卓越銷售團隊管理（張老師）

【課程背景】
在信息技術(shù)的快速推動下，市場競爭變得極其激烈，市場一線的將領(lǐng)們面臨的問題也變得更加復(fù)雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵，銷售預(yù)算的計劃和控制，客戶服務(wù)的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團隊一起來配合。然而，銷售團隊中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預(yù)測的情況，讓銷售經(jīng)理應(yīng)接不暇，例如：
1) 部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業(yè)績；
2) 部分銷售人員業(yè)績一般，還總嫌公司給得太少；
3) 少量銷售人員利用公司政策和便利謀取私利；
4) 銷售人員總是要求更多地銷售政策支持；
5) 沒有歸屬感，人員流動率高；
6）只賣老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務(wù)等等。
 
【課程價值】
本課程將通過一個貫穿全過程的完整案例的剖析，結(jié)合大量企業(yè)實際問題的討論，幫助學(xué)員：重新認知自己的管理角色、了解組建銷售團隊的基本方法、掌握確定銷售目標的策略和技巧；熟悉銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)與激勵手段；建立銷售人員的管理與評估策略；改進銷售人員的指導(dǎo)與發(fā)展方法，從而迅速減少上述類似事件發(fā)生的概率，顯著提高團隊的作戰(zhàn)能力和提升銷售業(yè)績。
 
【課程大綱】
 
1 、為什么讓你來做銷售經(jīng)理 ？
主要目標：幫助學(xué)員理解銷售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點評
       新經(jīng)濟條件下銷售特點的變化
       銷售經(jīng)理的三種能力
         案例：公司為什么讓你來做這個經(jīng)理？
       討論：我在這里干什么？
         銷售經(jīng)理的任務(wù)
         練習(xí)：我怎樣分配自己的時間
         討論：我憑什么獲得更多的報酬？
         銷售經(jīng)理不等于銷售明星
         銷售經(jīng)理的4種常見錯誤和糾正方法
         領(lǐng)導(dǎo)而不是組織你的銷售團隊
      
 2 、組建銷售團隊
主要目標：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團隊文化的策略和技巧；
授課方式：講解、討論、案例、點評
      案例：你要什么樣的人？
      銷售人員的崗位職責(zé)
      討論：到什么地方去找我要的人？
      潛力股的識別方法
      吸引住你看好的人
      討論：我有什么樣的人？
      練習(xí)：你希望你的團隊有什么樣的表現(xiàn)？
      卓越銷售團隊的表現(xiàn)
      快速建立銷售團隊的文化
 
3 、銷售的目標管理
主要目標：幫助學(xué)員了解區(qū)域銷售團隊工作目標和每個銷售代表工作目標的常見確定方法，掌握銷售目標的推進方法和銷售的過程控制方法。
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點評
       案例：我們銷售團隊今年的工作目標是什么？
       如何進行市場環(huán)境分析
       如何確定我們的目標客戶
         討論：如何估計潛在客戶的市場潛力
       銷售代表的7大任務(wù)
         和銷售代表的銷售目標談判
         需要避免的目標談判過程中的4個常見錯誤
         有效掌握和評估每一個客戶的銷售進度
         角色扮演：客戶需要10%的價格折扣（經(jīng)理、銷售代表）
 
4、領(lǐng)導(dǎo)和激勵銷售團隊
主要目標：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動的工作 
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點評
       案例：老鳥、笨鳥和菜鳥
         銷售人員的動機和需求
       有效和無效的組織方法
       練習(xí)：我的組織方法是什么？
         兩種常見的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
         銷售人員積極性提高的6種原因
         下屬對銷售經(jīng)理常見的抱怨
         討論：什么導(dǎo)致銷售員的抱怨和消極態(tài)度？
         消極的表現(xiàn)癥狀有哪些？
         如何克服這些消極癥狀？
         測試：你在長期地調(diào)動員工的積極性嗎？
         領(lǐng)導(dǎo)的三個關(guān)鍵時刻
         有效面對狀態(tài)需要改善的銷售員
         練習(xí)：計劃動員全體人員采取行動
 
5、監(jiān)控和評估銷售團隊
主要目標：幫助學(xué)員掌握監(jiān)控和評估銷售人員工作表現(xiàn)的主要方法
授課方式：案例、講解、討論、練習(xí)、點評
       案例：他們表現(xiàn)怎么樣？
         監(jiān)控和評估的主要內(nèi)容
       關(guān)鍵的信息來源
       銷售員的銷售方法分析
         業(yè)務(wù)量化分析
         客戶：對銷售員的最好評價
         討論：如何評估銷售員本身對自己的評價？
         練習(xí)：重新認識企業(yè)的關(guān)鍵考核指標
         
6 、指導(dǎo)和改進
主要目標：讓學(xué)員掌握輔導(dǎo)銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。
授課方式：講解、討論、案例、點評
      案例：怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績？
         管理銷售隊伍的關(guān)鍵要素
         如何進行談話
         和下屬談話不該犯的9個錯誤
         練習(xí)：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議
       如何組織和召開業(yè)務(wù)會議
         會議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為
       如何進行隨訪
         討論：隨訪需要注意些什么問題
     幫助銷售代表提高的4條法則
       激勵你的機制
       優(yōu)秀銷售經(jīng)理的8條標準
 
7 、回顧和總結(jié)
 
講師介紹 張老師Richard
 
復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團隊建設(shè)和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團隊建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強，采用互動、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細雨，潤物細無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。
 
張先生主講課程包括：
  《卓越銷售團隊管理》（2天）
  《成功的銷售技巧》（3天）
  《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）
  《電話銷售技巧》
  《達成雙贏的銷售談判》
  《談判的六種力量》
  《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）
  《新任經(jīng)理的管理技巧》
  《高級商務(wù)演講技巧》
  《公共關(guān)系與危機管理》（2天）
  《品牌維護與管理》
  《卓越品牌管理》（2天）
  《銷售溝通技巧》（1天）
  《練習(xí)30天，銷售從此簡單》（1天）
  《市場營銷全方位》（2天）
  《品牌維護和管理》（2天）
  《工業(yè)品營銷》（3天）
  《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）
  《如何進行市場調(diào)研》（2天）
  《如何制定市場計劃》（2天）
  《如何定價》（2天）
  《新產(chǎn)品如何上市》（2天）
  《如何做好市場助理》（2天）
 
張先生服務(wù)過的部分客戶：
    拜耳作物科學(xué)（中國）有限公司
    埃斯倍風(fēng)電科技（青島）有限公司
    倍耐力輪胎有限公司
    博澤汽車技術(shù)企業(yè)管理（中國）有限公司
    搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司
    常州百貨大樓股份有限公司
    常州科勒發(fā)動機有限公司
    道達爾潤滑油（中國）有限公司
    德立達亞迪技術(shù)開發(fā)（上海）有限公司
    迪砂貿(mào)易（上海）有限公司
    弓箭玻璃器皿（南京）有限公司
    弓箭國際實業(yè)公司
    亨斯邁先進化工材料（廣東）有限公司上海分公司
    家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司
    康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司
    聯(lián)合汽車電子有限公司
    林德（中國）叉車有限公司
    米其林投資（中國）有限公司
    南京揚子伊士曼化工有限公司
    寧波庫貼汽車塑料有限公司
    歐尚（中國）投資有限公司
    奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司
    泉峰（中國）貿(mào)易有限公司
    山特維克礦山工程機械貿(mào)易（上海）有限公司
    上海德邦物流有限公司
    上海曼倫商貿(mào)有限公司
    上海蘇爾壽工程機械制造有限公司
    上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司
    上海郵通科技有限公司
    圣戈班磨料磨具（上海）有限公司
    臺達能源技術(shù)（上海）有限公司
    泰諾風(fēng)保泰（蘇州）隔熱材料有限公司
    萬通（蘇州）定量閥系統(tǒng)有限公司
    偉思富奇環(huán)境試驗儀器（太倉）有限公司
    武漢太平愛克電線電纜有限責(zé)任公司
    中國移動通信集團廣東有限公司
    中國移動通信集團廣東有限公司深圳分公司
    中化道達爾油品有限公司
    中冶連鑄技術(shù)工程股份有限公司
    上海新傲科技股份有限公司 等等