打造狼性巔峰銷售團隊（郭楚凡）

課程背景
與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團隊精神縱橫自然界。
其實在人類社會中，有的國家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團隊精神。戰(zhàn)爭年代，他們以小國之師侵入大國，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經濟對全球進行侵略和滲透幾乎又入無人之境！
在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅決卓越的成功信念，不達目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！
如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團隊。這支狼性的銷售團隊能夠將我們的產品和技術，賣出一流的市場。
作為銷售團隊的主管和經理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質，更重要的能力是：制定銷售計劃、 分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調、資源爭取、還有最頭痛的銷售預測 ……如何能夠在有限的時間內，最大程度的提升團隊的工作效率呢？
本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導入和經驗分 享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，共創(chuàng)輝煌??！

課程大綱
1、正確認識銷售經理的角色和能力
2、學習如何招聘銷售人員的四個原則和有效方法
2、掌握系統(tǒng)培養(yǎng)銷售人員的技巧
3、學習如何運用四把鋼鉤有效管控銷售團隊
4、隨崗輔導，快速培訓新人
5、根據(jù)銷售團隊的不同發(fā)展階段，采取合適的管理風格
6、打造團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力
7、有效激勵銷售團隊的四大原則和10種方法
8、提升團隊執(zhí)行力意識，打造強大執(zhí)行力

課程大綱
案例：華為崛起的秘密
  分享：都是同時起步的高科技企業(yè)，中興通訊為什么比華為發(fā)展慢？
  分享：狼族的智慧（如果沒有人類，地球的統(tǒng)治者將是狼）
 
一、營銷隊伍管理的常見問題
分享：華為的營銷體系高效運作助力公司成為世界五百強
1、中國企業(yè)銷售管理的困境
2、中外企業(yè)銷售管理的差異　
3、中國市場的環(huán)境的五大特征
4、銷售隊伍常見的七個問題
5、銷售隊伍現(xiàn)狀的分析
6、效率型銷售對管理風格的要求
7、效能型銷售對管理風格的要求
案例：螞蟻軍團
 
二、營銷經理的角色認知與職責
1、營銷經理常見管理誤區(qū)
2、業(yè)務高手做管理者要突破兩大問題
3、 營銷經理常見管理誤區(qū)
4、營銷經理角色定位
5、營銷經理管理團隊的四大原則
6、建設管理高效銷售團隊的思路
 
三、組建狼群——甄選與招聘
1、招募銷售人員的的四個原則
2、效能型銷售人員的素質要求
3、效率型銷售人員的素質要求
4、把握面試中常用的六類典型問題
5、精通面試中的常見誤區(qū)
6、應當警惕招聘的四類人
案例：華為公司招聘流程
案例：華為公司對銷售人員的素質要求
 
四、培養(yǎng)狼群——銷售經理的輔導技巧實戰(zhàn)演練
1、銷售隊伍訓練常見問題
2、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
3、銷售人員的專業(yè)素質培養(yǎng)　　
4、銷售人員的心智修煉
5、銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓　　　　　
6、“放單飛”前的系統(tǒng)訓練——設計培訓流程和實施
7、職場實戰(zhàn)訓練技巧——實際案例演練
8、實戰(zhàn)訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果
分享：華為如何打造銷售新兵？
案例：一個IBM銷售人員真實受訓經歷
 
五、銷售團隊的有效管控
1、管理控制的要點
2、管理銷售團隊的四把鋼鉤
一）經營管理分析會議
◆營銷例會
◆早會運作
二）隨訪、隨查
◆隨訪的原則
◆隨訪的注意事項
◆隨訪的技巧
三）述職及工作溝通
◆業(yè)務代表的工作述職
◆業(yè)務代表的工作溝通
四）管理表格的設計與推行
◆管理控制表格的要點
◆基礎管理表格
◆行為、過程管理
◆銷售活動管理報表
五）四把利劍的組合運用
◆三種類型的銷售隊伍
◆管理鋼鉤的使用側重
 
六、輔導幼狼--針對銷售隊伍實施隨崗輔導
1、隨崗輔導的重要意義及內容　　
2、銷售動作的隨崗訓練程序　
3、個別輔導和電話輔導
4、 隨訪觀察時的注意點
 
七、彈性領導團隊
1、識別團隊的發(fā)展階段
2、團隊領導的兩種行為
3、四種團隊領導方法
4、針對四類銷售員的不同管理風格
5、關系導向與工作導向領導
6、駕馭明星員工的技巧
7、正確處理下屬問題
8、贏得下屬的忠心
9、責備下屬的技巧
10、防止銷售隊員老化的方法
 
八、狼型銷售團隊文化塑造
分享：華為基本法引領華為成為世界級領先企業(yè)
分享：華為企業(yè)文化生生不息的四大手段
1、十大文化塑造高績效銷售團隊
2、文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
3、文化根植大腦心理規(guī)律？
 
九、激勵狼群——將你的銷售團隊成員激勵成超人
1、 銷售隊伍的激勵原理與方法
2、員工成長的過程
3、人性需求的五個層次
◆激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
◆金錢以外的10種激勵方法
 
十、鍛造狼群執(zhí)行力—120%完成銷售任務
1、要營造團隊執(zhí)行文化
   結果與任務；商業(yè)人格；客戶價值
2、執(zhí)行力方法：猴子管理法
3、執(zhí)行力秘訣：執(zhí)行的四十八字真經
案例：西點軍校執(zhí)行力
案例：華為執(zhí)行文化
*注明：練習、游戲、討論貫穿全部課程

講師簡介
郭楚凡 老師
中國管理研究院 特聘教授 研究員
國際項目管理協(xié)會 會員
中國管理研究院 特聘教授 研究員
廣東項目管理沙龍 發(fā)起人/理事
清華大學、北京大學、中山大學、瑞士維多利亞大學、加拿大新華商學院 總裁班/MBA班 客座教授
華陽集團、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風神、阿蓋特科技、商惠顧問、麥迪爾顧問等公司 獨立董事/首席顧問
中國注冊人力資源管理師（CHRP）特聘教授
工作背景：
擁有十二年企業(yè)高中層管理經驗和八年培訓與咨詢經驗，曾任華為公司市場部經理、片區(qū)總經理；中興通訊市場總監(jiān)；中國聯(lián)通市場營銷部總監(jiān)；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問公司咨詢總監(jiān)、高級合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百強企業(yè)華為公司的先進工作經驗和管理實踐與先進管理理論結合起來，引進世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓中去，取得了客戶的廣泛認同和高度認同，被稱為狼性營銷領導者，華為模式布道者。