2014年工業(yè)品營銷人才壓模培訓系統(tǒng)公開班（丁興良、汪奎、程廣見）

工業(yè)品營銷人才壓模訓練系統(tǒng)的背景：
現(xiàn)今大多培訓都是通用性培訓，對于工業(yè)品企業(yè)來說，由于目前市場上真正懂工業(yè)品營銷的講師不多，導致企業(yè)內(nèi)訓或參加公開課培訓都缺乏專業(yè)性和針對性，培訓后能真正對營銷團隊帶來幫助的，能真正提升營銷人員業(yè)務能力的少之又少，更由于工業(yè)產(chǎn)品銷售的特殊性，項目成交周期長，項目銷售金額偏大，客戶非常重視售后服務，人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來的更重要等特征，眾多工業(yè)品企業(yè)打造銷售團隊面臨諸多難點：選才難；培養(yǎng)難--成長速度太慢；缺乏專業(yè)培訓，選課難—課程針對性和實用性差；培訓的知識很難形成系統(tǒng)化；培訓知識落地轉(zhuǎn)化難；知識和技能傳承難………………

解決工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的困惑：
全球經(jīng)濟疲軟，市場競爭加劇，成本增高，利潤變薄，企業(yè)在未來市場中獲勝并贏利的規(guī)則是什么？工業(yè)品企業(yè)關鍵成功因素之一——打造卓越的營銷團隊。
越來越多的企業(yè)日益重視對能力進行科學系統(tǒng)的管理，關注開發(fā)“銷售人員能力庫“：如何準確發(fā)現(xiàn)銷售人員的能力，最大限度的開發(fā)和利用銷售人員的能力，并喚起他們的主體意識，提高營銷組織中員工的工作效率，提高營銷組織的競爭力，增強員工的滿意度是管理者面對的重要問題，已經(jīng)成為迫切需要解決的問題，企業(yè)老總、銷售及人力部門主管經(jīng)常遇到諸多困惑：
1.    新人的人數(shù)增長非?？?，沒有系統(tǒng)化的培訓，就直接投向市場，導致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售；
2.    新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高；
3.    老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗，業(yè)務出身，銷售能力較強，但是無法帶領新人，或帶領新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；
4.    目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系，來有效地復制或培養(yǎng)新人，導致經(jīng)驗無法提煉，更沒有相應的銷售手冊，經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人；
5.    目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內(nèi)部無論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承，費用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓師隊伍就非常重要；
6.    銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發(fā)揮 ；
7.    銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大；
8.    公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善，缺乏培訓的需求分析和培訓總結(jié),培訓的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足。

工業(yè)品營銷人才壓模培訓系統(tǒng)具體模塊：
 

四大體系	訓練課程	訓練時間	開課時間
建立一套標準化的流程體系	業(yè)務流程管控體系 實戰(zhàn)運用七步分析法	三天二晚	2014年5月23—25日 （周5—周日）
運用一套標準化的流程體系	信息收集的十八招 深度接觸的十三刀	三天二晚	2014年7月18—20日 （周5—周日）
	4P顧問式引導技術 高層公關的七劍下天山	三天二晚	2014年9月19—21日 （周5—周日）
	商務談判的鐵三角 催款的十大技巧	三天二晚	2014年11月21—23日 （周5—周日）
檢驗標準化的流程體系的有效性	考試、評估、結(jié)業(yè)（考試題目的測評）	12天系統(tǒng)學習，考試合格，頒發(fā)銷售工程師資格證書
確保標準化的流程體系落地執(zhí)行	為企業(yè)培養(yǎng)內(nèi)部講師	內(nèi)部講師資格證

壓模訓練系統(tǒng)的課程大綱：
第一部分：業(yè)務流程管控體系與運用--天龍八部
天龍一部：信息收集
1)   信息收集--目的
2)   信息收集--原則
3)   信息收集--方法
4)   信息收集--標準
5)   信息收集--注意事項
天龍二部：深度接觸
1)   深度接觸--目的
2)   深度接觸--原則
3)   深度接觸--方法
4)   深度接觸--標準
5)   深度接觸--注意事項
天龍三部：方案設計
1)   方案設計--目的
2)   方案設計--原則
3)   方案設計--方法
4)   方案設計--標準
5)   方案設計--注意事項
天龍四部：技術交流
1)   技術交流--目的
2)   技術交流--原則
3)   技術交流--方法
4)   技術交流--標準
5)   技術交流--注意事項
天龍五部：方案確認
1)  方案確認--目的
2)  方案確認--原則
3)  方案確認--方法
4)  方案確認--標準
5)  方案確認--注意事項
天龍六部：高層公關
1)   高層公關--目的
2)   高層公關--原則
3)   高層公關--方法
4)   高層公關--標準
5)   高層公關--注意事項
天龍七部：商務談判
1)   商務談判--目的
2)   商務談判--原則
3)   商務談判--方法
4)   商務談判--標準
5)   商務談判--注意事項
天龍八部：簽約合同
1)   簽約合同--目的
2)   簽約合同--原則
3)   簽約合同--方法
4)   簽約合同--標準
5)   簽約合同--注意事項
 
二、實戰(zhàn)運用的七部分析法
1)   明確規(guī)范化的業(yè)務流程體系
2)   明確業(yè)務流程體系的里程碑
3)   明確里程碑的工作任務清單
4)   完成工作任務清單的日常活動
5)   每一個日?；顒颖仨氝_成目的
6)   達成目的,需要的具體策略方法
7)   完成策略方法,需要的常用話術
 
第二部分：具體策略與技術--葵花寶典
天龍一部：信息收集
u  課程大綱：
一、信息收集的基本定義
二、信息收集的成功標準
三、信息收集的項目進度
四、信息收集的工作任務清單
五、信息收集的常見活動
6)  掃場實地搜索；
7)  新客戶走訪；
8)  拜訪房地產(chǎn)商
9)  拜訪建筑設計院；
10)拜訪裝飾公司
11)售樓中心搜集
 
六、信息收集的常用方法、策略、話術
1)   進門難（門衛(wèi)）應對策略
2)   接觸難（采購拒絕見面、接電話）應對策略
3)   傳真、郵件等沒有反饋應對策略
4)   網(wǎng)絡無法查到信息資料應對策略
5)   客戶：很忙、沒時間（不感興趣）
6)   價格太高，暫時不用
7)   找錯人了
 
七、信息收集常用工具及表單
 
八、信息收集對銷售人員的職業(yè)能力要求
 
天龍二部：深度接觸
 
u  課程大綱：
一、深度接觸的基本定義
二、深度接觸的成功標準
三、深度接觸的項目進度
四、深度接觸的工作任務清單
五、深度接觸的常見活動
 
六、深度接觸的常用方法、策略、話術
1)   找不到伙伴的應對策略
2)   遭到“目標伙伴”拒絕的應對策略
3)   “目標伙伴”傾向競爭對手的應對策略
4)   伙伴需求、愛好不清的應對策略
5)   伙伴提出不合理需求的應對策略
6)   伙伴不穩(wěn)定的應對策略
 
七、深度接觸常用工具及表單
 
八、深度接觸對銷售人員的職業(yè)能力要求
1)   誰可能是我們的線人和小秘
2)   線人必須具備的特點
3)   利用線人必須達到目的
4)   線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
5)   要學會保護線人和小秘
6)   多線人或小秘的原則
7)   線人和小秘的需求分析模型
8)   與線人和小秘建立良好關系的五個層次
9)   建立良好關系的具體話術
10)如何防范線人“兩面三刀”
11)建立關系的五個營銷策略
12)發(fā)展關系的行動策
13)尋找“外部教練”的三板斧
 
天龍三部：方案設計
 
u  課程大綱：
一、方案設計的基本定義
二、方案設計的成功標準
三、方案設計的項目進度
四、方案設計的工作任務清單
五、方案設計的常見活動
  
六、方案設計的常用方法、策略、話術
1)   產(chǎn)品同質(zhì)化，方案設計如何有競爭力的應對策略
2)   方案設計如何影響并改變客選擇的標準的應對策略
3)   如何引導客戶并認同我方的方案的策略
4)   方案編寫的具體策略
七、方案設計常用工具及表單
 
八、方案設計對銷售人員的職業(yè)能力要求
4P引導策略的四步驟：
P1情境型問題如何更加有針對性
1)   情境型問題的三個關鍵
2)   情境型問題的四個注意事項
3)   高風險與低風險的問題區(qū)別
4)   情境型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
 
P2問題型問題如何挖掘
5)   問題型問題與客戶需求結(jié)合
6)   利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣
7)   問題型問題成功的五個注意點
8)   問題型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
 
P3內(nèi)含型問題如何深入
9)   發(fā)現(xiàn)最大痛苦點是內(nèi)含型問題的基礎
10)引深痛苦并擴大是內(nèi)含型問題的關鍵
11)九型需求方格是內(nèi)含型問題的有利工具
12)內(nèi)含型問題成功的四個注意點
13)內(nèi)含型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
 
P4需要回報型問題如何展開
14)畫餅大法是追求快樂的買點
15)需求回報型問題與客戶關心的買點結(jié)合是關鍵
16)太極圖法是需求型問題的有效工具
17)需求回報型問題成功的三個注意點
18)高風險與低風險的問題區(qū)別
19)需求回報型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
 
 
天龍四部：技術交流
 
u  課程大綱：
一、技術交流的基本定義
二、技術交流的成功標準
三、技術交流的項目進度
四、技術交流的工作任務清單
五、技術交流的常見活動
 
六、技術交流的常用方法、策略、話術
1)   沒有合適的機會展示企業(yè)技術或企業(yè)實力的應對策略
2)   客戶不重視的應對策略
3)   客戶不認可我方品牌，不給我司展示機會的應對策略
4)   我司實力未得到客戶認可時的應對策略
5)   我方條件不符合客戶要求，參觀考察可能不滿意時的應對策略
6)   伙伴推動力不足的應對策略
 
七、技術交流常用工具及表單
 
八、技術交流對銷售人員的職業(yè)能力要求
技術交流的四種境界
境界一  上兵伐謀：主導客戶的決策標準，不戰(zhàn)而屈人之兵                                                                        
境界二 其次伐交：如果不能主導客戶的決策標準，那就去影響客戶的決策標準的關鍵人，使采購標準能夠排斥競爭對手，對己方有利   
境界三 在次伐兵：如果不能影響客戶的決策標準，那就去宣傳己方產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，制造差異化  
境界四 其下攻城 ：價格戰(zhàn)
天龍五部：方案確認
 
u  課程大綱：
一、方案確認的基本定義
二、方案確認的成功標準
 
三、方案確認的項目進度
四、方案確認的工作任務清單
五、方案確認的常見活動
  
六、方案確認的常用方法、策略、話術
1)  方案被人為破壞的應對策略
2)  方案確認遲遲沒有結(jié)果的應對策略
3)  要求太苛刻，無法保證的應對策略
4)  客戶自行更改技術參數(shù)，無法滿足的應對策略
5)  方案設置技術壁壘的應對策略
 
七、方案確認常用工具及表單
 
八、方案確認對銷售人員的職業(yè)能力要求
        構(gòu)建技術堡壘的具體策略:
1)  利用技術差異化，強化技術領先性；
2)  通過技術+商務的方式來影響；
3)  行業(yè)協(xié)會、政府、壟斷行業(yè)等指定；
4)  廠家進行技術交流來給客戶集體洗腦；
5)  行業(yè)內(nèi)眾多樣板工程來影響決定；
6)  多個公司來技術圍標；
7)  在技術標書中涉及特殊定義或參數(shù)來給競爭對手挖坑；
8)  把招標合同變成小單子，可以不招標直接指定；
9)  低價中標，增加附加價值的方式；
10)廠家在行業(yè)內(nèi)進行技術認證中心
 
天龍六部：高層公關
 
u  課程大綱：
一、高層公關的基本定義
二、高層公關的成功標準
三、高層公關的項目進度
四、高層公關的工作任務清單
五、高層公關的常見活動
  
六、高層公關的常用方法、策略、話術
1)  搞不清楚誰是決策人的應對策略
2)  很難接近決策人的應對策略
3)  決策者不愿意承擔風險責任的應對策略
4)  決策者提出的要求，我方無法滿足的應對策略
5)  決策人不認可我們的應對策略
6)  決策人臨時變更的應對策略
7)  終端客戶指定競爭對手品牌的應對策略
 
七、高層公關常用工具及表單
 
八、高層公關對銷售人員的職業(yè)能力要求
                        搞定高層七劍下天山
6)  借用資源，借力打力
7)  細節(jié)決定成敗
8)  分析決策風格，制定不同對策：
9)  逃離痛苦，追求快樂
10)高層互動
11)參觀考察
12)商務活動
 
 
天龍七部：商務談判
 
u  課程大綱：
一、商務談判的基本定義
二、商務談判的成功標準
三、商務談判的項目進度
四、商務談判的工作任務清單
五、商務談判的常見活動
  
六、商務談判的常用方法、策略、話術
1)   客戶不愿簽訂書面合同的應對策略
2)   不清楚客戶方合同談判組成員的應對策略
3)   不清楚客戶方談判人員關注點和需求點的應對策略
4)   談判組成員害怕承擔責任的應對策略
5)   談判組某成員和競爭對手有利益關系的應對策略
6)   客戶提出我司無法滿足或合同外條款的應對策略
7)   客戶對價格、付款周期和方式、退貨提出異議的應對策略
8)   客戶一定要按其合同條款進行簽訂的應對策略
9)   無法滿足客戶要求的質(zhì)量協(xié)議時應對策略
10)合同評審過程和結(jié)果不規(guī)范的應對策略
 
七、商務談判常用工具及表單
 
八、商務談判對銷售人員的職業(yè)能力要求
雙嬴談判談判的五步流程
A、掌握有效的開場 - 做一個高效率的談判者
u  有效的準備與計劃
u  談判角色的分工與合作
u  開場的五個技巧
 
B、強化論證，克服障礙 - 做一個有說服力的談判者
u  論證的公式：F-A-B-E
u  強化論證的幾個技巧
 
C、談判中的五個準則 -做一個專業(yè)的談判者
u  “永遠不要在談判的開始先建議 妥協(xié)厖鎖定談判條款，
u  讓客戶 一步步地承諾合同”
u  關于價格問題
 
D、識別對手的圈套 - 做一個有勇有謀的談判者
u  談判對手最常用的圈套
u   您的應對方法
 
E、防止沖突，鞏固關系 - 做一個戰(zhàn)略型的談判者
u  防止沖突
u  鞏固關系
u  衡量談判成敗的最終評價標準
情景模擬：我已經(jīng)讓步了，他為什么總是得寸進尺？
 
天龍八部：簽訂合同
u  課程大綱：
一、簽訂合同的基本定義
二、簽訂合同的成功標準
三、簽訂合同的項目進度
四、簽訂合同的工作任務清單
五、簽訂合同的常見活動
  
六、簽訂合同的常用方法、策略、話術
1)   合同簽訂時間難確定的應對策略   
2)   合同版本確定難的應對策略
3)   合同簽訂時客戶臨時變更條款的應對策略
 
七、簽訂合同常用工具及表單
八、簽訂合同對銷售人員的職業(yè)能力要求
        
 催款的十大技巧
1)  擒賊擒王催款兵法
2)  借刀殺人催款兵法
3)  欲擒故縱催款兵法
4)  以逸待勞催款兵法
5)  殺一儆百催款兵法
6)  釜底抽薪催款兵法
7)  圍魏救趙催款兵法
8)  隔岸觀火催款兵法
9)  笑里藏刀催款兵法
10)瞞天過海催款兵法

丁興良  中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人 工業(yè)品營銷資深咨詢專家 工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)創(chuàng)始人 卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者 中歐國際工商管理學院EMBA 清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師 50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會大型年度論壇特邀主講嘉賓 出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本持續(xù)暢銷 輔導工業(yè)品企業(yè)咨詢項目200多家 2004年榮登中國人力資源精英榜 “十大杰出培訓師”；； 2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪； 2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜 2012年榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營銷咨詢服務最具影響力杰出領軍人物” 12年500強知名工業(yè)品企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓與咨詢經(jīng)驗， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，3000多場的營銷培訓經(jīng)驗，曾多次榮獲全國十佳培訓師和資深營銷專家稱號。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍達68本。被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”，數(shù)十本工業(yè)品營銷專業(yè)書籍曾多次榮獲金獎，持續(xù)暢銷，經(jīng)久不衰！對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設計、薪酬績效、業(yè)務管控、渠道管理、人才壓模建設、服務營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗。

汪奎   工業(yè)品營銷資深講師 美國國際職業(yè)資格認證委員會 西安交大經(jīng)濟與金融管理學院EMBA 西南交大電力系統(tǒng)自動化碩士 國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師   西安協(xié)同軟件集團電力事業(yè)部—項目經(jīng)理》銷售經(jīng)理；銀河科技（深交所0806）—研發(fā)部經(jīng)理》總工程師》常務副總；西安市遠征科技有限公司 — 市場總監(jiān)》營銷副總--》總經(jīng)理；4年IT和電力系統(tǒng)自動化行業(yè)研發(fā)和項目管理經(jīng)歷，3年IT和電力系統(tǒng)自動化行業(yè)的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷，10年營銷團隊管理經(jīng)歷 ，5年企業(yè)CEO管理經(jīng)歷。十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。 主講課程《工業(yè)品銷售流程與技巧》、《項目性銷售流程》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《銷售技巧》、《大客戶客戶關系管理》、《精準化客戶開發(fā)、專業(yè)銷售及客戶關系管理》等

程廣見  國內(nèi)知名實戰(zhàn)派營銷講師 德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售總監(jiān) 營銷管理實戰(zhàn)派資深講師 清華大學總裁班、營銷總監(jiān)班特聘講師 香港光華管理學院特聘講師 曾經(jīng)工作過的企業(yè)，拜耳公司（世界500強德國）、America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營），歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理，后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。自2000年始，為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實際案例展開，以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率。2006年成為職業(yè)培訓師。提供應對經(jīng)濟危機和后金融危機時期的實戰(zhàn)銷售管理解決方案。曾多次被學員評為“最受歡迎的實戰(zhàn)派講師”、“金牌講師”等。