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市場營銷
銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(何煒東)
參加對象:銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、將被提拔的銷售精英、總經(jīng)理公開課編號
GKK4876
主講老師
何煒東
參加費(fèi)用
4200元
課時安排
2天
近期開課時間
2017-02-25
舉辦地址
加載中...
其他開課時間
- 開課地址: 開課時間:
電話:010-68630945/18610481046 聯(lián)系人:尹老師
公開課大綱
第一部分、銷售主管的工作與角色定位
一、銷售主管該做什么?
1. 案例分析:這個主管該如何做?
2. 銷售主管為什么這么忙?如何能不這么忙?
3. 銷售主管的工作重點(diǎn)在哪里?
二、銷售管理的幾個注意點(diǎn)
1. 管理要注意度。案例分析:這個主管為什么會失敗? (管理方法不是一成不變的)
2. 管理無大事,一切在細(xì)節(jié)(抓銷量,也得從細(xì)節(jié)抓起)
3. 防火重于救火(預(yù)防更重要)
三、銷售主管角色定位
1. 與公司、上司、同事的關(guān)系定位
2. 與下屬的關(guān)系定位
主管與下屬能否成為真正的朋友?
對下屬該嚴(yán)厲還是寬容?
1. 案例分析:這個主管該如何做?
2. 銷售主管為什么這么忙?如何能不這么忙?
3. 銷售主管的工作重點(diǎn)在哪里?
二、銷售管理的幾個注意點(diǎn)
1. 管理要注意度。案例分析:這個主管為什么會失敗? (管理方法不是一成不變的)
2. 管理無大事,一切在細(xì)節(jié)(抓銷量,也得從細(xì)節(jié)抓起)
3. 防火重于救火(預(yù)防更重要)
三、銷售主管角色定位
1. 與公司、上司、同事的關(guān)系定位
2. 與下屬的關(guān)系定位
主管與下屬能否成為真正的朋友?
對下屬該嚴(yán)厲還是寬容?
第二部分、銷售團(tuán)隊(duì)的組建
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要,哪種銷售人員適合你?什么性格好?
2. 面試銷售人員要注意的問題
3. 試用期如何判斷? 試用期要考察銷售人員的2大點(diǎn)
二、銷售人員的培育
1. 銷售主管的主要職責(zé):教師還是教練?
2. 培訓(xùn)成本太高?
3. 為什么培訓(xùn)效果不理想?
4. 指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題
你說了他一定懂嗎?
他懂了一定做嗎?
5. 輔導(dǎo)銷售人員的5種主要方法
三、如何留住優(yōu)秀銷售人員?
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走?
2. 如何留住優(yōu)秀人才?
1. 選人比用人更重要,哪種銷售人員適合你?什么性格好?
2. 面試銷售人員要注意的問題
3. 試用期如何判斷? 試用期要考察銷售人員的2大點(diǎn)
二、銷售人員的培育
1. 銷售主管的主要職責(zé):教師還是教練?
2. 培訓(xùn)成本太高?
3. 為什么培訓(xùn)效果不理想?
4. 指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題
你說了他一定懂嗎?
他懂了一定做嗎?
5. 輔導(dǎo)銷售人員的5種主要方法
三、如何留住優(yōu)秀銷售人員?
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走?
2. 如何留住優(yōu)秀人才?
第三部分、銷售人員管理與銷售業(yè)績管理
一、我們的工作重點(diǎn)應(yīng)放在哪些人身上?
1. 銷售經(jīng)理的時間與精力不能平均分配,如何避免會哭的孩子有奶吃現(xiàn)象?
2. 銷售人員的3大分類
3. 銷售人員分類管理原則
二、銷售業(yè)績?nèi)绾巫ィ?/strong>
1. 為什么抓業(yè)績,總是不見效果?
2. 抓業(yè)績,要從三點(diǎn)入手
三、銷售人員日常工作管理
1. 銷售人員出去干嘛了,你知道嗎?如何管理?
2. 銷售人員日常工作管理三招。
不用增加投入,讓團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績提升的方法
四、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
1. 銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
2. 銷售人員的業(yè)績指標(biāo)分解方法
五、銷售業(yè)績考核
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
如何考核下屬?先進(jìn)的銷售管理,必須做到量化
2. 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)—KPI介紹
考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
3. 運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個注意點(diǎn)
1. 銷售經(jīng)理的時間與精力不能平均分配,如何避免會哭的孩子有奶吃現(xiàn)象?
2. 銷售人員的3大分類
3. 銷售人員分類管理原則
二、銷售業(yè)績?nèi)绾巫ィ?/strong>
1. 為什么抓業(yè)績,總是不見效果?
2. 抓業(yè)績,要從三點(diǎn)入手
三、銷售人員日常工作管理
1. 銷售人員出去干嘛了,你知道嗎?如何管理?
2. 銷售人員日常工作管理三招。
不用增加投入,讓團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績提升的方法
四、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
1. 銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
2. 銷售人員的業(yè)績指標(biāo)分解方法
五、銷售業(yè)績考核
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
如何考核下屬?先進(jìn)的銷售管理,必須做到量化
2. 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)—KPI介紹
考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
3. 運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個注意點(diǎn)
第四部分,銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空,拿什么激勵下屬?
幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
業(yè)績好就應(yīng)該提拔?哪類人能提拔?扶上馬,還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵
1. 業(yè)績競賽一定合適嗎? 業(yè)績競賽的利與弊
2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端?
四、銷售人員的懲罰
1. 有了胡蘿卜,還需要大棒嗎?單靠激勵行嗎?
2. 如何批評下屬?批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動作
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空,拿什么激勵下屬?
幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
業(yè)績好就應(yīng)該提拔?哪類人能提拔?扶上馬,還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵
1. 業(yè)績競賽一定合適嗎? 業(yè)績競賽的利與弊
2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端?
四、銷售人員的懲罰
1. 有了胡蘿卜,還需要大棒嗎?單靠激勵行嗎?
2. 如何批評下屬?批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動作
第五部分、銷售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘课覀兊哪芰κ欠衲軇偃维F(xiàn)在的工作?
2. 如何提升自己的管理技能?
提高管理技能的3個途徑
管理者的學(xué)習(xí),我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性?
管理者如何學(xué)習(xí)?沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦?
3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱
案例分析:身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
如何破解陷阱?
主講老師
何煒東
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
可口可樂公司銷售經(jīng)理,曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng);
通用電氣(GE)華南大區(qū)銷售經(jīng)理,建立產(chǎn)品銷售新渠道模式;
和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水(Watsons Water)銷售經(jīng)理南中國,建立健全產(chǎn)品分銷體系;
亦曾服務(wù)于民營企業(yè),擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職;
曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷售業(yè)務(wù),創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績;
從基層銷售做起,經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程,對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解;
多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累,幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的先進(jìn)方法;
經(jīng)過正規(guī)的營銷理論體系訓(xùn)練,海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA);
北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師;
已出版書籍:《十項(xiàng)全能銷售管理者》 。
為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢,并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問。
培訓(xùn)以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長,將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn),注重受訓(xùn)人員的感悟及參與,培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰,課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。
2. 如何提升自己的管理技能?
提高管理技能的3個途徑
管理者的學(xué)習(xí),我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性?
管理者如何學(xué)習(xí)?沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦?
3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱
案例分析:身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
如何破解陷阱?
主講老師
何煒東
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
可口可樂公司銷售經(jīng)理,曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng);
通用電氣(GE)華南大區(qū)銷售經(jīng)理,建立產(chǎn)品銷售新渠道模式;
和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水(Watsons Water)銷售經(jīng)理南中國,建立健全產(chǎn)品分銷體系;
亦曾服務(wù)于民營企業(yè),擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職;
曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷售業(yè)務(wù),創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績;
從基層銷售做起,經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程,對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解;
多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累,幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的先進(jìn)方法;
經(jīng)過正規(guī)的營銷理論體系訓(xùn)練,海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA);
北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師;
已出版書籍:《十項(xiàng)全能銷售管理者》 。
為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢,并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問。
培訓(xùn)以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長,將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn),注重受訓(xùn)人員的感悟及參與,培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰,課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。
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