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互聯(lián)網(wǎng)金融下分支行營(yíng)銷策略制定與執(zhí)行——網(wǎng)點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷新模式與新路徑(董希淼)

參加對(duì)象:各分支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)條線負(fù)責(zé)人,銀行互聯(lián)網(wǎng)金融從業(yè)者

公開課編號(hào) GKK6721
主講老師 董希淼,劉東明
參加費(fèi)用 4800元
課時(shí)安排 2天
近期開課時(shí)間 2015-05-16
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公開課大綱

【課程背景】

當(dāng)前的金融生態(tài)正在發(fā)生著歷史性的變化,“互聯(lián)網(wǎng)+金融”成為金融業(yè)大勢(shì)所趨。各商業(yè)銀行都制定或正在制定不同的互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展戰(zhàn)略,從手機(jī)銀行、微信銀行發(fā)展到4G自助銀行,從網(wǎng)上支付拓展到020模式,商業(yè)銀行力圖在服務(wù)渠道、方式、產(chǎn)品銷售以及服務(wù)對(duì)象等方面全面互聯(lián)網(wǎng)化。然而,在具體實(shí)施總行的互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略發(fā)展布局時(shí),分支行、網(wǎng)點(diǎn)在營(yíng)銷策劃與業(yè)務(wù)推廣方面,常常出現(xiàn)如下的困惑與問題:

● 對(duì)總行推出的互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略理解不透徹,即使有所理解也難以結(jié)合本行實(shí)際情況貫徹落實(shí);支行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)如何開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏手段和方法;

● 傳統(tǒng)的服務(wù)營(yíng)銷方式和觀念根深蒂固,支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷服務(wù)方式和手段不能緊隨時(shí)代變化,即使利用微信、微博等平臺(tái)進(jìn)行活動(dòng)宣傳,往往不能達(dá)成預(yù)期效果;

● 支行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理模式較為落后,線上、線下網(wǎng)點(diǎn)資源未得到相應(yīng)的整合,未來銀行網(wǎng)點(diǎn)的功能定位不清晰,不能滿足不同層次客戶的實(shí)際要求;

● 對(duì)目標(biāo)客戶未實(shí)行分層管理,難以針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)客戶進(jìn)行營(yíng)銷推動(dòng),無法對(duì)銀行品牌認(rèn)知度營(yíng)造多元化影響與關(guān)注,導(dǎo)致客戶忠誠(chéng)度較低;

● 營(yíng)銷服務(wù)渠道單一,創(chuàng)新不足,對(duì)于實(shí)時(shí)在線交流、電子郵件以及等交互渠道缺乏深入了解和全面認(rèn)知,無法實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與客戶的有效溝通和互動(dòng)。
 

【課程收益】

洞悉銀行業(yè)改革發(fā)展前沿動(dòng)態(tài),汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和典型案例精華,開闊視野,提升認(rèn)識(shí),增強(qiáng)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的使命感和緊迫感;

分支行了解和掌握用以擴(kuò)大客戶規(guī)模、提升客戶黏性、提高客戶活躍度的營(yíng)銷方法和工具;

利用020的互聯(lián)網(wǎng)行為模式,設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)推廣工具,開拓行外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),通過智能手機(jī)、移動(dòng)媒體工具,讓營(yíng)銷工作可以在碎片化時(shí)間進(jìn)行;

通過線上線下整合營(yíng)銷,滿足客戶線上與線下動(dòng)作交互的需求,覆蓋每一個(gè)與客戶可能的接觸點(diǎn),增加營(yíng)銷機(jī)會(huì);

研究客戶群體的喜好并定制精準(zhǔn)營(yíng)銷方案,通過遍布線下的精彩服務(wù)或活動(dòng)吸引網(wǎng)點(diǎn)客戶成為線上客戶,使銀行產(chǎn)品高效且低成本地直達(dá)目標(biāo)客戶。
 

【課程特色】

探索金融創(chuàng)新:顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷模式,重構(gòu)分支行微營(yíng)銷模式,重塑多樣化交互營(yíng)銷渠道,構(gòu)建客戶營(yíng)銷服務(wù)新體系;

實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)體驗(yàn):案例探討、互動(dòng)交流,深度解析標(biāo)桿銀行營(yíng)銷策劃與執(zhí)行的實(shí)操案例,啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷思維的學(xué)習(xí)與創(chuàng)新;

強(qiáng)化執(zhí)行細(xì)節(jié):推動(dòng)營(yíng)銷執(zhí)行細(xì)節(jié)實(shí)施,搭建卓越營(yíng)銷執(zhí)行體系,多維度、全方位推動(dòng)分支行互聯(lián)網(wǎng)化營(yíng)銷落地;

權(quán)威專家答疑:資深行業(yè)專家與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教練相配合,宏觀營(yíng)銷理論與實(shí)操營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)相印證,拓展視野,開闊思維,針對(duì)學(xué)員實(shí)際工作中存在的問題提供針對(duì)性的建議。
【課程大綱】

模  塊 主題 專家介紹
   模塊一:
銀行如何應(yīng)對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”挑戰(zhàn)
1. “互聯(lián)網(wǎng)+”與互聯(lián)網(wǎng)金融
2. 商業(yè)銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融
3. 商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)劣勢(shì)
4. 破除對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的幾個(gè)誤解
董希淼老師
北京天元鴻鼎咨詢集團(tuán)專家,中國(guó)人民大學(xué)重陽金融研究院客座研究員;第二屆中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展論壇評(píng)委;新浪網(wǎng)、新華網(wǎng)等財(cái)經(jīng)專欄作家。
董希淼老師擁有超過15年商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn),對(duì)零售銀行、財(cái)富管理、社區(qū)金融等有著深刻的理解和成功的實(shí)踐。曾獲中國(guó)金融青年論壇一等獎(jiǎng),關(guān)于大零售銀行方面的專著擬于近期正式出版。
經(jīng)常參與人民銀行、銀監(jiān)會(huì)、中國(guó)人民大學(xué)等課題研究和研討,兩次榮獲中國(guó)人民大學(xué)校長(zhǎng)陳雨露頒發(fā)的突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)(同時(shí)獲獎(jiǎng)的有原中國(guó)銀行副行長(zhǎng)、原國(guó)家外匯管理局副局長(zhǎng)等人)。
先后多次赴美國(guó)、香港等國(guó)家和地區(qū)考察學(xué)習(xí)零售銀行和私人銀行工作。每年為銀行分支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等培訓(xùn)班授課三十余次,講課深入淺出,具有很強(qiáng)的針對(duì)性和可操作性。
   模塊二:
分支行應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的四大策略
1. 分支行落地實(shí)施的基本方法
(1)認(rèn)識(shí)上重提升,認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融重要意義
(2)行動(dòng)上快跟進(jìn),制定總行框架下的實(shí)施方案
(3)措施上本地化,結(jié)合本分行實(shí)際,做出特色
(4)推進(jìn)上抓細(xì)節(jié),以點(diǎn)帶面,全員培訓(xùn),全員營(yíng)銷
2. 分支行營(yíng)銷推進(jìn)的主要策略
(1)如何利用“一圈一鏈”批量開發(fā)
(2)如何借助產(chǎn)品創(chuàng)新來吸引客戶
(3)如何精準(zhǔn)營(yíng)銷80/90 年輕客戶群體
(4)如何充分發(fā)揮和挖掘物理網(wǎng)點(diǎn)作用
   模塊三:
商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融案例分析
1. 工商銀行“e-ICBC”戰(zhàn)略
2. 中信銀行全流程網(wǎng)絡(luò)銀行
3. 浦發(fā)銀行手機(jī)銀行7.0
4. 招商銀行“閃電貸”與建設(shè)銀行“快貸”
5. 北京銀行直銷銀行
6. 安徽農(nóng)信系統(tǒng)“社區(qū)E銀行
   模塊四:
討論與小結(jié)
分組討論:
1. 如何結(jié)合總行戰(zhàn)略制定落地實(shí)施方案
2. 如何挖掘客戶需求研發(fā)區(qū)域性創(chuàng)新產(chǎn)品
3. 如何結(jié)合社區(qū)金融實(shí)現(xiàn)O2O 營(yíng)銷推進(jìn)
培訓(xùn)小結(jié):
對(duì)案例討論進(jìn)行點(diǎn)評(píng),給出建議方案
模  塊 主題 專家介紹
   模塊一:
取勢(shì)——八面微風(fēng),銀行微營(yíng)銷大趨勢(shì)
1. 微信微博來襲,誰動(dòng)了銀行的奶酪
2. 跨界打劫,騰訊阿里如何拆墻入侵銀行
3. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下微經(jīng)濟(jì)模式大變革
4. 傳統(tǒng)銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)微創(chuàng)新,銀行何去何從
劉東明老師
北京天元鴻鼎咨詢集團(tuán)專家,清華、北大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總裁班創(chuàng)始專家,北京大學(xué)電商總課題組網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主任、上海交大客座教授,復(fù)旦大學(xué)、廈門大學(xué)、武漢大學(xué)、南京大學(xué)、中山大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA、MBA授課專家,中國(guó)第一屆網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷碩士專業(yè)——北航互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與管理碩士專業(yè)特聘教授。
劉東明老師還擔(dān)任騰訊智慧營(yíng)銷研究院專家、中韓營(yíng)銷協(xié)會(huì)專家、新浪內(nèi)容營(yíng)銷獎(jiǎng)評(píng)委、搜狐營(yíng)銷堂專家,美國(guó)艾菲國(guó)際獎(jiǎng)、中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)APP大賽、中國(guó)新媒體節(jié)評(píng)委。中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)PCEM網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷研究中心主任,中國(guó)首席電子商務(wù)官聯(lián)盟聯(lián)合發(fā)起人、電商中國(guó)創(chuàng)始人、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融大會(huì)顧問。
劉東明老師為中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、廣發(fā)銀行、中信銀行、招商銀行、上投摩根、國(guó)泰君安、阿里巴巴、京東、百度、騰訊、新浪、中歐商學(xué)院、香格里拉、工信部、國(guó)資委、微軟、IBM、通用等提供培訓(xùn)、服務(wù)。多次接受中央人民廣播電臺(tái)、新華社《中國(guó)品牌》《中國(guó)日?qǐng)?bào)》《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》、騰訊、新浪、搜狐、網(wǎng)易等媒體采訪。《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷年鑒》總策劃、主編。著有中國(guó)第一本網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷暢銷書《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷兵器譜》、《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷年鑒》、《微博營(yíng)銷》、《蛻變:傳統(tǒng)企業(yè)如何向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型》(合著)。
   模塊二:
明道——微言大義,銀行微營(yíng)銷大戰(zhàn)略
1. 招商銀行如何借力微營(yíng)銷彎道超車
2. 從平安銀行對(duì)公業(yè)務(wù)看銀行微營(yíng)銷戰(zhàn)略定位,
3. 銀行微營(yíng)銷VS傳統(tǒng)營(yíng)銷O2O之道
4. 銀行微營(yíng)銷4I原則
   模塊三:
優(yōu)術(shù)——威力無邊,銀行微營(yíng)銷大實(shí)戰(zhàn)
銀行微營(yíng)銷十二大模式
1. 微定位,招行小招、聯(lián)通微信定位解密
2. 微服務(wù),銀行該從小米學(xué)習(xí)微營(yíng)銷五大黃金準(zhǔn)則
3. 微設(shè)計(jì),平安銀行對(duì)公業(yè)務(wù)賬號(hào)看微營(yíng)銷痛點(diǎn)思維
4. 微信息,微花齊放舉賢網(wǎng)0成本600萬點(diǎn)擊神話
5. 微引流,二維碼如何節(jié)省銀行100萬宣傳費(fèi)用
6. 微廣告,銀行業(yè)廣告如何接地氣
7. 微足跡,大數(shù)據(jù)風(fēng)暴席卷金融業(yè)
8. 微理財(cái),中信銀行引領(lǐng)微營(yíng)銷理財(cái)
9. 微代理,萬達(dá)萬客通帶給銀行業(yè)的思考與震撼
10. 微視頻,光大銀行該如何玩轉(zhuǎn)微視頻
11. 微支付,刷臉消費(fèi)不是夢(mèng)
12. 微學(xué)習(xí),中國(guó)銀聯(lián)支付學(xué)院的銀河艦隊(duì)
   模塊四:
合眾——微眾成城,銀行微營(yíng)銷組織架構(gòu)
1.規(guī)劃:企業(yè)微營(yíng)銷人員架構(gòu)
2.招聘:微博營(yíng)銷人員基本原則
3.管理:微營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)二十二條軍規(guī)
4.培訓(xùn):打造能征善戰(zhàn)之師
5.考核:如何實(shí)施績(jī)效考核
6.留存:抓住微營(yíng)銷精英芳心
   模塊五:
持誡——防微杜漸,銀行微機(jī)公關(guān)
1.銀行微營(yíng)銷環(huán)境下危機(jī)N大特點(diǎn)
2.銀行危機(jī)公關(guān)黃金1小時(shí)
3.銀行危機(jī)公關(guān)牛頓第三定律
4.十面埋伏:海量灌注法化解網(wǎng)絡(luò)危機(jī)
5.銀行危機(jī)公關(guān)最高境界——學(xué)習(xí)扁鵲的大哥
6.銀行危機(jī)預(yù)警:構(gòu)建企業(yè)輿情瞭望塔

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