商務(wù)談判的策略與技巧（王浩）

本課程為您解決哪些問(wèn)題？
博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無(wú)窮，更讓許多人進(jìn)退失據(jù)。
無(wú)論是做銷(xiāo)售，還是做采購(gòu)，談判能力是最高等級(jí)的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對(duì)手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營(yíng)，爭(zhēng)取更多的利益。

本課程為您解決以下問(wèn)題：
1、在談判實(shí)戰(zhàn)操作中，如何分析對(duì)手的“語(yǔ)言信號(hào)”？
2、如何了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖？
3、如何評(píng)估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？
5、如何在價(jià)格談判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略調(diào)動(dòng)客戶？
7、如何在談判的過(guò)程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭(zhēng)取更多心理優(yōu)勢(shì)？

學(xué)習(xí)本課程，您能收獲哪些成果？
1、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法
2、學(xué)會(huì)3套商務(wù)談判的工具：對(duì)手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個(gè)經(jīng)典案例
4、參與7場(chǎng)銷(xiāo)售和客戶角色“對(duì)手戲”演練
5、通過(guò)專(zhuān)業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行

本課程三大亮點(diǎn)
玩撲克、講談判：
用玩牌的游戲法則，生動(dòng)解釋談判，揭示了談判中三大“機(jī)密”：談判籌碼、對(duì)手心理、博弈技巧，展現(xiàn)頂級(jí)談判技巧。使談判迷局清晰化，將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能，解答大量的操作難題，厘清學(xué)員談判思路，提升學(xué)員實(shí)戰(zhàn)水平。
實(shí)戰(zhàn)：20多個(gè)案例，均取材于實(shí)戰(zhàn)環(huán)境下的真實(shí)故事。
實(shí)用：所教授的技能，針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題，便于操作。
實(shí)效：大量的互動(dòng)、討論、角色扮演，確保學(xué)員的吸收。

課程大綱
第一講  談判的基本概念
第二講  談判的流程
第三講  談判心理分析與控制
第四講  評(píng)估談判籌碼
第五講  談判策略
第六講  價(jià)格談判策略

第一講  談判的基本概念 案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得…… 什么是談判     談判的基本定義     談判的3個(gè)核心要素 談判理念 談判的價(jià)值目標(biāo)定位 談判的立場(chǎng) 案例：中國(guó)在釣魚(yú)島問(wèn)題上的實(shí)質(zhì)立場(chǎng)和表面立場(chǎng)…… 談判溝通要領(lǐng)     談判的5大誤區(qū)     談判溝通的7大要訣     第二講  談判的流程 談判的基本流程     周期性談判流程     場(chǎng)次性談判流程 談判決策事項(xiàng) 確定內(nèi)部分工 談判目標(biāo)決策 談判策略決策 確定談判程序 案例：某工業(yè)顏料企業(yè)因人員變更，造成談判敗局…… 談判前準(zhǔn)備 談判前的4項(xiàng)準(zhǔn)備 營(yíng)造談判氣氛     第三講  談判心理分析與控制     談判者的典型心理 案例：撒切爾夫人的談判人格分析…… 談判者人格 談判者人格分析 談判者人格修煉 各類(lèi)談判對(duì)手的性格弱點(diǎn) 案例：安古斯購(gòu)買(mǎi)游艇…… 預(yù)期心理與談判滿足感     談判對(duì)手的預(yù)期心理     哪些因素影響談判對(duì)手的滿足感 形式層面的滿足感 需求順位與談判滿足感 心理價(jià)位與談判滿足感 博弈難度與談判滿足感 案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟…… 談判心理控制     談判壓力與心理控制     談判心理慣勢(shì)     談判焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移     銷(xiāo)售者的談判心理陷阱 談判者的心理暗示

第四講  評(píng)估談判籌碼 案例：默克爾去日本推銷(xiāo)數(shù)控機(jī)床…… 談判雙方的“底牌”與“籌碼”     什么是談判中的“底牌” 什么是談判“籌碼” 評(píng)估雙方的“底牌”和“籌碼” 如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌” 如何變換、增加籌碼 談判賭局     銷(xiāo)售競(jìng)賽賭局     采購(gòu)競(jìng)賽賭局   第五講  談判策略 影響談判的環(huán)境因素 案例：小李面對(duì)老客戶直來(lái)直去，卻沒(méi)有得到好報(bào)…… 十大談判策略     時(shí)機(jī)的選擇     場(chǎng)地     溝通工具     誘敵深入     各個(gè)擊破     預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)     紅臉白臉     限制條件     競(jìng)爭(zhēng)杠桿     后手策略 案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判…… 談判中的溝通策略     過(guò)程溝通策略     合同談判的溝通策略   第六講  價(jià)格談判策略 報(bào)價(jià)策略     報(bào)價(jià)的表述要求     價(jià)格呈現(xiàn)技巧     先陳述利益，再報(bào)價(jià)格     讓客戶決定：給出價(jià)格選擇方案 大客戶＼項(xiàng)目報(bào)價(jià)策略 案例：興通公司對(duì)某政府部門(mén)采購(gòu)的報(bào)價(jià)方式…… 設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)     什么是價(jià)格防御點(diǎn)     如何設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn) 案例：“福臨門(mén)”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格…… 價(jià)格談判技巧     讓對(duì)方先發(fā)盤(pán)     讓價(jià)的6個(gè)策略     客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作” 破解價(jià)格同盟對(duì)策

師資簡(jiǎn)介
主講老師：王浩
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過(guò)11只不同類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)
2000多個(gè)原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)案例、350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
曾任：政府官員、天龍汽車(chē)貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技執(zhí)行總裁、營(yíng)銷(xiāo)公社首席專(zhuān)家。
《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷(xiāo)》作者；精益營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》《營(yíng)銷(xiāo)師》首席講師；清華總裁班、北大總裁班客座教授；用友商學(xué)院、聚成、時(shí)代光華特聘講師、特聘講師；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》等媒體特約撰稿人
天津商業(yè)大學(xué)管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天大組織行為學(xué)博士