商務談判策略與技巧（王浩）

【課程背景】
博弈之復雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人進退失據。
 
無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導權，步步為營，爭取更多的利益。
本課程為您解決以下問題：
1、在談判實戰(zhàn)操作中，如何分析對手的“語言信號”？
2、如何了解談判對手的真實意圖？
3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？
5、如何在價格談判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略調動客戶？
7、如何在談判的過程中，強化自身的心態(tài)，爭取更多心理優(yōu)勢？
 
【培訓收益】
1、掌握36套實戰(zhàn)技能：話術、動作和方法
2、學會3套商務談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個經典案例
4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練
5、通過專業(yè)考試，鞏固所學技能，提高培訓的落地執(zhí)行
 
【課程特色】
1、玩撲克，講談判：用玩牌的游戲法則、心理較量現象，生動解釋談判，揭示談判之三大“機密”：談判籌碼、對手心理、博弈技巧，展現頂級談判技巧。
2、講案例，學談判：通過30多個經典案例的分析和討論，厘清談判迷局，將理論知識轉化為技能；現場解答學員的操作難題，提升實戰(zhàn)水平。
 
【課程大綱】
 
第一講  談判基本功
案例：中、倭競爭泰國的高鐵項目……
1、談判的幾種博弈模式
2、商務談判流程分析
3、談判前準備
4、談判的溝通要領
案例：炎華公司客戶經理小陳，因為沒有堅守立場，造成收款困難……
 
第二講  談判心理分析與控制
分組討論：吳老板來購買鋼架結構，氣勢很盛……
1、談判者人格分析
2、談判心理分析
3、談判的預期心理
4、談判過程的心理變化
5、談判心理控制方法
案例：不同國度的談判性格……
 
第三講  評估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數控機床……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
2、如何分析談判對手的“牌”與“籌碼”
3、如何掀開對手的“底牌”
4、談判賭局的設計
案例：“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導客戶說出了他的“底牌”……
 
第四講  談判策略
案例：和某政府部門處長談判，我如何創(chuàng)造主場優(yōu)勢，搶占談判先機……
1、什么是談判策略
2、溝通環(huán)境策略
3、資源性策略
4、心理策略
5、主動進攻策略
6、防守策略
案例：威爾遜公司的水處理項目談判……
 
第五講  價格談判技巧
分組討論：小鄭銷售節(jié)能設備，面對客戶的壓價，如何守住陣地……
1、各種產品的報價技巧
2、試探對方的底價、預算
3、價格攻防戰(zhàn)術
4、讓價的6個策略
案例：“福臨門”大客戶經理和華聯超市談判價格……
 
第六講  合同談判與簽約
案例：因為沒有確認環(huán)節(jié)，執(zhí)行過程產生了合同糾紛……
1、合同的法律知識
2、合同談判的溝通規(guī)則
3、簽約技巧
4、合同文件管理方法
案例：針對增加需求的軟件開發(fā)項目，盛經理如何堅持，最終使客戶加價11萬……
 
【培訓師：王浩老師介紹】
 
實戰(zhàn)背景：
21年實戰(zhàn)經驗，帶過11只不同類型的團隊
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
 
培訓資歷：
清華、北大總裁班客座教授，營銷公社首席專家
聚成、時代光華、北大縱橫等培訓機構特約講師；用友商學院、華為商學院特聘講師；中國就業(yè)培訓技術指導中心《營銷師》主講老師；國內著名實效派培訓師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學
天津商業(yè)大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
 
研究方向：
精益營銷、銷售行為學、驅動力管理
 
授課亮點：
全案例教學  ——2100多個原創(chuàng)案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；
診斷式教學  ——開放提問，幫助學員厘清問題的本質，提出解決方案，讓你滿載而歸；
情景模擬考試——900多道考題，按實戰(zhàn)情景設計，現場考試，讓你鞏固學習成果；
實效工具    ——配套課程的操作工具，簡潔實用，讓你有超值收益。
 
學員反饋：
鐘奮強（廣東科密集團董事長  雙博士）——
王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周生?。ń鸱蛉思瘓F董事長）——
王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅動力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過“快樂積分”激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。
藍燁（前方正科技副總裁）——
我聽過的課培訓相當多，包括在聯想和方正。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強，針對性好。
孫亞軍（北京泰德匯智副總經理）——
王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細。老師從自身管理經驗出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎上，總結方法與工具，參考價值很高。
崔佳（天津消基化工副總經理）——
本次課程對銷售管理過程進行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認識了很多企業(yè)界朋友，相互學習一下，挺好！