讓銷售帶上電話的翅膀-高產(chǎn)能電話營銷實(shí)戰(zhàn)（周力之）

課程概述
在營銷成本日益高漲的今天，人們更多地把目光轉(zhuǎn)向了電話營銷。電話營銷業(yè)績要做大做強(qiáng)，構(gòu)建一定規(guī)模的團(tuán)隊固然重要，但絕不只是靠人海戰(zhàn)就可以，也并不是每個人都有著出眾的電銷天賦，更多是需要去引導(dǎo)和訓(xùn)練。
 
課程收益
課程從職業(yè)銷售代表的素養(yǎng)提升出發(fā)，通過講解電銷“武備庫”的構(gòu)建、高效的電銷流程、售前準(zhǔn)備和分析、開場白的技巧、電銷過程中MOT把握、跟進(jìn)和促成，以及電銷溝通中的技巧和電銷人員的壓力管理，幫您循序漸進(jìn)地成為真正的電銷高手。
 
課程大綱
單元一：電話銷售、電話邀約理念突破
1.電銷技巧誠需要，深度思考更重要
  電銷技巧提升之“蜘蛛式”“螞蟻式”“蜜蜂式”
  “電話銷售”兩個定義的深入解讀
  4P、4R理論的在電話銷售、銷售中與時俱進(jìn)的思考

2.客戶服務(wù)VS服務(wù)銷售
  充分識別客戶期望之中、意料之外的需求
  電銷過程中“峰終理論”的應(yīng)用
  解決方案式電銷：梳理客戶需求、喚醒客戶需求

3.提升理念做電銷——電銷的深度與系統(tǒng)思考
  士氣比武器更重要
  電銷“用目標(biāo)管理”VS“對目標(biāo)管理”
  電話銷售“剩著為王”
  關(guān)于電銷的六個勵志觀點(diǎn)

4.銷售與推銷的差異與電銷行動指南
  出發(fā)點(diǎn)不同
  目的不同
  過程不同
  手段不同
 
單元二：電話銷售、電話邀約問題隔離及“武備庫”的打造
1.電銷案例問題分析的視角之一
  知識態(tài)度技巧的平衡
  “三點(diǎn)法”的應(yīng)用
  電銷開場白的要素

2.電銷案例問題分析的視角之二
  系統(tǒng)、流程、人
  精細(xì)電銷VS精益電銷

3.問題隔離、因素分析
  個人銷售業(yè)績不好的六大原因
  團(tuán)隊電銷業(yè)績不佳的五大原因

4 電話銷售“軟故障”的案例及視角之一
  “話術(shù)”中結(jié)合“話素”
  銷售溝通，層次為先

5.電話銷售“軟故障”的案例及視角之二
  “講讀”能力的培養(yǎng)
  電銷提問的三個層次
  如何影響客戶思維、如何與客戶思維同步
  客戶電話溝通中的多元心理預(yù)期

6.成功開展電銷業(yè)務(wù)的五個關(guān)鍵因素解析
  目標(biāo)客戶細(xì)分 、客戶數(shù)據(jù)庫
  共享的CRM、專業(yè)的流程
  高效的團(tuán)隊
 
單元三：電話銷售、電話邀約謀定而動的話術(shù)應(yīng)用及演練
1.分析客戶需求，電話銷售“按圖索驥”
  基本、信息、情感、精神需求
  案例演練

2.“中西合璧”的電銷話術(shù)應(yīng)用
  “規(guī)定動作”+“自選動作”
  九個語言行為、兩個關(guān)鍵點(diǎn)

3.謀定而動的電話銷售
  電銷準(zhǔn)備的ABCDEF
  八種常見銷售異議情境歸納
  蘇格拉底法、卡耐基提問的應(yīng)用
  案例演練

4.電銷話術(shù)的工具應(yīng)用及演練
  魅力倍增的“金句口頭禪”
  FABE銷售工具在話術(shù)設(shè)計方法
  SPIN銷售工具在話術(shù)設(shè)計方法
  ROPPA等銷售工具在話術(shù)設(shè)計方法
  AIDA等銷售工具在話術(shù)設(shè)計方法
  LSCPA等銷售工具在話術(shù)設(shè)計方法
  話術(shù)案例的精益設(shè)計案例及演練
 
講師簡介 周力之
資深企業(yè)管理顧問、顧問式培訓(xùn)專家
曾任太平洋財產(chǎn)保險總公司服務(wù)運(yùn)營處長及電話營銷中心運(yùn)營負(fù)責(zé)人
周老師為南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士、COPC注冊協(xié)調(diào)員，并受聘為復(fù)旦大學(xué)工商管理高級研修班特聘講師、《客戶世界》雜志編委、中國呼叫中心產(chǎn)業(yè)與服務(wù)外包聯(lián)盟高級評審顧問。

專業(yè)領(lǐng)域
十余年職業(yè)經(jīng)理人的管理積淀和專業(yè)功底，加上卓越的語言表達(dá)魅力以及對培訓(xùn)事業(yè)的多年雕琢與深度思考，使課程新穎、風(fēng)趣、貼近實(shí)務(wù)，給學(xué)員帶來思維和行為的雙重改變，并通過良好的互動引導(dǎo)學(xué)員在課堂內(nèi)就產(chǎn)生非常直接的有益成果。

擅長的課程
《能做會教善管理——成為出眾的服務(wù)營銷管理者》、《電銷中心/呼叫中心高績效運(yùn)營》、《高產(chǎn)能電話銷售實(shí)戰(zhàn)進(jìn)階》、《營業(yè)廳服務(wù)營銷質(zhì)量與效率提升》、《投訴處理》、《壓力與情緒管理》、《企業(yè)內(nèi)部兼職培訓(xùn)師培訓(xùn)》（TTT）

榮譽(yù)客戶
交通銀行信用卡中心、交通武漢金融服務(wù)中心、交通銀行上海分行、工商銀行上海分行、招商銀行上海分行、中國銀行湖北分行、杭州聯(lián)行銀行、中國人保、中國平安、太平洋人壽、太平洋產(chǎn)險、泰康人壽、攜程旅行網(wǎng)、光明天使呼叫中心、日本亞速旺貿(mào)易、烽火通訊、貴州電信、北京移動、寶馬中國、奔馳中國、利星行奔馳、東航武漢分公司、東航四川分公司、古奇（GCCI）、雅培中國、歐司朗照明、歐蒙醫(yī)學(xué)科技、簡伯特（中國）、福建電力、上海電力、上海路燈管理中心、上海鈴謙醫(yī)藥、速伯艾特酒店、康佛倫斯國際會議機(jī)構(gòu)……