SPIN-顧問式銷售技巧訓練（薛老師）

培訓方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。

培訓目標：
1.理解作為專業(yè)銷售人員所要具備的要素；
2.學習一套適合大多數(shù)客戶的銷售技巧；
3.學會如何根據(jù)客戶需求,從客戶角度出發(fā)，提供適合的解決方案；
4.學會分析購買障礙,因勢利導化解障礙、達成合作。

前    言：
顧問式銷售已成為成功銷售的新標準。有經(jīng)驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對細節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質(zhì)，號召銷售人員成為客戶顧問，有效發(fā)掘與引導客戶需求，使銷售邁向成交。

課程要點：
基礎平臺：銷售人員的思維層次與核心心態(tài)
1．有備而戰(zhàn)
  鎖定目標客戶
  需求分析
  決策分析
  包裝產(chǎn)品

2．建立關系 
  開場白
  贏得客戶的信任
  V.A.K.           
                                 
3. SPI技巧（探問技巧）
  背景提問(S)   目前情況
  問題提問(P)   面臨哪些挑戰(zhàn)/問題
  隱性提問(I)   問題帶來的影響
  探求解決方案提問() 解決問題的方案
  顯性需求: 要求變化, 提供解決方案
  隱性需求: 模糊的需求, 隱含的需求

4. 總結
  目的與作用
  如何測試與總結   

5. 演示解決方案
  產(chǎn)品/服務特點
  產(chǎn)品/服務優(yōu)勢
  客戶得到的益處
  如何證明

7. 處理異議
  什么是異議?
  處理異議的基本過程
  典型的異議

8. 下一步計劃
  有始有終
  及時跟進

講師簡介：薛先生
一、工作經(jīng)歷：
現(xiàn)任戴爾公司(DELL)全球培訓經(jīng)理
亞洲戰(zhàn)略投資集團培訓總監(jiān)
中外運－敦豪國際航空快遞公司全國銷售發(fā)展經(jīng)理、全國培訓與發(fā)展經(jīng)理
寶潔公司市場調(diào)查主任
教育背景：
美國西雅圖城市大學MBA,
美國Bay Group Iteratioal的認證講師，
美國ALAMO Learig System的認證講師.
美國Mercury Iteratioal的認證講師
美國西雅圖城市大學MBA北京項目(中加商學院)講師

二、培訓課程目錄：
成功商務談判技巧
商務演講與呈現(xiàn)技巧
培訓培訓師（TTT）
面向績效的銷售團隊管理
卓越銷售人員的七項修煉等

三、授課風格：
生動有趣，富有感染力，特別注重學員的實操演練，善于調(diào)動學員營造的學習氣氛，深受學員歡迎。

四、主要客戶：
薛先生曾經(jīng)為漢王科技、中國網(wǎng)通集團、松下電器、DHL、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、歐尚超市、、瑞泰人壽保險、普天首信、中外運集團、中化集團、中石化集團、清華紫光、天津萬科、城建集團、華遠地產(chǎn)、華潤置地、天鴻集團、合力金橋、歌華集團、安東石油、佳訊飛鴻、建龍鋼鐵集團、江蘇興達集團、正大福瑞達、中國通用技術、中國航天科工集團、韓國SK集團、中遠集團、北京城建勘測設計院、中國技術進出、杭州柏萊雅化妝品等多家公司進行過培訓。