經(jīng)典銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧的1234567（江豐）

【課程大綱】
【技能1：銷(xiāo)售宗旨和準(zhǔn)則】
1.關(guān)于銷(xiāo)售
銷(xiāo)售人員工作中四大困惑
銷(xiāo)售人員的能力素質(zhì)羅盤(pán)模型
2.銷(xiāo)售就是理解并滿(mǎn)足需求
馬斯洛于需求的理解
3.解讀銷(xiāo)售宗旨和銷(xiāo)售準(zhǔn)則
 
【技能2：客戶(hù)滲透】
1.客戶(hù)滲透是客戶(hù)管理的基石之一
2.關(guān)于客戶(hù)滲透
客戶(hù)滲透的目的
生意需求的層次
3.客戶(hù)滲透兩大方面
客戶(hù)滲透生意上
客戶(hù)滲透組織上
4.客戶(hù)滲透方法
 
【技能3：溝通技巧】
1.你會(huì)溝通嗎？
2.關(guān)于溝通
溝通的五大目的
溝通的四大前提
溝通技巧模型
3.再論溝通
打開(kāi)溝通的敞開(kāi)性
封閉溝通的信號(hào)
溝通中的四大障礙及解決思路
4.多聽(tīng)
高效傾聽(tīng)的三大技巧
傾聽(tīng)中的6不規(guī)范
高效傾聽(tīng)10大要訣
5.會(huì)說(shuō)
說(shuō)話(huà)中的6C原則
6.巧問(wèn)
提問(wèn)的三大好處
提問(wèn)的四大原則
高效提問(wèn)的6種類(lèi)型
7.溝通TIPS
 
【技能4：處理反對(duì)意見(jiàn)】
1.反對(duì)意見(jiàn)，無(wú)處不在；處理不當(dāng)，遺患無(wú)窮
2.關(guān)于反對(duì)意見(jiàn)
反對(duì)意見(jiàn)的三種表現(xiàn)形式
引起反對(duì)意見(jiàn)的五種情況和根本原因
3.真假反對(duì)意見(jiàn)
辨別真假反對(duì)意見(jiàn)的方法
4.處理反對(duì)意見(jiàn)的兩種境界
處理反對(duì)意見(jiàn)四步驟
5.處理反對(duì)意見(jiàn)四步驟
第一步：收集/確定真正的反對(duì)意見(jiàn)
第二步：理解/證實(shí)反對(duì)意見(jiàn)
第三步：轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)
第四步：處理反對(duì)意見(jiàn)
3.反對(duì)意見(jiàn)四步曲總結(jié)
 
【技能5：說(shuō)服性銷(xiāo)售】
1.說(shuō)服性銷(xiāo)售的威力
2.解說(shuō)說(shuō)服性銷(xiāo)售
說(shuō)服性銷(xiāo)售的根本技巧
3.說(shuō)服性銷(xiāo)售五步法
第一步：概述背景
第二步：陳述主意
第三步：解釋主意如何運(yùn)作
第四步：強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益
第五步：建議一個(gè)易于實(shí)行的下一步
4.說(shuō)服性銷(xiāo)售總結(jié)
三個(gè)特點(diǎn)
三個(gè)TIPS
 
【技能6：客戶(hù)拜訪】
1.關(guān)于客戶(hù)拜訪
2.客戶(hù)拜訪第一步：準(zhǔn)備
3.客戶(hù)拜訪第二步：商店檢查
零售終端標(biāo)準(zhǔn)DSPM
4.客戶(hù)拜訪第三步：調(diào)整計(jì)劃
5.客戶(hù)拜訪第四步：賣(mài)進(jìn)與成交
6.客戶(hù)拜訪第五步：助銷(xiāo)
7.客戶(hù)拜訪第六步：記錄和總結(jié)
8.客戶(hù)拜訪
 
【技能7：客戶(hù)化運(yùn)作手冊(cè)】
1.大客戶(hù)經(jīng)理工作手冊(cè)
2.大客戶(hù)代表實(shí)地工作手冊(cè)
3.經(jīng)銷(xiāo)商管理運(yùn)營(yíng)手冊(cè)
4.銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)
5.全面訂單管理手冊(cè)TOM
6.促銷(xiāo)管理手冊(cè)
7.現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)運(yùn)作手冊(cè)
8.傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)運(yùn)作手冊(cè)
9.特殊渠道業(yè)務(wù)運(yùn)作手冊(cè)

【講師介紹】
江豐
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
7年寶潔客戶(hù)管理經(jīng)驗(yàn)（現(xiàn)代/傳統(tǒng)渠道），負(fù)責(zé)多個(gè)國(guó)內(nèi)外重要零售客戶(hù)和分銷(xiāo)商
3年英博啤酒銷(xiāo)售副總監(jiān)，負(fù)責(zé)華東區(qū)的銷(xiāo)售和渠道營(yíng)銷(xiāo)管理工作
5年某企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)
授課特點(diǎn)
豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨(dú)到的視野及敏銳的洞察力，多年的銷(xiāo)售、市場(chǎng)及管理經(jīng)驗(yàn)造就了其卓越的表現(xiàn)力及領(lǐng)導(dǎo)力，再加上其超強(qiáng)的學(xué)習(xí)力和創(chuàng)造力，使其在課程的講解中如魚(yú)得水，游刃有余。
專(zhuān)業(yè)背景
深度咨詢(xún)：益海嘉里（金龍魚(yú)）、青島啤酒、Adidas、特步、福臨門(mén)等眾多國(guó)內(nèi)外企業(yè)
《向?qū)殱崒W(xué)習(xí)——品牌管理實(shí)戰(zhàn)》，結(jié)合作者多年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造性提出了風(fēng)車(chē)模型
《共贏――大客戶(hù)管理》，結(jié)合作者多年的大客戶(hù)管理工作和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造了大客戶(hù)管理的金字塔模型
《螺絲釘――世界500強(qiáng)的最?lèi)?ài)》，創(chuàng)造性提出世界500強(qiáng)的人才素質(zhì)飛機(jī)模型
《螞蟻兵團(tuán)――FMCG的流程管理》（即將出版）
超級(jí)金牌課程
銷(xiāo)售/市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析   銷(xiāo)售人員必備的財(cái)務(wù)和供應(yīng)鏈知識(shí)  全面提升思維能力
經(jīng)典課程
OGSM-戰(zhàn)略制定及落實(shí)系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)（品牌管理實(shí)戰(zhàn)）    品類(lèi)管理實(shí)戰(zhàn)之
商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化
渠道拓展與營(yíng)銷(xiāo)  大客戶(hù)管理實(shí)戰(zhàn)  品類(lèi)管理實(shí)戰(zhàn)之
高效定價(jià)與促銷(xiāo)
雙贏談判技巧    顧問(wèn)式銷(xiāo)售/概念性銷(xiāo)售   經(jīng)典銷(xiāo)售技巧
高效團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)    全面提升個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)才能    人際溝通與社交
 
【授課形式】
    講授法Lecture
    角色扮演RP
    游戲Game
    分組討論GD
    提問(wèn)Question