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渠道（經(jīng)銷商）開發(fā)與管理＆商務(wù)談判策略（王浩）

參加對象：公司總經(jīng)理、營銷副總 銷售部總監(jiān)、渠道總監(jiān)、銷售部經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理、渠道銷售人員
公開課編號 GKK5109
主講老師 王浩
參加費(fèi)用 2800元
課時(shí)安排 2天
近期開課時(shí)間 2014-04-18
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公開課大綱
本課程三大亮點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)：40多個(gè)案例，均取材于新近銷售實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場。
實(shí)用：引用及教授的工具、策略，針對關(guān)鍵問題，便于操作，解決實(shí)操困境。
實(shí)效：大量的互動、討論，老師現(xiàn)場輔導(dǎo)，確保學(xué)員的吸收。

課程大綱
第一講渠道商選擇與開發(fā)
案例：在簽訂合作協(xié)議時(shí)，小繆表現(xiàn)得很有魄力……
渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)
    不同市場階段的渠道商標(biāo)準(zhǔn)
    開拓期選擇渠道商的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
渠道開發(fā)策略
渠道開發(fā)的營銷方式
渠道開發(fā)進(jìn)程
廠家和渠道商的銷售共振
案例：吳長江如何快速發(fā)展渠道商……
開發(fā)渠道商的銷售流程
    信息收集并初步篩選
    跟蹤渠道商
    挖掘渠道商的需求
    激發(fā)合作興趣
    打消渠道商疑慮
    推動渠道商的合作
案例：億洋公司與許繼電器合作，功虧一簣……
接待渠道商來訪
    接待電話來訪的技巧
    接待渠道商拜訪的技巧
案例討論：應(yīng)樂接到陌生渠道商的電話，他迫不及待地報(bào)了價(jià)……
開發(fā)渠道的杠桿工具
進(jìn)退有據(jù)的談判
    滿足渠道商的正當(dāng)需求
    合作的博弈條款
    先易后難的談判策略
    小組討論：基于談判策略，對合作條款進(jìn)行排序……
 
第二講渠道商激勵(lì)
案例：豐潤集團(tuán)激勵(lì)代理商政策的得與失……
渠道商激勵(lì)策略
案例：“管家婆”的區(qū)域擂臺賽……
激發(fā)渠道商競爭意識
    組織渠道商競賽的要點(diǎn)
    競賽指標(biāo)的設(shè)計(jì)
案例：永業(yè)集團(tuán)在樂亭樹立樣板市場……
標(biāo)桿渠道商激勵(lì)
培養(yǎng)哪類渠道商成為標(biāo)桿
如何樹立杠桿
怎樣讓標(biāo)桿影響渠道商
案例：波導(dǎo)對終端銷售的激勵(lì)政策……
直線激勵(lì)
    什么是直線激勵(lì)
直線激勵(lì)的方法
利益杠桿誘導(dǎo)激勵(lì)
案例：某公司將回款時(shí)間納入獎(jiǎng)勵(lì)渠道商的范圍……		 第三講區(qū)域市場突破策略
終端市場突破
    幫助渠道商搞掂一個(gè)典型客戶
    培養(yǎng)兩個(gè)優(yōu)秀“下線”
和渠道商策劃一場促銷活動
案例：速達(dá)壓貨代理商，導(dǎo)致代理商“吃撐了”……
渠道招商突破
    渠道招商三步曲
    招商會議如何“借東風(fēng)”
案例：廣州科密集團(tuán)向代理商開放市場……
渠道資源的整合和優(yōu)化
    釋放市場機(jī)制的活力
    聚合渠道商力量
    優(yōu)化渠道商
案例：志遠(yuǎn)公司的促銷策劃……
提高市場覆蓋密度
    占領(lǐng)市場終端
    集中力量深挖潛力市場
完善銷售網(wǎng)絡(luò)的幾個(gè)注意
案例：我們的突擊隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)……
新區(qū)域市場突破
    “根據(jù)地”建設(shè)
    不對稱市場競爭策略
案例討論：和怡公司要突破黑龍江市場，如何運(yùn)用意見領(lǐng)袖……
   
第四講渠道商管理
渠道管理的5大任務(wù)
    銷售量指標(biāo)管理
    渠道政策和市場規(guī)則管理
    應(yīng)急事件管理
客戶信息與關(guān)系管理
    渠道商評估與分級管理
案例討論：渠道商執(zhí)行不力，為保證合同任務(wù)完成，毛峰應(yīng)該怎樣做？
銷售量指標(biāo)管理
    合同指標(biāo)執(zhí)行的常見問題
    參與式管理
督促渠道商執(zhí)行合同任務(wù)的關(guān)鍵動作
    渠道商市場計(jì)劃的輔導(dǎo)與執(zhí)行
    貨款管理
案例：廣東科密集團(tuán)如何處理北京某經(jīng)銷商的違規(guī)行為……
渠道政策和市場規(guī)則管理
    價(jià)格違規(guī)管理
    促銷政策違規(guī)管理
    跨區(qū)域竄貨控制
    跨區(qū)域竄貨行為的處理
項(xiàng)目報(bào)備制度
客戶信息與關(guān)系管理
    渠道客戶信息關(guān)鍵詞
    渠道商關(guān)系管理5要素
    客戶滿意度管理
案例：為了推動弱勢地區(qū)的銷售，福建諾奇公司改變對渠道商的考核指標(biāo)……
 
《商務(wù)談判策略》  課程大綱
第一講  談判心理分析與控制
分組討論：吳老板來購買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢很盛……
談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類談判對手的性格弱點(diǎn)
案例：撒切爾夫人的談判人格分析……
談判心理分析
    預(yù)期心理因素
過程心理動態(tài)
結(jié)果心理表現(xiàn)
案例：安古斯購買游艇……
談判的預(yù)期心理
    談判者的預(yù)期心理
    如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期
案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對價(jià)格同盟……
談判的過程心理
關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移
    談判的焦慮感、壓力變化曲線
    如何提升對手的談判滿足感
    談判者的心理慣勢
    決策前后的心理逆轉(zhuǎn)
案例：心理學(xué)家在加拿大賽場上做過一個(gè)研究……
談判心理控制
    談判者的心理陷阱
    如何在談判中控制心態(tài)
    案例：不同國度的談判性格……
   
第二講  評估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床……
談判中的“牌”與“籌碼”
    什么是談判中的“牌”
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“牌”和“籌碼”
案例：上海家化和美國莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌……
如何掀開對手的“底牌”
    剝洋蔥式詢問
    威懾性試探
深化雙方的關(guān)系
案例：“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導(dǎo)客戶說出了他的“底牌”……
談判賭局
銷售競賽賭局
    采購競賽賭局
創(chuàng)新談判賭局
案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰(zhàn)的勝利……		 第三講  談判策略
案例：小李面對老客戶直來直去……
溝通環(huán)境策略
    選擇最佳談判時(shí)機(jī)
    創(chuàng)造主場優(yōu)勢
案例：和某政府部門處長談判，我如何創(chuàng)造主場優(yōu)勢，搶占談判先機(jī)……
資源性策略
溝通工具的應(yīng)用技巧
    可運(yùn)用的談判資源
案例：小唐在QQ上報(bào)價(jià)，引發(fā)客戶的連續(xù)進(jìn)攻……
心理策略
    誘敵深入
固化客戶的使用習(xí)慣
車輪戰(zhàn)
    紅臉白臉
    以示弱贏得同情
競爭杠桿運(yùn)用
案例：T公司運(yùn)用杠桿策略，推動代理商進(jìn)貨……
主動進(jìn)攻策略
    預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場
    各個(gè)擊破
    回馬槍
    蠶食對方
案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判……
防守策略
    限制條件
    禮尚往來
    步步為營
    拉鋸戰(zhàn)
 
第四講  價(jià)格談判技巧
分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對客戶的壓價(jià)，如何守住陣地……
報(bào)價(jià)技巧
報(bào)價(jià)前的溝通策略
價(jià)格呈現(xiàn)技巧
報(bào)價(jià)的表述要求
服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧
項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧
案例：興通公司對某政府部門的報(bào)價(jià)方式……
試探對方的底價(jià)、預(yù)算
    試探對方底價(jià)的方法
    試探對方預(yù)算的方法
案例：金鵬酒店，面對獨(dú)家代理體制，進(jìn)行招標(biāo)策劃，采購更低的價(jià)格……
價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)
客戶進(jìn)攻的“假動作”
讓對方先發(fā)盤
設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)
讓價(jià)的6個(gè)策略
回?fù)魧Ψ降膬r(jià)格進(jìn)攻
案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格……
 
 

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