèn)客戶(hù)真正的組織需求
3、  從而從銷(xiāo)售一開(kāi)始就將銷(xiāo)售之箭準(zhǔn)確地瞄準(zhǔn)客戶(hù)組織需求的靶心
時(shí)間 學(xué)習(xí)步驟 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 工具與方法
 
 
 
 
 
 
第一天		 13:00-15:30
1、游戲規(guī)則介紹
2、游戲開(kāi)始：針對(duì)客戶(hù)方4位采購(gòu)者，分別開(kāi)始出牌提問(wèn)，獲取答題牌，以便為最后的投標(biāo)獲取更多砝碼。
3、小組總結(jié)：提問(wèn)了解客戶(hù)組織需求有哪些關(guān)鍵要素？
4、講師總結(jié)：了解組織需求的關(guān)鍵要素
5、復(fù)盤(pán)訓(xùn)練：看哪個(gè)組能快速而正確地分類(lèi)客戶(hù)組織需求提問(wèn)牌
6、講解：如何使用組織需求分析工具表
7、小組作業(yè)：根據(jù)所獲得的信息填寫(xiě)組織需求分析表
8、結(jié)果呈現(xiàn)：客戶(hù)為什么需要上這個(gè)項(xiàng)目？
9、總結(jié)：客戶(hù)的組織需求對(duì)銷(xiāo)售意味什么？		 1、從游戲中摸索出探尋客戶(hù)組織需求的規(guī)律
2、學(xué)會(huì)使用組織需求診斷工具
3、通過(guò)反復(fù)訓(xùn)練深刻記憶提問(wèn)客戶(hù)組織需求的關(guān)鍵要素。		 1、游戲工具：
（1）游戲板
（2）投標(biāo)砝碼
（3）提問(wèn)牌
（4）答題牌
2、銷(xiāo)售工具：
（1）組織需求診斷表
（2）組織需求
 

第三階段：摸牌—了解采購(gòu)者的個(gè)人動(dòng)力
學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)習(xí)如何提出正確的問(wèn)題，來(lái)探尋到采購(gòu)決策者的個(gè)人動(dòng)力
2、學(xué)習(xí)如何診斷個(gè)人動(dòng)力，來(lái)確認(rèn)說(shuō)服采購(gòu)決策者的切入點(diǎn)
3、從而在銷(xiāo)售中做到將客戶(hù)的組織需求與采購(gòu)者的個(gè)人動(dòng)力緊密相連
時(shí)間 學(xué)習(xí)步驟 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 工具與方法
 
 
 
 
 
第一天		 1、游戲繼續(xù)：針對(duì)客戶(hù)方4位采購(gòu)者，分別開(kāi)始出牌提問(wèn)，獲取答題牌，以便為最后的投標(biāo)獲取更多的砝碼。
2、小組總結(jié)：提問(wèn)了解采購(gòu)決策者的個(gè)人動(dòng)力有哪些關(guān)鍵要素？
3、培訓(xùn)總結(jié)：了解采購(gòu)決策者個(gè)人動(dòng)力的關(guān)鍵要素
4、復(fù)盤(pán)訓(xùn)練：看哪個(gè)組能快速而正確地分類(lèi)采購(gòu)決策者個(gè)人動(dòng)力提問(wèn)牌
5、講解：如何使用客戶(hù)個(gè)人動(dòng)力分析工具表
6、小組作業(yè)：根據(jù)所獲得的信息填寫(xiě)客戶(hù)個(gè)人動(dòng)力分析表
7、結(jié)果呈現(xiàn)：如何根據(jù)采購(gòu)者不同的個(gè)人企圖心和驅(qū)動(dòng)力來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售？
8、采購(gòu)決策者的個(gè)人需求對(duì)銷(xiāo)售意味什么？
 		 1、從游戲中摸索出探尋客戶(hù)組織需求的規(guī)律
2、學(xué)會(huì)使用采購(gòu)決策人個(gè)人動(dòng)力分析工具來(lái)
3、學(xué)會(huì)分析采購(gòu)決策者之間的互動(dòng)關(guān)系。		 1、游戲工具：
（1）游戲板
（2）投標(biāo)砝碼
（3）提問(wèn)牌
答題牌
2、銷(xiāo)售工具：
（1）組織需求診斷表
（2）組織需求
 
 
第二天

第四階段：洗牌 — 引領(lǐng)客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、  學(xué)習(xí)如何用客觀(guān)的方法來(lái)確認(rèn)客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
2、  學(xué)會(huì)如何引領(lǐng)客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)向我方優(yōu)勢(shì)傾斜
3、  學(xué)會(huì)如何改變客戶(hù)的原有采購(gòu)決策標(biāo)準(zhǔn)
時(shí)間 學(xué)習(xí)步驟 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 工具與方法
 
 
 
 
 
 
 
第二天		 10:15-12:00
1、小組對(duì)客戶(hù)的采購(gòu)項(xiàng)目做硬件投標(biāo)
2、廢標(biāo)總結(jié)：了解與引領(lǐng)客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)對(duì)最后的成功至關(guān)重要
3、小組總結(jié)：提問(wèn)了解采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵要素是什么？
4、培訓(xùn)總結(jié)：了解采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵要素。
5、講解：
a)客戶(hù)要求≠客戶(hù)需求。
b)客戶(hù)需求=采購(gòu)目的*我方優(yōu)勢(shì)*競(jìng)方劣勢(shì)。
6、游戲繼續(xù)：篩選正確的洗牌話(huà)術(shù)
7、游戲講評(píng)：影響客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)向我方傾斜的三大要素。		 1、了解客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)是精準(zhǔn)取勝的關(guān)鍵
2、學(xué)習(xí)如何了解客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的客觀(guān)方法
3、學(xué)習(xí)如何將客戶(hù)要求轉(zhuǎn)變成我方能夠滿(mǎn)足的需求的方法		 1、跟進(jìn)客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵步驟與要素
2、引領(lǐng)客戶(hù)改變采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的話(huà)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
3、區(qū)別客戶(hù)要求與需求的方法

第五階段：出牌 — 投標(biāo)決勝
時(shí)間 學(xué)習(xí)步驟 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 工具與方法
 
 
第二天		  
 
13:00-15:00
1、游戲繼續(xù)：在講師的指導(dǎo)下進(jìn)行最后投標(biāo)。
2、投標(biāo)結(jié)果點(diǎn)評(píng)
投標(biāo)總結(jié)：投標(biāo)成功的三個(gè)關(guān)鍵步驟：摸清客戶(hù)需求-引領(lǐng)客戶(hù)需求-押中客戶(hù)需求		 1、了解最終的勝負(fù)是銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)成功的積累。而不是盲目下賭的成功
2、了解在投標(biāo)的關(guān)鍵時(shí)刻必須關(guān)注的方面		 1、投標(biāo)需要關(guān)注的方法
2、投標(biāo)游戲工具
 
 
第六階段：銷(xiāo)售工具使用與學(xué)習(xí)總結(jié)
時(shí)間 學(xué)習(xí)步驟 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 工具與方法
 
 
 
 
 
第二天		 15:15-17:00
1、小組分享：實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)模擬的學(xué)習(xí)收獲
2、小組練習(xí)：使用銷(xiāo)售工具來(lái)分析實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售案例：
（1）你認(rèn)為你還需要了解哪些信息
（2）你用銷(xiāo)售工具的分析方法得出怎樣的結(jié)論？
（3）你將如何制定你的銷(xiāo)售策略？
3、講師總結(jié)：客戶(hù)要求轉(zhuǎn)變成我方可以實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售方案的關(guān)鍵要素		 1、整理所需方法
2、再次練習(xí)用銷(xiāo)售工具3、分析實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售案例
在大家的分享和幫助下得到實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略的幫助。		 1、銷(xiāo)售工具表格
2、銷(xiāo)售分析方法
 

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