銷售數(shù)據(jù)分析與洞察（王驪棠）

【課程目標(biāo)】

• 幫助學(xué)員提高基于數(shù)據(jù)的生意分析能力，從而支持生意決策。
• 掌握數(shù)據(jù)分析的步驟
• 能夠搭建合理的指標(biāo)體系，掌握市場(chǎng)和銷售的不同常見指標(biāo)
• 掌握對(duì)數(shù)據(jù)的辨別和基本的整理能力
• 掌握5種數(shù)據(jù)分析方法，特別是對(duì)比方法
• 了解數(shù)據(jù)洞察的5種方法，特別是差異分析

 
【課程內(nèi)容】

• 一、關(guān)于數(shù)據(jù)分析

1．測(cè)試你的數(shù)據(jù)敏感度：你的洞察力？
2. 這個(gè)管理者到底偷換了什么概念？
3. 銷售/市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析三類常見問題
4. 銷售/市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析模型

• 二、視野篇：指標(biāo)體系

1. 寶潔的領(lǐng)先概念：市場(chǎng)是如何運(yùn)作的
2. 寶潔如何考核銷售人員--銷售部的三大過程性指標(biāo)
3. 寶潔如何考核市場(chǎng)人員—市場(chǎng)部的四大過程性指標(biāo)
4. 剖析銷售部過程性指標(biāo)：
5. 什么是銷售視野：要從“我的立場(chǎng)”到“你的立場(chǎng)”
6. 對(duì)行業(yè)特點(diǎn)的把握決定了分析的準(zhǔn)度

• 三、結(jié)構(gòu)篇——數(shù)據(jù)來源與加工整理

1. 兩類數(shù)據(jù)的不同來源和作用
2. 優(yōu)化數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的原則：三變一不變
3. 優(yōu)化基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)
4. 復(fù)雜數(shù)據(jù)的第一步工作：整理數(shù)據(jù)清單
5. 寶潔強(qiáng)調(diào)的整理數(shù)據(jù)清單的五個(gè)實(shí)用工具

• 四、方法篇——數(shù)據(jù)分析五大常見方法

1. 處理數(shù)據(jù)的方法與思路
2. 對(duì)比分析方法
3. 統(tǒng)計(jì)分析
4. 相關(guān)性分析
5. 時(shí)間序列分析
6. 流程-結(jié)構(gòu)分析

• 五、洞察篇——深入挖掘數(shù)據(jù)

1. 洞察力：數(shù)據(jù)還是見解？
2. 獲得洞察的途徑1-差異分析
3. 獲得洞察的途徑2-象限分析
4. 獲得洞察的途徑3：相關(guān)性分析
5. 得洞察的途徑4：五個(gè)為什么
6. 獲得洞察的途徑5：獲取第一手資料
7. 分析模型與模板的力量：定位問題的SAWS模型

• 六、實(shí)戰(zhàn)篇

1. 綜合練習(xí)：生意回顧中的銷售/市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析
2. 綜合練習(xí)：銷售預(yù)測(cè)
3. 綜合練習(xí)：零售渠道生意評(píng)估中的數(shù)據(jù)分析
4. 綜合練習(xí)：區(qū)域生意拓展中的數(shù)據(jù)分析
5. 綜合練習(xí)：經(jīng)銷商客戶管理的典型應(yīng)用分析
本課程將開拓學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)，并期待您的積極參與。課程授課方式以案例研究與小組討論等互動(dòng)學(xué)習(xí)為主，鼓勵(lì)學(xué)員在課堂上踴躍提問和互相交流。
 
【課程講師】
王驪棠
專業(yè)背景：
7年寶潔客戶管理經(jīng)驗(yàn)（現(xiàn)代/傳統(tǒng)渠道），負(fù)責(zé)多個(gè)國內(nèi)外重要零售客戶和分銷商
3年英博啤酒銷售副總監(jiān)，負(fù)責(zé)華東區(qū)的銷售和渠道營銷管理工作
5年某企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)
4年寶潔（中國）內(nèi)部講師
亞太管理訓(xùn)練網(wǎng)授權(quán)培訓(xùn)師；
亞太咨詢管理系統(tǒng)（CMS）認(rèn)證咨詢師
著作：
《向?qū)殱崒W(xué)習(xí)：品牌管理實(shí)戰(zhàn)》，機(jī)械工業(yè)出版社2012年6月出版，提出市場(chǎng)管理風(fēng)車模型
《螺絲釘－－世界500強(qiáng)的最愛》，機(jī)械工業(yè)出版社2007年4月出版，提出高效人員飛機(jī)模型
《共贏――大客戶管理》 ，機(jī)械工業(yè)出版社2006年1月出版，提出大客戶管理金字塔模型
七大經(jīng)典課程：
銷售數(shù)據(jù)分析與洞察
市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析與洞察
思維模型與哲理--全面提升你的總結(jié)力
新•問題分析與解決
經(jīng)典銷售技巧1234567
顧問式銷售--贏取老板的心
雙贏談判--做大做強(qiáng)不如做久
 
【課程費(fèi)用】
（包括學(xué)費(fèi)、茶歇、午餐和所有教材）
學(xué)費(fèi)6960元人民幣/位
校友*及提前報(bào)名優(yōu)惠價(jià)6610元人民幣/位
企業(yè)特惠價(jià)（5位或以上員工）  5920元人民幣/位
包括北大縱橫總裁班，后MBA，首席班等課程的校友