SMCCP銷售管理的關(guān)鍵控制點（崔老師）

【課程大綱】
    這是一個綜合性的實戰(zhàn)課程，本次研修班將針對在華各類企業(yè)銷售管理的薄弱環(huán)節(jié)，重點訓(xùn)練銷售經(jīng)理：
1. 從流程角度分析銷售管理，找到并建立銷售管理流程上的關(guān)鍵控制點。
2. 為銷售管理的關(guān)鍵控制點建立可操作的模型，使銷售管理由“人治”趨向“法治”。
3. 尋找打造銷售團隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售人員的甑選，培訓(xùn)發(fā)展與非貨幣化激勵。
4. 尋找配置銷售團隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售團隊的規(guī)模確定，人員調(diào)配，區(qū)域/時間管理。
5. 尋找掌控銷售團隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售預(yù)測/計劃與績效評估。

第一天 
1.銷售管理的關(guān)鍵控制點SMCCP
  把握銷售管理的關(guān)鍵控制點
  銷售管理的發(fā)展趨勢:為過程建立模型
 銷售人員的6大常見問題
  銷售管理的常見問題及對策

2. 把握銷售團隊的5大維生素
  5大維生素的應(yīng)用
  5大維生素的培養(yǎng)

3．21世紀(jì)的銷售團隊非物質(zhì)性銷售激勵
  確定每個銷售成員的不同需求：需求清單
  如何提升低落的士氣：三大策略
  激發(fā)銷售人員挑戰(zhàn)自我的四大手段
  調(diào)整保健因素以激勵求穩(wěn)型的銷售人士
  如何讓業(yè)績目標(biāo)的設(shè)置化傷害為激勵
  銷售團隊整體氛圍的營造和提升
  銷售經(jīng)理表率示范的激勵效應(yīng)
  影響銷售人員士氣的8大攔路虎及對策
  銷售人員情緒調(diào)整的四大階段及對策

4.  銷售人員的監(jiān)督和行為駕馭
  《銷售監(jiān)督》四把鋼鉤
  《銷售隊伍管理表格》的設(shè)計要點
  《銷售管理表格》的推
  《銷售例會》的要點與意義
  《銷售例會》的監(jiān)督作用
  “隨訪觀察” 的注意點
  “述職談話”的原則與應(yīng)用
  為銷售人員設(shè)置限定條款
   對地于期望行為的駕馭6步程序

第二天
 5．以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)輔導(dǎo)
  銷售管理者必須牢記 5 點
  銷售培訓(xùn)輔導(dǎo)的價值
  銷售培訓(xùn)輔導(dǎo)的發(fā)展趨勢
  銷售人員輔導(dǎo) “四階梯”
  入職強化訓(xùn)練
  銷售專項訓(xùn)練（四大焦點）
  集訓(xùn)輪訓(xùn)
  協(xié)同拜訪
  培訓(xùn)核查表
  銷售管理者在培訓(xùn)輔導(dǎo)方面的常見錯誤
 
6．定期銷售人員業(yè)績評估
  《業(yè)績評估》也是銷售管理的關(guān)鍵控制點
  《業(yè)績評估》存在的問題
  《業(yè)績評估》的信息來源
  《業(yè)績評估》的四大過程
  《評估面談》及《評估面談》步驟
  《評估面談》特別注意點
  《業(yè)績評估》中的主要缺點或錯誤
  《業(yè)績評估》工具推薦 ：銷售計分卡
  《銷售人員業(yè)績考核辦法》范例

課程講師介紹 Franklyn Cui
崔老師是一位在“銷售管理”領(lǐng)域擁有15年實戰(zhàn)與研究資歷的專家，是接受過 羅伯特卡爾文課程授證的少數(shù)亞洲講師之一，曾是著名跨國企業(yè)專業(yè)講授“銷售管理”的首席講師，更是眾多企業(yè)口口相傳，鼎立推薦使用的著名培訓(xùn)師。
崔老師擁有絕對驕人的海外教育及培訓(xùn)背景，獲得過英國Herefordshire大學(xué)MBA，在學(xué)習(xí)期間，選擇以“銷售管理”為其研究和論文的主題，從而走向以“銷售管理”為核心的研究，實戰(zhàn)和培訓(xùn)之職業(yè)路程。
     他曾任美國高通，微軟（中國）等著名企業(yè)的大客戶經(jīng)理，區(qū)域銷售總監(jiān)，產(chǎn)品市場總監(jiān)等重要職位，在任職期間，他負責(zé)起多個具有挑戰(zhàn)性 的大客戶銷售團隊的培養(yǎng)和管理，積累了豐富的在中國如何打造卓有成效的營銷團隊的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
2000年進入培訓(xùn)咨詢行業(yè)以來，他專業(yè)從事以“銷售管理”為核心的系列課題的培訓(xùn)與咨詢工作，他能同時運用中文和英文授課，獲得了包括著名外企和國內(nèi)企業(yè)客戶的一致認(rèn)可和好評。
由于其卓越的表現(xiàn)，中央電視臺《絕對挑戰(zhàn)》欄目特邀請他為專家組成員，足見其指導(dǎo)能力和點評功底之深厚。包括海信電器，力諾集團等十多家國內(nèi)知名的企業(yè)，特聘任他為常年教練，以更好地訓(xùn)練地營銷和銷售團隊。
他創(chuàng)新了很多營銷體系，率先進行了銷售與營銷系統(tǒng)的整合研究，建立了全新的成功銷售方程式，努力使美國的營銷方法與中國的企業(yè)文化有機地融合在一起。
他曾受邀為美國大使館，加拿大大使館，澳大利亞大使館，聯(lián)合國人口基金會等著名機構(gòu)授課，而他的長期客戶既有西門子SONY Ericsson， DHL， York空調(diào)，諾基亞佳能，INFORSKY，美鋁亞洲，殼牌石油，菲利普斯等跨國外企，又有中國移動，中國第一航空集團，中國石油，上海紡織集團，上海浦發(fā)銀行，泰康人壽，中國海洋石油總公司，中國勁酒集團，建設(shè)銀行，美的，海信集團等國內(nèi)著名企業(yè)。