銷量II——銷售隊伍建設(shè)與銷售效率優(yōu)化（廖衍明）

人海戰(zhàn)術(shù)、搞關(guān)系、打雞血、獎金刺激、末尾淘汰……這些都是國內(nèi)制造型企業(yè)開展銷售工作的常用招數(shù)，而帶來的結(jié)果是企業(yè)年復(fù)一年的在銷售團隊上投入數(shù)以千萬計的資金，少量運氣好的獲得增長，大多數(shù)運氣不夠好的陷入增長停滯、人員流失、不斷換人、保持停滯的惡性循環(huán)。以上的常規(guī)手段不可否認是非常重要的手段，但很多企業(yè)對這些手段過度依賴，以至于整個銷售團隊進入了一種畸形狀態(tài)。
要做好銷售，企業(yè)主和銷售負責人必須認識到銷售不同于一般消費品，它是面向企業(yè)而非普通消費者。因此，一個在一般消費品領(lǐng)域很有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員，轉(zhuǎn)做銷售時可能做得很差，因為兩者面向的客戶不同，需要的能力結(jié)構(gòu)也不同。銷售人員常見的障礙包括同質(zhì)化嚴重、找不到賣點、拼命打價格戰(zhàn)、依賴政策、與客戶關(guān)系無法建立更無法深入……其實這些問題都不是根本性問題，完全可以通過一套系統(tǒng)的、科學(xué)的設(shè)計來優(yōu)化、改善甚至扭轉(zhuǎn)企業(yè)的銷售狀況。
 
【培訓(xùn)大綱】
一、戰(zhàn)略思考：影響企業(yè)銷量的六大因素
 
二、如何規(guī)劃與建設(shè)銷售團隊建設(shè)
1.銷售漏斗絕非你想象的那么簡單
2.像做生產(chǎn)一樣做銷售：科學(xué)銷售流程
3.用數(shù)據(jù)化的思維建設(shè)和管理銷售團隊
4.用營銷思維重新審視銷售團隊的分工
5.如何建立能夠支持業(yè)績達成的銷售團隊考核與激勵設(shè)計
6.銷售組織的教練機能建設(shè)
7.銷售問題的診斷與解決：帶著問題來，帶著答案走
 
三、從不可能中找到可能——速贏教你如何找到產(chǎn)品賣點
1.一樣的產(chǎn)品，賣出不一樣的效果，破除同質(zhì)化競爭的魔咒效果
2.銷售人員的最大障礙：價格沒優(yōu)勢、品質(zhì)沒優(yōu)勢、服務(wù)沒優(yōu)勢、產(chǎn)品沒賣點
3.銷售管理者如何學(xué)會用策劃顧問的眼光看產(chǎn)品
4.“賣點”不是你想象：銷售賣點VS 營銷賣點
5.銷售管理者如何對產(chǎn)品進行銷售賣點結(jié)構(gòu)化分析
6.現(xiàn)場實操：賣點的交叉提取技術(shù)
 
四、把話說出來，把合同帶回去——團隊伙伴成長提速
1.“話術(shù)”也不是你想象：銷售話術(shù)VS 成交話術(shù)
2.所有人都自以為懂，卻沒幾個人會用的顧問式銷售利器：SPIN
3.企業(yè)如何正確運用SPIN進行銷售話術(shù)分析
4.提速一：通過科學(xué)的訓(xùn)練設(shè)計建立員工運用SPIN的習(xí)慣
5.銷售大咖教你如何用FABE設(shè)計成交話術(shù)
6.破解死背話術(shù)的尷尬，如何實現(xiàn)“靈活運用”？
7.提速二：建立員工FABE的條件反射
 
五、情感利益雙綁定，實現(xiàn)持續(xù)合作與忠誠——銷售序列員工成長全案分析
1.銷售人員的招聘與面試
2.新晉銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容安排
3.銷售人員的滾動式考核方法
4.銷售人員的晉升路徑設(shè)計
 
授課講師：
廖衍明老師，STT速贏中國第一人，香港理工大學(xué)客座講師，美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(ASTD)高級會員，《哈佛商業(yè)評論》華南俱樂部特聘顧問，清華大學(xué)、中山大學(xué)客座教授，多家企業(yè)常年顧問。廖老師提倡并身體力行“知行合一”的處世之道，“說老實話，辦老實事，做老實人”，是國內(nèi)少見的不僅能夠向企業(yè)老板提供思維突破和啟迪，還能夠超越理念，為企業(yè)提供能夠立刻見效的實戰(zhàn)工具的務(wù)實型管理大師。　
　
廖老師不僅具有精深博大的理論背景，還長期活躍在企業(yè)經(jīng)營管理的實際環(huán)境中。曾在浩瀚資訊（香港專業(yè)媒體發(fā)行集團）、美國UDS集團（北美最大的零售支付結(jié)算及CRM系統(tǒng)供應(yīng)商）、羊城通（國內(nèi)最大的交通支付系統(tǒng)供應(yīng)商）、知名外資管理咨詢公司等企業(yè)任企劃、產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理、IT總監(jiān)及戰(zhàn)略規(guī)劃負責人等職，擁有廣闊視野和豐富的企業(yè)從業(yè)背景。廖老師有著豐富市場經(jīng)驗和極強商業(yè)觸覺，從事過多年的商業(yè)談判工作，談判對手涉及上市公司、商業(yè)地產(chǎn)集團、政府機構(gòu)、海外上市公司等多種角色，成功達成大量的市場合作項目?！?br /> 　
廖老師提出的各項管理方法，在這些企業(yè)中均印證有效，企業(yè)最高負責人對廖老師的介入與協(xié)助均贊美有嘉，廖老師所提供的方法、理念源于傳統(tǒng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，風(fēng)險極小，而且對傳統(tǒng)的銷售管理思想有極大的顛覆性和超越性，直指企業(yè)核心價值，能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)價值的增長，營業(yè)額也能急速提高。其親自輔導(dǎo)的企業(yè)包括世界500強斗山機械、自釀啤酒設(shè)備第一品牌山東中德設(shè)備、中國最大的云交易投資平臺香港眾業(yè)投資、湖南房地產(chǎn)十強企業(yè)旺坤集團、安徽最大的IDC供應(yīng)商炎黃網(wǎng)絡(luò)、國內(nèi)培訓(xùn)師培訓(xùn)第一品牌STT等十余類企業(yè)和產(chǎn)品，均獲得高度評價！
 
【培訓(xùn)企業(yè)】
電子通訊：oppo手機、河南移動、廣州電信、飛利浦、中通服公司、歐新手機、惠陽聯(lián)想電子工業(yè)有限公司、歌爾聲學(xué)股份有限公司、廣州雅耀電器有限公司、北大方正集團有限公司、步步高電子、TCL公司、美的集團、山東超越數(shù)控電子有限公司、中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通、中國移動、好太太集團、東芝電子、寶潔公司、欖菊集團、TCL顯示科技（惠州）有限公司、柯尼卡美能達商用科技（無錫）有限公司、北京紫光華宇軟件股份有限公司，國美
制造行業(yè)：三一重工、斗山機械、滬東重機有限公司，中航工業(yè)北京航空材料研究院，萊州日進機械有限公司等。
物流行業(yè)：中國郵政、順風(fēng)集團、優(yōu)速快遞、聯(lián)昊通快遞、網(wǎng)豐物流集團等。
快消品業(yè)：伊利、華潤雪花、伊利、中國煙草、中糧新疆屯河股份有限公司、貴州省煙草專賣局(公司)、太平洋恩利集團、絕味集團、立白集團、立邦涂料、華潤涂料、巴德士涂料、虎彩集團有限公司、武漢中糧、湖南富興集團等。
連鎖行業(yè): 周大福、潮宏基、普利司通（惠州）合成橡膠有限公司，華潤萬家，絕味食品股份有限公司等。
美容行業(yè)：完美集團、流行美連鎖、仟草坊美容、姿燕莎美蓉、七街健身美容俱樂部等。
紡織鞋服：晶苑集團、踏步、深圳虎威制衣有限公司廣州分公司、雷迪洋服、白馬集團、太平鳥服飾、捷路運動、七朵云褲業(yè)、東莞東興商標織繡有限公司，浙江雪歌服飾有限公司，湛江中湛紡織有限公司等。
房產(chǎn)地產(chǎn)：仁恒置地集團，深圳市星河物業(yè)管理有限公司、亞興置業(yè)、上河物業(yè)、中頤物業(yè)、湘銀房地產(chǎn)
汽車行業(yè)：廣州大通機械有限公司、神龍汽車有限公司、天津一汽豐田、本田汽車、柳州五菱等。
金融保險：中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、華南證劵、光大永明保險、中國人民財產(chǎn)保險公司、圓融集團、華泰保險、太平洋保險等。
能源化工：中石化、中石油、深圳赤灣石油基地股份有限公司、中海油、廣州電力、科力遠新能源股份、沙角電廠、山東彼岸電力、深圳燃氣集團、山東電力集團、深圳核電物業(yè)等。
農(nóng)資醫(yī)藥：云南白藥、湖南農(nóng)大動物藥業(yè)有限公司、方盛制藥、海王生物工程、中科生物、中美史克、三九集團、深圳市中控生物識別技術(shù)有限公司、深圳市康泰來醫(yī)療設(shè)備有限公司，南京博潤醫(yī)療集團，馬應(yīng)龍藥業(yè)集團股份有限公司，南京博潤醫(yī)療集團等。
鋼鐵礦業(yè)：攀鋼集團、山西大土河焦化有限公司等。