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高效成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能提升（ 彭進(jìn)）

參加對(duì)象：總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售主管；技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、工業(yè)品銷(xiāo)售人員，以及其它以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員
公開(kāi)課編號(hào) GKK6044
主講老師 彭進(jìn)
參加費(fèi)用 3200元
課時(shí)安排 2天
近期開(kāi)課時(shí)間 2014-10-24
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公開(kāi)課大綱
【課程背景】
您是否面臨如下四大“棘手”難題：
1、成交遲緩——提供了大量的免費(fèi)服務(wù)，但客戶(hù)卻還是一再的拖延成交或者干脆拒絕。
2、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)——客戶(hù)總是壓價(jià)、壓價(jià)、再壓價(jià)，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值視而不見(jiàn)。
3、需求難握——總是抓不住客戶(hù)的深層次需求，無(wú)法與客戶(hù)成為伙伴。
4、技能低下——高手一將難求，新手又成長(zhǎng)緩慢。
                                                                                                                            
【培訓(xùn)收益】
您在課程中的六大收獲：
  • 洞悉客戶(hù)心理，將成交達(dá)成率提高50%以上。
  • 走出價(jià)格泥潭，賣(mài)出你真正的價(jià)值，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自然出局。
  • 定位客戶(hù)價(jià)值，準(zhǔn)確判定“有效客戶(hù)”和“優(yōu)質(zhì)客戶(hù)”，把精力花在該花的地方。
  • 把握主動(dòng)權(quán)，告別“低人一等”的感受，讓銷(xiāo)售過(guò)程專(zhuān)業(yè)而優(yōu)雅、平等而自然。
  • 賣(mài)并快樂(lè)著，提升銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的愉悅度，讓客戶(hù)成為你的銷(xiāo)售大員。
  • 簡(jiǎn)單而易行，運(yùn)用簡(jiǎn)明的 “顧問(wèn)式銷(xiāo)售原則”和高效的“流程和系統(tǒng)”。
《Consulting Selling System 顧問(wèn)式銷(xiāo)售》簡(jiǎn)介：
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售體系不僅是一個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)，同時(shí)也是一套方法論。以銷(xiāo)售流程為基礎(chǔ)，綜合集成心理學(xué)和行為學(xué)、根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況量身定制改進(jìn)方案。
2、在當(dāng)今社會(huì)，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，需要通過(guò)不同的方式去打造專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力，同時(shí)，將產(chǎn)品或者解決方案轉(zhuǎn)化成客戶(hù)可能碰到的問(wèn)題，從而更體現(xiàn)真正做到以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售。
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售體系的目標(biāo)是幫助銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)來(lái)臨的時(shí)候，識(shí)別潛在客戶(hù)業(yè)務(wù)的“痛”，然后結(jié)合對(duì)客戶(hù)的了解和對(duì)自身能力的了解，引導(dǎo)買(mǎi)家分析問(wèn)題、得出結(jié)論，協(xié)助他們自己找到解決辦法。
 

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的一句話概括：幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，而不是推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品！

【課程大綱】


單元一：銷(xiāo)售人員的“挑戰(zhàn)”  幫助銷(xiāo)售人員梳理在銷(xiāo)售過(guò)程中常遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。
  • 了解銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理的角色劃分
  •  了解銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理中所面臨的挑戰(zhàn)
  • 學(xué)習(xí)“挑戰(zhàn)”的影響
  • 分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
單元二：系統(tǒng)銷(xiāo)售的力量  理解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，他們對(duì)銷(xiāo)售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對(duì)之道。 在了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷(xiāo)售行為。
  •   傳統(tǒng)的賣(mài)方流程及弊端
  •   買(mǎi)方應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售的策略
  •   買(mǎi)家-賣(mài)家之間的周旋和博弈
  •   重新審視：銷(xiāo)售挑戰(zhàn)背后的原因
  •   顧問(wèn)式銷(xiāo)售體系總覽
案例討論：公司實(shí)例--傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式

單元三：銷(xiāo)售人員的定位
  •   自我角色定位，明確成功的“天時(shí)”，“地利”和“人和”
  •   客戶(hù)的清晰識(shí)別定位
  •   銷(xiāo)售人員崗位模型
單元四：建立信任  學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶(hù)的戒備心理，獲得信任，并在銷(xiāo)售過(guò)程中持續(xù)增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系的策略。
  •   客戶(hù)心理分析
Kano曲線模型——全面了解客戶(hù)的需求分類(lèi)
峰終理論——如何把控在服務(wù)和交流過(guò)程中，客戶(hù)的最佳體驗(yàn)點(diǎn)
  •   案例分享討論
  •   心理學(xué)原則在溝通中的運(yùn)用
OK—Not OK 的原則——如何在銷(xiāo)售活動(dòng)中時(shí)刻保持客戶(hù)的良好感覺(jué)
VAK 多感官溝通法——了解客戶(hù)感知這個(gè)社會(huì)的習(xí)慣
鏡像匹配原則——客戶(hù)的最喜歡的人是誰(shuí)？
  •   情景練習(xí)：互動(dòng)溝通的模式練習(xí)
  •   溝通餅狀圖
  •   高效互動(dòng)式溝通
  •   本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 原則
單元五：事先約定  學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)，并巧妙應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的“拖延”和“含糊”，管理客戶(hù)的預(yù)期，事先解除“成交隱患”。
  •   事先約定的價(jià)值
  •   事先約定的形式
  •   事先約定的運(yùn)用場(chǎng)景
  •   事先約定的5 要素
  •   練習(xí)---構(gòu)建屬于你的事先約定腳本
  •   本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 原則
單元六：提問(wèn)策略  通過(guò)學(xué)習(xí)提問(wèn)策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶(hù)的真正需求，幫助銷(xiāo)售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;咨詢(xún)式銷(xiāo)售”。
  •   TA-交互心理學(xué)：保持客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的沖動(dòng)
  •   反向提問(wèn)策略：用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題去挖掘客戶(hù)最深層次關(guān)心的內(nèi)容
  •   懷柔話術(shù)
  •   心理學(xué)原則應(yīng)用：是強(qiáng)者掌控還是弱者掌控？
鐘擺理論
消極反向提問(wèn)
弱者vs 強(qiáng)者
  •   研討：僅僅有SPIN 提問(wèn)策略夠嗎？
  •   練習(xí)
  •   本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 原則
單元七：挖掘客戶(hù)的痛  所謂“無(wú)痛，無(wú)銷(xiāo)售”，學(xué)習(xí)通過(guò)挖掘客戶(hù)的痛，將其從理性層面引導(dǎo)至感性層面， 從而以“咨詢(xún)師”的身份而非“銷(xiāo)售”的身份幫助客戶(hù)解決“痛”。
  •   研討“痛”和“需求”的不同
  • “痛”的三要素
  • “痛的漏斗”
  •   情景練習(xí)1
  •   第三方故事策略及運(yùn)用
  •   客戶(hù)的痛及賣(mài)方優(yōu)勢(shì)的巧妙結(jié)合
  •   情景練習(xí)2
  •   本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 原則
單元八：了解客戶(hù)的預(yù)算  通過(guò)各種技巧和方法，準(zhǔn)確了解客戶(hù)愿意及能夠?yàn)楫a(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷(xiāo)售人員迅速甄別客戶(hù)及提供合適的解決方案。
  • “錢(qián)”背后的深層問(wèn)題
  •   顧問(wèn)式銷(xiāo)售 挖掘預(yù)算的方法
  •   猴爪理論
  •   本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 原則
單元九：決策流程  幫助銷(xiāo)售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素，避免銷(xiāo)售過(guò)程中的“意 外”。
  •   明晰客戶(hù)決策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
  •   明晰客戶(hù)決策流程的方法
  •   決策地圖
  •   見(jiàn)到最終決策人的策略
  •   練習(xí)
  •   本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 原則
單元十：方案及展示  針對(duì)客戶(hù)的痛，預(yù)算及決策流程做針對(duì)性的方案展示。
  •   方案及展示的4 要素
  •   方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程
  •   終極約定
  •   本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 原則
單元十一：防止反悔  防止客戶(hù)反悔，確保訂單落實(shí)，杜絕“煮熟的鴨子”飛走的情況。
  •   防止反悔3 要素
  •   防止競(jìng)爭(zhēng)敵手的反擊
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 原則
 
【培訓(xùn)講師】

彭進(jìn)老師（Marquis）

原華為印度銷(xiāo)售管理部部長(zhǎng)，具有超過(guò)10年的銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)。搭建整個(gè)代表處的銷(xiāo)售管理體系，同時(shí)兼任大客戶(hù)經(jīng)理；羅森博格印度國(guó)家經(jīng)理，作為新市場(chǎng)、新品牌、新產(chǎn)品第一年就獲得了近500萬(wàn)美金的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)，搭建印度分公司，組建印度公司團(tuán)隊(duì)；聚波科技有限公司北方區(qū)負(fù)責(zé)人，主要從事于為客戶(hù)提供射頻解決方案。10年銷(xiāo)售生涯。實(shí)施過(guò)許多重大項(xiàng)目，對(duì)重大項(xiàng)目攻關(guān)、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理、片區(qū)客戶(hù)關(guān)系管理、工業(yè)品品牌運(yùn)作有自己獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)。
 
培訓(xùn)客戶(hù)：美的集團(tuán)、長(zhǎng)城電子集團(tuán)、華西證券、烽火科技集團(tuán)、福建富士通、江蘇牧羊集團(tuán)、深信服科技公司、同洲電子集團(tuán)、深圳宇順、九洲電器、深圳云海通信、深瑞電力、賽藍(lán)科技、北航深圳研究院、富士通軟件公司、四川西科微波、蘇州金龍客車(chē)集團(tuán)、重慶長(zhǎng)安汽車(chē)集團(tuán)、徐工集團(tuán)、徐工科技、徐工筑路、徐工液壓件、徐工風(fēng)華科技、徐工金屬結(jié)構(gòu)、 倍力集團(tuán)、徐挖機(jī)械、江蘇蘇潤(rùn)建設(shè)集團(tuán)、天地集團(tuán)、天地鋼構(gòu)、天地重工、恒久集團(tuán)、利民化工、西關(guān)化工、蘇能環(huán)保、上海千思服飾、廣東星藝裝飾、天地人裝飾、北京北控電信通、廣東南方數(shù)碼、廣州新軟計(jì)算機(jī)、深圳新國(guó)都、河北遠(yuǎn)東通信、河北先河科技股份、惠州金蝶、北京華力創(chuàng)通、廣州五羊本田等等。

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