經(jīng)銷商開發(fā)與管理（梅明平）

課程內(nèi)容：
第一講  銷售人員角色認(rèn)知

• 銷售人員面臨的挑戰(zhàn)
• 銷售人員的使命
• 銷售人員的2個(gè)認(rèn)知誤區(qū)
• 銷售人員的2大價(jià)值

【本講目的】明確作為銷售人員的使命，梳理與經(jīng)銷商的關(guān)系，克服弱勢(shì)心態(tài)，走出被經(jīng)銷商“綁架”的怪圈，塑造自己的專業(yè)價(jià)值。幫助銷售人員找準(zhǔn)角色，學(xué)習(xí)優(yōu)秀銷售人員的品質(zhì)、行動(dòng)與思維，向高標(biāo)準(zhǔn)看齊，從而有效提升自身素質(zhì)。
 
第二講  經(jīng)銷商開發(fā)

• 出發(fā)前準(zhǔn)備
• 獲取潛在客戶名單
• 商務(wù)合作談判
• 簽訂合同

【本講目的】本講主要幫助銷售人員掌握開發(fā)經(jīng)銷商的整體流程，學(xué)習(xí)如何與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判等。開發(fā)經(jīng)銷商是經(jīng)銷渠道建立的關(guān)鍵核心，重中之重。實(shí)戰(zhàn)演練讓銷售人員得到切實(shí)的感知與提升。
 
第三講  經(jīng)銷商溝通
一、溝通困難的原因
二、溝通的錯(cuò)誤思想
三、溝通的6大技巧 
【本講目的】找到與經(jīng)銷商溝通困難的根本原因，摒除錯(cuò)誤的溝通思想，使銷售人員在溝通中變被動(dòng)為主動(dòng)，有效引導(dǎo)經(jīng)銷商跟隨廠家的經(jīng)營思路與理念開展業(yè)務(wù)。
 
第四講  經(jīng)銷商拜訪

• 拜訪常犯的6大錯(cuò)誤
• 拜訪的6大要點(diǎn)
• 拜訪的11大流程

【本講目的】經(jīng)銷商拜訪是銷售人員的日常工作，規(guī)避常犯的錯(cuò)誤，掌握要點(diǎn)與流程，便于管理與掌控銷售人員，以切實(shí)提高銷售人員的拜訪效率。
 
第五講  經(jīng)銷商激勵(lì)
一、經(jīng)銷商最需要什么
二、激勵(lì)經(jīng)銷商的方法
1、讓經(jīng)銷商賺錢
2、尊重經(jīng)銷商
3、成長(zhǎng)和開闊視野
4、成就感
【本講目的】激勵(lì)經(jīng)銷商以提高經(jīng)銷商的積極性，掌握多樣性、人性化的激勵(lì)方法，細(xì)節(jié)細(xì)微細(xì)致，打動(dòng)經(jīng)銷商，將有限的資源創(chuàng)新利用。
 
第六講  經(jīng)銷商銷售指標(biāo)分析

• 銷售增長(zhǎng)率
• 經(jīng)銷商銷售額
• 經(jīng)銷商完成銷售計(jì)劃百分比
• 經(jīng)銷商的出貨率
• 其它指標(biāo)

【本講目的】掌握分析銷售數(shù)據(jù)的方法，用數(shù)據(jù)說話更具說服力，同時(shí)加強(qiáng)銷售人員對(duì)經(jīng)銷商掌控力，提升管理水平。
 
第七講  經(jīng)銷商管理常用表格

• 經(jīng)銷商檔案表
• 經(jīng)銷商分類表
• 月度拜訪行程表
• 月度工作總結(jié)表
• 月度銷售排行榜
• 競(jìng)品比較圖
• 反饋報(bào)告

【本講目的】工欲善其事，必先利其器。表格是管理的常用工具。利用表格管理常常會(huì)產(chǎn)生好的效果。
 
總結(jié)與提問
對(duì)以上培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行強(qiáng)化。同時(shí)，進(jìn)入到與學(xué)員問與答的環(huán)節(jié)，解決學(xué)員在實(shí)際工作中的問題。

講師簡(jiǎn)介
主講：梅明平老師 
寫給銷售人員的話：
§  銷售人員的年齡比經(jīng)銷商?。∈袌?chǎng)經(jīng)驗(yàn)沒有經(jīng)銷商豐富！收入沒有經(jīng)銷商多！在這種情況下，面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，常常處于弱勢(shì)心態(tài)。最后往往帶來的結(jié)果是，要么管理沒有效率，要么被經(jīng)銷商牽著走變成了經(jīng)銷商的銷售人員。這樣作為銷售人員不僅不能代表廠家對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效引導(dǎo)，反而幫助經(jīng)銷商說話，成為了站在廠家對(duì)立面的人。
§作為廠家銷售人員，當(dāng)我們面臨以上種種挑戰(zhàn)時(shí)，你是否茫然四顧、無從入手？中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人梅明平老師獨(dú)家開發(fā)的《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程，將為你提供了快速提升銷售人員管理經(jīng)銷商的效率的全面解決方案。
培訓(xùn)收益：
◎  厘清經(jīng)銷商管理的相關(guān)概念；
◎  掌握經(jīng)銷商開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)和流程；
◎  掌握與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的話術(shù)；
◎  掌握經(jīng)銷商拜訪的要點(diǎn)，提高拜訪效率；
◎  掌握與經(jīng)銷商溝通的方法和內(nèi)容，提升溝通效率。
◎  掌握有效激勵(lì)經(jīng)銷商的關(guān)鍵核心，提高經(jīng)銷商的積極性。
◎  掌握管理經(jīng)銷商的有效數(shù)據(jù)分析方法和管理工具；
◎  建立系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理思路和全面的解決方案。