SMCCP銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)（崔老師）

【課程大綱】
    這是一個(gè)綜合性的實(shí)戰(zhàn)課程，本次研修班將針對(duì)在華各類企業(yè)銷售管理的薄弱環(huán)節(jié)，重點(diǎn)訓(xùn)練銷售經(jīng)理：
1. 從流程角度分析銷售管理，找到并建立銷售管理流程上的關(guān)鍵控制點(diǎn)。
2. 為銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)建立可操作的模型，使銷售管理由“人治”趨向“法治”。
3. 尋找打造銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售人員的甑選，培訓(xùn)發(fā)展與非貨幣化激勵(lì)。
4. 尋找配置銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模確定，人員調(diào)配，區(qū)域/時(shí)間管理。
5. 尋找掌控銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售預(yù)測(cè)/計(jì)劃與績(jī)效評(píng)估。

第一天 
1.銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)SMCCP
  把握銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
  銷售管理的發(fā)展趨勢(shì):為過程建立模型
 銷售人員的6大常見問題
  銷售管理的常見問題及對(duì)策

2. 把握銷售團(tuán)隊(duì)的5大維生素
  5大維生素的應(yīng)用
  5大維生素的培養(yǎng)

3．21世紀(jì)的銷售團(tuán)隊(duì)非物質(zhì)性銷售激勵(lì)
  確定每個(gè)銷售成員的不同需求：需求清單
  如何提升低落的士氣：三大策略
  激發(fā)銷售人員挑戰(zhàn)自我的四大手段
  調(diào)整保健因素以激勵(lì)求穩(wěn)型的銷售人士
  如何讓業(yè)績(jī)目標(biāo)的設(shè)置化傷害為激勵(lì)
  銷售團(tuán)隊(duì)整體氛圍的營造和提升
  銷售經(jīng)理表率示范的激勵(lì)效應(yīng)
  影響銷售人員士氣的8大攔路虎及對(duì)策
  銷售人員情緒調(diào)整的四大階段及對(duì)策

4.  銷售人員的監(jiān)督和行為駕馭
  《銷售監(jiān)督》四把鋼鉤
  《銷售隊(duì)伍管理表格》的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
  《銷售管理表格》的推
  《銷售例會(huì)》的要點(diǎn)與意義
  《銷售例會(huì)》的監(jiān)督作用
  “隨訪觀察” 的注意點(diǎn)
  “述職談話”的原則與應(yīng)用
  為銷售人員設(shè)置限定條款
   對(duì)地于期望行為的駕馭6步程序

第二天
 5．以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)輔導(dǎo)
  銷售管理者必須牢記 5 點(diǎn)
  銷售培訓(xùn)輔導(dǎo)的價(jià)值
  銷售培訓(xùn)輔導(dǎo)的發(fā)展趨勢(shì)
  銷售人員輔導(dǎo) “四階梯”
  入職強(qiáng)化訓(xùn)練
  銷售專項(xiàng)訓(xùn)練（四大焦點(diǎn)）
  集訓(xùn)輪訓(xùn)
  協(xié)同拜訪
  培訓(xùn)核查表
  銷售管理者在培訓(xùn)輔導(dǎo)方面的常見錯(cuò)誤
 
6．定期銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
  《業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估》也是銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
  《業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估》存在的問題
  《業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估》的信息來源
  《業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估》的四大過程
  《評(píng)估面談》及《評(píng)估面談》步驟
  《評(píng)估面談》特別注意點(diǎn)
  《業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估》中的主要缺點(diǎn)或錯(cuò)誤
  《業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估》工具推薦 ：銷售計(jì)分卡
  《銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法》范例

課程講師介紹 Franklyn Cui
崔老師是一位在“銷售管理”領(lǐng)域擁有15年實(shí)戰(zhàn)與研究資歷的專家，是接受過 羅伯特卡爾文課程授證的少數(shù)亞洲講師之一，曾是著名跨國企業(yè)專業(yè)講授“銷售管理”的首席講師，更是眾多企業(yè)口口相傳，鼎立推薦使用的著名培訓(xùn)師。
崔老師擁有絕對(duì)驕人的海外教育及培訓(xùn)背景，獲得過英國Herefordshire大學(xué)MBA，在學(xué)習(xí)期間，選擇以“銷售管理”為其研究和論文的主題，從而走向以“銷售管理”為核心的研究，實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)之職業(yè)路程。
     他曾任美國高通，微軟（中國）等著名企業(yè)的大客戶經(jīng)理，區(qū)域銷售總監(jiān)，產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)等重要職位，在任職期間，他負(fù)責(zé)起多個(gè)具有挑戰(zhàn)性 的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和管理，積累了豐富的在中國如何打造卓有成效的營銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
2000年進(jìn)入培訓(xùn)咨詢行業(yè)以來，他專業(yè)從事以“銷售管理”為核心的系列課題的培訓(xùn)與咨詢工作，他能同時(shí)運(yùn)用中文和英文授課，獲得了包括著名外企和國內(nèi)企業(yè)客戶的一致認(rèn)可和好評(píng)。
由于其卓越的表現(xiàn)，中央電視臺(tái)《絕對(duì)挑戰(zhàn)》欄目特邀請(qǐng)他為專家組成員，足見其指導(dǎo)能力和點(diǎn)評(píng)功底之深厚。包括海信電器，力諾集團(tuán)等十多家國內(nèi)知名的企業(yè)，特聘任他為常年教練，以更好地訓(xùn)練地營銷和銷售團(tuán)隊(duì)。
他創(chuàng)新了很多營銷體系，率先進(jìn)行了銷售與營銷系統(tǒng)的整合研究，建立了全新的成功銷售方程式，努力使美國的營銷方法與中國的企業(yè)文化有機(jī)地融合在一起。
他曾受邀為美國大使館，加拿大大使館，澳大利亞大使館，聯(lián)合國人口基金會(huì)等著名機(jī)構(gòu)授課，而他的長期客戶既有西門子SONY Ericsson， DHL， York空調(diào)，諾基亞佳能，INFORSKY，美鋁亞洲，殼牌石油，菲利普斯等跨國外企，又有中國移動(dòng)，中國第一航空集團(tuán)，中國石油，上海紡織集團(tuán)，上海浦發(fā)銀行，泰康人壽，中國海洋石油總公司，中國勁酒集團(tuán)，建設(shè)銀行，美的，海信集團(tuán)等國內(nèi)著名企業(yè)。