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市場營銷
大客戶銷售實戰(zhàn)技能(王浩)
參加對象:大客戶銷售、項目銷售、直接銷售—— 總經(jīng)理、營銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員公開課編號
GKK4698
主講老師
王浩
參加費用
2800元
課時安排
2天
近期開課時間
2014-03-21
舉辦地址
加載中...
其他開課時間
- 開課地址: 開課時間:
電話:010-68630945/18610481046 聯(lián)系人:尹老師
公開課大綱
課程收益
1、深度解剖客戶需求,了解客戶的購買心理
2、梳理大客戶銷售流程,提高大客戶銷售的行動效率
3、學(xué)會38項銷售實戰(zhàn)技能:話術(shù)和動作
4、掌握策略和方法,消除恐懼感,提高銷售人員的激情
5、系統(tǒng)學(xué)習(xí)促成訂單的營銷手段,提高訂單成功率
課程大綱
第一講 大客戶采購與銷售分析
第二講 大客戶開發(fā)營銷策略
第三講 接近和跟蹤目標(biāo)人
第四講 搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
第五講 挖掘和引導(dǎo)客戶需求
第六講 促成大客戶購買
第七講 競標(biāo)策劃
主講老師:王浩
21年實戰(zhàn)經(jīng)驗,從基層做到執(zhí)行總裁,帶過11只不同類型的團隊
2000多個原創(chuàng)實戰(zhàn)案例、350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗
曾任:政府官員、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技執(zhí)行總裁、營銷公社首席專家。
《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者;精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人;人保部《經(jīng)營管理師》《營銷師》首席講師;清華總裁班、北大總裁班客座教授;用友商學(xué)院、聚成、時代光華特聘講師、特聘講師;《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》等媒體特約撰稿人
天津商業(yè)大學(xué)管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天大組織行為學(xué)博士
1、深度解剖客戶需求,了解客戶的購買心理
2、梳理大客戶銷售流程,提高大客戶銷售的行動效率
3、學(xué)會38項銷售實戰(zhàn)技能:話術(shù)和動作
4、掌握策略和方法,消除恐懼感,提高銷售人員的激情
5、系統(tǒng)學(xué)習(xí)促成訂單的營銷手段,提高訂單成功率
課程大綱
第一講 大客戶采購與銷售分析
第二講 大客戶開發(fā)營銷策略
第三講 接近和跟蹤目標(biāo)人
第四講 搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
第五講 挖掘和引導(dǎo)客戶需求
第六講 促成大客戶購買
第七講 競標(biāo)策劃
第一講 大客戶采購與銷售分析 共振型銷售 銷售與客戶互動的3種模式 什么叫共振型銷售 銷售共振圖 案例分析:某集團企業(yè)采購一批電池(生產(chǎn)用)的運作過程…… 大客戶的“采購黑箱”剖析 大客戶的采購流程圖 新品采購的發(fā)起 新品采購的前期測試 新品采購的報批作業(yè)模式 影響新品采購的因素 新品采購決策順位 分組討論:新品采購中,客戶的采購關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些?銷售的關(guān)鍵動作有哪些? 大客戶銷售流程 大客戶銷售之天龍8步 大客戶銷售突破口 培養(yǎng)客戶關(guān)系的5個轉(zhuǎn)折點 案例:因為看病幫忙,小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫…… 第二講 大客戶開發(fā)營銷策略 目標(biāo)客戶定位 目標(biāo)客戶群6要素 目標(biāo)客戶篩選3步法 定位目標(biāo)客戶操作方法 客戶分級與動態(tài)管理 工具:定位目標(biāo)客戶的問題清單…… 大客戶開發(fā)策略 適度散養(yǎng),重點突破 樹立標(biāo)桿,以點帶面 會議營銷,借勢跟進 善用資源,渠道推廣 市場細(xì)分,客戶聯(lián)動 案例:盛業(yè)公司在指紋認(rèn)證產(chǎn)品方面的成功營銷路徑…… 大客戶的營銷突破 典型客戶突破 區(qū)域、行業(yè)市場突破 品牌突破 第三講 接近和跟蹤目標(biāo)人 工具:大客戶銷售進程表——客戶基本信息的填寫…… 客戶信息的收集 客戶信息收集途徑 分項信息關(guān)聯(lián)搜索法 案例:借助分機規(guī)律,找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人…… 接近客戶的“3座大山” 突破前臺障礙 識別客戶內(nèi)部角色 明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式 案例分析:某醫(yī)院采購UPS,發(fā)起人是誰? 初步接觸客戶的“3大件” 消除“拒絕恐懼感” 清晰地介紹自己 為下次溝通留下伏筆 案例:小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好,第二次通話時,對方卻不冷不熱…… 電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法 連續(xù)跟蹤的電話套路 跟蹤客戶的頻率 回訪客戶的理由 電話跟蹤的6步曲 強化客戶記憶的“電擊術(shù)” 現(xiàn)場演練:運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點…… 電話溝通9大技巧 案例:小馬現(xiàn)場拜訪工程部經(jīng)理,最終戰(zhàn)勝競爭對手,促成訂單…… 高效約見技巧 約見的時機與理由 高效約見的5種方法 討論:初次與客戶見面,客戶提到競爭對手的優(yōu)勢,銷售人員如何應(yīng)對? 拜訪禮儀與策略 拜訪客戶的5大任務(wù) 拜訪禮儀 化解客戶的挑戰(zhàn) 工具:拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單、拜訪客戶的問題清單 抓住接待機會 接待客戶來訪的7項注意 如何在展會中抓住客戶的“眼球” 第四講 搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物 工具:大客戶銷售進程表——客戶關(guān)系信息的填寫…… 客戶公關(guān)策略 梳理客戶內(nèi)部關(guān)系 公關(guān)路線圖 搞掂關(guān)鍵人物的“三重門” 案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門…… 培養(yǎng)客戶的信任與好感 建立信任的“小動作” 培養(yǎng)好感的方法 人際關(guān)系心理常識:人際吸引原則 案例:西門子軟件出了問題,丁經(jīng)理借機突破客戶關(guān)系…… 宴請:酒錢花在刀刃上 宴請的時機 約請的注意事項 宴請禮儀 宴請中的談資 如何在酒宴上摸清對方的“隱私” 案例分享:鄧科長接受宴請,晚上帶來3個哥們…… 送禮:送貴不如送對 錯誤的送禮方式 送禮5忌 超值贈禮的6個要點 分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發(fā)票? |
幫忙:該出手時就出手 擺平“內(nèi)部人” 如何明確“內(nèi)部人”的好處 擺平“內(nèi)部人”的雙平衡 案例分享:梁總帶小夏見了譚總,小夏跟進客戶…… 盡心編織關(guān)系網(wǎng) 關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則 處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點 仰攻“決策人物”的策略 轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略 案例:某電力公司工會主席,是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚,介紹其認(rèn)識基建主任…… 第五講 挖掘和引導(dǎo)客戶需求 工具:大客戶銷售進程表——客戶需求信息的填寫…… 案例:搞死N個業(yè)務(wù)的3句套話…… 大客戶需求特征分析 采購周期內(nèi)的需求變化 大客戶的購買動因 顯性需求與隱性需求 大客戶組織層面的多元需求 需求信息鏈 需求指標(biāo)強度 大客戶采購過程中5個指標(biāo)信息 案例:某公交公司采購一卡通,需求不確定導(dǎo)致小瞿勞而無功…… 挖掘需求策略 詢問需求的5個要訣 找對溝通對象:直接責(zé)任人 在合適的時機詢問需求 挖掘需求可利用4種現(xiàn)場 如何套取內(nèi)部情報 案例分享:比較三個銷售人員挖掘客戶需求的方式…… 挖掘需求的提問技巧 應(yīng)對需求的3個層次 提問方法 詢問需求的經(jīng)典問題模式 演練:針對你的產(chǎn)品,練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)…… 如何引導(dǎo)需求 什么叫引導(dǎo)需求 引導(dǎo)大客戶需求的前提 引導(dǎo)需求的話題激發(fā) 案例:某食品制造企業(yè),小蘇引導(dǎo)客戶采購…… 診斷大客戶需求 求證需求的方法 診斷需求的5個反問 案例:四川某系統(tǒng)集成商有一個項目,我如何求證需求…… 第六講 促成大客戶購買 工具:大客戶銷售進程表——促成動作的填寫…… 促成購買的兩大原則 步步為營 里應(yīng)外合 問題:面對客戶內(nèi)部反對者和競爭對手,如何推動客戶購買? 尋找合作切入點 什么叫合作切入點 從哪里找合作切入點 案例:小龍為了銷售一套設(shè)備,為客戶幫忙采購卷塵滾筒…… 判斷購買信號 客戶對外溝通的規(guī)律 什么是購買信號 大客戶購買的8類信號 案例:小張給某研究所打電話,對方?jīng)]有通報姓名,即詢問價格…… 分析和阻擊競爭對手 分析競爭對手動態(tài) 阻擊競爭對手的5種方法 案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法…… 排除客戶內(nèi)部反對意見 客戶反對意見的表現(xiàn) 反對意見的根源 處理反對意見的溝通對策 案例:IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命,爭取成功某省電信運營商的訂單…… 推動客戶購買的“5種武器” 以標(biāo)桿客戶帶動購買 組織技術(shù)(學(xué)術(shù))交流會 邀請商務(wù)考察 提議少量購買 堅持到客戶掉眼淚 促成訂單的五大里程碑 第七講 競標(biāo)策劃 工具:判斷競爭成功的評價系統(tǒng)…… 大客戶招標(biāo)操作流程 招標(biāo)的前期準(zhǔn)備 自主招標(biāo)和委托招標(biāo) 標(biāo)書制作 發(fā)出招標(biāo)公告 投標(biāo)和評標(biāo) 二次談判 案例:小高的兩次投標(biāo)…… 銷售的跟進策略 客戶醞釀階段介入 可行性研究階段介入 規(guī)劃設(shè)計階段介入 招標(biāo)階段介入 如何公關(guān)外部專家評委 案例:某IT公司搞掂內(nèi)線,提前和各分公司技術(shù)部主任打招呼…… 競標(biāo)成功的關(guān)鍵動作 技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入 3類關(guān)鍵角色的公關(guān) 投標(biāo)書制作、封裝和提交 |
主講老師:王浩
21年實戰(zhàn)經(jīng)驗,從基層做到執(zhí)行總裁,帶過11只不同類型的團隊
2000多個原創(chuàng)實戰(zhàn)案例、350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗
曾任:政府官員、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技執(zhí)行總裁、營銷公社首席專家。
《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者;精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人;人保部《經(jīng)營管理師》《營銷師》首席講師;清華總裁班、北大總裁班客座教授;用友商學(xué)院、聚成、時代光華特聘講師、特聘講師;《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》等媒體特約撰稿人
天津商業(yè)大學(xué)管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天大組織行為學(xué)博士
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